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ToB銷(xiao)售中很多人以為(wei)搞定了對(dui)方的(de)(de)決策人，這(zhe)是基本就(jiu)成(cheng)了。但(dan)有的(de)(de)時(shi)候半路(lu)殺出的(de)(de)程咬金，可能讓(rang)你馬上就(jiu)要(yao)倒(dao)數的(de)(de)單子就(jiu)這(zhe)么不翼(yi)而飛(fei)了。講一個我朋友(you)多年前(qian)的(de)(de)失(shi)敗(bai)案例，那時(shi)候他在一家(jia)人力(li)資源管理(li)咨(zi)詢公司做銷(xiao)售經理(li)，自己談了一個非(fei)常(chang)優質的(de)(de)客戶，是一家(jia)
將現有(you)(you)老(lao)(lao)(lao)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)價(jia)值(zhi)最大(da)化。我們在(zai)客(ke)(ke)戶(hu)資源稀缺的(de)這個(ge)時(shi)代(dai)是(shi)越來老(lao)(lao)(lao)客(ke)(ke)戶(hu)越珍貴(gui)了，開發一(yi)(yi)個(ge)新客(ke)(ke)戶(hu)的(de)成(cheng)本(ben)遠遠高于(yu)一(yi)(yi)個(ge)老(lao)(lao)(lao)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)成(cheng)本(ben)。所以說在(zai)現有(you)(you)的(de)老(lao)(lao)(lao)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)價(jia)值(zhi)最大(da)化是(shi)提升銷售人員(yuan)效率(lv)的(de)一(yi)(yi)個(ge)重要的(de)方向，將老(lao)(lao)(lao)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)價(jia)值(zhi)如何最大(da)化呢？首先有(you)(you)幾個(ge)點(dian)分享給大(da)家
這五個(ge)問題想(xiang)清(qing)楚了，輕松搞定客戶。 1、到底(di)誰(shui)是你(ni)的客戶，列(lie)張(zhang)清(qing)單(dan)，寫下自己的理想(xiang)，客戶會(hui)擁有哪些特征？他的年(nian)齡教育(yu)職業收入(ru)水平經歷(li)態度或者需求會(hui)如何，你(ni)越能清(qing)晰的識(shi)別(bie)自己的理想(xiang)客戶，就越會(hui)容易發現(xian)更多的此類客戶，并與之交流。
戰(zhan)略客(ke)戶(hu)經(jing)營，客(ke)戶(hu)會在意當期回報嗎？如(ru)果(guo)從當期收(shou)益，比(bi)如(ru)上一(yi)套產(chan)品給客(ke)戶(hu)帶來(lai)效率提升、降本增效，今年(nian)省(sheng)五(wu)百萬就想(xiang)戰(zhan)略合作，拿今年(nian)的(de)五(wu)百萬就想(xiang)拿未來(lai)五(wu)年(nian)的(de)錢是不(bu)太(tai)可能(neng)的(de)，戰(zhan)略客(ke)戶(hu)經(jing)營是長遠(yuan)持續的(de)收(shou)益。長遠(yuan)持續的(de)收(shou)益取決于客(ke)戶(hu)未來(lai)的(de)能(neng)力，要思考(kao)
始于(yu)客(ke)戶(hu)需(xu)(xu)求，終(zhong)于(yu)客(ke)戶(hu)滿意，偉大企業(ye)的(de)成就往(wang)往(wang)源(yuan)于(yu)其(qi)對客(ke)戶(hu)需(xu)(xu)求的(de)高度滿足和對自(zi)(zi)我(wo)革新的(de)不斷追求。正如查理·芒格所說：“滿足客(ke)需(xu)(xu)與自(zi)(zi)我(wo)革命(ming)的(de)企業(ye)必將偉大。”這一(yi)觀點為現代企業(ye)提(ti)供了重要的(de)啟(qi)示，指引著企業(ye)走
什么(me)樣的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)屬于那(nei)種高價值客(ke)戶(hu)(hu)，適合長(chang)期(qi)交朋友的(de)(de)(de)那(nei)種。我告訴你(ni)，他是可以被試探出來的(de)(de)(de)。假(jia)如你(ni)們(men)第一(yi)(yi)次見面，你(ni)給(gei)客(ke)戶(hu)(hu)送一(yi)(yi)個(ge)小禮(li)(li)物，假(jia)如客(ke)戶(hu)(hu)他嘗試性(xing)的(de)(de)(de)給(gei)你(ni)一(yi)(yi)個(ge)回禮(li)(li)，例如向你(ni)透露(lu)一(yi)(yi)些關(guan)鍵性(xing)的(de)(de)(de)信息，或者說幫助(zhu)你(ni)引(yin)薦關(guan)鍵人，那(nei)么(me)通常(chang)這樣的(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)小禮(li)(li)物，
如何成交(jiao)高端(duan)客(ke)戶(hu)(hu)？ 1、了(le)解目標(biao)客(ke)戶(hu)(hu)。深入的了(le)解你(ni)的目標(biao)，高端(duan)客(ke)戶(hu)(hu)，包括他(ta)們的需求，偏好購(gou)買決策。整個過程當(dang)中，你(ni)要通過市場的調(diao)研數據的分析(xi)以及網絡調(diao)查等各(ge)種方(fang)式，盡可能的獲取更多的相關關系(xi)，這個是對客(ke)戶(hu)(hu)來說很(hen)重要的。 2、就(jiu)是
學習(xi)銷(xiao)售的(de)(de)套路(lu)啊(a)，就是為了化解(jie)(jie)矛盾的(de)(de)促進成交用的(de)(de)。哪(na)怕你(ni)(ni)遇(yu)到的(de)(de)是個很(hen)強勢的(de)(de)客(ke)戶(hu)，你(ni)(ni)都可以(yi)輕(qing)松的(de)(de)搞定(ding)他啊(a)。例(li)如你(ni)(ni)遇(yu)到一(yi)個急脾氣(qi)的(de)(de)客(ke)戶(hu)，他上來(lai)就問(wen)你(ni)(ni)要(yao)價(jia)格。哎(ai)，這個時候你(ni)(ni)千萬別說(shuo)我先要(yao)了解(jie)(jie)你(ni)(ni)的(de)(de)需求，我才給你(ni)(ni)一(yi)個滿意(yi)的(de)(de)報價(jia)。我跟你(ni)(ni)講急脾氣(qi)的(de)(de)客(ke)戶(hu)還
今天很多企業創(chuang)(chuang)始人，他們總是(shi)希(xi)望(wang)自己去創(chuang)(chuang)造一個新(xin)(xin)概(gai)念(nian)(nian)，然后教育市場讓客(ke)戶(hu)去接受(shou)他，從而作為一個這個新(xin)(xin)概(gai)念(nian)(nian)的(de)(de)領導者，為此，他們不斷的(de)(de)去創(chuang)(chuang)造一些新(xin)(xin)的(de)(de)概(gai)念(nian)(nian)新(xin)(xin)的(de)(de)認知新(xin)(xin)的(de)(de)名字。但是(shi)這一切(qie)又(you)怎樣呢？我們會發現在傳(chuan)遞(di)到客(ke)戶(hu)耳(er)朵里的(de)(de)時候，客(ke)戶(hu)根本(ben)感受(shou)不到這
你要(yao)進階到大客(ke)(ke)戶銷售的(de)(de)話(hua)，必(bi)須(xu)要(yao)經歷兩個(ge)核心(xin)的(de)(de)前面(mian)的(de)(de)階段。 1、就是(shi)(shi)初(chu)級銷售階段，他(ta)的(de)(de)定(ding)位就是(shi)(shi)以學習總結的(de)(de)這(zhe)樣(yang)一(yi)(yi)個(ge)定(ding)位為主(zhu)的(de)(de)。那他(ta)學習什么呢？他(ta)學習三個(ge)核心(xin)的(de)(de)產品(pin)，第一(yi)(yi)個(ge)就是(shi)(shi)產品(pin)知識，公司本身的(de)(de)產品(pin)知識。第二(er)點(dian)的(de)(de)話(hua)就是(shi)(shi)他(ta)要(yao)學習客(ke)(ke)戶的(de)(de)知
讓(rang)高(gao)端客戶(hu)幫你裂(lie)變(bian)的(de)(de)(de)(de)方法，以一個做少兒藝(yi)術(shu)培訓的(de)(de)(de)(de)客戶(hu)為例。家(jia)長(chang)能夠主(zhu)動(dong)幫你轉介(jie)紹的(de)(de)(de)(de)黃金點是(shi)在(zai)剛交款的(de)(de)(de)(de)時候，讓(rang)家(jia)長(chang)自愿幫你裂(lie)變(bian)非(fei)常重要。他們采用 “慈善大使” 的(de)(de)(de)(de)方法，學校(xiao)會把其中的(de)(de)(de)(de) 39 塊 9 捐給當地(di)的(de)(de)(de)(de)
提(ti)升客戶(hu)價值的(de)(de) 7 個(ge)方法(fa)。 一、建(jian)(jian)立(li)良好的(de)(de)客戶(hu)關系(xi)。與客戶(hu)建(jian)(jian)立(li)長期穩定(ding)的(de)(de)關系(xi)，通(tong)過提(ti)供高(gao)質量(liang)的(de)(de)服務(wu)和(he)產品，確保客戶(hu)的(de)(de)滿意度和(he)忠(zhong)誠(cheng)度。在與客戶(hu)交流時(shi)要(yao)積極傾(qing)聽客戶(hu)的(de)(de)需求和(he)反饋，及時(shi)解決客戶(hu)的(de)(de)問題(ti)和(he)疑(yi)慮。 二(er)、深入了(le)解客戶(hu)需求。通(tong)
這里啊做銷售的(de)人啊都要反(fan)思一個問題(ti)(ti)，包括我自己在(zai)內。有的(de)時(shi)(shi)候我們(men)會忘記我們(men)到(dao)底是(shi)在(zai)解(jie)決(jue)誰的(de)問題(ti)(ti)，尤其(qi)是(shi)遇到(dao)很(hen)多困(kun)難的(de)時(shi)(shi)候啊，人們(men)往(wang)往(wang)會下意識的(de)去解(jie)決(jue)自己的(de)問題(ti)(ti)，但實際上真正解(jie)決(jue)問題(ti)(ti)的(de)辦法是(shi)先去解(jie)決(jue)別人的(de)問題(ti)(ti)。我記得以(yi)前我采(cai)訪過(guo)一位餐飲界的(de)大
高(gao)情(qing)商(shang)的(de)(de)銷售啊，不僅會給客戶(hu)省(sheng)錢，而且(qie)還會讓客戶(hu)滿意的(de)(de)同時(shi)賺的(de)(de)更多。我(wo)們做銷售啊，如(ru)何(he)讓客戶(hu)感覺(jue)我(wo)們賣的(de)(de)不貴呢，其實就(jiu)兩種方法。第一種就(jiu)是(shi)你讓客戶(hu)感覺(jue)他花了一萬(wan)塊錢，卻(que)能夠享(xiang)受(shou)到(dao)兩萬(wan)塊錢的(de)(de)價值(zhi)，或者是(shi)讓客戶(hu)覺(jue)得他花了兩萬(wan)塊錢購買的(de)(de)產品，卻(que)能
為(wei)什么(me)客(ke)戶(hu)遲遲不下(xia)單，就是因為(wei)他猶豫(yu)不決，那(nei)么(me)如(ru)(ru)何打消客(ke)戶(hu)的顧慮呢？就是要學會使(shi)用(yong)利(li)他思維逼客(ke)戶(hu)做(zuo)決定。這(zhe)里呢我教給大家一個方法就是賣(mai)適合你這(zhe)三個字給客(ke)戶(hu)。無(wu)論客(ke)戶(hu)對你說什么(me)，你都要堅持使(shi)用(yong)，適合你這(zhe)三個字來(lai)化解客(ke)戶(hu)的問題。例如(ru)(ru)客(ke)戶(hu)問你，我
很多人都(dou)說(shuo)(shuo)過怎么找老客(ke)戶去做轉介(jie)紹，無論是(shi)說(shuo)(shuo)以利誘之的(de)(de)(de)(de)，還是(shi)說(shuo)(shuo)不(bu)能讓老客(ke)戶感(gan)覺(jue)賺了朋友(you)的(de)(de)(de)(de)錢的(de)(de)(de)(de)，其(qi)實這(zhe)些都(dou)挺對的(de)(de)(de)(de)。但是(shi)我(wo)覺(jue)得他們仍然只屬于中(zhong)(zhong)間環節(jie)，還有(you)更重要的(de)(de)(de)(de)兩個(ge)環節(jie)。在(zai)前和后前面的(de)(de)(de)(de)環節(jie)是(shi)指對老客(ke)戶進行分類(lei)，找到影響力中(zhong)(zhong)心，也就是(shi)第(di)一波愿意
銷售見面談(tan)客戶(hu)的(de)八大好處，成交率(lv)啊比在電話手機(ji)線上面高(gao)出二十(shi)倍(bei)。 1、見面談(tan)啊，能(neng)夠試探客戶(hu)的(de)意向(xiang)，你面都不(bu)(bu)愿意見，你覺得他是意向(xiang)客戶(hu)嗎？ 2、記(ji)住客戶(hu)和你見面，他付出了時間成本付出的(de)越多(duo)，他會越不(bu)(bu)在乎成交率(lv)啊會越高(gao)。 3
那(nei)你要跟競爭(zheng)對(dui)手(shou)搶客(ke)戶(hu)究(jiu)竟怎么(me)安(an)排(pai)你的(de)(de)(de)拜訪順序是(shi)(shi)最佳的(de)(de)(de)呢？那(nei)我(wo)(wo)在一(yi)七年的(de)(de)(de)時候，真的(de)(de)(de)就是(shi)(shi)很成功(gong)的(de)(de)(de)搶掉了一(yi)個(ge)預約在我(wo)(wo)之前，但(dan)是(shi)(shi)呢我(wo)(wo)拜訪在先(xian)的(de)(de)(de)一(yi)個(ge)行(xing)業的(de)(de)(de)大(da)客(ke)戶(hu)，那(nei)在我(wo)(wo)的(de)(de)(de)這個(ge)競爭(zheng)對(dui)手(shou)實際上真的(de)(de)(de)也非常的(de)(de)(de)有實力。那(nei)我(wo)(wo)究(jiu)竟做對(dui)了什么(me)，可以讓(rang)客(ke)戶(hu)當場就拒絕
crm系統的組成(cheng)。提(ti)到(dao)crm，很多(duo)人都多(duo)少聽說過一些，即(ji)客(ke)(ke)戶(hu)關系管理系統，它(ta)是一種企業用(yong)來有效管理跟客(ke)(ke)戶(hu)相關的信(xin)息、活動和(he)數據的軟件工具(ju)，它(ta)涵蓋了從客(ke)(ke)戶(hu)線索開始一直到(dao)訂單合(he)同(tong)的整個客(ke)(ke)戶(hu)生命周期。但(dan)它(ta)具(ju)體都有哪些功能(neng)呢(ni)？主(zhu)要包括以下六個模塊：
營(ying)銷(xiao)團(tuan)(tuan)(tuan)隊持續流失率很(hen)高，如果(guo)你(ni)是企業主(zhu)的話，如果(guo)你(ni)還是在抓(zhua)這個(ge)營(ying)銷(xiao)團(tuan)(tuan)(tuan)隊的管(guan)理者的問題(ti)(ti)，或(huo)者營(ying)銷(xiao)團(tuan)(tuan)(tuan)隊的團(tuan)(tuan)(tuan)隊氛(fen)圍的問題(ti)(ti)，你(ni)的方向錯了，你(ni)抓(zhua)的方向錯了，你(ni)根本(ben)就(jiu)解(jie)決不了問題(ti)(ti)。其實你(ni)應該了解(jie)銷(xiao)售(shou)團(tuan)(tuan)(tuan)隊在做營(ying)銷(xiao)的時候(hou)，客(ke)(ke)戶推(tui)進的時候(hou)，最(zui)核心的就(jiu)是客(ke)(ke)戶培
做銷售，反正被拒(ju)絕，那就(jiu)讓有錢人拒(ju)絕，至(zhi)少還(huan)能(neng)多(duo)賺(zhuan)點(dian)(dian)錢。就(jiu)像蘇世民說，一個人真正做大事和做小事，投入(ru)的精力和時(shi)(shi)間(jian)都(dou)是差不多(duo)的。但收入(ru)的結果相差很大。所以(yi)我們做銷售的要(yao)敢于做大客戶(hu)制(zhi)定(ding)目(mu)標的時(shi)(shi)候，可以(yi)把目(mu)標制(zhi)定(ding)的稍微比自己的能(neng)力高。那么一點(dian)(dian)點(dian)(dian)
今天活(huo)得(de)好等于三年(nian)后活(huo)得(de)好嗎？這(zhe)時候會發現為什(shen)么跟很(hen)多(duo)客(ke)戶一(yi)談(tan)就會談(tan)到戰略(lve)(lve)，因為要(yao)從當下(xia)的(de)環境(jing)和(he)變化，以(yi)及客(ke)戶應(ying)對(dui)變化的(de)戰略(lve)(lve)和(he)策(ce)略(lve)(lve)是什(shen)么。根據(ju)戰略(lve)(lve)和(he)策(ce)略(lve)(lve)一(yi)定要(yao)做(zuo)到什(shen)么，比如雙碳戰略(lve)(lve)、人口(kou)老齡化等。當下(xia)很(hen)多(duo)中小(xiao)企業只(zhi)考慮(lv)眼(yan)前生存(cun)問(wen)題，所以(yi)要(yao)經
企(qi)業沒(mei)有(you)(you)客(ke)戶增(zeng)量(liang)有(you)(you)四個(ge)原(yuan)因。 一(yi)、沒(mei)有(you)(you)源源不斷獲得客(ke)戶的(de)獲客(ke)方案，導致客(ke)戶不穩定(ding)，無法做(zuo)增(zeng)量(liang)。 二、私(si)(si)域沒(mei)有(you)(you)變現(xian)系(xi)統(tong)，流量(liang)來了留不住，需要一(yi)套(tao)私(si)(si)域變現(xian)系(xi)統(tong)。 三、沒(mei)有(you)(you)很好的(de)商(shang)業模式，像電(dian)腦沒(mei)有(you)(you)絲(si)滑的(de)運行系(xi)統(tong)，需要一(yi)套(tao)能(neng)絲(si)滑
在經濟內卷的(de)(de)(de)時(shi)(shi)代背景下，當(dang)產品(pin)同(tong)(tong)質化嚴重價(jia)格相(xiang)同(tong)(tong)，客戶(hu)群體相(xiang)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，你想(xiang)要比你的(de)(de)(de)競(jing)爭對手賺的(de)(de)(de)更多，那(nei)么你就要去經營好(hao)(hao)你的(de)(de)(de)客戶(hu)。而想(xiang)要經營好(hao)(hao)客戶(hu)，你就要把客戶(hu)根據(ju)溝通的(de)(de)(de)難易程度分成三(san)個類，好(hao)(hao)談(tan)(tan)的(de)(de)(de)不好(hao)(hao)談(tan)(tan)的(de)(de)(de)很不好(hao)(hao)談(tan)(tan)的(de)(de)(de)。然后根據(ju)這三(san)類客戶(hu)，你把每
我(wo)(wo)從小(xiao)啊就(jiu)知道一(yi)個(ge)道理，你(ni)對別人跪舔是沒有(you)用的(de)(de)。你(ni)對別人好，別人認為是理所當(dang)然的(de)(de)。舉個(ge)小(xiao)例子啊，我(wo)(wo)的(de)(de)小(xiao)時候(hou)啊，有(you)一(yi)次這個(ge)下暴雨啊，我(wo)(wo)們班有(you)個(ge)同(tong)學沒有(you)帶雨傘(san)，我(wo)(wo)就(jiu)打著傘(san)，把他(ta)送回家，他(ta)們家住的(de)(de)還(huan)挺遠(yuan)的(de)(de)。我(wo)(wo)為了(le)不(bu)讓他(ta)淋濕，我(wo)(wo)把整個(ge)雨傘(san)往他(ta)那邊(bian)打
SCRM和(he)CRM的區別。SCRM，即Social CRM，也叫(jiao)社(she)會化(hua)客戶關系(xi)管(guan)理(li)系(xi)統，是在CRM的基礎上更(geng)加注重(zhong)社(she)交性，接入(ru)了(le)各種社(she)交媒體平(ping)臺數據，能(neng)深入(ru)了(le)解客戶的特征、偏好和(he)行為習(xi)慣。并能(neng)通過各種社(she)交網絡(luo)渠道(dao)有針(zhen)對性的自動給客戶推送營(ying)銷(xiao)活
營(ying)商生態(tai)的變化讓商家開始關(guan)心客戶(hu)資產(chan)與客戶(hu)價(jia)值，需要圍繞 “用(yong)戶(hu)” 這一核心。在(zai)成交(jiao)的基礎上更進一步，關(guan)注背后長期沉淀的用(yong)戶(hu)資產(chan)。即以全生命周(zhou)期服務關(guan)注每個用(yong)戶(hu)的價(jia)值，通過內容運營(ying)沉淀長期用(yong)戶(hu)資產(chan)。私(si)域是屬
怎么賣未來(lai)取決于形(xing)勢的變(bian)化就是 pest 政(zheng)策，比(bi)如說我們的雙(shuang)碳戰略、國產(chan)替代、安全(quan)、地緣政(zheng)治、老齡(ling)化人口(kou)、低(di)欲望(wang)社會等等，從社會經濟、產(chan)業結構(gou)、政(zheng)策、人群整個這些(xie)維(wei)度中會給(gei)(gei)客戶(hu)形(xing)成(cheng)一個客戶(hu)的機會窗。而這個機會給(gei)(gei)到客戶(hu)，客戶(hu)要(yao)布局未來(lai)三年他
成本就(jiu)(jiu)是(shi)顧客購買需要(yao)付(fu)出的(de)(de)(de)(de)代價，真正的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)高手，都是(shi)圍(wei)繞著解決顧客的(de)(de)(de)(de)購買成本來展開銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)。先說toc的(de)(de)(de)(de)生意，它是(shi)圍(wei)繞著個(ge)(ge)人解決顧客的(de)(de)(de)(de)兩個(ge)(ge)問題。第(di)一(yi)個(ge)(ge)是(shi)顧客的(de)(de)(de)(de)決策(ce)成本，第(di)二個(ge)(ge)是(shi)顧客的(de)(de)(de)(de)后悔成本。我們(men)說今天(tian)為什(shen)么網購大行其(qi)道，其(qi)實(shi)就(jiu)(jiu)是(shi)因為它解決了
最近一(yi)直在研究啊，如果你是(shi)做大(da)客(ke)戶銷售的(de)話，你應該怎么(me)樣(yang)去(qu)把這個(ge)流(liu)程體(ti)(ti)系(xi)梳理(li)出來(lai)。我(wo)們(men)大(da)概(gai)在過去(qu)半(ban)年多時(shi)(shi)間甚至更長的(de)時(shi)(shi)間一(yi)直在琢磨(mo)這件事情(qing)，大(da)客(ke)戶營銷到底有沒有機會用一(yi)套體(ti)(ti)系(xi)來(lai)解決。之前(qian)呢我(wo)們(men)曾經提出過ABM你從(cong)手里有什么(me)關系(xi)就去(qu)做什么(me)客(ke)戶