8/13下午總結
下午開始的第一個主題就是如何通過相信證據、發展內線、多次確認、交叉確認等方法提高自己的判斷能力，防止被客戶“忽悠”；這部分內容對于我個人來講非常的有用，平時工作中長會遇到客戶提供信息不真實但又不知道該用什么方法去確認/驗證，王老師所這些方法以及對客戶價值、支付能力、客戶決策信息及內部關系的分析都非常的實用；不過再有用的方法和理論都重在執行！自己加油！也謝謝王老師！
上海帝化鄒方磊：1，獨立判斷力的提升：不輕易相信客戶所說的話，因為客戶會有許多種理由不和你講實話，或者是壓價或者是拒絕或者是忽悠你等等。我們要根據各種情勢人員來判斷客戶的準確信息。與客戶之間產生問題時問題并不重要重要的是問題產生的背景，從而解決問題。了解客戶的情況背景比了解客戶的需求更重要。心態上要主動出擊去發現客戶的節點去判斷分析客戶。2，客戶決策信息及內部關系：老師通過采購的工作開展來反推業務員應該怎樣應對，以及關鍵人出現在哪里，我們應該如何去應對。總之業務員應該在日常拜訪中與客戶斗智斗勇。3，個人業務能力的提升：這里老師給了我們一個表帥，及一個優秀的銷售人員是如何安排他的時間的。細化他的安排分配他的經歷。這是一種科學的管理辦法。
上海博邦標識有限公司 黃琳13585575099
2017年8月13日下午總結與分享
通過今天一天的學習，確實有了更深感觸：
其中講到一個是“什么限制了自己的成功”，1、沒有欲望，害怕失敗，這個是現在很多業務員的通病，要怎么樣去克服，去化解，去轉移注意力；2、沒有行動、低效行動、無效行動；3、不知道方法，重復相同的行動，期待不同的結果；4、追求完美主義，不知道在行動中改進自己；5、賭博心態，認為不成功就沒有翻盤的機會；6、內在決定外在，無形決定有型，方向決定行為；這些道理都是深深值得我們去反思，去體會；
在課件中講到人有的15個欲望，王老師結合最近比較火的電視劇《人名的名義》中人物的角色，來分析人的這些欲望，讓我們更清晰的理清故事情節，有利于我們后期對人性的了解，在與人溝通交流方面可以把握主次，提高談判的成功率。
最后，再次感謝王老師的課程，期待后面的再聚，謝謝
旺卓橡塑科技（上海）有限公司 10組汪文斌
下午課程中，依然如前有一些感悟。
例如：關于客戶的支付能力分析，這一點對于任何企業在任何時間都可能遇到的問題。我們公司客戶收款情況一直較好，但依然在每年有2到3個客戶，占客戶總數的 1 %，比例不高；銷售額占比低于1% 。從防范未來新客戶和老客戶中有賬期拖延貨款等這類情況的發生，依然不可松懈。下午課程理論的具體分析解決了平常工作中高概率出現的問題。因為按時按量收貨貨款才是訂單完成的標志。
本人切實的感覺到了自身的提高，在此感謝上級安排的此次學習活動，感謝每一位授課老師精彩的授課。此次的培訓學習，使自己的理論基礎，道德水準，業務修養等方面有了比較明顯的提高，進一步增強了學習理論的自覺性與堅定性，增強了做好新形勢下本職工作的能力和信心。
是要加強溝通與協調，熟練工作方法。要學會溝通與協調，要善于與領導、職工、相關服務單位進行溝通，要學會尊重別人，不利于團結的話不說，不利于團結的事不做，積極主動地開展工作。要經常反思工作、學習和生活，把反思當成一種文化，通過反思，及時發現自身存在的問題
下午王老師主要講客戶需求分析與客戶價值判斷，其中二點感受頻深
其一培養獨立的斷力
客戶是業務員跟進的，對客戶的情況也應該最清楚，理所應當對客戶的需求有清晰的判斷。王老師所講的四條相信證據，發展內線，多次確認，交叉確認，為我們對于客需求進行去偽存真的分析指明方向和工具。我想補充的是與客戶接觸的感覺，對于采購肢體語言，面部表情的觀察，也有幫助。
其二對于客戶內部角色及追求的分析，需要仔細體會，以便同不同角色的人有效溝通
經過王越老師這兩天的培訓，我學到了很多，在營銷過程中不要一味地被客戶牽著鼻子走，要懂得拒絕，談了幾次都談不下的客戶索性自己把他拒絕掉，給另外一個客戶進入的空間，要懂得說不。分析客戶從專業。職位高度資歷人脈年齡文化企業性質階段入手。要通過客戶的人心人性人欲入手來更好的進行工作。
2組 王亞楠學習總結：1、知己知彼 百戰不殆，知己知彼雖然只是四個字，按老師教的無限細分內容也是很龐大的。從各個不同的角度出發，把客戶考慮的問題，我們都提前設定好答案，換個角度，站在客戶角度考慮，他所在乎的和他想要的，而我們要給他的，是契合度最高的。2、事在人為。單子拿不拿的到，取決于我們要怎么做。怎么攻堅克難。3、感謝王老師分享的技巧，希望自己以后也能利用到這根手里的杠桿。4、把握好時機和機遇。
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總結：曹夢枝 8.13
1、對客戶的需求要確診：
a、理想與現實不一致
b、說的與做的不一致
c、客戶理解與銷售理解不一致
d、不同的人要求不同
2、自己要有獨立的判斷能力
a、不要輕易地相信對方說什么，要有自己的判斷能力
b、了解什么樣的客戶需要比了解客戶需要什么更重要
c、問題的答案往往并不取決于問題的本身，而是取決于問題所產生的“背景”
3、要學會分析判斷客戶，準確的主動出擊，不要一味的防守，更不能被動地待著。
4、要定時期的去拜訪客戶，不能讓客戶從自己手中丟失
上海博邦標識有限公司 馬靜
下午通過三個小時的學習，王老師主要講如何站在客戶的角度，采購的角度來拒絕我們，而我們就是要識破這些計策，及時的挖掘到客戶的需求，然后實現成交。
1.客戶需求產品的階段分為確定型，半確定型，不確定型。針對這些類型的客戶，我們要時刻調整方案，以適當的價格，適當的時機，適當的質量和數量給到客戶適當的方案，讓客戶選擇我們。
2.學會去判斷客戶說的話，客戶有時候說的跟做的是不一樣的，話語前后都不一樣，學會自己去判斷客戶透露信息的真假，從而來判斷客戶的需求量，需求時間。并且找到跟客戶相關的人員，例如客戶的朋友，供應商，他的業務員，生產人員等等來判斷客戶的購買能力，購買欲望。
3.換位思考，站在客戶的角度上想象怎么樣跟供應商壓價，怎么拒絕供應商。換位是為了以后更好的去判斷客戶的意向，如果以后被客戶拒絕了，就更容易的判斷客戶是真的不需要還是假意拒絕來還價。
謝謝王老師兩天時間的分享，受益良多。
*個人總結*
主要內容
一、成交客戶
成交提要
主要競爭對手
道具使用
風險承諾
二、成交提案
1.解釋原因
2.核心產品
3.獨特特點
4.超值贈品
5.零風險承諾
6.稀缺性與緊迫感
7.價格詳情，為什么值 這個價
8.特別提醒，其他次重要內容
三、客戶傳播
之客戶分析5大方向
1.判斷客戶價值
采購經歷
客戶支付能力
客戶信譽度
2.找到正確的人
決策人
技術把關者
財務審計
采購者
使用者
線人
關鍵人
3.日程與時機分析
行程分析
聯手時機
項目進度
4.了解競爭對手
主要競爭者
主要競爭者決策
主要競爭者關系
5.需求分析
個人需求
部門需求
組織需求
6.關鍵人判斷步驟
專業》職務》資歷》人脈》年齡》企業性質》企業文化》階段》競爭程度》合同金額占比
謝謝！
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