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<p>創(chuang)業(ye)(ye)不(bu)(bu)是(shi)沒有經驗的(de)年輕人(ren)干的(de)活，也許很多年輕人(ren)不(bu)(bu)愛聽(ting)這句話，你沒有社(she)會閱歷(li)，不(bu)(bu)了(le)解市場，不(bu)(bu)了(le)解行業(ye)(ye)，不(bu)(bu)了(le)解國家政策(ce)，不(bu)(bu)了(le)解人(ren)性。這時候就去創(chuang)業(ye)(ye)，100個里邊兒99都(dou)會死掉，這是(shi)必然。那你看到為什么很多企業(ye)(ye)創(chuang)業(ye)(ye)成功(gong)了(le)？對10...
很多老板費了半天(tian)勁，就是找不(bu)(bu)著一個像樣的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)經理(li)，招不(bu)(bu)來(lai)好的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)。其(qi)實(shi)很多人(ren)在面試的(de)(de)(de)都(dou)非常感(gan)性，說(shuo)了幾句話覺得挺合得來(lai)。不(bu)(bu)錯來(lai)吧，來(lai)我這兒，我不(bu)(bu)會(hui)虧待(dai)你(ni)，對(dui)方也表態，老板放心，我一定(ding)不(bu)(bu)會(hui)讓你(ni)失望。這些話說(shuo)完了其(qi)實(shi)都(dou)沒意義。其(qi)實(shi)我們說(shuo)最...
如果一個(ge)(ge)管(guan)(guan)理者沒(mei)經過培訓(xun)，就(jiu)做(zuo)到這(zhe)個(ge)(ge)崗位上(shang)，他給公司帶來的(de)(de)往往是負面的(de)(de)效(xiao)應。嚴重的(de)(de)就(jiu)是大家怨聲載道，不(bu)服管(guan)(guan)，覺得這(zhe)個(ge)(ge)管(guan)(guan)理者根本就(jiu)不(bu)會管(guan)(guan)在胡搞。這(zhe)種情況下，整個(ge)(ge)團(tuan)隊就(jiu)完蛋了。所以說沒(mei)有經過培訓(xun)，你就(jiu)把(ba)管(guan)(guan)理者放(fang)到管(guan)(guan)理崗位上(shang)，這(zhe)是非常(chang)可(ke)怕的(de)(de)一件事...
中(zhong)小企業必須(xu)理解市(shi)(shi)場(chang)經濟(ji)的(de)(de)三個底層邏輯(ji)，生意(yi)才會持久(jiu)。 第一(yi)個邏輯(ji)，利益(yi)(yi)(yi)驅(qu)動。市(shi)(shi)場(chang)經濟(ji)講究的(de)(de)是利益(yi)(yi)(yi)的(de)(de)平等交(jiao)換。每個人買(mai)東西，要(yao)么提(ti)(ti)高幸(xing)福指數(shu)，要(yao)么降低痛苦指數(shu)。產品對我沒利益(yi)(yi)(yi)，我一(yi)定不買(mai)。你想買(mai)一(yi)個新手機，你想買(mai)一(yi)個汽車都很(hen)爽(shuang)。因為提(ti)(ti)...
<p>公司(si)沒業績，作為一(yi)個(ge)銷售(shou)(shou)經(jing)理該干什么？<br /> 第(di)一(yi)個(ge)，要輔導部下做一(yi)個(ge)客(ke)戶開發計劃，把客(ke)戶先進行(xing)分(fen)類(lei)(lei)。比如這(zhe)個(ge)銷售(shou)(shou)員有(you)30個(ge)客(ke)戶，假(jia)如十(shi)個(ge)A類(lei)(lei)，十(shi)個(ge)B類(lei)(lei)、十(shi)個(ge)C類(lei)(lei)，我們A類(lei)(lei)客(ke)戶每周一(yi)次拜訪。B類(lei)(lei)客(ke)戶可能半(ban)...
只(zhi)許上司給(gei)部(bu)下(xia)(xia)(xia)送(song)禮(li)，不許部(bu)下(xia)(xia)(xia)給(gei)上司送(song)禮(li)。比(bi)如我(wo)(wo)可以(yi)請(qing)我(wo)(wo)的(de)部(bu)下(xia)(xia)(xia)吃飯，我(wo)(wo)的(de)部(bu)下(xia)(xia)(xia)不能請(qing)我(wo)(wo)，我(wo)(wo)可以(yi)送(song)禮(li)給(gei)我(wo)(wo)的(de)部(bu)下(xia)(xia)(xia)。我(wo)(wo)的(de)部(bu)下(xia)(xia)(xia)不能送(song)禮(li)給(gei)我(wo)(wo)。以(yi)前見過一家公司，一個高管過生日(ri)也(ye)好(hao)，給(gei)孩子慶祝上學也(ye)好(hao)，就搞一個大型(xing)的(de)party ，來(lai)的(de)人一個人一個大紅包，搞...
<p>如(ru)果一個企業沒有銷(xiao)售漏斗.<br /> 第一個問題，銷(xiao)售人(ren)員不知道(dao)(dao)客戶(hu)在哪里，上(shang)司(si)也(ye)不知道(dao)(dao)哪塊云彩會下雨，下個月(yue)會出多少訂單，沒有人(ren)能知道(dao)(dao)。所以沒辦(ban)(ban)法(fa)做銷(xiao)售預測，也(ye)就(jiu)沒辦(ban)(ban)法(fa)做銷(xiao)售計劃，也(ye)就(jiu)沒辦(ban)(ban)法(fa)進行管控(kong)。<...
<p>一(yi)個(ge)(ge)中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)，只要不在這三個(ge)(ge)地方花錢，這個(ge)(ge)企(qi)業(ye)就(jiu)注定長不大(da)。很(hen)多(duo)中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)整天談砍(kan)掉(diao)成(cheng)本(ben)，原來(lai)(lai)有班車取消(xiao)了(le)(le)(le)，原來(lai)(lai)有午飯取消(xiao)了(le)(le)(le)，把很(hen)多(duo)很(hen)多(duo)東西(xi)都當成(cheng)成(cheng)本(ben)砍(kan)掉(diao)了(le)(le)(le)。最后優秀(xiu)的(de)員工都離職了(le)(le)(le)，幾家公司都倒閉了(le)(le)(le)。如果一(yi)個(ge)(ge)中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)在很(hen)小(xiao)的(de)...
<p>談(tan)閉環(huan)(huan)，我給(gei)你布置的任務，你有進展了要告(gao)訴我。最后有結果(guo)了，要告(gao)訴我,這是很表面很膚淺的閉環(huan)(huan)，PDCA是<br /> 第一個環(huan)(huan)節，計劃什么(me)時間做(zuo)，要做(zuo)什么(me)，為什么(me)做(zuo)，誰來做(zuo)？要有計劃，這是閉環(huan)(huan)的一個起點(dian)。以后才...
中小企(qi)業沒品牌，沒資金，如何吸引(yin)優秀(xiu)的(de)人才加盟(meng)，讓他(ta)棄(qi)名投案。那么一個人為什么會(hui)棄(qi)名投案？你必須是黎明前的(de)黑暗。假如這個人能夠看(kan)到你這個企(qi)業的(de)未來(lai)，他(ta)就(jiu)愿意放(fang)棄(qi)那些(xie)大企(qi)業。而到這個中小企(qi)業來(lai)。就(jiu)像當年(nian)我給(gei)歐(ou)普，給(gei)雷士照明做咨詢的(de)時候，年(nian)營業...
<p>很多中(zhong)小(xiao)企(qi)業現在日(ri)子都不好過(guo)，倒閉的也不少。其實這是一(yi)個必(bi)然(ran)的走向和規律。早在六年(nian)前(qian)我就寫過(guo)一(yi)篇(pian)文章，叫(jiao)《市場大革命即將爆發》。那個時候叫(jiao)即將爆發，還沒有爆發。我所(suo)說的市場大革命就是優勝劣汰，行業集(ji)中(zhong)度提高。現在各(ge)行各(ge)業還...
<p>銷(xiao)售是成本(ben)中心，不(bu)是利(li)潤中心，銷(xiao)售是花錢的(de)(de)，不(bu)是賺錢的(de)(de)。聽過很多公司(si)(si)都這么(me)說，公司(si)(si)只有(you)銷(xiao)售部掙錢，其(qi)他的(de)(de)部門都是成本(ben)的(de)(de)。凡是說這話的(de)(de)，他肯定(ding)不(bu)懂企業管理。銷(xiao)售人(ren)員賣的(de)(de)是空氣嗎？他賣的(de)(de)是產品，或者是賣的(de)(de)服務。產品哪兒來(lai)的(de)(de)，服...
<p>要(yao)想提高(gao)利(li)潤.<br /> 第一(yi)個，提高(gao)成本，想提高(gao)利(li)潤就取決于這(zhe)個產(chan)(chan)品能不能做到厚利(li)經營,能不能有(you)獨(du)到的(de)價值(zhi)。如果(guo)用這(zhe)個市場上(shang)最便宜(yi)的(de)材料去做事，出來的(de)產(chan)(chan)品一(yi)定不是精品。選(xuan)擇上(shang)游供應商的(de)時(shi)候，一(yi)定是選(xuan)質量更好(hao)...
<p>對于中小(xiao)企業(ye)來說，宏觀經(jing)濟數(shu)據(ju)行業(ye)的(de)回暖其實跟你沒有(you)任(ren)何關系。為什么(me)呢？這個(ge)行業(ye)景氣就意味著整(zheng)個(ge)大(da)餅在變(bian)大(da)，這叫增量市場。在一個(ge)增量市場上，每個(ge)人只(zhi)要能夠分(fen)一杯羹，他就能活下去。但是(shi)現在絕大(da)多(duo)數(shu)的(de)制造業(ye)行業(ye)都已經(jing)不再是(shi)增量...
<p>現在(zai)的(de)90后和00后員(yuan)工(gong)我(wo)行我(wo)素，自我(wo)意識(shi)越(yue)來越(yue)強，他(ta)(ta)不服管(guan)怎(zen)么辦？這是(shi)一個(ge)進步，這是(shi)社會發展的(de)必然，不是(shi)他(ta)(ta)們不對，有可能是(shi)你(ni)不對，所以(yi)說要去適應他(ta)(ta)。</p>; <p>第(di)一個(ge)，不要用管(guan)，而是(shi)用理。你(ni)...
銷售人員，如果你(ni)能在(zai)這四個(ge)(ge)方(fang)面(mian)做踏實了，促(cu)成整個(ge)(ge)交易，這就不是問題(ti)。 第一，掌(zhang)握產品(pin)(pin)知識。當年我(wo)在(zai)惠(hui)普(pu)的時候用了18個(ge)(ge)月的時間，才對我(wo)們(men)的每個(ge)(ge)產品(pin)(pin)了如指掌(zhang)。因為我(wo)們(men)有二十來條產品(pin)(pin)線，像示波器、電壓(ya)表、頻譜(pu)分(fen)析儀、網絡(luo)分(fen)析儀，有各種(zhong)各樣...
<p>大(da)多(duo)數(shu)的(de)快消(xiao)品(pin)，凡是(shi)成功的(de)都是(shi)靠策劃成功，導致(zhi)很多(duo)耐用消(xiao)費品(pin)和(he)工業品(pin)也誤以(yi)為營銷就(jiu)是(shi)這(zhe)個宣(xuan)傳。所以(yi)很多(duo)公司(si)的(de)市(shi)場部只有(you)這(zhe)一個功能做廣告做宣(xuan)傳。學過(guo)營銷人都知道(dao)營銷4P，產品(pin)、定價、宣(xuan)傳、渠道(dao)。其實我們說宣(xuan)傳在整個4P里邊(bian)最...
<p>唯一不變的(de)就是(shi)變化。很(hen)(hen)多專家(jia)，很(hen)(hen)多大(da)咖都在喊(han)，結果把大(da)家(jia)搞得很(hen)(hen)焦慮(lv)。其實不用焦慮(lv)，商業(ye)的(de)本質從未改(gai)變。最早(zao)的(de)市(shi)場(chang)是(shi)什么？叫趕(gan)集，把賣東西的(de)人(ren)招來(lai)，買東西的(de)人(ren)招來(lai)，大(da)家(jia)在這(zhe)兒(er)做交換(huan)，這(zhe)就是(shi)最早(zao)的(de)市(shi)場(chang)。再往后出現了(le)百貨大(da)樓，百...
<p>在一個(ge)企業(ye)(ye)創業(ye)(ye)期，老板一定要(yao)獨裁(cai)，不(bu)(bu)能民主。絕大(da)多數(shu)人都(dou)沒有(you)你(ni)的(de)境界，沒有(you)你(ni)的(de)格局，他看不(bu)(bu)到很多你(ni)看到的(de)東西。如果在這(zhe)個(ge)時候你(ni)民主,動不(bu)(bu)動我(wo)(wo)要(yao)跟我(wo)(wo)的(de)員工商量，我(wo)(wo)要(yao)跟我(wo)(wo)的(de)合(he)伙人商量，這(zhe)樣(yang)的(de)企業(ye)(ye)做不(bu)(bu)大(da)，沒有(you)主心(xin)骨。所以說(shuo)在這(zhe)個(ge)...
<p>到現在(zai)為止，沒見到一家(jia)中小(xiao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)搞KPI成功，稍有名氣(qi)的(de)比較成功的(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)，沒有一個企(qi)(qi)業(ye)(ye)玩這(zhe)(zhe)個東西(xi)，因為這(zhe)(zhe)個東西(xi)都(dou)是誤入歧途。你以為用了這(zhe)(zhe)個能解決你的(de)問題，結(jie)果只會讓病情更加重。西(xi)方的(de)所有的(de)管理(li)理(li)念都(dou)是有邊界條(tiao)件(jian)和(he)前(qian)提條(tiao)件(jian)。你如...
<p>有些公司(si)一旦發現你(ni)做的(de)不好，就罰(fa)就扣錢，結(jie)果就把員工(gong)的(de)惡(e)意給(gei)激發出來了(le)(le)(le)。你(ni)想我辛(xin)(xin)辛(xin)(xin)苦(ku)苦(ku)的(de)干(gan)了(le)(le)(le)一天(tian)，干(gan)了(le)(le)(le)一個(ge)月(yue)，最后被你(ni)罰(fa)掉了(le)(le)(le)很多錢，他開(kai)心嗎？那他不開(kai)心怎么辦？陽奉陰違(wei)跟(gen)你(ni)對著(zhu)干(gan)。20年前(qian)我幫一家企業做咨詢，他是做男(nan)士西裝(zhuang)...
<p>中國(guo)最不缺的就(jiu)是(shi)(shi)產能。中國(guo)最不缺的就(jiu)是(shi)(shi)工廠。因為(wei)我(wo)們是(shi)(shi)從小(xiao)農經(jing)濟過來，大多數的老板(ban)都(dou)曾經(jing)體驗(yan)過當年的短(duan)缺經(jing)濟時代。我(wo)們小(xiao)的時候(hou)都(dou)是(shi)(shi)憑(ping)證憑(ping)票供應(ying)，什么(me)東西(xi)都(dou)買不到。所(suo)以說等這些(xie)老板(ban)有錢了(le)，他們最喜歡(huan)做的事(shi)是(shi)(shi)買地(di)建房(fang)子(zi)，買設備...
<p>如(ru)果(guo)一個(ge)管(guan)理者沒有(you)經過專業訓練，就做到了(le)管(guan)理崗位上，這(zhe)(zhe)是非(fei)常可(ke)怕的(de)(de)一件(jian)事。首先，優秀(xiu)的(de)(de)員(yuan)工(gong)離職(zhi)或(huo)者是調崗，大家不(bu)服管(guan)不(bu)愿意給你干了(le)。這(zhe)(zhe)時候的(de)(de)傷(shang)害(hai)不(bu)是一個(ge)人的(de)(de)問題，是一個(ge)團隊的(de)(de)問題。這(zhe)(zhe)對(dui)一個(ge)企業來說代價非(fei)常大。等你發現問題的(de)(de)...
<p>你管理太松(song)，員(yuan)工就一(yi)盤散沙(sha)。工作散漫，管理一(yi)嚴(yan)，員(yuan)工就離職走人。這(zhe)個(ge)時(shi)候到(dao)底應該怎(zen)(zen)么做(zuo)呢(ni)？其實造成這(zhe)個(ge)問(wen)題(ti)四個(ge)原因。<br /> 第一(yi)個(ge)，你的(de)(de)下(xia)屬受(shou)不(bu)了上司的(de)(de)臭脾(pi)氣(qi)，就是你的(de)(de)嚴(yan)不(bu)是嚴(yan)在怎(zen)(zen)么樣去(qu)抓問(wen)題(ti)上，是脾(pi)氣(qi)太...
<p>優秀員(yuan)工離職，上司要受到懲(cheng)罰，優秀的(de)核心(xin)的(de)員(yuan)工被挖墻腳，這(zhe)(zhe)(zhe)是我們(men)每個(ge)管(guan)理(li)者(zhe)、老板(ban)必須高度重視的(de)。什么懲(cheng)罰呢？下一年，他的(de)表現評估得(de)分要降一級，這(zhe)(zhe)(zhe)就(jiu)意味著他加薪(xin)的(de)幅度要有很(hen)大(da)的(de)影響。這(zhe)(zhe)(zhe)就(jiu)是我們(men)常說的(de)，用制度讓人向善。你(ni)想想加...
<p>怎么面試(shi)？這是一(yi)門學問(wen)，找來(lai)一(yi)個好人能(neng)幫你做3到5年，找來(lai)一(yi)個不好的人，帶來(lai)的全(quan)是痛苦。幾個月以后就開始(shi)發現不對(dui)勁兒，他給你帶來(lai)的全(quan)是煩(fan)惱。你從哪幾個維度去看人？<br /> 第一(yi)個，要考慮(lv)的不是能(neng)力，是動(dong)機。...
<p>我們說(shuo)戰(zhan)略(lve)不是(shi)(shi)(shi)定一(yi)個目標，不是(shi)(shi)(shi)想(xiang)法，不是(shi)(shi)(shi)追(zhui)求，而(er)是(shi)(shi)(shi)談走向成功的(de)路徑(jing)。讓員(yuan)工(gong)(gong)看到路徑(jing)，他才(cai)相信你，你的(de)目標能實現。這(zhe)里的(de)問題就是(shi)(shi)(shi)我們公司的(de)戰(zhan)略(lve)是(shi)(shi)(shi)什么？不是(shi)(shi)(shi)說(shuo)你給員(yuan)工(gong)(gong)講一(yi)下就可以了。當年中國惠普搞過一(yi)次戰(zhan)略(lve)宣貫會，一(yi)共選了12...
第(di)一個(ge)(ge)，做(zuo)低(di)端產(chan)品沒(mei)有未來。因為(wei)沒(mei)有壁壘，你做(zuo)的便宜(yi)，還有人做(zuo)的比你更便宜(yi)，競爭越(yue)來越(yue)激烈(lie)。直到最后大家(jia)都(dou)不賺(zhuan)錢為(wei)止，這就是這個(ge)(ge)行業(ye)的游戲規則。 第(di)二個(ge)(ge)，外貿的大環境在(zai)(zai)惡(e)化，什么時候能(neng)逆轉(zhuan)？看不到這個(ge)(ge)市場(chang)不是在(zai)(zai)擴大，而(er)是在(zai)(zai)微(wei)縮。但是所...
<p>怎么激(ji)勵(li)員(yuan)工？如(ru)果激(ji)勵(li)不到位，這(zhe)個(ge)(ge)銷售(shou)人員(yuan)不會(hui)玩命干。我(wo)們說銷售(shou)人員(yuan)的(de)收入分兩塊，一個(ge)(ge)是基(ji)本(ben)工資，一個(ge)(ge)是提成。這(zhe)個(ge)(ge)基(ji)本(ben)工資，就(jiu)跟他的(de)表現相關。你該做(zuo)的(de)工作(zuo)都做(zuo)到位了(le)，先證明你是個(ge)(ge)好員(yuan)工，你的(de)基(ji)本(ben)工資就(jiu)年年調整，這(zhe)跟他的(de)考評...
<p>大多數公司到現在都(dou)不明白人(ren)(ren)力(li)資(zi)(zi)(zi)源部是(shi)干(gan)啥的(de)，讓人(ren)(ren)力(li)資(zi)(zi)(zi)源部去面試，讓人(ren)(ren)力(li)資(zi)(zi)(zi)源部去談(tan)薪水，這(zhe)從根兒上就錯(cuo)了(le)。我們說(shuo)人(ren)(ren)力(li)資(zi)(zi)(zi)源部該干(gan)什么？它是(shi)制(zhi)定招聘的(de)游戲規則、流程方法(fa)。比如(ru)說(shuo)我們每個用人(ren)(ren)部門(men)的(de)經理要(yao)想招聘，要(yao)填一個用人(ren)(ren)申請(qing)表，...