最(zui)近在跟一(yi)(yi)個負(fu)責銷(xiao)售的(de)(de)老(lao)板溝通的(de)(de)時候，他(ta)很困惑的(de)(de)告訴(su)我(wo)，過去他(ta)一(yi)(yi)直(zhi)信奉的(de)(de)重(zhong)賞之下必有勇夫(fu)的(de)(de)這種(zhong)管理(li)思(si)維(wei)越(yue)來越(yue)不奏效(xiao)了，而(er)且最(zui)近幾年(nian)銷(xiao)售量越(yue)來越(yue)下滑。問我(wo)如何處(chu)理(li)，怎么才能夠把銷(xiao)售績(ji)效(xiao)做上去，針對他(ta)這個案例，我(wo)想分享一(yi)(yi)下我(wo)的(de)(de)觀點。因為
用賞之(zhi)下必(bi)有勇(yong)夫，說(shuo)明了，這是(shi)(shi)一(yi)(yi)種銷售(shou)激(ji)(ji)勵的(de)(de)思維，即使是(shi)(shi)銷售(shou)經理(li)，也不僅(jin)僅(jin)是(shi)(shi)黨立(li)前包括精神(shen)的(de)(de)紀律(lv)，比如說(shuo)給你的(de)(de)員(yuan)(yuan)工發(fa)一(yi)(yi)個獎杯在員(yuan)(yuan)工會議上(shang)對員(yuan)(yuan)工進(jin)行公開性(xing)的(de)(de)表彰，這都是(shi)(shi)一(yi)(yi)種激(ji)(ji)勵的(de)(de)方式激(ji)(ji)勵，從總體來講分(fen)成(cheng)兩個方面，一(yi)(yi)個是(shi)(shi)物質激(ji)(ji)勵，一(yi)(yi)個是(shi)(shi)不值了精神(shen)的(de)(de)激(ji)(ji)勵。解決了激(ji)(ji)勵這個問題(ti)，銷售(shou)團隊的(de)(de)績效(xiao)就上(shang)升嗎？當然不是(shi)(shi)，那我(wo)們(men)必(bi)須搞清(qing)楚影響銷售(shou)績效(xiao)的(de)(de)因(yin)素(su)有哪些。
第一、銷(xiao)(xiao)售管理者制定增量策略的(de)能力，如(ru)何制定質(zhi)量策略，是你要(yao)告訴你的(de)銷(xiao)(xiao)售團隊如(ru)何取得新(xin)(xin)的(de)增量，比(bi)如(ru)說(shuo)通過新(xin)(xin)客戶的(de)開發(fa)，通過現有(you)客戶的(de)交叉(cha)銷(xiao)(xiao)售，通過新(xin)(xin)產(chan)品戰役來實現市場的(de)拓展。并且要(yao)在整個團隊內已經(jing)宣講，確保(bao)每個人都清晰知道整個團隊正(zheng)在朝哪個方向(xiang)走(zou)。
第二(er)、銷售管理(li)(li)者(zhe)的管理(li)(li)能(neng)(neng)力(li)(li)。一談管理(li)(li)能(neng)(neng)力(li)(li)就是管理(li)(li)增量策略落地的能(neng)(neng)力(li)(li)。銷售管理(li)(li)包括(kuo)計(ji)劃組織，指揮，監控，激勵，考核(he)等(deng)等(deng)。
第三(san)、銷(xiao)售團(tuan)隊(dui)的(de)(de)能力建(jian)設。一(yi)個人(ren)看不出超過他(ta)本人(ren)能力以外(wai)的(de)(de)事，銷(xiao)售團(tuan)隊(dui)的(de)(de)能力往往會成(cheng)為銷(xiao)量增長的(de)(de)瓶頸(jing)，所以銷(xiao)售管理(li)者要不斷的(de)(de)幫助你的(de)(de)銷(xiao)售團(tuan)隊(dui)，提升他(ta)們(men)的(de)(de)能力，這(zhe)才是他(ta)們(men)覺得銷(xiao)售績效的(de)(de)基礎和保(bao)障。
第(di)四、配置(zhi)資源。銷售(shou)管理(li)者要成為銷售(shou)團隊的后(hou)勤部(bu)長(chang)，幫(bang)助(zhu)銷售(shou)團隊整(zheng)合資源，協調內部(bu)關系，確(que)保(bao)銷售(shou)團隊沒有(you)后(hou)顧(gu)之憂。
第(di)五、在銷售團隊(dui)內統一銷售流程(cheng)，建立(li)共同的銷售語言，有的銷售團隊(dui)之間的協調溝(gou)通都變得容(rong)易起來。
第六、在團隊(dui)內建立(li)以客戶為(wei)中心(xin)的(de)全員銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)文化氛(fen)圍，通過一些項目管理的(de)方式，把銷(xiao)(xiao)售(shou)團隊(dui)與職能部(bu)門團隊(dui)一起協作，幫助客戶成長，并取得銷(xiao)(xiao)售(shou)績效(xiao)。
通(tong)過以上幾點，我們可(ke)以看到影響銷售績(ji)(ji)效(xiao)的因素是(shi)非常(chang)多(duo)的，僅(jin)僅(jin)迷信重賞之下必(bi)有(you)勇夫的這種管(guan)理思維(wei)，可(ke)能(neng)一時奏效(xiao)，但不能(neng)持(chi)續的幫助銷售團隊實現銷售業績(ji)(ji)的增(zeng)長。作為銷售管(guan)理者，一定要建立全局的系統的思維(wei)，幫助銷售團隊在(zai)提(ti)(ti)升績(ji)(ji)效(xiao)的整體(ti)目標(biao)當(dang)中補齊短板，提(ti)(ti)升績(ji)(ji)效(xiao)。
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