SE培訓第二天學習體會
首先感謝胥總一天的辛苦講解，今天SE的培訓主要是兩個現場演練
1:演練經銷商FAB，能幫助我們在向經銷商展示一些價值主張，擁有更加合適的話術，讓溝通變得更加高效，能更好的幫助我們在實際工作中開發新經銷商。
2:方案演練，結合所學的理論知識，現場模擬為經銷商展示方案，讓我們更深刻的學習，掌握SE學習的各個模型，把整個方案展示的過程每個細節需要注意的關鍵點都一一學習，幫助我在實際工作中避免不必要的失誤，讓工作更加有效，彰顯嘉吉員工專業素養。感覺這樣的學習非常的容易理解，而且容易自查找出自己存在的問題。
今天還學習到了一下關鍵知識點：
一:經銷商開發關注點：1、產品，2、品牌，3、市場保護，4、服務，5、物流，6、政策，7、付款方式，8、與銷售人員關系，9、市場開發方案，10、可持續發展。
由四大點分析，共鳴點，優勢點，相似點，不足點，共鳴點往往就是客戶心智大腦中接受我們，達成合作的關鍵點。
方案演示模型
1、開場
2、需求回顧
3、解決方案1-2-3
4、成功案例
5、提問及跟進
開場模型：
1、問候
2、介紹人員
3、承上啟下
4、議程
要跟客戶展示的方案內容，包括解決客戶的需求點，立足現狀分析改變帶來的提升，未來的規劃，不改變帶來的損失（當下損失，未來預計就會發生的損失）
需求表達:
因為什么所以什么，對您而言……幫助客戶數據量化的明確了自身的需求。再銜接我們提供的解決方案，針對方案第一步重點凸顯方案，第二步FAB，第三步方案的可落地性，任務，負責人，時間計劃。
展示客戶熟知或鄰近市場的成功案例，給客戶強化可達成性，不是紙上計劃，而是真實成功的一整套開發方案，結合成功經銷商的自身心聲從理性和感性兩方面給客戶明確可達成性。
讓客戶在方案展示過程中及時提出自己的聲音，加強客戶的參與和認可度，及時認可客戶的問題給予針對性的見解答案。達成合作意向后，總結方案FAB，尋求客戶對方案的反饋信息，溝通下一步市場開發落地情況及時間。
未來經銷商的10點要求：1、順應市場2、品牌理念3、精準客戶4、深耕市場5、方案導向6、團隊建設7、培養標桿8、重點突破9、社群營銷10、成長計劃
通過這些要求可以篩選出自己未來的經銷商，現有經銷商評判標準是否符合未來經銷商的模型，引領現有客戶發展成戰略經銷商。
最后集體的演練帶領大家流程統一熟悉一遍。
我感(gan)覺SE培訓(xun)的過(guo)程就是先學習(xi)每個招(zhao)式，熟記于心，再(zai)通過(guo)平常(chang)實踐中的學習(xi)，無招(zhao)勝有招(zhao)，習(xi)慣成自然(ran)。
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