在(zai)(zai)(zai)營銷的(de)(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)中，我們(men)經常的(de)(de)(de)(de)與客(ke)(ke)戶進行(xing)接(jie)觸和交流，針對(dui)合作項(xiang)目進行(xing)溝通，期間談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)在(zai)(zai)(zai)所(suo)難免，某些事宜沒能達成(cheng)共識需(xu)要(yao)談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)，達成(cheng)共識后怎樣實(shi)現(xian)最(zui)優還是(shi)(shi)需(xu)要(yao)談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)，當出(chu)現(xian)爭議(yi)和問題時(shi)，我們(men)必須采取有效的(de)(de)(de)(de)措施給予解決(jue)。大(da)客(ke)(ke)戶比較強化談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)協商，在(zai)(zai)(zai)許(xu)多情況下，工業用品的(de)(de)(de)(de)價(jia)格是(shi)(shi)可以談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)，尤其(qi)是(shi)(shi)遇(yu)到大(da)買主(zhu)。在(zai)(zai)(zai)推銷特(te)殊原材料(liao)、組裝件、零(ling)部件和某些服務時(shi)，價(jia)格一般(ban)需(xu)雙(shuang)方(fang)進行(xing)協商，通過(guo)談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)達成(cheng)雙(shuang)方(fang)接(jie)受的(de)(de)(de)(de)價(jia)格和條件。 談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)是(shi)(shi)大(da)客(ke)(ke)戶在(zai)(zai)(zai)買賣之間非常重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)(de)手段，學(xue)會談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)，了解并懂(dong)得真正的(de)(de)(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)對(dui)于大(da)客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)銷售非常重(zhong)要(yao)。
但無(wu)論(lun)針(zhen)對什么內容，出于怎樣(yang)的目的要(yao)(yao)做到有(you)效的進行談判，我們還(huan)必(bi)須先要(yao)(yao)做到：
（1）明確談判(pan)的(de)意義：也就是我們(men)這次談判(pan)的(de)必要性(xing)和重要性(xing)。我們(men)這次談判(pan)將(jiang)會(hui)產(chan)生的(de)影(ying)響，其作用(yong)是怎樣(yang)，后果是什么，它對我們(men)的(de)項(xiang)(xiang)目合作能否順利進行的(de)影(ying)響程度。談判(pan)不是為了(le)盲目成交，而一味(wei)的(de)妥協退(tui)讓。某電力(li)設備企業在談判(pan)中為了(le)促成銷(xiao)售，在價格上一再給予優(you)惠，最終導致該筆項(xiang)(xiang)目沒有盈利。
（2）如何把(ba)握商務(wu)談判(pan)的(de)原則(ze)？無規矩不成方(fang)圓，從某種意義上來講(jiang)，規矩也是(shi)(shi)可能成為(wei)(wei)一(yi)種原則(ze)，當規矩成為(wei)(wei)一(yi)種標準(zhun)，人(ren)(ren)(ren)人(ren)(ren)(ren)按(an)其所(suo)規定的(de)去(qu)認知和作為(wei)(wei)，那么此時標準(zhun)代表的(de)是(shi)(shi)人(ren)(ren)(ren)們(men)的(de)立場和傾向價(jia)值(zhi)觀念，逆向的(de)講(jiang)，把(ba)握原則(ze)是(shi)(shi)做任(ren)何事情都應(ying)該有(you)的(de)標準(zhun)，就談判(pan)而言，無論是(shi)(shi)何種方(fang)式的(de)談判(pan)，還是(shi)(shi)要通過何種途(tu)徑，其原則(ze)都是(shi)(shi)不變的(de)。
清楚原則
主(zhu)要歸(gui)納有以(yi)下十點：
談判是(shi)(shi)為了(le)達成(cheng)協議：我們要(yao)明確(que)談判的目(mu)的，是(shi)(shi)為了(le)達成(cheng)雙方(fang)都能接受的協議。端正態度，認真(zhen)對待，使雙方(fang)都感(gan)到(dao)(dao)進行一(yi)次這樣的談判是(shi)(shi)非常必(bi)要(yao)而不是(shi)(shi)在耽擱大(da)家的時間(jian)，而且不為對方(fang)得到(dao)(dao)的感(gan)到(dao)(dao)后(hou)悔(hui)。
談判主體是(shi)對(dui)等(deng)的(de)：在談判過(guo)程(cheng)中(zhong)，談判代(dai)表應(ying)是(shi)相互尊重的(de)，彼此平等(deng)的(de)看待對(dui)方。
掌(zhang)(zhang)握談判情(qing)(qing)報：從(cong)某種意義(yi)上(shang)說，商業談判就是在(zai)談判的(de)雙(shuang)方(fang)(fang)進行的(de)情(qing)(qing)報博弈。在(zai)某次交易會上(shang)，中國外貿部門與(yu)一客(ke)商洽談出口業務。在(zai)第(di)一輪談判中，客(ke)商采取各(ge)種招數來(lai)摸我(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)底，羅列(lie)過(guo)時行情(qing)(qing)，故意壓(ya)低購貨的(de)數量。我(wo)(wo)(wo)方(fang)(fang)立即中止談判，搜集相(xiang)關(guan)的(de)情(qing)(qing)報，了(le)解到日本一家同類廠(chang)商發(fa)生(sheng)重大事(shi)故停產，有了(le)解到該產品(pin)可能有新(xin)用(yong)途。再仔細分析了(le)這(zhe)些情(qing)(qing)報以后(hou)(hou)，談判繼(ji)續開始。我(wo)(wo)(wo)方(fang)(fang)更具掌(zhang)(zhang)握的(de)情(qing)(qing)報后(hou)(hou)發(fa)制(zhi)人，告(gao)訴對方(fang)(fang)：我(wo)(wo)(wo)方(fang)(fang)的(de)貨源不(bu)多；產品(pin)的(de)需求很(hen)大；日本廠(chang)商不(bu)能供貨。對方(fang)(fang)立刻意識到我(wo)(wo)(wo)方(fang)(fang)對這(zhe)場(chang)交易背景的(de)了(le)解程(cheng)度，甘拜下風。在(zai)經過(guo)一些小的(de)交涉之后(hou)(hou)，乖乖就范，接(jie)受了(le)我(wo)(wo)(wo)方(fang)(fang)的(de)價格，購買了(le)大量該產品(pin)。掌(zhang)(zhang)握情(qing)(qing)報，后(hou)(hou)發(fa)制(zhi)人，可見情(qing)(qing)報的(de)重要(yao)性。
有足夠(gou)的耐心(xin)：匆(cong)忙，草率是(shi)談(tan)判的一大(da)禁(jin)忌(ji)，為避(bi)免匆(cong)忙草率的決策(ce)，在談(tan)判前做好充分的準備是(shi)必要的。
注意(yi)溝通(tong)：保持開放并且透露動(dong)機和(he)興(xing)趣(qu)是開始(shi)溝通(tong)的一個征兆。實話實說(shuo)并且讓對方也這樣做有(you)時能夠(gou)營(ying)造一種(zhong)良好的談判氛圍。
沉著：毅力是優秀談判(pan)(pan)代(dai)(dai)表(biao)的(de)特(te)點(dian)之一，談判(pan)(pan)人(ren)員要能夠忍受這種等待的(de)時間，爭取最后的(de)勝利(li)。我(wo)(wo)國某廠與*某公司談判(pan)(pan)設備(bei)購買(mai)生意(yi)時，美(mei)(mei)(mei)商(shang)報價(jia)218萬(wan)美(mei)(mei)(mei)元(yuan)(yuan)，我(wo)(wo)方(fang)(fang)(fang)不(bu)同意(yi)，美(mei)(mei)(mei)方(fang)(fang)(fang)降(jiang)(jiang)(jiang)至128萬(wan)美(mei)(mei)(mei)元(yuan)(yuan)，我(wo)(wo)方(fang)(fang)(fang)仍不(bu)同意(yi)。美(mei)(mei)(mei)方(fang)(fang)(fang)詐怒，揚言再降(jiang)(jiang)(jiang)10萬(wan)美(mei)(mei)(mei)元(yuan)(yuan)，118萬(wan)美(mei)(mei)(mei)元(yuan)(yuan)不(bu)成交就(jiu)回國。我(wo)(wo)方(fang)(fang)(fang)談判(pan)(pan)代(dai)(dai)表(biao)因(yin)為(wei)掌握(wo)了(le)美(mei)(mei)(mei)商(shang)交易的(de)歷史情報，所以(yi)(yi)不(bu)為(wei)美(mei)(mei)(mei)方(fang)(fang)(fang)的(de)威脅所動，堅持(chi)再降(jiang)(jiang)(jiang)。第二天，美(mei)(mei)(mei)商(shang)果(guo)真回國，我(wo)(wo)方(fang)(fang)(fang)毫不(bu)吃(chi)驚。果(guo)然，幾(ji)天后美(mei)(mei)(mei)方(fang)(fang)(fang)代(dai)(dai)表(biao)又回到中國繼續(xu)談判(pan)(pan)。我(wo)(wo)方(fang)(fang)(fang)代(dai)(dai)表(biao)亮出(chu)在(zai)國外獲取的(de)情報美(mei)(mei)(mei)方(fang)(fang)(fang)在(zai)兩年前以(yi)(yi)98萬(wan)美(mei)(mei)(mei)元(yuan)(yuan)將同樣(yang)設備(bei)賣給以(yi)(yi)匈(xiong)牙利(li)客(ke)商(shang)。情報出(chu)示后，美(mei)(mei)(mei)方(fang)(fang)(fang)以(yi)(yi)物價(jia)上漲等理由狡辯了(le)一番后將價(jia)格(ge)降(jiang)(jiang)(jiang)至合(he)理。
運用沉(chen)默(mo)：沉(chen)默(mo)是一個非(fei)常有效的(de)(de)談判原(yuan)則(ze)，在出(chu)現(xian)諸(zhu)如無法(fa)接受的(de)(de)提(ti)議(yi)時，沉(chen)默(mo)是最后的(de)(de)回(hui)答。
不要針對個人(ren)(ren)：除非非常了解談判對手(shou)，否則針對個人(ren)(ren)的意見將給對手(shou)一個以其(qi)人(ren)(ren)之道(dao)還治其(qi)人(ren)(ren)之身的機會。
控(kong)制(zhi)(zhi)情緒(xu)：控(kong)制(zhi)(zhi)情緒(xu)會幫助建立一種融洽的(de)談(tan)判氣氛(fen)，在這(zhe)樣的(de)氣氛(fen)中(zhong)達成最終協議的(de)可(ke)能性會大(da)大(da)增加。
積極結束談判(pan)：嘗試(shi)以積極的(de)(de)語調結束所(suo)有的(de)(de)談判(pan)，滿足各方的(de)(de)要求，這將為今后的(de)(de)進一(yi)步接觸與交(jiao)往埋下(xia)一(yi)個友好的(de)(de)伏筆(bi)。
案例描述：波音(yin)對抗空客(ke)，高層(ceng)對話訂單花落誰家？
目前(qian)，空(kong)(kong)客的(de)報告尚未公布。但根(gen)據(ju)預測(ce)，其全球(qiu)飛(fei)機(ji)訂單(dan)量應該(gai)在(zai)800多架。5年(nian)暗戰(zhan)，波音全球(qiu)訂單(dan)以*優勢(shi)超(chao)越空(kong)(kong)客。奇怪的(de)是，兩(liang)大巨(ju)頭都視為戰(zhan)略高地的(de)中國，波音卻沒有勝(sheng)出。空(kong)(kong)客以40架左右的(de)優勢(shi)，將(jiang)波音甩(shuai)在(zai)了身(shen)后。
波音集團(tuan)主席邁克納尼告(gao)訴(su)記者，隨著時間的推移，中國將成為世界上(shang)*的市場。對一個(ge)全球(qiu)性的公司來講，要成功(gong)就(jiu)必須在(zai)中國市場上(shang)獲(huo)得成功(gong)。然而(er)，波音公司提供的數(shu)據顯示，其2006年在(zai)中國內地(di)的飛機訂單數(shu)取得了(le)112架(jia)的成績；而(er)空客(ke)這(zhe)一數(shu)字有望超過150架(jia)。
對于(yu)中國(guo)的(de)(de)航(hang)空(kong)(kong)公(gong)(gong)司(si)來說，并沒有自(zi)主引(yin)進飛(fei)(fei)機的(de)(de)權(quan)利。目(mu)前，中國(guo)采取的(de)(de)模式基本是(shi)批(pi)量(liang)采購(gou)，即航(hang)空(kong)(kong)公(gong)(gong)司(si)根(gen)據(ju)自(zi)身的(de)(de)發展情(qing)況，將需要(yao)引(yin)進的(de)(de)飛(fei)(fei)機數(shu)量(liang)統一(yi)報給國(guo)家民航(hang)總(zong)局，而(er)后(hou)(hou)再(zai)呈(cheng)報給國(guo)家發改委(wei)。國(guo)家將根(gen)據(ju)國(guo)內(nei)的(de)(de)需求量(liang)和(he)(he)民航(hang)發展規劃，統一(yi)向飛(fei)(fei)機制造商購(gou)買，簽署(shu)訂單。 一(yi)位航(hang)空(kong)(kong)公(gong)(gong)司(si)人士聲稱，航(hang)空(kong)(kong)公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)選擇權(quan)在于(yu)，關于(yu)機型的(de)(de)選定、交(jiao)付日期及最終的(de)(de)協議價格，需要(yao)單獨與波音(yin)或空(kong)(kong)客談(tan)判。 “購(gou)買飛(fei)(fei)機是(shi)一(yi)個(ge)艱難的(de)(de)決(jue)定。”某民營航(hang)空(kong)(kong)的(de)(de)高管對此深(shen)有感(gan)觸，據(ju)悉，當該公(gong)(gong)司(si)成立時就選擇波音(yin)還是(shi)空(kong)(kong)客飛(fei)(fei)機的(de)(de)問題前后(hou)(hou)討論了三個(ge)月(yue)。“我們當時組建了一(yi)個(ge)談(tan)判小組，與波音(yin)和(he)(he)空(kong)(kong)客輪番談(tan)判，每次談(tan)判都耗費十幾個(ge)小時。”該人士感(gan)慨地說。
波音和空客(ke)的(de)(de)銷售(shou)風格有著顯著不同(tong)。空客(ke)的(de)(de)銷售(shou)策略比較(jiao)靈活，個人(ren)“拍板”的(de)(de)權限較(jiao)大；而(er)相比較(jiao)之下，波音則(ze)以(yi)嚴謹著稱。一位航空公(gong)司(si)的(de)(de)人(ren)士回憶(yi)，當他們討(tao)價(jia)還價(jia)時空客(ke)比較(jiao)容易接受，并且有洽(qia)談(tan)余(yu)地(di)，而(er)波音則(ze)不易妥協。
在2006年，上(shang)航(hang)(hang)和深航(hang)(hang)都出乎意(yi)料地(di)引進了(le)(le)空(kong)(kong)(kong)(kong)客(ke)飛(fei)機(ji)，打破了(le)(le)以往機(ji)隊中波音(yin)“一手遮天”的情況。業(ye)內人(ren)(ren)士稱(cheng)，出于(yu)航(hang)(hang)材儲備(bei)、后期維修等(deng)的成(cheng)本(ben)節約(yue)，航(hang)(hang)空(kong)(kong)(kong)(kong)公司往往會努力(li)保(bao)持機(ji)型統一。但是當(dang)公司發展(zhan)到一定規模時，引入(ru)兩個飛(fei)機(ji)供應商會讓它們彼此競爭，有助(zhu)于(yu)降低(di)公司整體成(cheng)本(ben)。而另(ling)一個隱含(han)的政(zheng)治因素(su)則(ze)是，購買(mai)空(kong)(kong)(kong)(kong)客(ke)飛(fei)機(ji)后有助(zhu)于(yu)航(hang)(hang)空(kong)(kong)(kong)(kong)公司申請歐(ou)洲航(hang)(hang)線(xian)(xian)。目(mu)前除了(le)(le)奧(ao)凱之外(wai)，所有民營航(hang)(hang)空(kong)(kong)(kong)(kong)的干線(xian)(xian)飛(fei)機(ji)都選擇的是空(kong)(kong)(kong)(kong)客(ke)。 波音(yin)和空(kong)(kong)(kong)(kong)客(ke)的銷(xiao)售風(feng)格(ge)有著顯著不同。空(kong)(kong)(kong)(kong)客(ke)的銷(xiao)售策略比較(jiao)(jiao)靈活(huo)，個人(ren)(ren)“拍板”的權限較(jiao)(jiao)大；而相比較(jiao)(jiao)之下，波音(yin)則(ze)以嚴(yan)謹(jin)著稱(cheng)。一位航(hang)(hang)空(kong)(kong)(kong)(kong)公司的人(ren)(ren)士回憶，當(dang)他們討價還(huan)價時空(kong)(kong)(kong)(kong)客(ke)比較(jiao)(jiao)容易(yi)(yi)接受，并且有洽談余地(di)，而波音(yin)則(ze)不易(yi)(yi)妥協。
案(an)例延伸(shen)：波(bo)音和空客強頂(ding)訂單(dan)需要與(yu)航空公司(si)進(jin)行單(dan)獨有效的(de)談(tan)判，其過程(cheng)進(jin)行的(de)順利(li)與(yu)否(fou)直接關系著訂單(dan)歸屬于(yu)誰。成功有效的(de)談(tan)判建(jian)立遵守談(tan)判原則的(de)基礎(chu)之上(shang)。技巧要靈活(huo)多變，以不變應萬變。
編者寄語： 有效的(de)(de)(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)無疑會(hui)(hui)降低引起誤會(hui)(hui)，猜疑，不滿的(de)(de)(de)(de)機(ji)(ji)率，并降低了合作失敗(bai)的(de)(de)(de)(de)可能(neng)性，掌握好與客戶的(de)(de)(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)時機(ji)(ji)，把(ba)握好談(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)節奏和技巧(qiao)，就會(hui)(hui)使我們實(shi)現有效的(de)(de)(de)(de)溝通，及(ji)時的(de)(de)(de)(de)溝通可以了解客戶的(de)(de)(de)(de)需求，同時也能(neng)把(ba)我們的(de)(de)(de)(de)要求轉達(da)給(gei)客戶，一(yi)次成功的(de)(de)(de)(de)商務談(tan)判(pan)(pan)，就像是一(yi)次暢(chang)所(suo)欲言(yan)的(de)(de)(de)(de)友誼交(jiao)流會(hui)(hui)，收獲的(de)(de)(de)(de)更多(duo)的(de)(de)(de)(de)是情感和愉悅。
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