因此，在(zai)項目型(xing)銷售商務談判(pan)中，我們(men)要牢記以下的策略：
2、從(cong)一開始就試圖建立(li)信(xin)任合作的(de)氣氛。雙贏的(de)談判是以信(xin)任與互相尊重為基礎的(de)。
a.表明實(shi)現雙方互利(li)的愿望。
c.在推銷(xiao)過(guo)程中要常用“雙贏(ying)”這個詞(ci)，但不能過(guo)度(du)使用。
3、事(shi)先做好(hao)充分(fen)的準(zhun)備(bei)。拋扔(reng)錢幣(bi)決定、隨機得出結(jie)論、憑空(kong)捏(nie)造(zao)數(shu)字(zi)，這些都會傷害(hai)雙方。在正(zheng)式談判之前準(zhun)備(bei)好(hao)所(suo)有的資料(liao)，在我們坐下(xia)(xia)與客戶討論細節之前，先回(hui)答下(xia)(xia)面的問題：
b.客戶想得(de)到什(shen)么，為什(shen)么？
d.客戶能夠基本滿意(yi)的(de)最底線是什么？
“我(wo)們”表示互利與互相依賴(lai)的(de)關系，“你”或“我(wo)”表示各自的(de)利益，甚至是(shi)互相對抗。當我(wo)們的(de)目標是(shi)實現雙贏的(de)結(jie)果和團隊合作時(shi)，這時(shi)就要探討“我(wo)們”的(de)需求。
6、增(zeng)(zeng)加(jia)協(xie)商的(de)(de)議題(ti)數目(mu)。通(tong)過增(zeng)(zeng)加(jia)能(neng)夠解決的(de)(de)議題(ti)的(de)(de)項目(mu)，也就(jiu)能(neng)夠增(zeng)(zeng)加(jia)雙(shuang)贏的(de)(de)機會。如果(guo)只關(guan)注價(jia)(jia)格(ge)(ge)，就(jiu)只能(neng)形成你(ni)輸我(wo)贏的(de)(de)結局。但是如果(guo)將價(jia)(jia)格(ge)(ge)與交貨日期、支(zhi)持服務、大批量(liang)購買(mai)、不滿意保(bao)證退換等項目(mu)一起進行討論，就(jiu)有機會作為(wei)交換條件(jian)，使雙(shuang)方都增(zeng)(zeng)加(jia)獲勝(sheng)的(de)(de)感覺。
8、有(you)(you)所失才能有(you)(you)所得。如果(guo)我(wo)們在某一(yi)方(fang)面(mian)讓步(bu)，就(jiu)可以要(yao)求對方(fang)在另一(yi)方(fang)面(mian)讓步(bu)。只要(yao)客戶表示愿(yuan)(yuan)意讓步(bu)，我(wo)們也就(jiu)要(yao)表示愿(yuan)(yuan)意讓步(bu)。
10、創(chuang)造性地解決問題。我(wo)們與客戶試(shi)圖要(yao)解決的問題，其實非常簡(jian)單(dan)：我(wo)們如何(he)才能達成交(jiao)易，并且讓：
b.雙方的損失都最小(xiao)；
對(dui)所有可能(neng)的(de)替(ti)代方案(an)，都進行頭腦風暴(bao)式的(de)思考，以盡可能(neng)符合這三個(ge)條件(jian)。選擇雙方都可以接受的(de)方案(an)。
12、書(shu)面協議(yi)。將雙方(fang)達(da)成一致的條款(kuan)進行書(shu)面紀錄，避免產生任(ren)何(he)可(ke)能的誤解，從而導(dao)致你輸我贏的結局，當(dang)然事實(shi)上(shang)也(ye)可(ke)能是雙輸的結局。
關于項目(mu)型銷售談(tan)判(pan)(pan)過程必(bi)須牢記(ji)的應對策略就分(fen)(fen)享到這(zhe)里，總的來說，在(zai)項目(mu)型銷售談(tan)判(pan)(pan)過程中，如果僅僅從立場(chang)出發，那么(me)必(bi)將會導致談(tan)判(pan)(pan)的失敗，共(gong)贏是取得客(ke)戶信任的基礎(chu)，同(tong)(tong)時(shi)也是能(neng)夠繼(ji)續快樂合(he)作的開(kai)端。在(zai)保(bao)證(zheng)自己利潤(run)的同(tong)(tong)時(shi)，多提(ti)供一些(xie)對客(ke)戶有(you)利的附(fu)加價(jia)值，冷靜分(fen)(fen)析，實現(xian)談(tan)判(pan)(pan)雙(shuang)方(fang)都是勝(sheng)利者。
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