怎么激勵員工？如果激勵不到位，這個銷售人員不會玩命干。我們說銷售人員的收入分兩塊，一個是基本工資，一個是提成。這個基本工資，就跟他的表現相關。你該做的工作都做到位了，先證明你是個好員工，你的基本工資就年年調整，這跟他的考評得分有關。而提成就跟他的兩個要素有關，就是年初選的風險系數和傭金系數這兩個有關。
1、員工的風險系數是分成了叫19，28，37，46。員工根據他的銷售漏斗對未來一年的業績先要做出一個預判。我明年到底是能夠勉強完成任務，還是能超額完成任務，取決于他的自信。根據這個自信，他做出選擇。如果他特別有自信，明年我*超，我就選46。我沒完成任務，我只拿60%的基本工資。但是一旦超額了以后，我就變成了超額完成，那個數就變成了乘4。它有個系數，如果你覺得八九我能超，但是還不想冒這么大風險，我可能就選28，我沒完成任務，拿80超額以后是乘2。如果我覺得今年肯定沒戲了，我就選19。但是一旦員工選了19，他的上司就開始找他談話了。為啥選19？想不干了，凡是19的都得談話，凡是46的都得談話，這是制度。因為46的他萬一太冒進死了咋辦，我們不希望員工出問題，所以這是個風險系數。
2、傭金系數，我們把超額完成分成了幾檔，100%-101%，110%-130%，130%-160%，大于160%這么幾檔，這個傭金系數是一直在加碼。也就是說你超的越多，它的這個比例就越大。這是鼓勵你不要剎車。就是一旦超過了以后，就玩命的踩油門。今年甚至你可以翻翻，這樣一來個人也掙了錢，公司的業績也就上去了。
所以(yi)這(zhe)套管理體系其(qi)實(shi)(shi)(shi)是(shi)整(zheng)個(ge)(ge)銷售(shou)人(ren)(ren)員薪酬體系的核心，其(qi)實(shi)(shi)(shi)就(jiu)是(shi)一張表，130這(zhe)個(ge)(ge)傭金(jin)該(gai)給(gei)多(duo)少，這(zhe)是(shi)個(ge)(ge)細(xi)活，取決(jue)(jue)于你(ni)(ni)公(gong)(gong)司(si)的利潤水平，取決(jue)(jue)于你(ni)(ni)公(gong)(gong)司(si)的成(cheng)本結構。總(zong)之(zhi)公(gong)(gong)司(si)和員工(gong)都(dou)(dou)賺錢(qian)雙贏是(shi)我們(men)設(she)計這(zhe)個(ge)(ge)系數的一個(ge)(ge)關鍵所在。你(ni)(ni)只要把這(zhe)個(ge)(ge)表設(she)計好(hao)了，讓員工(gong)在年(nian)(nian)初(chu)都(dou)(dou)簽好(hao)了，他(ta)就(jiu)變(bian)成(cheng)了自運(yun)行。他(ta)每個(ge)(ge)月都(dou)(dou)會檢查自己，我完(wan)成(cheng)任(ren)務了，如(ru)果沒完(wan)成(cheng)，我就(jiu)拿不(bu)到(dao)(dao)(dao)百分之(zhi)百，他(ta)自己就(jiu)可以(yi)決(jue)(jue)定我今(jin)年(nian)(nian)超(chao)多(duo)少。我超(chao)過這(zhe)么多(duo)能(neng)(neng)掙多(duo)少錢(qian)，都(dou)(dou)算得出(chu)來。整(zheng)個(ge)(ge)銷售(shou)人(ren)(ren)員其(qi)實(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)不(bu)用(yong)管太多(duo)，那(nei)每周一次上司(si)就(jiu)給(gei)他(ta)做點輔導，問問他(ta)怎(zen)么樣這(zhe)個(ge)(ge)周工(gong)作(zuo)做到(dao)(dao)(dao)位了嗎(ma)？業績該(gai)達到(dao)(dao)(dao)的達到(dao)(dao)(dao)了嗎(ma)？你(ni)(ni)今(jin)年(nian)(nian)超(chao)額完(wan)成(cheng)任(ren)務沒問題，這(zhe)就(jiu)能(neng)(neng)夠(gou)保證每個(ge)(ge)員工(gong)都(dou)(dou)能(neng)(neng)夠(gou)實(shi)(shi)(shi)現他(ta)個(ge)(ge)人(ren)(ren)設(she)定的這(zhe)個(ge)(ge)目(mu)標。
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