如果我們去采(cai)訪(fang)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員，為什么你選擇(ze)做銷(xiao)售(shou)90%以(yi)上的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)會這樣回答(da)為了賺錢，那么銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員是怎么賺到錢的(de)(de)(de)(de)呢？如何設定銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員的(de)(de)(de)(de)薪酬政策，對(dui)于依法銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員的(de)(de)(de)(de)努力工作發揮的(de)(de)(de)(de)至關重要的(de)(de)(de)(de)作用
在制定銷售人員的薪(xin)酬政策(ce)時，應該(gai)考(kao)慮以下(xia)幾點：
1、銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)員的(de)(de)收入分(fen)(fen)(fen)成(cheng)兩個部(bu)分(fen)(fen)(fen)，一部(bu)分(fen)(fen)(fen)是(shi)底薪，另一部(bu)分(fen)(fen)(fen)是(shi)績效獎勵。底薪部(bu)分(fen)(fen)(fen)要(yao)根據銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)員的(de)(de)級別并且是(shi)屬于無條件發放的(de)(de)部(bu)分(fen)(fen)(fen)。也就(jiu)是(shi)說公司會把銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)員分(fen)(fen)(fen)成(cheng)不同的(de)(de)級別，比如說助理銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)員，專業銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)員，高級銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)員等(deng)(deng)等(deng)(deng)。
2、對于(yu)銷(xiao)售(shou)激(ji)勵，行(xing)業特點不同，激(ji)勵的(de)(de)(de)方式不同，但總而言之，銷(xiao)售(shou)激(ji)勵部(bu)分(fen)(fen)包括基(ji)礎銷(xiao)售(shou)額部(bu)分(fen)(fen)的(de)(de)(de)激(ji)勵和增量銷(xiao)售(shou)額部(bu)分(fen)(fen)的(de)(de)(de)激(ji)勵。對銷(xiao)售(shou)人員(yuan)來(lai)講，它的(de)(de)(de)收入(ru)組成部(bu)分(fen)(fen)，理論(lun)上應(ying)該(gai)70%來(lai)自于(yu)銷(xiao)售(shou)獎金部(bu)分(fen)(fen)，如果(guo)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)的(de)(de)(de)主要收入(ru)來(lai)自于(yu)他的(de)(de)(de)基(ji)本工(gong)資，這個銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊是沒(mei)有活(huo)力的(de)(de)(de)。
3、當然(ran)對于銷(xiao)售(shou)人員的(de)底薪和獎勵，要根據銷(xiao)售(shou)團隊所從事的(de)行業來設定，比如(ru)說銷(xiao)售(shou)周期比較長的(de)銷(xiao)售(shou)工(gong)作，底薪會高一(yi)點(dian)，提成低(di)一(yi)點(dian)；對于一(yi)些快消品來講(jiang)底薪會低(di)一(yi)點(dian)，提成高一(yi)些。
4、對(dui)于銷(xiao)售(shou)人員的(de)薪酬(chou)組成部分，一(yi)定要(yao)給銷(xiao)售(shou)人員宣講(jiang)清楚(chu)，確保每個人知道自己銷(xiao)售(shou)額(e)達到多少的(de)時候(hou)，會有多少收(shou)入，對(dui)于銷(xiao)售(shou)激(ji)勵部分一(yi)定不(bu)能模糊(hu)，每個銷(xiao)售(shou)人員都會計算自己的(de)預期(qi)收(shou)入，這樣才會對(dui)他有激(ji)勵性。
?5、對于公(gong)(gong)司(si)來講做好(hao)銷(xiao)售(shou)(shou)薪(xin)酬政(zheng)策，要考(kao)慮行業內其他的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)對手的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)薪(xin)資(zi)待遇(yu)水平，要考(kao)慮本財(cai)年這場(chang)行情的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)現(xian)狀(zhuang)，市場(chang)發展(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)趨勢(shi)，公(gong)(gong)司(si)目(mu)前的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)力(li)和產(chan)能(neng)狀(zhuang)況(kuang)，制(zhi)定合(he)理(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)標。在(zai)這里我(wo)特別(bie)強(qiang)調的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)公(gong)(gong)司(si)制(zhi)定目(mu)標一(yi)定要理(li)性，而(er)不能(neng)僅僅拍(pai)腦(nao)袋。因為拍(pai)腦(nao)袋有兩種(zhong)后(hou)果(guo)，第一(yi)個是(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)人員對公(gong)(gong)司(si)設定目(mu)標沒有信(xin)心，最后(hou)導致(zhi)目(mu)標的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)流產(chan)偏低導致(zhi)銷(xiao)售(shou)(shou)人員收入非常高，公(gong)(gong)司(si)又心疼，多花了錢，如果(guo)在(zai)銷(xiao)售(shou)(shou)人員收入很(hen)高的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情況(kuang)之下，公(gong)(gong)司(si)調整薪(xin)資(zi)政(zheng)策，銷(xiao)售(shou)(shou)人員肯定會極力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)反(fan)對。而(er)且一(yi)定程度上也違背了公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)譽，導致(zhi)銷(xiao)售(shou)(shou)人員不再(zai)相(xiang)信(xin)公(gong)(gong)司(si)，甚至跳(tiao)槽離職給(gei)銷(xiao)售(shou)(shou)團隊帶來了極大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不穩(wen)定性和損失。
。6、對本財年(nian)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)薪(xin)資(zi)政策，一定要(yao)結(jie)(jie)合著銷(xiao)售(shou)(shou)目標進行(xing)測算，測算的(de)(de)(de)結(jie)(jie)果要(yao)考慮到(dao)行(xing)業其他(ta)競(jing)爭對手，銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)收入(ru)(ru)情況(kuang)，還要(yao)考慮與去(qu)年(nian)相(xiang)比(bi)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)收入(ru)(ru)情況(kuang)最多，銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)預計會達到(dao)什(shen)么(me)樣的(de)(de)(de)收入(ru)(ru)*他(ta)們的(de)(de)(de)收入(ru)(ru)又得到(dao)什(shen)么(me)樣的(de)(de)(de)保證？也(ye)就是說預期發生的(de)(de)(de)結(jie)(jie)果應該在我們的(de)(de)(de)測算當中。當然也(ye)要(yao)鼓勵銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)超額增(zeng)量(liang)(liang)完成更大的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)額，理論上(shang)銷(xiao)售(shou)(shou)收入(ru)(ru)是沒(mei)有天(tian)(tian)花板的(de)(de)(de)，因為銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)天(tian)(tian)職就是不(bu)斷(duan)地創造新的(de)(de)(de)增(zeng)量(liang)(liang)。
以(yi)上就(jiu)是在(zai)制定(ding)銷(xiao)(xiao)售人(ren)員薪(xin)酬(chou)政策的(de)時候要(yao)考慮的(de)事項，總(zong)而言之，銷(xiao)(xiao)售激勵的(de)目的(de)一(yi)定(ding)要(yao)跟銷(xiao)(xiao)售的(de)目標考核衡量標準連接到一(yi)起，最終推(tui)動銷(xiao)(xiao)售人(ren)員努力工作，通過實現(xian)其目標而獲取更(geng)多的(de)獎金(jin)，要(yao)對銷(xiao)(xiao)售人(ren)員有強(qiang)大的(de)推(tui)動力，這(zhe)是確保公司整體目標實現(xian)的(de)關鍵所在(zai)。
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