在銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)管理(li)(li)的實踐(jian)當中(zhong)，往往銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員的績(ji)效比較好(hao)的時(shi)候，公司就(jiu)會把他提拔(ba)起來成為銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)經(jing)理(li)(li)，也(ye)就(jiu)是一線銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員的銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)主(zhu)管。對(dui)于這(zhe)些新(xin)提拔(ba)的銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)主(zhu)管，是否能夠真正成為優秀(xiu)的銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)經(jing)理(li)(li)呢？基于我(wo)們對(dui)于這(zhe)種新(xin)提拔(ba)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)經(jing)理(li)(li)的成長研究發現，這(zhe)些新(xin)的銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)主(zhu)管的發展并非(fei)如我(wo)們想象的一帆風(feng)順，恰恰出現了很(hen)多(duo)的問(wen)題。
為什么出(chu)現了這樣的(de)(de)結(jie)果(guo)呢(ni)？首先我們要清楚銷(xiao)(xiao)售(shou)技巧(qiao)(qiao)是一個(ge)卓越銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員必須(xu)具備(bei)的(de)(de)，當(dang)一個(ge)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員擁有(you)了卓越的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)技巧(qiao)(qiao)，它的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)技巧(qiao)(qiao)就(jiu)會(hui)表(biao)現的(de)(de)非常好(hao)。可是當(dang)他(ta)成為一名銷(xiao)(xiao)售(shou)主管(guan)的(de)(de)時候，需要他(ta)的(de)(de)能(neng)力已(yi)經(jing)不再是銷(xiao)(xiao)售(shou)技巧(qiao)(qiao)，而是銷(xiao)(xiao)售(shou)管(guan)理(li)能(neng)力。也就(jiu)是說銷(xiao)(xiao)售(shou)經(jing)理(li)和銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員是兩(liang)種(zhong)完(wan)全不同(tong)的(de)(de)工種(zhong)，崗(gang)(gang)位(wei)職責和崗(gang)(gang)位(wei)所需能(neng)力完(wan)全不同(tong)。
如果說銷售(shou)技(ji)巧既(ji)是一門科學又是一門藝(yi)術的話，那么銷售(shou)管理就是一門科學。銷售(shou)管理者(zhe)需要哪些能(neng)力(li)(li)(li)呢(ni)？包(bao)括銷售(shou)戰略能(neng)力(li)(li)(li)，團(tuan)隊建(jian)設能(neng)力(li)(li)(li)，教練指導(dao)能(neng)力(li)(li)(li)，系統思(si)維能(neng)力(li)(li)(li)，自我(wo)管理能(neng)力(li)(li)(li)，技(ji)術應用能(neng)力(li)(li)(li)等等。由此(ci)可見(jian)，這完全(quan)與(yu)銷售(shou)人員所需能(neng)力(li)(li)(li)很大的區別。
新提拔的銷(xiao)售(shou)經理(li)比較容易犯的錯誤，就是(shi)(shi)他過(guo)于(yu)迷信自己(ji)的成(cheng)功經驗，希望試圖復制更(geng)多的自己(ji)，以取得業務上(shang)的成(cheng)功。從個人(ren)領(ling)導力到銷(xiao)售(shou)管(guan)理(li)方面知之甚少，他更(geng)愿意(yi)通(tong)過(guo)自己(ji)的努力或者(zhe)帶領(ling)銷(xiao)售(shou)人(ren)員沖鋒陷陣，以獲得銷(xiao)售(shou)成(cheng)果(guo)。但是(shi)(shi)這種情況下往(wang)往(wang)沒有辦法幫(bang)助(zhu)自己(ji)的銷(xiao)售(shou)人(ren)員成(cheng)長(chang)，沒有一套(tao)系統的作戰思維，最(zui)后淪落為銷(xiao)售(shou)人(ren)員市場上(shang)的滅火隊員。
很多(duo)公司注重銷售人員(yuan)能(neng)力(li)的(de)(de)(de)建(jian)設，也沒(mei)有充(chong)分的(de)(de)(de)重視(shi)銷售經理能(neng)力(li)的(de)(de)(de)建(jian)設，哪種能(neng)力(li)工作呢(ni)？用一個(ge)簡單(dan)的(de)(de)(de)比喻軍隊的(de)(de)(de)戰(zhan)斗當(dang)，指(zhi)導(dao)員(yuan)重要(yao)還是士兵重要(yao)。試(shi)想一下，假如沒(mei)有沿線優秀的(de)(de)(de)指(zhi)導(dao)員(yuan)，對戰(zhan)士們有效的(de)(de)(de)發號施令，如何確保戰(zhan)爭的(de)(de)(de)勝利。
所(suo)以(yi)公(gong)司(si)不僅(jin)僅(jin)要(yao)重視銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員的(de)(de)(de)(de)(de)培訓，還要(yao)重視銷(xiao)(xiao)售(shou)管(guan)理(li)者的(de)(de)(de)(de)(de)培訓，尤其是(shi)因(yin)提拔銷(xiao)(xiao)售(shou)主管(guan)的(de)(de)(de)(de)(de)能力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)提升。銷(xiao)(xiao)售(shou)主管(guan)不僅(jin)僅(jin)擁有強大的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場分析能力(li)，還要(yao)學會設定目標管(guan)理(li)客(ke)戶信息，新公(gong)司(si)不斷變化的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場策略。所(suo)以(yi)作為公(gong)司(si)來講，圍繞銷(xiao)(xiao)售(shou)經(jing)理(li)設計相(xiang)應課(ke)程或者給銷(xiao)(xiao)售(shou)經(jing)理(li)專(zhuan)門成長教練，這都是(shi)不錯的(de)(de)(de)(de)(de)幫助對(dui)方(fang)提升的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)式。
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