如何快速贏得好感?
有(you)一(yi)句古(gu)老的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售諺(yan)語說(shuo)“在相同(tong)的(de)(de)(de)(de)情況下，人(ren)(ren)(ren)(ren)們愿意(yi)同(tong)他們的(de)(de)(de)(de)朋(peng)友(you)做(zuo)生(sheng)意(yi)。在不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)情況下，人(ren)(ren)(ren)(ren)們仍然(ran)愿意(yi)同(tong)他們的(de)(de)(de)(de)朋(peng)友(you)做(zuo)生(sheng)意(yi)”。所(suo)以人(ren)(ren)(ren)(ren)們往(wang)往(wang)愿意(yi)和(he)熟悉(xi)的(de)(de)(de)(de)朋(peng)友(you)做(zuo)生(sheng)意(yi)，即使與陌生(sheng)人(ren)(ren)(ren)(ren)做(zuo)生(sheng)意(yi)，也要一(yi)步(bu)步(bu)地試探，原(yuan)因(yin)就(jiu)(jiu)在于(yu)信(xin)(xin)任度和(he)情感還不(bu)(bu)夠(gou)。當然(ran)，客(ke)(ke)(ke)戶在和(he)陌生(sheng)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)溝通時，一(yi)般不(bu)(bu)會說(shuo)“這是因(yin)為(wei)(wei)我(wo)跟(gen)你(ni)(ni)(ni)(ni)沒(mei)有(you)情感、對(dui)你(ni)(ni)(ni)(ni)不(bu)(bu)信(xin)(xin)任”，而(er)是以各種理(li)由(you)(you)作為(wei)(wei)托辭。主要表(biao)現為(wei)(wei)：拒(ju)絕和(he)銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)夠(gou)；銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)講解后(hou)，客(ke)(ke)(ke)戶不(bu)(bu)贊同(tong)；拿同(tong)類產(chan)品(pin)打(da)壓(ya)比較，如：等(deng)銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)介紹(shao)完(wan)產(chan)品(pin)后(hou)，客(ke)(ke)(ke)戶告訴銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)某(mou)某(mou)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)知名度比你(ni)(ni)(ni)(ni)們公司還大，產(chan)品(pin)質量(liang)比你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)還好，但價格比你(ni)(ni)(ni)(ni)低很(hen)多(duo)等(deng)；敷衍了事，如客(ke)(ke)(ke)戶對(dui)銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)態度不(bu)(bu)冷不(bu)(bu)熱，和(he)你(ni)(ni)(ni)(ni)溝通時心不(bu)(bu)在焉，無論(lun)你(ni)(ni)(ni)(ni)說(shuo)是什么(me)，他總是嗯嗯呀呀；擔心購買后(hou)效果不(bu)(bu)理(li)想，從而(er)推(tui)拖(tuo)(tuo)銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)，如銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)介紹(shao)完(wan)產(chan)品(pin)后(hou)，客(ke)(ke)(ke)戶對(dui)產(chan)品(pin)持懷疑(yi)態度，就(jiu)(jiu)是這個產(chan)品(pin)能(neng)不(bu)(bu)能(neng)給我(wo)創造價值，從而(er)告訴銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)過(guo)一(yi)段時間再說(shuo)，我(wo)考(kao)慮考(kao)慮，現在資(zi)金(jin)緊張等(deng)，找各種理(li)由(you)(you)推(tui)拖(tuo)(tuo).。所(suo)以銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)要意(yi)識到這一(yi)點(dian)，也就(jiu)(jiu)是在沒(mei)有(you)取得客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)任前不(bu)(bu)要過(guo)早的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)。因(yin)為(wei)(wei)你(ni)(ni)(ni)(ni)說(shuo)的(de)(de)(de)(de)越多(duo)，客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)防備心理(li)越重，信(xin)(xin)賴感就(jiu)(jiu)不(bu)(bu)容易建(jian)立，最終銷(xiao)(xiao)售也就(jiu)(jiu)不(bu)(bu)容易成功。
【案例】
小(xiao)(xiao)李(li)(li)是(shi)(shi)(shi)某白酒企業的(de)(de)(de)(de)一(yi)名銷售(shou)人員，一(yi)天小(xiao)(xiao)李(li)(li)來到一(yi)家大(da)的(de)(de)(de)(de)名煙名酒店(dian)(dian)。進(jin)門以(yi)后(hou)小(xiao)(xiao)李(li)(li)先亮明(ming)身(shen)份(fen)，就開始向客戶(hu)(hu)介紹(shao)自己的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)。“您好張(zhang)老(lao)板，我(wo)們(men)這(zhe)款的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)包材是(shi)(shi)(shi)國內(nei)某知名的(de)(de)(de)(de)設(she)計公司(si)設(she)計的(de)(de)(de)(de)，你看這(zhe)款產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)包材和(he)瓶型非常漂(piao)亮，消費(fei)者一(yi)定(ding)會喜歡；我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)這(zhe)款產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)酒水是(shi)(shi)(shi)*白酒評委xxx研發的(de)(de)(de)(de)，他(ta)的(de)(de)(de)(de)特點是(shi)(shi)(shi)色(se)澤清澈透明(ming)，窖香優雅(ya)，綿甜凈爽，柔順適口；我(wo)們(men)這(zhe)款產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)開票(piao)價是(shi)(shi)(shi)60元/瓶，您零售(shou)價賣98元/瓶，現(xian)在我(wo)們(men)這(zhe)款產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)剛開始鋪市(shi)，為了增加(jia)(jia)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)終端(duan)表現(xian)，現(xian)在我(wo)們(men)有(you)一(yi)個專(zhuan)柜(ju)陳(chen)列政策(ce)，這(zhe)么好的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)再加(jia)(jia)上(shang)這(zhe)么好的(de)(de)(de)(de)利潤(run)空間，您銷售(shou)我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)一(yi)定(ding)能(neng)(neng)掙到錢”。在小(xiao)(xiao)李(li)(li)介紹(shao)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)過程中，店(dian)(dian)主的(de)(de)(de)(de)態度不(bu)(bu)冷不(bu)(bu)熱，和(he)小(xiao)(xiao)李(li)(li)溝(gou)通時也(ye)心不(bu)(bu)在焉，無(wu)論小(xiao)(xiao)李(li)(li)說是(shi)(shi)(shi)什么，他(ta)總是(shi)(shi)(shi)嗯嗯呀呀。等(deng)小(xiao)(xiao)李(li)(li)介紹(shao)完了以(yi)后(hou)，店(dian)(dian)主告訴(su)小(xiao)(xiao)李(li)(li)某某產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)知名度比(bi)你們(men)公司(si)還(huan)(huan)大(da)，產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)質(zhi)量比(bi)你的(de)(de)(de)(de)還(huan)(huan)好，但(dan)價格卻比(bi)你低很多，陳(chen)列費(fei)用(yong)(yong)比(bi)你的(de)(de)(de)(de)還(huan)(huan)大(da)。然后(hou)問(wen)(wen)小(xiao)(xiao)李(li)(li)供貨價格能(neng)(neng)不(bu)(bu)能(neng)(neng)再便宜的(de)(de)(de)(de)點，陳(chen)列費(fei)用(yong)(yong)能(neng)(neng)不(bu)(bu)能(neng)(neng)在大(da)點等(deng)，小(xiao)(xiao)李(li)(li)面對客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)詢(xun)問(wen)(wen)無(wu)從回答，最終拜訪失敗(bai)。
銷售人員如何贏得客(ke)戶的信任呢？
一、打造專家形象，只有專業(ye)的才(cai)更值得(de)信賴。
“專家(jia)銷(xiao)(xiao)售(shou)”是(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)行業(ye)的(de)一個新名(ming)詞，也(ye)就是(shi)說銷(xiao)(xiao)售(shou)員不(bu)但是(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)員，還(huan)必須是(shi)所(suo)銷(xiao)(xiao)售(shou)產(chan)品(pin)(pin)方面的(de)專家(jia)。也(ye)就是(shi)對自(zi)己(ji)所(suo)銷(xiao)(xiao)售(shou)產(chan)品(pin)(pin)要(yao)充分了(le)解(jie)，如：原材料、生產(chan)過程及生產(chan)工藝技術、產(chan)品(pin)(pin)的(de)性能(neng)、產(chan)品(pin)(pin)的(de)售(shou)后保證措施(shi)等。另外要(yao)掌握(wo)和產(chan)品(pin)(pin)相關行業(ye)的(de)信息，因為(wei)圍繞著產(chan)品(pin)(pin)有(you)很多其他知識(shi)。比如：像從(cong)事(shi)白酒(jiu)行業(ye)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員并不(bu)是(shi)把(ba)產(chan)品(pin)(pin)賣(mai)給(gei)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)就不(bu)管(guan)了(le)，對于市場的(de)開發、維護、終端的(de)布控(kong)、品(pin)(pin)牌的(de)推廣(guang)、經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)團隊的(de)管(guan)理(li)、庫房(fang)的(de)管(guan)理(li)、財務的(de)管(guan)理(li)等知識(shi)都要(yao)無所(suo)不(bu)精。
專家(jia)形(xing)象(xiang)(xiang)的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)之所以受到客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)歡迎(ying)，主(zhu)要在(zai)于(yu)他(ta)(ta)們(men)不(bu)(bu)但能(neng)利(li)用專業(ye)知(zhi)識為(wei)(wei)客(ke)戶(hu)提(ti)供專業(ye)的(de)(de)(de)服(fu)務，而(er)且(qie)能(neng)夠為(wei)(wei)客(ke)戶(hu)提(ti)供更(geng)多(duo)的(de)(de)(de)增值服(fu)務。例如：小張是(shi)(shi)(shi)某白酒(jiu)企業(ye)的(de)(de)(de)專家(jia)形(xing)象(xiang)(xiang)的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)，很多(duo)經(jing)行對(dui)小張的(de)(de)(de)評價是(shi)(shi)(shi)這樣的(de)(de)(de)：“和他(ta)(ta)在(zai)一起(qi)溝通的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，他(ta)(ta)講的(de)(de)(de)頭頭是(shi)(shi)(shi)道(dao)(dao)、條理(li)清晰(xi)，內容(rong)豐富(fu)多(duo)彩，似乎(hu)對(dui)市場開(kai)發、維護、終端的(de)(de)(de)布控、品牌的(de)(de)(de)推廣、團隊的(de)(de)(de)管理(li)、庫房的(de)(de)(de)管理(li)、財務的(de)(de)(de)管理(li)等等無所不(bu)(bu)精，我(wo)(wo)簡(jian)直(zhi)懷疑(yi)他(ta)(ta)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)一名(ming)銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)而(er)是(shi)(shi)(shi)一名(ming)銷售(shou)(shou)專家(jia)。另外他(ta)(ta)對(dui)于(yu)超市、名(ming)煙名(ming)酒(jiu)店、酒(jiu)店的(de)(de)(de)經(jing)營(ying)等無不(bu)(bu)涉獵，似乎(hu)沒有他(ta)(ta)不(bu)(bu)懂的(de)(de)(de)道(dao)(dao)理(li)。那個銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)真(zhen)的(de)(de)(de)很厲害，那天我(wo)(wo)們(men)談(tan)了2個多(duo)小時(shi)，這期(qi)間幾乎(hu)都(dou)是(shi)(shi)(shi)他(ta)(ta)在(zai)給我(wo)(wo)講經(jing)銷商如何經(jing)營(ying)才(cai)能(neng)賺錢(qian)的(de)(de)(de)方(fang)法和策略(lve)。我(wo)(wo)對(dui)他(ta)(ta)的(de)(de)(de)印(yin)象(xiang)(xiang)特別好，他(ta)(ta)穿(chuan)的(de)(de)(de)很整潔、說話(hua)極有道(dao)(dao)理(li)，條例非常清晰(xi)，態度(du)又很謙(qian)和。我(wo)(wo)簡(jian)直(zhi)不(bu)(bu)想(xiang)開(kai)口，而(er)只想(xiang)一直(zhi)聽下去。老實說，他(ta)(ta)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)在(zai)賣給我(wo)(wo)產品，而(er)是(shi)(shi)(shi)在(zai)給我(wo)(wo)創造(zao)價值。和這樣知(zhi)識淵博(bo)的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)打交道(dao)(dao)，不(bu)(bu)掙錢(qian)都(dou)難！”
二、增(zeng)加(jia)公(gong)司的透(tou)明度
因(yin)(yin)為客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)購買產(chan)(chan)品是需要付出金錢(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)從一個(ge)一無所知的(de)(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)(gong)司(si)(si)購買產(chan)(chan)品意味著(zhu)要承(cheng)(cheng)擔很大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)風險(xian)，因(yin)(yin)而任何客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)都不愿意承(cheng)(cheng)擔這種風險(xian)。所以(yi)，對(dui)(dui)于銷售(shou)人員(yuan)來(lai)(lai)(lai)說(shuo)，增加公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)透(tou)明度，是贏得客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)信任的(de)(de)(de)(de)(de)(de)最主要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方法。當(dang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)可(ke)以(yi)清楚的(de)(de)(de)(de)(de)(de)看到(dao)你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)生產(chan)(chan)、銷售(shou)過(guo)程(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候，他(ta)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)信任感就會大(da)幅增加。所以(yi)說(shuo)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)對(dui)(dui)于你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)信任，除了來(lai)(lai)(lai)源(yuan)于產(chan)(chan)品本身的(de)(de)(de)(de)(de)(de)質量說(shuo)明，更(geng)重要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是來(lai)(lai)(lai)源(yuan)于你(ni)背后的(de)(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)(gong)司(si)(si)。對(dui)(dui)于公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)信任會讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)對(dui)(dui)產(chan)(chan)品產(chan)(chan)生信任。因(yin)(yin)此，在(zai)進行銷售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候，一定要注意將公(gong)(gong)司(si)(si)介紹給客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，有必(bi)要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)可(ke)以(yi)讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)到(dao)公(gong)(gong)司(si)(si)參觀。
另(ling)外，任何花言巧語(yu)都沒有“眼(yan)(yan)見為實(shi)”的(de)(de)(de)(de)(de)力(li)量(liang)強大(da)，所以銷售人(ren)員在(zai)銷售的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候不僅要利用各種(zhong)資料(liao)向客(ke)戶介(jie)紹公(gong)(gong)司和產(chan)(chan)品，還要讓客(ke)戶親眼(yan)(yan)看(kan)到。原因(yin)是(shi)客(ke)戶總是(shi)非(fei)常相信(xin)自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)眼(yan)(yan)睛，所以銷售員要帶領客(ke)戶去參觀(guan)自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)(gong)司，讓他(ta)們(men)親眼(yan)(yan)去驗證你所說的(de)(de)(de)(de)(de)每(mei)一句話，當他(ta)們(men)驗證后，不僅對公(gong)(gong)司產(chan)(chan)生信(xin)任，也(ye)會對我(wo)們(men)本人(ren)產(chan)(chan)生信(xin)任。如：三(san)精制藥的(de)(de)(de)(de)(de)廣告宣(xuan)傳在(zai)經(jing)過“藍(lan)瓶(ping)的(de)(de)(de)(de)(de)鈣(gai)(gai)，純凈的(de)(de)(de)(de)(de)鈣(gai)(gai)；藍(lan)瓶(ping)的(de)(de)(de)(de)(de)鈣(gai)(gai)，充足的(de)(de)(de)(de)(de)鈣(gai)(gai)；藍(lan)瓶(ping)的(de)(de)(de)(de)(de)鈣(gai)(gai)，好喝的(de)(de)(de)(de)(de)鈣(gai)(gai)”時(shi)(shi)代后，開(kai)始了另(ling)一種(zhong)宣(xuan)傳，那就是(shi)“踏實(shi)”。踏實(shi)從何而來(lai)？從眼(yan)(yan)見為實(shi)而來(lai)。在(zai)廣告上，李立群向人(ren)們(men)介(jie)紹“藍(lan)瓶(ping)的(de)(de)(de)(de)(de)鈣(gai)(gai)”的(de)(de)(de)(de)(de)生產(chan)(chan)過程。當人(ren)們(men)看(kan)到這么嚴(yan)格的(de)(de)(de)(de)(de)生產(chan)(chan)過程的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，一種(zhong)踏實(shi)感就油然而生。這就是(shi)透(tou)明在(zai)構建人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)任感的(de)(de)(de)(de)(de)力(li)量(liang)。
只(zhi)有了解才(cai)有信(xin)任，任何人(ren)都不會對(dui)一(yi)個一(yi)無所(suo)(suo)有的人(ren)和組(zu)織產生信(xin)任感。所(suo)(suo)以，對(dui)于銷(xiao)售員來說，要贏得(de)客戶(hu)(hu)的信(xin)任，就(jiu)必須增加公司(si)的透明(ming)度，讓客戶(hu)(hu)看到一(yi)個真實具體的公司(si)。
三、投(tou)其所(suo)好迎合客戶的興趣(qu)
“在(zai)做銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)過程中(zhong)，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員必(bi)(bi)須迎合客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)興(xing)趣，投(tou)其(qi)所(suo)好(hao)(hao)(hao)，對客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)最關(guan)心的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)題和事物(wu)表示真摯的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)熱(re)心，巧妙的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)引(yin)出(chu)話(hua)題。多(duo)和他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)交談，表示欽(qin)佩，這(zhe)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)取得誠信的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)秘(mi)訣”。“因(yin)為(wei)(wei)興(xing)趣能(neng)讓(rang)一(yi)(yi)個(ge)人(ren)(ren)(ren)為(wei)(wei)之追逐(zhu)”。因(yin)此(ci)，在(zai)拜(bai)訪客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)時(shi)，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員應當(dang)收(shou)集客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)興(xing)趣與(yu)愛(ai)好(hao)(hao)(hao)，善于發(fa)現(xian)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)興(xing)趣與(yu)愛(ai)好(hao)(hao)(hao)，這(zhe)樣能(neng)更好(hao)(hao)(hao)地(di)(di)開(kai)展(zhan)各項(xiang)工作(zuo)。如在(zai)拜(bai)訪時(shi)，你發(fa)現(xian)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)興(xing)趣愛(ai)好(hao)(hao)(hao)經常觀看體育頻道的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)拳擊比賽(sai)，這(zhe)樣就(jiu)(jiu)(jiu)可(ke)以(yi)(yi)(yi)知道客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)對拳擊比賽(sai)比較感(gan)興(xing)趣，因(yin)此(ci)在(zai)下(xia)次拜(bai)訪時(shi)可(ke)以(yi)(yi)(yi)掌(zhang)握相(xiang)關(guan)新聞，更好(hao)(hao)(hao)地(di)(di)與(yu)其(qi)交流(liu)溝，當(dang)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員與(yu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)在(zai)某一(yi)(yi)點上產(chan)(chan)(chan)生(sheng)共鳴的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候就(jiu)(jiu)(jiu)會(hui)拉近與(yu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)距離感(gan)，從而產(chan)(chan)(chan)生(sheng)信任感(gan)。當(dang)彼此(ci)建立了(le)(le)信任感(gan)之后，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員就(jiu)(jiu)(jiu)可(ke)以(yi)(yi)(yi)趁機(ji)將話(hua)題引(yin)入到(dao)(dao)所(suo)要(yao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)上來(lai)，以(yi)(yi)(yi)朋(peng)友的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)身份和語氣和客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)溝通(tong)是(shi)不會(hui)引(yin)起客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)反感(gan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。這(zhe)個(ge)時(shi)候，他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)會(hui)感(gan)到(dao)(dao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員向他(ta)(ta)(ta)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)這(zhe)種產(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)為(wei)(wei)了(le)(le)讓(rang)他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)收(shou)益。只(zhi)要(yao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員能(neng)夠抓(zhua)住這(zhe)個(ge)機(ji)會(hui)，產(chan)(chan)(chan)品(pin)就(jiu)(jiu)(jiu)有(you)極大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)可(ke)能(neng)可(ke)以(yi)(yi)(yi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)成功(gong)。及時(shi)暫時(shi)遭到(dao)(dao)拒絕，也擁有(you)了(le)(le)再次向他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)產(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)機(ji)會(hui)。在(zai)他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)深思熟慮(lv)后，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員通(tong)過多(duo)次接觸，多(duo)半還是(shi)會(hui)成功(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。如：小(xiao)王是(shi)某白(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)企業(ye)酒(jiu)(jiu)(jiu)店部的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)名銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員，在(zai)他(ta)(ta)(ta)負責的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)區域內(nei)(nei)有(you)一(yi)(yi)家A類酒(jiu)(jiu)(jiu)店，該(gai)店從開(kai)業(ye)到(dao)(dao)目前已(yi)經19年了(le)(le)，在(zai)當(dang)地(di)(di)屬于一(yi)(yi)家生(sheng)意(yi)火爆店，年白(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)額在(zai)500萬(wan)元左(zuo)右。為(wei)(wei)了(le)(le)提高品(pin)牌的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)影響(xiang)力以(yi)(yi)(yi)及為(wei)(wei)以(yi)(yi)(yi)后拓展(zhan)其(qi)它A、B酒(jiu)(jiu)(jiu)店奠(dian)定基礎，小(xiao)王去(qu)找(zhao)該(gai)酒(jiu)(jiu)(jiu)店的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)采購部經理(li)談合作(zuo)事宜，通(tong)過和該(gai)酒(jiu)(jiu)(jiu)店采購部經理(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)溝通(tong)，得知該(gai)酒(jiu)(jiu)(jiu)店的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)求(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)各項(xiang)費用已(yi)經大(da)(da)大(da)(da)超出(chu)了(le)(le)自己(ji)企業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)預(yu)算(suan)(suan)，要(yao)想在(zai)預(yu)算(suan)(suan)內(nei)(nei)達到(dao)(dao)進該(gai)店的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，就(jiu)(jiu)(jiu)必(bi)(bi)須該(gai)店的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)總經理(li)簽字。
小(xiao)王(wang)經過多(duo)方努(nu)力，了解到(dao)該店總(zong)(zong)(zong)經理(li)李(li)總(zong)(zong)(zong)是(shi)(shi)一名軍(jun)人(ren)出生，也是(shi)(shi)一個(ge)(ge)很難(nan)接近的(de)(de)人(ren)，但是(shi)(shi)李(li)總(zong)(zong)(zong)有一項(xiang)愛好(hao)就(jiu)是(shi)(shi)游泳(yong)(yong)，他每天(tian)固定的(de)(de)時(shi)間(jian)(jian)都會去(qu)(qu)一家游泳(yong)(yong)館游泳(yong)(yong)。于是(shi)(shi)第二天(tian)小(xiao)王(wang)就(jiu)去(qu)(qu)那家游泳(yong)(yong)館辦理(li)了一張會員卡(ka)，每天(tian)和(he)李(li)總(zong)(zong)(zong)相同的(de)(de)時(shi)間(jian)(jian)去(qu)(qu)游泳(yong)(yong)，在岸(an)邊休息的(de)(de)時(shi)候(hou)，小(xiao)王(wang)嘗試著和(he)李(li)總(zong)(zong)(zong)溝(gou)通，贊美李(li)總(zong)(zong)(zong)游泳(yong)(yong)技術好(hao)并請(qing)教李(li)總(zong)(zong)(zong)游泳(yong)(yong)技巧等，在談話中絲毫不提產(chan)(chan)品(pin)(pin)進(jin)店的(de)(de)事情，經過一個(ge)(ge)多(duo)月(yue)的(de)(de)時(shi)間(jian)(jian)和(he)李(li)總(zong)(zong)(zong)混(hun)熟悉了，他們(men)在岸(an)邊休息的(de)(de)時(shi)候(hou)就(jiu)開(kai)始無話不談了。李(li)總(zong)(zong)(zong)主動問小(xiao)王(wang)是(shi)(shi)做什么(me)工作(zuo)的(de)(de)，小(xiao)王(wang)告訴(su)李(li)總(zong)(zong)(zong)是(shi)(shi)做什么(me)白酒(jiu)銷售，李(li)總(zong)(zong)(zong)也主動告訴(su)小(xiao)王(wang)自己是(shi)(shi)某某酒(jiu)店的(de)(de)老板，并說作(zuo)為地產(chan)(chan)酒(jiu)怎么(me)我(wo)(wo)們(men)店里沒有你們(men)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)呢，小(xiao)王(wang)說和(he)你們(men)的(de)(de)采(cai)購(gou)部經理(li)溝(gou)通過幾次，但是(shi)(shi)你們(men)店要(yao)求的(de)(de)各項(xiang)費(fei)用超出了我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)預(yu)算(suan)。李(li)總(zong)(zong)(zong)告訴(su)小(xiao)王(wang)明天(tian)可以帶著產(chan)(chan)品(pin)(pin)去(qu)(qu)找他，如果(guo)產(chan)(chan)品(pin)(pin)質量達到(dao)他們(men)的(de)(de)要(yao)求的(de)(de)話，可以考慮(lv)適當減免費(fei)用讓小(xiao)王(wang)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)進(jin)店。最終(zhong)小(xiao)王(wang)取得了李(li)總(zong)(zong)(zong)的(de)(de)信任，并在企(qi)業可承受的(de)(de)范圍內使得產(chan)(chan)品(pin)(pin)進(jin)入該店銷售。
借助老客戶的力量
小(xiao)趙(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)是某白(bai)酒企(qi)業的(de)銷(xiao)(xiao)售人員，小(xiao)趙(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)工作勤(qin)奮并(bing)且善(shan)于(yu)利用各種銷(xiao)(xiao)售工具，因(yin)此(ci)小(xiao)趙(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)現在服務(wu)的(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)劉總(zong)對小(xiao)趙(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)的(de)工作非常滿意。在小(xiao)趙(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)要開發周邊新的(de)市場的(de)時(shi)候，小(xiao)趙(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)請劉總(zong)幫助(zhu)自(zi)己(ji)(ji)介(jie)紹客戶，劉總(zong)非常爽快的(de)幫助(zhu)小(xiao)趙(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)介(jie)紹了隔壁縣和自(zi)己(ji)(ji)是同行的(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)張(zhang)總(zong)。然后小(xiao)趙(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)去拜訪了張(zhang)總(zong)，他拜訪張(zhang)總(zong)的(de)過(guo)程(cheng)如下：
小趙如(ru)約敲開了客戶張(zhang)總(zong)的(de)辦公室，他面(mian)(mian)帶微(wei)笑，先(xian)向張(zhang)總(zong)做(zuo)了自(zi)我(wo)介(jie)紹，然后非(fei)常誠懇地(di)說：“非(fei)常感謝張(zhang)總(zong)在百忙中抽出時間與我(wo)會(hui)面(mian)(mian)”
張總：“不有客氣，我也很高興見(jian)到你(ni)”
小(xiao)趙：“張(zhang)總，我聽匯(hui)源商貿劉總說(shuo)，跟你做(zuo)生(sheng)意(yi)最痛快不過了。他夸贊(zan)你您是一位熱心爽快的(de)人”。
張總：“你和劉總很熟嗎(ma)”
王健：“是的(de)，我(wo)們和劉總合作一年了，這一年來(lai)，我(wo)們合作非(fei)常(chang)(chang)愉(yu)快。在我(wo)們接觸的(de)過程中，劉總常(chang)(chang)常(chang)(chang)在不經意間(jian)流露出對你的(de)贊揚”。
張總(zong)：“劉總(zong)在(zai)這個行業經(jing)營多年，他才是我學習的(de)(de)榜樣。談(tan)談(tan)你和劉總(zong)是怎么合作的(de)(de)”
就(jiu)這樣，小(xiao)趙(zhao)打開了劉(liu)總的心理防(fang)線，并令劉(liu)總產生好(hao)感，讓劉(liu)總能夠聆聽(ting)他講解(jie)，為接(jie)下(xia)(xia)來贏得客(ke)戶信任(ren)打下(xia)(xia)良(liang)好(hao)的基礎。
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