最近一(yi)直在(zai)研究啊，如果你(ni)是(shi)(shi)(shi)做(zuo)大(da)客(ke)戶銷售的(de)話(hua)，你(ni)應該(gai)怎么(me)樣(yang)去把這(zhe)個(ge)(ge)流程體系(xi)(xi)梳(shu)理出來(lai)(lai)。我(wo)們(men)大(da)概在(zai)過去半年多時(shi)(shi)間(jian)甚至更長的(de)時(shi)(shi)間(jian)一(yi)直在(zai)琢磨(mo)這(zhe)件事情，大(da)客(ke)戶營銷到底有沒(mei)有機(ji)會(hui)用一(yi)套(tao)(tao)體系(xi)(xi)來(lai)(lai)解(jie)決。之(zhi)前呢(ni)我(wo)們(men)曾(ceng)經(jing)提出過ABM你(ni)從手里有什么(me)關(guan)系(xi)(xi)就去做(zuo)什么(me)客(ke)戶變成(cheng)目標客(ke)戶列表(biao)。然后(hou)根據你(ni)的(de)目標客(ke)戶來(lai)(lai)做(zuo)關(guan)系(xi)(xi)來(lai)(lai)做(zuo)營銷，來(lai)(lai)跟(gen)這(zhe)些客(ke)戶建聯，這(zhe)個(ge)(ge)是(shi)(shi)(shi)ABM的(de)最核心的(de)本質。那除此之(zhi)外夠(gou)不夠(gou)呢(ni)？我(wo)們(men)可能(neng)會(hui)學習過華為(wei)的(de)那套(tao)(tao)LTC基本上(shang)是(shi)(shi)(shi)把整(zheng)個(ge)(ge)華為(wei)在(zai)從線索到訂單(dan)到交付到收(shou)款，整(zheng)個(ge)(ge)過程，他用一(yi)套(tao)(tao)體系(xi)(xi)管理起來(lai)(lai)啊。跟(gen)華為(wei)的(de)這(zhe)個(ge)(ge)高管也聊(liao)過，人(ren)家說這(zhe)我(wo)們(men)這(zhe)套(tao)(tao)LTC我(wo)們(men)這(zhe)套(tao)(tao)鐵三角，那都(dou)是(shi)(shi)(shi)我(wo)們(men)平均很多單(dan)價基本上(shang)都(dou)在(zai)一(yi)億(yi)美金以上(shang)的(de)，你(ni)們(men)就是(shi)(shi)(shi)百來(lai)(lai)萬，你(ni)要(yao)重新想一(yi)下(xia)，你(ni)能(neng)不能(neng)做(zuo)成(cheng)這(zhe)樣(yang)子。
所(suo)以呢(ni)我(wo)也在(zai)重新思考說，哎(ai)，鐵(tie)三(san)角對(dui)于(yu)我(wo)們這(zhe)(zhe)種SaaS公司(si)或者是(shi)平均客(ke)單價(jia)可能就在(zai)幾十萬(wan)到(dao)(dao)一(yi)兩千萬(wan)之間，這(zhe)(zhe)么(me)一(yi)種狀態下，你應(ying)該怎么(me)樣(yang)去做。從LTC從鐵(tie)三(san)角，怎么(me)樣(yang)去識別銷(xiao)售(shou)(shou)機(ji)(ji)會，把(ba)握(wo)銷(xiao)售(shou)(shou)機(ji)(ji)會以及把(ba)銷(xiao)售(shou)(shou)機(ji)(ji)會提高它(ta)的(de)(de)轉(zhuan)化率(lv)，提高它(ta)的(de)(de)承(cheng)擔(dan)率(lv)，提高它(ta)的(de)(de)中標率(lv)等等。總(zong)算是(shi)找到(dao)(dao)了一(yi)套方(fang)法，那(nei)么(me)這(zhe)(zhe)套方(fang)法呢(ni)也是(shi)從一(yi)本書叫戰略銷(xiao)售(shou)(shou)里去學(xue)來的(de)(de)，特別特別好。這(zhe)(zhe)套體系終于(yu)把(ba)我(wo)的(de)(de)整個從大客(ke)戶銷(xiao)售(shou)(shou)，從ABM從線索的(de)(de)獲取到(dao)(dao)轉(zhuan)化到(dao)(dao)交付的(de)(de)整個這(zhe)(zhe)個模塊給補齊了。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/123267.html
