隨著現代社會(hui)的(de)發展，商業化程度(du)的(de)加(jia)深，銷售的(de)觸覺已經(jing)延伸到了社會(hui)生活的(de)各個(ge)方面。
不(bu)只是業務(wu)員要懂得(de)(de)銷(xiao)(xiao)售產品，獲(huo)得(de)(de)客(ke)戶的(de)(de)認同，從(cong)而達成銷(xiao)(xiao)售，每個人都需(xu)要培養(yang)銷(xiao)(xiao)售技能。試想，如(ru)果(guo)(guo)老師不(bu)懂得(de)(de)銷(xiao)(xiao)售自己的(de)(de)知識，學生(sheng)會追隨他嗎？如(ru)果(guo)(guo)上班族不(bu)懂得(de)(de)銷(xiao)(xiao)售自己的(de)(de)創意，如(ru)何獲(huo)得(de)(de)老板的(de)(de)肯定？如(ru)果(guo)(guo)醫生(sheng)不(bu)懂得(de)(de)銷(xiao)(xiao)售自己的(de)(de)專業，怎么會獲(huo)得(de)(de)病(bing)人的(de)(de)信任(ren)？
一個人(ren)銷售做的好不好，不在(zai)正常(chang)8小時(shi)工作時(shi)間內，更多(duo)的是在(zai)工作時(shi)間外。有一句話可以(yi)很好地(di)概(gai)括， “8小時(shi)以(yi)內，我們求生存(cun)；8小時(shi)以(yi)外，我們求發(fa)展(zhan)，贏在(zai)別人(ren)休息(xi)的時(shi)間”。
銷售過程(cheng)中(zhong)銷的是什么(me)？
答案：自己
1、世(shi)界汽(qi)車銷售第一人喬吉拉德說(shuo)：“我(wo)賣(mai)的不是汽(qi)車，我(wo)賣(mai)的是我(wo)自(zi)己”；
2、推(tui)銷任(ren)何(he)產(chan)品(pin)之前首先推(tui)銷的是(shi)你(ni)自(zi)己；
3、產品(pin)與顧客之(zhi)間的(de)橋梁是銷售人員本(ben)身；
4、假(jia)如客(ke)戶不接(jie)受你(ni)這個(ge)人，他還會給介(jie)紹產(chan)品的機會嗎(ma)？
5、不管你(ni)如(ru)(ru)何(he)跟顧客(ke)介(jie)紹你(ni)所在的(de)公司(si)是(shi)*的(de)，產(chan)品是(shi)*的(de)，服務(wu)是(shi)*的(de)，可是(shi)，如(ru)(ru)果顧客(ke)一(yi)(yi)看你(ni)的(de)人(ren)，像三流(liu)的(de)，一(yi)(yi)聽你(ni)講的(de)話更像是(shi)外行，那么，客(ke)戶肯定不會(hui)跟你(ni)談下去(qu)，你(ni)的(de)業績會(hui)好嗎？
6、讓自己(ji)看起來像一個好的產品。
面對面之一：
◎為成功而(er)(er)打扮，為勝利而(er)(er)穿著。
◎銷售(shou)人員在形象上的投(tou)資(zi)，是銷售(shou)人員最重要(yao)的投(tou)資(zi)。
銷售過程中售的是什么？
答案：觀念
觀(guan)價(jia)值觀(guan)，就是對顧客來說，重要還是不重要的需(xu)求。
念信(xin)念，客戶認為(wei)的事實。
1、賣(mai)自己想(xiang)(xiang)賣(mai)的比較(jiao)容(rong)易，還是賣(mai)顧客(ke)想(xiang)(xiang)買(mai)的比較(jiao)容(rong)易呢？
2、是改變(bian)顧(gu)客的(de)觀(guan)念容易(yi)，還(huan)是去配合顧(gu)客的(de)觀(guan)念容易(yi)呢(ni)？、
3、所以，在向客戶推(tui)銷(xiao)你的產品之前，先(xian)想辦法弄清楚他們(men)的觀念，再去配合(he)它。
4、如果(guo)顧客(ke)的購買觀(guan)念(nian)跟我們銷(xiao)售的產品或(huo)服務的觀(guan)念(nian)有(you)沖(chong)突，那就先改(gai)變顧客(ke)的觀(guan)念(nian)，然后再銷(xiao)售。
記住：是客戶掏錢買(mai)他想買(mai)的東西，而(er)不是你(ni)掏錢；
我們(men)的工作是協助客(ke)戶(hu)買到他認為最(zui)適合的。
買(mai)賣過程(cheng)中買(mai)的是什么？
答案：感覺
1、人們買不(bu)買某一(yi)(yi)件東西通常有一(yi)(yi)個決定性的(de)力量在支配，那就(jiu)是感覺；
2、感覺是一種(zhong)看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素；
3、它是一種人(ren)(ren)和人(ren)(ren)、人(ren)(ren)和環境互動的綜(zong)合體。
4、假如你(ni)(ni)(ni)看到一套高檔西裝，價(jia)錢、款式、布料各方面都不(bu)(bu)錯，你(ni)(ni)(ni)很滿意。可是銷售(shou)員跟(gen)你(ni)(ni)(ni)交談時不(bu)(bu)尊(zun)重你(ni)(ni)(ni)，讓你(ni)(ni)(ni)感覺很不(bu)(bu)舒服(fu)，你(ni)(ni)(ni)會(hui)(hui)購買嗎？假如同一套衣服(fu)在菜市(shi)場屠戶旁邊的地攤上，你(ni)(ni)(ni)會(hui)(hui)購買嗎？不(bu)(bu)會(hui)(hui)，因(yin)為(wei)你(ni)(ni)(ni)的感覺不(bu)(bu)對；
5、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺(jue)。
在整個銷(xiao)售過程(cheng)中的(de)為顧客營造一個好的(de)感覺，那么(me)，你(ni)就找到打(da)開(kai)客戶錢包“鑰匙(chi)”了(le)。
你(ni)認為，要(yao)怎樣才能(neng)把(ba)與客(ke)戶(hu)見面的整個過程的感覺營造好(hao)？
買賣過程中(zhong)賣的(de)是什么？
答(da)案：好處
好處就是能給(gei)對方(fang)帶(dai)來(lai)什么快樂(le)跟利益(yi)，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。
1、客戶永遠不會因為產(chan)品本身而購買，客戶買的(de)是通過(guo)這個產(chan)品或服務(wu)能給他(ta)帶來(lai)的(de)好處；
2、三(san)流的銷售(shou)人員(yuan)販賣(mai)產品(pin)（成(cheng)份），*的銷售(shou)人員(yuan)賣(mai)結(jie)果（好處）；
3、對(dui)顧(gu)客來講(jiang)，顧(gu)客只(zhi)有明白(bai)產品會(hui)給自己帶來什(shen)么好處，避免什(shen)么麻煩(fan)才(cai)會(hui)購買。
所以，*的(de)(de)銷售人員(yuan)不會把焦(jiao)點放在(zai)自己能獲得(de)多少好處上(shang)，而是會放在(zai)客(ke)(ke)戶會獲得(de)的(de)(de)好處上(shang)，當顧客(ke)(ke)通過我(wo)們(men)的(de)(de)產品(pin)或服務獲得(de)確實的(de)(de)利益(yi)時(shi)，顧客(ke)(ke)就會把錢(qian)放到我(wo)們(men)的(de)(de)口(kou)袋里，而且(qie)，還要跟我(wo)們(men)說謝謝。
面對(dui)面銷售過程中客戶心(xin)中在(zai)思考什么？
答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？
1、你是誰？
2、你要跟我談什么？
3、你談的事情對我有什(shen)么(me)好處？
4、如何證明你講的是事(shi)實(shi)？
5、為(wei)什(shen)么我要跟你買(mai)？
6、為什么我要現在跟你買？
這(zhe)六大問(wen)(wen)題(ti)顧客(ke)不一(yi)(yi)定問(wen)(wen)出(chu)來(lai)，但他(ta)(ta)潛意識里(li)會(hui)這(zhe)樣想(xiang)。舉個例子來(lai)說(shuo)：顧客(ke)在看到(dao)你(ni)(ni)(ni)的(de)一(yi)(yi)瞬間，他(ta)(ta)的(de)感覺就(jiu)是(shi)(shi)(shi)：這(zhe)個人我(wo)沒(mei)(mei)見過，他(ta)(ta)為(wei)什(shen)(shen)么(me)微(wei)笑著向(xiang)我(wo)走來(lai)？他(ta)(ta)的(de)潛意識在想(xiang)，這(zhe)個人是(shi)(shi)(shi)誰？你(ni)(ni)(ni)走到(dao)他(ta)(ta)面前，張嘴說(shuo)話(hua)的(de)時候，他(ta)(ta)心(xin)里(li)想(xiang)你(ni)(ni)(ni)要跟(gen)我(wo)談(tan)什(shen)(shen)么(me)？當(dang)你(ni)(ni)(ni)說(shuo)話(hua)時他(ta)(ta)心(xin)里(li)在想(xiang)，對(dui)我(wo)有(you)(you)什(shen)(shen)么(me)處(chu)處(chu)？假如堅他(ta)(ta)沒(mei)(mei)好(hao)處(chu)他(ta)(ta)就(jiu)不想(xiang)往下(xia)(xia)聽(ting)了，因為(wei)每一(yi)(yi)個人的(de)時間都是(shi)(shi)(shi)有(you)(you)限的(de)，他(ta)(ta)會(hui)選擇去做對(dui)他(ta)(ta)有(you)(you)好(hao)處(chu)的(de)事(shi)。當(dang)他(ta)(ta)覺得(de)你(ni)(ni)(ni)的(de)產(chan)(chan)品(pin)確實(shi)(shi)對(dui)他(ta)(ta)有(you)(you)好(hao)處(chu)時，他(ta)(ta)又會(hui)想(xiang)，你(ni)(ni)(ni)有(you)(you)沒(mei)(mei)有(you)(you)騙(pian)我(wo)？如何證明(ming)你(ni)(ni)(ni)講的(de)是(shi)(shi)(shi)事(shi)實(shi)(shi)？當(dang)你(ni)(ni)(ni)能證明(ming)好(hao)處(chu)確實(shi)(shi)是(shi)(shi)(shi)真的(de)時，他(ta)(ta)心(xin)里(li)就(jiu)一(yi)(yi)定會(hui)想(xiang)，這(zhe)種(zhong)產(chan)(chan)品(pin)確實(shi)(shi)很好(hao)，其他(ta)(ta)地(di)方有(you)(you)沒(mei)(mei)有(you)(you)更(geng)好(hao)的(de)，或(huo)其他(ta)(ta)人賣得(de)會(hui)不會(hui)更(geng)便宜，當(dang)你(ni)(ni)(ni)能給(gei)他(ta)(ta)足夠資訊讓(rang)他(ta)(ta)了解(jie)跟(gen)你(ni)(ni)(ni)買(mai)是(shi)(shi)(shi)最劃(hua)算時，他(ta)(ta)心(xin)里(li)一(yi)(yi)定會(hui)想(xiang)，我(wo)可(ke)不可(ke)以(yi)明(ming)天再買(mai)，下(xia)(xia)個月再買(mai)？我(wo)明(ming)年買(mai)行不行？所以(yi)，你(ni)(ni)(ni)一(yi)(yi)定要給(gei)他(ta)(ta)足夠的(de)理由讓(rang)他(ta)(ta)知道現在買(mai)的(de)好(hao)處(chu)，現在不買(mai)的(de)損失。
因(yin)此，在拜訪你(ni)的(de)客戶之前，自(zi)己(ji)要把(ba)自(zi)己(ji)當客戶，問(wen)(wen)這(zhe)些問(wen)(wen)題，然后把(ba)這(zhe)些問(wen)(wen)題回(hui)答一(yi)遍(bian)，設計(ji)好答案，并給(gei)出足夠的(de)理由，客戶會去購買他認為對自(zi)己(ji)最(zui)好最(zui)合適的(de)。
售后(hou)在介紹產品(pin)時如何與競爭對手(shou)做比(bi)較
一、不貶低對(dui)手
1、你(ni)去(qu)貶低對(dui)(dui)手(shou)(shou)，有可能客戶與對(dui)(dui)手(shou)(shou)有某些淵源，如現在正使(shi)用(yong)對(dui)(dui)手(shou)(shou)的產品(pin)，他(ta)的朋友正在使(shi)用(yong)，或他(ta)認為對(dui)(dui)手(shou)(shou)的產品(pin)不錯(cuo)，你(ni)貶低就等于說他(ta)沒眼光、正在犯錯(cuo)誤，他(ta)就會立即反感。
2、千萬不(bu)(bu)要隨便貶低(di)你的(de)(de)(de)競爭(zheng)對(dui)(dui)手，特別是(shi)對(dui)(dui)手的(de)(de)(de)市場份額或銷售不(bu)(bu)錯(cuo)時(shi)，因為對(dui)(dui)方如何(he)真的(de)(de)(de)做得不(bu)(bu)好，又(you)如何(he)能成為你的(de)(de)(de)競爭(zheng)對(dui)(dui)手呢?你不(bu)(bu)切實際地(di)貶低(di)竟爭(zheng)對(dui)(dui)手，只會讓顧客(ke)覺(jue)得你不(bu)(bu)可信賴。
3、一說(shuo)到對(dui)手就說(shuo)別(bie)人不好，客戶會認為你心虛(xu)或品(pin)質有問題。
二、拿(na)自(zi)己的(de)三(san)大(da)(da)優(you)勢與對手三(san)大(da)(da)弱點做(zuo)客觀地比較
俗話(hua)說，貨比三家，任何一(yi)種貨品都有自身的優缺點，在(zai)做產品介(jie)紹(shao)時，你(ni)要舉出(chu)已方的三大強項與對方的三大弱(ruo)項比較，即(ji)使同檔次的產品被你(ni)的客(ke)觀地一(yi)比，高低就立即(ji)出(chu)現了。
三、USP獨特(te)賣(mai)點-獨特(te)賣點
就是(shi)只有(you)我們有(you)而(er)競爭對方(fang)不(bu)具(ju)備的獨(du)特(te)優勢，正如每個人都有(you)獨(du)特(te)的個性(xing)一樣，任何一種產(chan)品也會有(you)自己的獨(du)特(te)賣(mai)點，在介(jie)紹產(chan)品時突出(chu)并強調這些獨(du)特(te)賣(mai)點的重要性(xing)，能(neng)為銷售成(cheng)功增(zeng)加了(le)不(bu)少勝算。
服務雖然是在(zai)成交結束(shu)之(zhi)后(hou)，但是它卻關系著下次的(de)成交和轉介紹(shao)的(de)成功。
那(nei)么，怎么樣才能讓你的售(shou)后服務做得讓客戶(hu)滿意呢?
答(da)案：你的(de)服務(wu)能讓客戶感動
服務=關(guan)心(xin)，關(guan)心(xin)就是服務。
可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關心你一輩子，你是不是愿意?
一(yi)、讓客戶感動的三種服務：
1、主動幫助(zhu)客(ke)戶拓展他的(de)(de)事業(ye)：沒有人(ren)(ren)樂意(yi)被推銷，同時也沒有人(ren)(ren)拒(ju)絕別人(ren)(ren)幫助(zhu)他拓展他的(de)(de)事業(ye)。
2、誠懇(ken)關(guan)心客戶及其家(jia)人(ren)(ren)：沒有(you)人(ren)(ren)樂意被推銷，同時也很少有(you)人(ren)(ren)拒絕(jue)別人(ren)(ren)關(guan)心他(ta)及他(ta)的家(jia)人(ren)(ren)。
3、做(zuo)與(yu)產品(pin)無(wu)關的服(fu)務(wu)(wu)：如(ru)果你(ni)服(fu)務(wu)(wu)與(yu)你(ni)的產品(pin)相關聯，客戶會(hui)(hui)認(ren)為(wei)那(nei)是(shi)應該的，如(ru)果你(ni)服(fu)務(wu)(wu)與(yu)你(ni)的產品(pin)無(wu)關，那(nei)他(ta)會(hui)(hui)認(ren)為(wei)你(ni)是(shi)真的關心他(ta)，比較(jiao)容(rong)易讓他(ta)感動，而(er)感動客戶是(shi)最有效的。
二(er)、服(fu)務(wu)的三個層次
1、份(fen)內的服務：你(ni)(ni)和你(ni)(ni)的公(gong)(gong)司應該做(zuo)的，都(dou)做(zuo)到(dao)了，客戶認為你(ni)(ni)和你(ni)(ni)的公(gong)(gong)司還以。
2、邊緣的(de)服務(可(ke)做可(ke)不做的(de)服務)：你也做到(dao)了(le)，客戶認為你和你的(de)公(gong)司(si)很好。
3、與(yu)銷售(shou)無(wu)關(guan)的服務：你(ni)都(dou)做(zuo)到了，客(ke)戶(hu)認為你(ni)和你(ni)的公(gong)司(si)不但是商場中的合作(zuo)伙伴，同時客(ke)戶(hu)還(huan)把你(ni)當朋友。這樣(yang)的人情關(guan)系競爭對手搶(qiang)都(dou)搶(qiang)不走(zou)，這是不是你(ni)想要的結(jie)果？
三、服務的(de)重要信念：
1、我是(shi)一個(ge)提供服務(wu)的(de)人，我提供服務(wu)的(de)品質(zhi)，跟我生命品質(zhi)、個(ge)人成(cheng)(cheng)就(jiu)成(cheng)(cheng)正比。
2、假如你(ni)不好(hao)好(hao)的關心顧(gu)客、服務顧(gu)客、你(ni)的競爭對(dui)手樂意代勞。
結論：
一張地(di)圖(tu)，不論多么詳盡，比例多*，它永(yong)遠不可能帶著它的主人在地(di)面上(shang)移動半步……
一(yi)個(ge)國家的法律(lv)，不(bu)(bu)論多么公正，永遠不(bu)(bu)可能防止(zhi)罪(zui)惡的發生……
任何寶典，即(ji)使我手(shou)中有武(wu)林(lin)秘籍，永(yong)遠不可(ke)能創造(zao)財富(fu)，只(zhi)有行動才能使地圖(tu)、法律、寶碘、夢想(xiang)、計劃、目(mu)標具有現實意義！
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