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感謝劉(liu)總(zong)和胥(xu)總(zong)一天精(jing)彩授課通過今天的(de)學(xue)習，劉(liu)總(zong)帶大家討論當下(xia)非(fei)瘟(wen)疫情嚴(yan)峻的(de)條(tiao)件下(xia)如何開展工作(zuo)，提到一定要開發新客戶，不(bu)斷(duan)地有新客戶加入(ru)，才能(neng)有源(yuan)源(yuan)不(bu)斷(duan)的(de)銷量增長(chang)，即(ji)使非(fei)瘟(wen)影響也...
SE培訓第二天(tian)學(xue)習(xi)體會 首先感謝胥總(zong)一(yi)天(tian)的辛苦(ku)講解，今(jin)天(tian)SE的培訓主要是兩個現場演練 1:演練經銷(xiao)商FAB，能(neng)幫助我(wo)們在向經銷(xiao)商展示(shi)一(yi)些(xie)價值主張，擁(yong)有更加合適的話術(shu)，讓溝通變得更加高效(xiao)，能(neng)更好(hao)的幫助我(wo)們在實際工(gong)作中開發新(xin)...
在(zai)當(dang)前(qian)完全(quan)競(jing)爭激(ji)烈(lie)的(de)市場競(jing)爭環境當(dang)中，公司的(de)業務的(de)維護和(he)開發都會遇到極大的(de)挑(tiao)戰(zhan)，全(quan)員營(ying)銷(xiao)已經成為(wei)了很(hen)多公司應對(dui)激(ji)烈(lie)挑(tiao)戰(zhan)的(de)重要(yao)舉(ju)措。可是對(dui)于很(hen)多公司來講，雖(sui)然(ran)提出來全(quan)員營(ying)銷(xiao)，但是效(xiao)果并沒有達到預期，各(ge)部門的(de)各(ge)自為(wei)政，部門之間溝通(tong)困難(nan)，相互...
對(dui)(dui)潛在客(ke)(ke)戶的(de)業務、策略(lve)和(he)品(pin)牌定位的(de)研究，對(dui)(dui)于(yu)B2B業務至關重(zhong)(zhong)要，它可以幫(bang)助銷售人員識別(bie)機(ji)會，找(zhao)到(dao)切入(ru)口，清晰客(ke)(ke)戶開發策略(lve)，更重(zhong)(zhong)要的(de)是對(dui)(dui)客(ke)(ke)戶戰略(lve)匹(pi)配度的(de)研究。開發客(ke)(ke)戶跟(gen)相親找(zhao)對(dui)(dui)象是一個道理，都要講究門當戶對(dui)(dui)，沒有(you)戰略(lve)匹(pi)配度，客(ke)(ke)...
一談到目(mu)標的管理，對每一個(ge)銷售(shou)人(ren)(ren)員都不會感(gan)到陌生(sheng)。因為銷售(shou)人(ren)(ren)員天生(sheng)就(jiu)是為目(mu)標而服務的目(mu)標的實(shi)現與否也是證明(ming)銷售(shou)人(ren)(ren)員價(jia)值的重要體現。如果你能夠完(wan)成(cheng)目(mu)標，也就(jiu)是合格的銷售(shou)人(ren)(ren)員，如果你...
客(ke)戶(hu)開發以后，如(ru)何把客(ke)戶(hu)鞏固住(zhu)，就成為了銷售人(ren)員的(de)重(zhong)要(yao)職責(ze)，接下(xia)來我給大家分享(xiang)三個重(zhong)要(yao)的(de)策略來幫助你建立鞏固的(de)客(ke)戶(hu)關(guan)系。 &nb...
在(zai)(zai)我(wo)們(men)(men)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)管(guan)理當(dang)中(zhong)，我(wo)們(men)(men)經常使用銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)指(zhi)標(biao)來衡量(liang)我(wo)們(men)(men)在(zai)(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)當(dang)中(zhong)所(suo)取得(de)的(de)進展所(suo)達成(cheng)的(de)結果，可是有很多的(de)組織(zhi)，因(yin)為銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)指(zhi)標(biao)太多，被(bei)大量(liang)的(de)數據埋沒于其中(zhong)，不能夠有效的(de)管(guan)理銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)團(tuan)隊的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)行(xing)為和銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)結果，那(nei)么哪些銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)指(zhi)標(biao)對我(wo)們(men)(men)來講很重要呢(ni)？ ...
如果我們(men)去(qu)采訪銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)，為什么(me)你(ni)選擇做銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)90%以上的(de)(de)(de)人會這樣回答為了(le)賺錢，那么(me)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)是怎么(me)賺到錢的(de)(de)(de)呢？如何設定(ding)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)薪酬政策(ce)，對于(yu)依法銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)努力工作發揮(hui)的(de)(de)(de)至(zhi)關重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)作用 在制定(ding)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)薪酬政策(ce)...
最近(jin)在(zai)跟(gen)一(yi)個(ge)負(fu)責(ze)銷(xiao)售的(de)老(lao)板溝(gou)通(tong)的(de)時候，他很困惑(huo)的(de)告訴我(wo)(wo)，過去(qu)他一(yi)直信奉的(de)重(zhong)賞之(zhi)下(xia)必有勇(yong)夫的(de)這種管理思維越來越不(bu)奏效了，而(er)且最近(jin)幾年銷(xiao)售量越來越下(xia)滑(hua)。問我(wo)(wo)如何處理，怎么才能夠把(ba)銷(xiao)售績效做上去(qu)，針(zhen)對他這個(ge)案例，我(wo)(wo)想分享一(yi)下(xia)我(wo)(wo)的(de)觀點。因為 ...
作(zuo)為銷售(shou)主(zhu)管來講，幫助銷售(shou)人員不(bu)斷的(de)(de)提高他(ta)們的(de)(de)能(neng)力，是(shi)(shi)主(zhu)管的(de)(de)責任，也是(shi)(shi)改(gai)善團隊績效(xiao)的(de)(de)重要一(yi)(yi)環。對于我們銷售(shou)團隊來講，一(yi)(yi)般會使用項目復盤(pan)或者(zhe)是(shi)(shi)階段性的(de)(de)銷售(shou)復盤(pan)。不(bu)過在這里我想強調(diao)的(de)(de)是(shi)(shi)，復盤(pan)并不(bu)是(shi)(shi)對結(jie)(jie)果復盤(pan)，而(er)是(shi)(shi)對實現這個結(jie)(jie)果的(de)(de)過程進行復盤(pan)...
在銷(xiao)(xiao)售(shou)管(guan)理的實踐當中，往往銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員的績效(xiao)比較好的時(shi)候，公司就會把他提拔起來成(cheng)(cheng)為銷(xiao)(xiao)售(shou)經(jing)理，也就是(shi)一(yi)線銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員的銷(xiao)(xiao)售(shou)主管(guan)。對(dui)于這(zhe)些(xie)新(xin)提拔的銷(xiao)(xiao)售(shou)主管(guan)，是(shi)否能夠(gou)真(zhen)正成(cheng)(cheng)為優秀的銷(xiao)(xiao)售(shou)經(jing)理呢？基于我們對(dui)于這(zhe)種(zhong)新(xin)提拔銷(xiao)(xiao)售(shou)經(jing)理的成(cheng)(cheng)長研究發現，這(zhe)些(xie)新(xin)的銷(xiao)(xiao)售(shou)...
首先，一定要配合對方的(de)(de)(de)需求價(jia)(jia)值(zhi)觀(guan)。 你所溝通(tong)的(de)(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)應該與你所探(tan)尋(xun)的(de)(de)(de)結(jie)果(guo)緊(jin)密(mi)相(xiang)關，客戶(hu)的(de)(de)(de)購買有兩個原因：信任和價(jia)(jia)值(zhi)。信任是(shi)在與客戶(hu)互動過(guo)程(cheng)中建立(li)的(de)(de)(de)，演示則是(shi)你溝通(tong)價(jia)(jia)值(zhi)的(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)。溝通(tong)價(jia)(jia)值(zhi)不只是(shi)說明價(jia)(jia)格的(de)(de)(de)合理性，還包括更多的(de)(de)(de)內容，研(yan)究顯(xian)示人(ren)們(men)...
近(jin)幾年以來，越來越多(duo)的(de)(de)(de)企業(ye)(ye)都非(fei)常重視培訓，提升員工(gong)的(de)(de)(de)能力(li)，進(jin)而解決企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)問題，改善(shan)企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)績效，問題說起來比較簡單，但是最終實現的(de)(de)(de)結果的(de)(de)(de)過程是比較復雜的(de)(de)(de)。影響學習轉化成果有三個重要(yao)的(de)(de)(de)因(yin)素(su)，我們給大家簡單的(de)(de)(de)分享一下(xia)： 第一，學員學習的(de)(de)(de)能力(li)...
今天越來(lai)越多(duo)的公司(si)都(dou)重視了員(yuan)工的培訓(xun)，但是(shi)培訓(xun)是(shi)否真的給企(qi)業(ye)帶來(lai)了預期(qi)的價值呢？根據我們(men)對培訓(xun)的觀(guan)察，其實對于大多(duo)數企(qi)業(ye)來(lai)講，并沒有(you)充分(fen)的發(fa)揮培訓(xun)的作用。主(zhu)要的問題就出在培訓(xun)之后沒有(you)推動學習轉(zhuan)化的環節。 對于很多(duo)公司(si)培訓(xun)結(jie)束那一天，發(fa)...
在我(wo)(wo)們(men)銷售當中啊(a)，經(jing)常聽到這么(me)一句(ju)話(hua)，客(ke)戶就(jiu)是(shi)(shi)(shi)上帝，那到底如何(he)理解理解這句(ju)話(hua)，是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)客(ke)戶要求(qiu)的(de)我(wo)(wo)們(men)都(dou)得去做呢？是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)客(ke)戶所(suo)說的(de)我(wo)(wo)們(men)就(jiu)得滿足呢？這不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)客(ke)戶所(suo)講(jiang)的(de)就(jiu)一定是(shi)(shi)(shi)正確的(de)呢，對(dui)于很多銷售的(de)同仁來講(jiang)，可能對(dui)這句(ju)話(hua)有著不(bu)(bu)同的(de)見解，今天(tian)呢，...
銷售(shou)歸根到底(di)是(shi)一個與客(ke)戶(hu)溝(gou)通的事(shi)情，如(ru)果我們不使用(yong)客(ke)戶(hu)語言，那么(me)溝(gou)通的效果肯(ken)定會大(da)打折扣。那么(me)客(ke)戶(hu)這誰(shui)在(zai)復雜(za)的客(ke)戶(hu)組(zu)織當(dang)中，也就是(shi)在(zai)企業(ye)化客(ke)戶(hu)里面，你要(yao)說客(ke)戶(hu)的語言，你就得明確你的客(ke)戶(hu)是(shi)誰(shui)。 那么(me)在(zai)企業(ye)化客(ke)戶(hu)當(dang)中，我們要(yao)知道客(ke)戶(hu)就是(shi)能夠決...
做銷售(shou)培訓這個職業(ye)(ye)(ye)，讓我(wo)有(you)機(ji)會(hui)接觸到各種行(xing)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)銷售(shou)人員。和那(nei)些資深(shen)的(de)(de)(de)在(zai)他(ta)們(men)(men)自己(ji)所(suo)負責行(xing)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)人接觸的(de)(de)(de)多了(le)(le)，我(wo)經常會(hui)問起他(ta)們(men)(men)，作(zuo)為銷售(shou)人員，您在(zai)這個行(xing)業(ye)(ye)(ye)干了(le)(le)這么久，你發現(xian)這個行(xing)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)銷售(shou)正在(zai)發生什么樣的(de)(de)(de)變(bian)化？幾乎所(suo)有(you)的(de)(de)(de)人，簡單沉思(si)以后(hou)，會(hui)說到...
在大客(ke)戶(hu)銷(xiao)售當(dang)中，尤(you)其是初(chu)次拜訪的機(ji)會(hui)，獲得對于銷(xiao)售人(ren)員來講非常不(bu)易，所(suo)以當(dang)銷(xiao)售人(ren)員得到允許去見(jian)面等(deng)待客(ke)戶(hu)的時候，銷(xiao)售人(ren)員往往欣喜若狂，高興萬分(fen)，便急(ji)不(bu)可(ke)耐(nai)的去見(jian)面，由(you)于沒(mei)有做(zuo)充分(fen)的準備，所(suo)以這(zhe)次寶(bao)貴(gui)的見(jian)面機(ji)會(hui)就沒(mei)有把握住，對面機(ji)會(hui)的上市(shi)不(bu)...
在大(da)客戶銷(xiao)售當(dang)中，客戶的拜(bai)訪(fang)也許是銷(xiao)售人員最重要的工(gong)作(zuo)，如果沒有(you)有(you)效的大(da)客戶拜(bai)訪(fang)的話，那么(me)我們在業務上的推進(jin)，就會遇到(dao)巨大(da)的困難對于大(da)客戶的拜(bai)訪(fang)，有(you)效的拜(bai)訪(fang)可以增進(jin)關系，推進(jin)自成(cheng)交(jiao)而無效...
在銷售實踐當中(zhong)(zhong)，通過提問來(lai)了解客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)需(xu)求是(shi)(shi)銷售對話當中(zhong)(zhong)非常關(guan)鍵的(de)(de)(de)一步(bu)，如果(guo)不了解客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)需(xu)求，一味(wei)的(de)(de)(de)試圖介紹自(zi)己的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)和(he)方案給客(ke)(ke)(ke)戶，客(ke)(ke)(ke)戶顯(xian)然是(shi)(shi)沒(mei)有(you)興趣的(de)(de)(de)那么如何來(lai)進行(xing)客(ke)(ke)(ke)戶需(xu)求的(de)(de)(de)探尋(xun)？ 接(jie)下來(lai)我們要分享(xiang)的(de)(de)(de)探尋(xun)客(ke)(ke)(ke)戶需(xu)求的(de)(de)(de)提問方式，來(lai)自(zi)于尼爾...
通過今天的(de)學習(xi)，我(wo)有(you)以(yi)下認識： 1、處理抵(di)(di)制(zhi)的(de)三(san)重(zhong)境(jing)界，由低(di)到(dao)高：①面對抵(di)(di)制(zhi)無(wu)能為力，②應(ying)對機制(zhi)有(you)章可循，③預見(jian)抵(di)(di)制(zhi)提前溝(gou)通。 作為銷售(shou)人員遇到(dao)機制(zhi)是在所難免(mian)的(de)，可以(yi)說是家(jia)常便飯。但處理的(de)方式(shi)不一(yi)樣卻會(hui)收到(dao)不一(yi)樣的(de)效果。盡(jin)管我(wo)們...
第二天的學習(xi)結(jie)束了(le)，再(zai)次感(gan)謝胥(xu)總一天的辛苦講解(jie)，下(xia)面是結(jie)合今天學習(xi)的內(nei)容和具(ju)體市場情況，做出的感(gan)悟和理解(jie)，望批(pi)評(ping)指正。 伴隨(sui)著(zhu)胥(xu)總帶領我(wo)們回顧(gu)昨天的學習(xi)重點(dian)，強調了(le)顧(gu)問思維的重要性(xing)...
首先感(gan)謝胥老(lao)師又是(shi)一(yi)天的(de)(de)(de)辛苦授(shou)課，讓(rang)我學到了很多銷售(shou)上系統的(de)(de)(de)知識，深深的(de)(de)(de)體會(hui)到自己的(de)(de)(de)不足之處，讓(rang)我認識到要想成為(wei)一(yi)個合格(ge)的(de)(de)(de)銷售(shou)顧問面對現在突(tu)變的(de)(de)(de)市場競爭，必須以全新的(de)(de)(de)思維和銷售(shou)模式來應對市場競爭，以換賽道的(de)(de)(de)模式建立標準，從賣產(chan)品轉變到賣標準...
今(jin)(jin)天(tian)是(shi)SE銷(xiao)售培訓下半部分課程(cheng)的(de)(de)第一天(tian)，首先(xian)時隔兩個(ge)月再培訓遇到的(de)(de)一個(ge)挑戰就(jiu)是(shi)容(rong)(rong)易忘記(ji)前(qian)面學習的(de)(de)內容(rong)(rong)，所以(yi)昨天(tian)在動車上和酒店我都特意翻看了以(yi)前(qian)的(de)(de)筆記(ji)，回顧了之前(qian)的(de)(de)內容(rong)(rong)。果然(ran)今(jin)(jin)天(tian)剛開(kai)場胥(xu)總就(jiu)讓我們回顧了...
一，給(gei)客戶展示時，要按照7：38：55原則，即內(nei)容7%，聲(sheng)音38%，肢體語言包括肢體動作，眼神，表情，移動占55%; 二、方(fang)案演示模版 1.準備 2.開場(chang) 3.需求回顧 4.解決方(fang)案對話 5.總結(jie)(成(cheng)交) 6.跟(gen)進 &nbs...
今天主要學習了銷售框架里的(de)第四階(jie)段——展(zhan)示階(jie)段！一(yi)個(ge)好的(de)展(zhan)示，可以有效的(de)提高合(he)作的(de)成(cheng)功率(lv)。在展(zhan)示階(jie)段，我(wo)們可以將合(he)作推向成(cheng)交，擴大擁護者，體現我(wo)們的(de)專業性同(tong)時可以尋求反饋（指導員）。 A，如(ru)何獲得信息 1，內容7...
如(ru)果客(ke)戶(hu)已經有(you)了清晰(xi)的采購標(biao)準(zhun)，那么如(ru)何(he)去改變客(ke)戶(hu)的采購標(biao)準(zhun)呢？當然這并(bing)不(bu)是一(yi)件容易的事，可是我(wo)們(men)(men)并(bing)不(bu)想(xiang)(xiang)坐等出局，只要(yao)有(you)一(yi)線的機會，我(wo)們(men)(men)就要(yao)想(xiang)(xiang)辦法去做。 往(wang)往(wang)客(ke)戶(hu)見面我(wo)們(men)(men)的時候已經有(you)了清晰(xi)的采購標(biao)準(zhun)，而(er)這些采購規定(ding)一(yi)般是來自于競爭對(dui)手...
現在(zai)越(yue)(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)(yue)多的(de)銷售(shou)的(de)朋(peng)友反映，市(shi)場(chang)上產品同質化越(yue)(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)(yue)嚴(yan)重，銷售(shou)變得越(yue)(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)(yue)困難，如何在(zai)競爭(zheng)激烈的(de)紅海當中脫穎而出？相信(xin)這(zhe)也(ye)是很(hen)多銷售(shou)同仁們(men)正(zheng)在(zai)思考的(de)話題。 如果要解(jie)決這(zhe)個問(wen)題，我們(men)就(jiu)要學會站在(zai)客(ke)戶的(de)角...
區(qu)別(bie)于(yu)競爭(zheng)對(dui)手就是我們所談的(de)(de)(de)差(cha)(cha)異(yi)化(hua)，這類的(de)(de)(de)差(cha)(cha)異(yi)化(hua)不(bu)(bu)僅僅是跟對(dui)手不(bu)(bu)一樣(yang)，而是你做了對(dui)手做不(bu)(bu)到(dao)的(de)(de)(de)，你的(de)(de)(de)優勢就是最大的(de)(de)(de)差(cha)(cha)異(yi)化(hua)。如何做到(dao)區(qu)別(bie)于(yu)對(dui)手？要讓客戶記住，留給客戶印象，要有(you)創意，要觸動你的(de)(de)(de)客戶。 比如，有(you)的(de)(de)(de)女孩(hai)不(bu)(bu)時髦(mao)，但總是出(chu)類拔萃令人(ren)過(guo)...
價(jia)值主(zhu)張，是(shi)一種陳述，表(biao)明(ming)你對客戶(hu)(hu)需求的理解(jie)，并(bing)證明(ming)自(zi)己為什么你是(shi)合適的合作伙伴。價(jia)值主(zhu)張可以幫助你與客戶(hu)(hu)進行更具(ju)相關(guan)性(xing)地(di)，可操作性(xing)的對話，價(jia)值主(zhu)張就是(shi)基(ji)于我們對客戶(hu)(hu)需求的理解(jie)，為客戶(hu)(hu)設(she)計的解(jie)決(jue)方案。價(jia)值主(zhu)張才是(shi)企業保(bao)持核心競爭力(li)的關(guan)鍵...