為了(le)(le)鼓勵銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)多做(zuo)業績(ji)(ji)，老板們真是想盡(jin)了(le)(le)辦(ban)法(fa)。比(bi)(bi)如(ru)業績(ji)(ji)對(dui)賭、階(jie)(jie)(jie)梯(ti)(ti)提(ti)(ti)成(cheng)(cheng)(cheng)、動態底薪等(deng)等(deng)。階(jie)(jie)(jie)梯(ti)(ti)提(ti)(ti)成(cheng)(cheng)(cheng)容易踩到(dao)的坑，階(jie)(jie)(jie)梯(ti)(ti)提(ti)(ti)成(cheng)(cheng)(cheng)就是按(an)照不同的業績(ji)(ji)階(jie)(jie)(jie)段設計不同的提(ti)(ti)成(cheng)(cheng)(cheng)比(bi)(bi)例(li)，業績(ji)(ji)越(yue)(yue)高，提(ti)(ti)成(cheng)(cheng)(cheng)比(bi)(bi)例(li)也就越(yue)(yue)高。比(bi)(bi)如(ru)每月(yue)回款3萬(wan)，提(ti)(ti)成(cheng)(cheng)(cheng)比(bi)(bi)例(li)就4%。每月(yue)回款4萬(wan)，提(ti)(ti)成(cheng)(cheng)(cheng)比(bi)(bi)例(li)就5%，每月(yue)回款了(le)(le)達到(dao)5萬(wan)，那提(ti)(ti)成(cheng)(cheng)(cheng)比(bi)(bi)例(li)就為6%，這個是階(jie)(jie)(jie)梯(ti)(ti)提(ti)(ti)成(cheng)(cheng)(cheng)。階(jie)(jie)(jie)梯(ti)(ti)提(ti)(ti)成(cheng)(cheng)(cheng)從表面(mian)上看(kan)，鼓勵銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)多出(chu)業績(ji)(ji)，但(dan)實際上可能并不一定真正能夠促進業績(ji)(ji)的增長，往(wang)往(wang)還會出(chu)現一些負向操(cao)作。比(bi)(bi)如(ru)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)可能會出(chu)現一些拼(pin)單、壓單、轉(zhuan)單三種現象(xiang)。當然了(le)(le)，這三種現象(xiang)也階(jie)(jie)(jie)梯(ti)(ti)提(ti)(ti)成(cheng)(cheng)(cheng)需要注意的三個坑。
1、所謂的(de)拼單，就是銷售人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)之(zhi)間進行(xing)拼單，業(ye)績(ji)(ji)A員(yuan)(yuan)(yuan)工把(ba)業(ye)績(ji)(ji)轉(zhuan)給(gei)了(le)B員(yuan)(yuan)(yuan)工，讓B員(yuan)(yuan)(yuan)工達到(dao)最(zui)高(gao)的(de)目標，拿到(dao)最(zui)高(gao)的(de)提(ti)成(cheng)。提(ti)成(cheng)AB員(yuan)(yuan)(yuan)工之(zhi)間再(zai)進行(xing)私下分配。
2、所謂的(de)壓(ya)單，就(jiu)是(shi)某(mou)位銷(xiao)售(shou)人員本(ben)來本(ben)月可以(yi)簽下(xia)來的(de)訂(ding)單，但(dan)是(shi)他考慮(lv)到(dao)本(ben)月的(de)業績，可能拿不到(dao)最高(gao)的(de)提成點(dian)(dian)數。他會想辦法把(ba)這個訂(ding)單壓(ya)下(xia)來，壓(ya)到(dao)下(xia)個月再來做(zuo)，爭取下(xia)個月可以(yi)拿到(dao)最高(gao)的(de)提成點(dian)(dian)數。
3、所謂的(de)(de)轉單，它是(shi)指的(de)(de)銷售人員(yuan)發現自己的(de)(de)業績(ji)可(ke)(ke)能(neng)(neng)只(zhi)能(neng)(neng)夠得到*的(de)(de)提成點數(shu)，與其(qi)把訂單給(gei)公司，還(huan)不如轉給(gei)同行享(xiang)有的(de)(de)提成點數(shu)可(ke)(ke)能(neng)(neng)還(huan)會更高。
本來(lai)是(shi)鼓勵(li)大家(jia)多出業績(ji)，銷(xiao)售(shou)員跟公司玩起了(le)貓捉老(lao)鼠的(de)游戲，所以設計提成(cheng)方(fang)案的(de)時候(hou)，一定(ding)(ding)要(yao)具(ju)(ju)體情況具(ju)(ju)體分析。針對(dui)目前存(cun)在(zai)的(de)關鍵問題，尋找(zhao)有(you)效的(de)解(jie)決方(fang)案，建(jian)議越簡單越清晰越好(hao)，別搞(gao)的(de)銷(xiao)售(shou)人員半天(tian)都(dou)算(suan)不清楚，那就失去了(le)應有(you)的(de)激勵(li)作用(yong)。要(yao)想真(zhen)正達到激勵(li)效果，還可以用(yong)上別的(de)一些方(fang)法(fa)來(lai)作為補充。比如獎金、過程(cheng)考(kao)核(he)、對(dui)賭等等。銷(xiao)售(shou)在(zai)于創新，管理它(ta)是(shi)在(zai)于積累(lei)(lei)，工資提成(cheng)這些規范一定(ding)(ding)需要(yao)持續的(de)積累(lei)(lei)，在(zai)具(ju)(ju)體的(de)設計的(de)時候(hou)，要(yao)結(jie)合(he)行業特點和企業現(xian)狀進行綜合(he)考(kao)慮。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/116566.html
