ToB銷(xiao)售中很(hen)多(duo)人(ren)以(yi)為搞(gao)定了(le)(le)對(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)決策人(ren)，這(zhe)(zhe)是(shi)基(ji)本就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)成了(le)(le)。但有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)半路(lu)殺出的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)程咬金，可(ke)能讓你馬(ma)上(shang)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)要(yao)倒數的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)單(dan)(dan)子(zi)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)這(zhe)(zhe)么不(bu)翼而(er)飛(fei)了(le)(le)。講一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)我(wo)(wo)(wo)(wo)朋友(you)(you)多(duo)年前的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)失敗案例，那時(shi)候(hou)他在一(yi)家人(ren)力(li)資(zi)源管(guan)理(li)(li)咨詢(xun)公司(si)做(zuo)銷(xiao)售經(jing)理(li)(li)，自(zi)己談了(le)(le)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)非常優質(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客戶，是(shi)一(yi)家快速(su)發展的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)生產型企業，有(you)(you)計劃要(yao)上(shang)市，想(xiang)請他們(men)來(lai)做(zuo)全套的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)力(li)資(zi)源管(guan)理(li)(li)體系重(zhong)新搭建以(yi)及落地駐(zhu)場輔導(dao)單(dan)(dan)子(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)金額不(bu)小(xiao)，雙方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)來(lai)回(hui)答的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)多(duo)輪耗時(shi)差(cha)不(bu)多(duo)有(you)(you)兩個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)多(duo)月。各種開會研(yan)討(tao)調(diao)研(yan)都(dou)已經(jing)做(zuo)完(wan)了(le)(le)，項(xiang)目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)協議(yi)，雙方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)法(fa)務都(dou)已經(jing)過了(le)(le)，就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)等著來(lai)簽字(zi)蓋章付首期款了(le)(le)。突然(ran)有(you)(you)一(yi)天(tian)(tian)對(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)老(lao)板(ban)(ban)跟(gen)我(wo)(wo)(wo)(wo)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)朋友(you)(you)說，你把(ba)整個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)項(xiang)目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)規(gui)劃跟(gen)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)新來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)HRD就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)人(ren)力(li)資(zi)源總監匯(hui)報一(yi)下。第二(er)天(tian)(tian)我(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)朋友(you)(you)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)帶著一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)同事去給這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)HRD做(zuo)了(le)(le)差(cha)不(bu)多(duo)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)小(xiao)時(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)匯(hui)報和呈現(xian)。過了(le)(le)幾(ji)天(tian)(tian)之(zhi)(zhi)后(hou)(hou)，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)朋友(you)(you)想(xiang)去推對(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)老(lao)板(ban)(ban)去簽約(yue)，對(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)老(lao)板(ban)(ban)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)說我(wo)(wo)(wo)(wo)最(zui)(zui)近很(hen)忙顧不(bu)上(shang)。又過了(le)(le)兩天(tian)(tian)，我(wo)(wo)(wo)(wo)朋友(you)(you)再(zai)去跟(gen)那個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)老(lao)板(ban)(ban)聯系的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，對(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)開始找(zhao)理(li)(li)由，之(zhi)(zhi)后(hou)(hou)我(wo)(wo)(wo)(wo)朋友(you)(you)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)上(shang)門去找(zhao)。對(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)老(lao)板(ban)(ban)簡單(dan)(dan)聊了(le)(le)幾(ji)句的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)說我(wo)(wo)(wo)(wo)要(yao)趕過去開會，然(ran)后(hou)(hou)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)離開了(le)(le)。我(wo)(wo)(wo)(wo)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)朋友(you)(you)也(ye)沒有(you)(you)走(zou)去轉而(er)去找(zhao)了(le)(le)幾(ji)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)曾(ceng)經(jing)參(can)與一(yi)起研(yan)討(tao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)參(can)與者(zhe)去談。他發現(xian)這(zhe)(zhe)些人(ren)對(dui)他的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)態度都(dou)變(bian)得(de)若即若離，后(hou)(hou)來(lai)他也(ye)很(hen)識趣(qu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)回(hui)去了(le)(le)，之(zhi)(zhi)后(hou)(hou)雙方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)之(zhi)(zhi)間的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)溝通就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)變(bian)得(de)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)距離越來(lai)越遠(yuan)。最(zui)(zui)后(hou)(hou)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)單(dan)(dan)子(zi)就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)沒有(you)(you)下文了(le)(le)，后(hou)(hou)來(lai)他來(lai)跟(gen)我(wo)(wo)(wo)(wo)說這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)事情，他就(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)說他覺得(de)自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題可(ke)能是(shi)在上(shang)下的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)打(da)點上(shang)做(zuo)得(de)還不(bu)夠到(dao)(dao)位(wei)，但是(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)說我(wo)(wo)(wo)(wo)看到(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)原因可(ke)能不(bu)止(zhi)這(zhe)(zhe)些。對(dui)于一(yi)家公司(si)來(lai)說，請一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)來(lai)說，HRD一(yi)定是(shi)經(jing)過較長(chang)時(shi)間的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)篩選(xuan)、溝通和商討(tao)最(zui)(zui)終(zhong)決定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。
在整個(ge)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)過(guo)程中，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)難道(dao)不(bu)(bu)(bu)(bu)知道(dao)或(huo)者一(yi)(yi)(yi)點(dian)都沒(mei)有(you)(you)察覺(jue)(jue)得到(dao)嗎？你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)跟對(dui)方的(de)(de)項目(mu)跟了這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)么久(jiu)，決策人和(he)參與者你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)都說難道(dao)沒(mei)有(you)(you)從(cong)側(ce)面去(qu)了解過(guo)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)家公司(si)的(de)(de)核(he)心管(guan)(guan)(guan)理(li)層(ceng)會做(zuo)哪些(xie)架構上(shang)的(de)(de)調整？等到(dao)對(dui)方都到(dao)了，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)才會知道(dao)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)都是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)很被動。其(qi)(qi)實HRD不(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)普通(tong)管(guan)(guan)(guan)理(li)崗(gang)，他(ta)(ta)的(de)(de)工(gong)作(zuo)內容本(ben)身(shen)跟你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)沒(mei)有(you)(you)直接關聯。他(ta)(ta)肯定不(bu)(bu)(bu)(bu)能(neng)(neng)讓自己一(yi)(yi)(yi)上(shang)來(lai)就(jiu)有(you)(you)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)們(men)(men)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)(de)第三(san)方來(lai)主導(dao)他(ta)(ta)的(de)(de)工(gong)作(zuo)。再有(you)(you)花(hua)了那么多錢找你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)們(men)(men)第三(san)方做(zuo)，那他(ta)(ta)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)HRD不(bu)(bu)(bu)(bu)就(jiu)顯得多余(yu)了。所以從(cong)大概率上(shang)來(lai)說，他(ta)(ta)本(ben)身(shen)對(dui)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)項目(mu)多少就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)帶有(you)(you)敵(di)意(yi)(yi)(yi)的(de)(de)，甚至背后想(xiang)故意(yi)(yi)(yi)攪(jiao)黃(huang)也(ye)(ye)不(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)沒(mei)有(you)(you)可能(neng)(neng)。因為沒(mei)有(you)(you)想(xiang)到(dao)上(shang)面寫成意(yi)(yi)(yi)思(si)，所以我朋友去(qu)跟這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)HRD做(zuo)匯報(bao)的(de)(de)時(shi)候，自然也(ye)(ye)就(jiu)沒(mei)有(you)(you)去(qu)化解這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)種隱藏(zang)的(de)(de)，比(bi)如你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)去(qu)之前是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)應該跟其(qi)(qi)他(ta)(ta)人了解一(yi)(yi)(yi)下這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)HRD的(de)(de)性格(ge)特點(dian)和(he)基本(ben)情況，然后你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)不(bu)(bu)(bu)(bu)能(neng)(neng)隨便就(jiu)帶一(yi)(yi)(yi)個(ge)小點(dian)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)了，是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)吧？然后你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)還要準備(bei)一(yi)(yi)(yi)些(xie)伴(ban)手禮，隨手禮，聊的(de)(de)過(guo)程中應該多贊美(mei)，拉(la)攏關系，多請教(jiao)等等。這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)子甚至在聊一(yi)(yi)(yi)些(xie)具體環節(jie)的(de)(de)時(shi)候，應該帶著是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)種商討和(he)征求修(xiu)改意(yi)(yi)(yi)見(jian)的(de)(de)姿態，讓這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)HRD感覺(jue)(jue)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)們(men)(men)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)來(lai)協助(zhu)配合我更快更好的(de)(de)重(zhong)(zhong)建(jian)整個(ge)公司(si)的(de)(de)人力資源管(guan)(guan)(guan)理(li)體系，而不(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)他(ta)(ta)把我比(bi)下去(qu)，或(huo)者是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)我給(gei)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)們(men)(men)打下手的(de)(de)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)兩種截(jie)然不(bu)(bu)(bu)(bu)同的(de)(de)感受。再有(you)(you)就(jiu)像(xiang)他(ta)(ta)本(ben)人都快簽約了，為什么對(dui)方老板突(tu)然讓你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)去(qu)跟這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)HRD匯報(bao)呢？僅僅只是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)尊重(zhong)(zhong)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)新來(lai)的(de)(de)HRD？可能(neng)(neng)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，但我寧愿想(xiang)得更嚴重(zhong)(zhong)一(yi)(yi)(yi)點(dian)，那就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)HRD可能(neng)(neng)變(bian)成了最后的(de)(de)把關者，也(ye)(ye)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)說他(ta)(ta)不(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)決策者，也(ye)(ye)起碼是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)最重(zhong)(zhong)要的(de)(de)影響者。所以這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)HRD肯定要格(ge)外(wai)重(zhong)(zhong)視。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/125013.html
