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我們(men)在成交當中經常會(hui)遇(yu)到一(yi)(yi)些高端的(de)(de)，氣質比較高的(de)(de)客(ke)戶(hu)上(shang)來(lai)，我們(men)銷(xiao)售員一(yi)(yi)般都(dou)會(hui)有(you)壓力怎(zen)么辦(ban)？各位啊給(gei)大家提一(yi)(yi)點(dian)的(de)(de)這個思路(lu)。 1、首(shou)先我們(men)要確信自己(ji)的(de)(de)專業(ye)準備(bei)足(zu)夠(gou)，你(ni)才確信展現(xian)自己(ji)的(de)(de)自信，是通(tong)過實際行動和準備(bei)深(shen)入的(de)(de)了解客(ke)戶(hu)的(de)(de)情況，掌握客(ke)戶(hu)
討論(lun)話題(ti)(ti)：這兩(liang)個客戶你會放棄(qi)哪一個？ 客戶一：中小(xiao)企(qi)(qi)業主，有付費能(neng)力，家(jia)里出(chu)了事，服務能(neng)解(jie)決(jue)其問(wen)題(ti)(ti)，但不太信任，多次找且每(mei)次聊(liao)三四個小(xiao)時仍未(wei)成(cheng)交(jiao)，同事勸(quan)放棄(qi)。 客戶二(er)：精明的企(qi)(qi)業老板，有問(wen)題(ti)(ti)想解(jie)決(jue)，之前公司未(wei)解(jie)決(jue)好，想通過資源整
話是人說(shuo)的(de)，事是人做的(de)，說(shuo)靠譜(pu)的(de)話，做靠譜(pu)的(de)事，客(ke)戶(hu)會(hui)看在眼里，當深入客(ke)戶(hu)心里時，會(hui)產生共(gong)鳴，達成(cheng)(cheng)共(gong)識，銷(xiao)售(shou)成(cheng)(cheng)交就更容易，讓客(ke)戶(hu)感(gan)(gan)知好的(de)方法。 一、是標(biao)(biao)準。做銷(xiao)售(shou)時要懂得產品(pin)的(de)標(biao)(biao)準，如介(jie)紹拍(pai)照(zhao)鏡頭的(de)標(biao)(biao)準焦(jiao)距(ju)，讓客(ke)戶(hu)學到知識，與感(gan)(gan)知吻合
汽車銷售如何成交大客戶？要成交大客戶的(de)汽車銷售，可以(yi)考慮以(yi)下(xia)幾個點(dian)。 1、建立關(guan)系。與(yu)潛在(zai)的(de)大客戶建立密切的(de)關(guan)系，可以(yi)通過行業(ye)的(de)展會社交活動行業(ye)的(de)論壇等(deng)方式來實現，也可以(yi)通過社交媒體(ti)讀取(qu)，關(guan)注他們(men)積極參與(yu)他們(men)的(de)活動的(de)內容(rong)，也是一個非常
企業沒有客(ke)戶增量(liang)有四個原(yuan)因。 一、沒有源(yuan)源(yuan)不(bu)(bu)斷(duan)獲得(de)客(ke)戶的(de)獲客(ke)方案，導致客(ke)戶不(bu)(bu)穩定，無(wu)法(fa)做增量(liang)。 二(er)、私域沒有變現(xian)系(xi)(xi)統(tong)(tong)，流量(liang)來了(le)留不(bu)(bu)住，需要(yao)一套私域變現(xian)系(xi)(xi)統(tong)(tong)。 三、沒有很好的(de)商業模(mo)式，像(xiang)電腦(nao)沒有絲(si)滑的(de)運行系(xi)(xi)統(tong)(tong)，需要(yao)一套能絲(si)滑
銷售見(jian)(jian)面(mian)談(tan)客(ke)戶(hu)的(de)八(ba)大好處，成(cheng)交率(lv)啊比(bi)在電話(hua)手機線上面(mian)高出二十倍。 1、見(jian)(jian)面(mian)談(tan)啊，能夠(gou)試探客(ke)戶(hu)的(de)意向，你(ni)面(mian)都不愿意見(jian)(jian)，你(ni)覺(jue)得他(ta)是意向客(ke)戶(hu)嗎？ 2、記住客(ke)戶(hu)和你(ni)見(jian)(jian)面(mian)，他(ta)付出了時間(jian)成(cheng)本(ben)付出的(de)越(yue)多(duo)，他(ta)會越(yue)不在乎(hu)成(cheng)交率(lv)啊會越(yue)高。 3
戰(zhan)略(lve)客(ke)戶(hu)(hu)經(jing)營，客(ke)戶(hu)(hu)會在意當期(qi)(qi)回報嗎(ma)？如果從當期(qi)(qi)收(shou)益(yi)，比(bi)如上(shang)一套(tao)產品給客(ke)戶(hu)(hu)帶(dai)來效率(lv)提升、降(jiang)本增效，今年省五百萬就想(xiang)戰(zhan)略(lve)合作，拿(na)(na)今年的(de)五百萬就想(xiang)拿(na)(na)未(wei)來五年的(de)錢是不太可能(neng)的(de)，戰(zhan)略(lve)客(ke)戶(hu)(hu)經(jing)營是長遠(yuan)持續的(de)收(shou)益(yi)。長遠(yuan)持續的(de)收(shou)益(yi)取決(jue)于(yu)客(ke)戶(hu)(hu)未(wei)來的(de)能(neng)力，要思考
你(ni)(ni)知道客戶(hu)為什么(me)購買你(ni)(ni)的產品嗎(ma)？在形(xing)形(xing)色色的銷售(shou)方(fang)法中，最有力(li)量的一種是口碑，滿意客戶(hu)是你(ni)(ni)重(zhong)復銷售(shou)和向客戶(hu)推(tui)介的最好(hao)資源，如果(guo)你(ni)(ni)花時間詢(xun)問他們，為什么(me)從(cong)你(ni)(ni)這(zhe)里(li)購買，而不是從(cong)別人那(nei)里(li)。以(yi)后遇(yu)見新客戶(hu)時，你(ni)(ni)就(jiu)可以(yi)重(zhong)復使用這(zhe)些相(xiang)同的理由致電(dian)或者當
這(zhe)個客戶(hu)管(guan)理能(neng)(neng)(neng)力真是絕了。第一個能(neng)(neng)(neng)夠看的(de)(de)就(jiu)不要去查(cha)，能(neng)(neng)(neng)夠查(cha)的(de)(de)就(jiu)不要去問。 一、比(bi)如(ru)說他有客戶(hu)的(de)(de)朋友(you)圈，客戶(hu)有的(de)(de)時候在(zai)朋友(you)圈會發一些信息(xi)，他就(jiu)會去捕(bu)捉和解讀。 二、然(ran)后呢在(zai)合適的(de)(de)時候可能(neng)(neng)(neng)跟(gen)他聊天順帶聊起來，就(jiu)確(que)認(ren)了一下，這(zhe)是一個服
將(jiang)現有(you)老(lao)客(ke)戶(hu)的(de)(de)價值(zhi)最大化(hua)。我們在(zai)客(ke)戶(hu)資源稀缺的(de)(de)這個(ge)時代是越(yue)(yue)來(lai)老(lao)客(ke)戶(hu)越(yue)(yue)珍貴了，開發一(yi)(yi)個(ge)新(xin)客(ke)戶(hu)的(de)(de)成本(ben)遠遠高于(yu)一(yi)(yi)個(ge)老(lao)客(ke)戶(hu)的(de)(de)成本(ben)。所(suo)以(yi)說(shuo)在(zai)現有(you)的(de)(de)老(lao)客(ke)戶(hu)的(de)(de)價值(zhi)最大化(hua)是提升銷售人員效率(lv)的(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)重要(yao)的(de)(de)方向，將(jiang)老(lao)客(ke)戶(hu)的(de)(de)價值(zhi)如何最大化(hua)呢(ni)？首先有(you)幾個(ge)點分享(xiang)給大家
老板讓跟進(jin)新客(ke)戶(hu)怎么回復最靠譜？咱們(men)要意識到這(zhe)是(shi)(shi)一(yi)個好事，新客(ke)戶(hu)給(gei)公司即將帶(dai)來收(shou)入，然后領導把這(zhe)么重(zhong)要的任務交給(gei)你了，說(shuo)明是(shi)(shi)什么？對你信任啊，所以你得高(gao)興。在這(zhe)種情況之下呢(ni)，當時(shi)回答(da)。 1、是(shi)(shi)態度要肯(ken)定嘛，不是(shi)(shi)說(shuo)嘴上說(shuo)的領導我(wo)一(yi)定會完
今天活得好等(deng)(deng)于三年后活得好嗎？這(zhe)時候會發(fa)現為(wei)什么跟(gen)很多客戶一談就會談到戰(zhan)略(lve)，因(yin)為(wei)要從(cong)當(dang)下(xia)的環境和(he)變(bian)化(hua)，以及客戶應對變(bian)化(hua)的戰(zhan)略(lve)和(he)策(ce)略(lve)是什么。根據戰(zhan)略(lve)和(he)策(ce)略(lve)一定要做到什么，比如雙(shuang)碳戰(zhan)略(lve)、人口老齡化(hua)等(deng)(deng)。當(dang)下(xia)很多中小企業只考慮眼前生存問題，所以要經
我們經(jing)常聽到這(zhe)么一句話，銷(xiao)售跟公司(si)說這(zhe)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)都搞(gao)定(ding)了，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)關系(xi)特別好，就看我們的(de)方案(an)怎么樣了，其他我都搞(gao)定(ding)了。哎，邏輯看上(shang)去很正確，但你要真的(de)這(zhe)么相(xiang)信，我覺得這(zhe)個(ge)就有可能出問題(ti)。那什么叫客(ke)(ke)戶(hu)(hu)關系(xi)搞(gao)定(ding)了，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)關系(xi)靠譜到底(di)有一些(xie)什么樣的(de)表現(xian)？這(zhe)個(ge)
很多人都說(shuo)過怎么(me)找老客戶去做轉介紹(shao)，無論(lun)是說(shuo)以(yi)利誘(you)之(zhi)的，還是說(shuo)不能讓老客戶感覺(jue)賺了朋友的錢的，其(qi)實(shi)這些都挺對的。但是我(wo)覺(jue)得他(ta)們仍然只屬于中(zhong)間(jian)環節，還有更重(zhong)要的兩個環節。在前(qian)和后前(qian)面的環節是指對老客戶進(jin)行分(fen)類(lei)，找到影響(xiang)力中(zhong)心(xin)，也就(jiu)是第(di)一波愿(yuan)意(yi)
營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)團(tuan)隊(dui)持(chi)續流失率(lv)很高，如(ru)果(guo)你(ni)(ni)(ni)是(shi)(shi)企業主的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，如(ru)果(guo)你(ni)(ni)(ni)還(huan)是(shi)(shi)在抓這(zhe)個營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)團(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)理者的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)，或者營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)團(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)團(tuan)隊(dui)氛圍的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)，你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)向(xiang)錯了(le)，你(ni)(ni)(ni)抓的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)向(xiang)錯了(le)，你(ni)(ni)(ni)根本就解(jie)決不了(le)問(wen)題(ti)。其實你(ni)(ni)(ni)應該了(le)解(jie)銷(xiao)(xiao)售團(tuan)隊(dui)在做營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)時候，客(ke)戶推(tui)進的(de)(de)(de)(de)(de)時候，最核心的(de)(de)(de)(de)(de)就是(shi)(shi)客(ke)戶培
公(gong)司(si)那(nei)么多客(ke)(ke)戶(hu)(hu)應該(gai)怎么管(guan)，既然老(lao)板關注，那(nei)一(yi)定得從組織(zhi)層面做一(yi)個分(fen)析，其實客(ke)(ke)戶(hu)(hu)管(guan)理核心就三件事，分(fen)別是(shi)(shi)管(guan)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)需求(qiu)、管(guan)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)關系還有管(guan)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)滿意度(du)。 第(di)一(yi)個，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)需求(qiu)。這是(shi)(shi)銷售人員每天(tian)掛在嘴邊的詞，但是(shi)(shi)大部分(fen)人不知(zhi)道，什么是(shi)(shi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)需求(qiu)，他們把
ToB銷售中很多人(ren)(ren)以為搞(gao)定了對方的(de)決策人(ren)(ren)，這(zhe)是基本就(jiu)成了。但有的(de)時候半(ban)路殺出的(de)程咬金，可能讓你馬(ma)上就(jiu)要倒數的(de)單(dan)子就(jiu)這(zhe)么(me)不翼而飛(fei)了。講(jiang)一(yi)個(ge)我朋友多年前(qian)的(de)失敗(bai)案例，那時候他在一(yi)家人(ren)(ren)力(li)資源管理(li)咨(zi)詢公司做銷售經理(li)，自(zi)己談了一(yi)個(ge)非常優質的(de)客(ke)戶(hu)，是一(yi)家
做銷(xiao)售(shou)，反正被拒絕，那(nei)就(jiu)讓(rang)有(you)錢(qian)人拒絕，至少還能多(duo)賺點錢(qian)。就(jiu)像蘇(su)世民說，一個人真正做大(da)事和做小事，投入的(de)精力和時(shi)間都是差不多(duo)的(de)。但收入的(de)結果相差很大(da)。所以我(wo)們做銷(xiao)售(shou)的(de)要敢于做大(da)客(ke)戶制定目標的(de)時(shi)候，可以把目標制定的(de)稍微比(bi)自己的(de)能力高(gao)。那(nei)么一點點
很多(duo)人(ren)定義初級銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)，中(zhong)級銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)跟(gen)大客(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)話，都會(hui)用銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)經(jing)驗時(shi)間來(lai)作為一個(ge)判斷的(de)標準。但其實做好銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)話，不是通(tong)過時(shi)間去沉淀，能夠做好銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)。做好銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)核心就(jiu)是你能不能解決客(ke)戶(hu)心中(zhong)六個(ge)顧慮，這六個(ge)顧慮的(de)解決程度，直(zhi)接他帶(dai)出三個(ge)核心的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)技能
高(gao)情(qing)商的(de)銷(xiao)售啊，不(bu)(bu)僅(jin)會(hui)(hui)給客(ke)(ke)戶(hu)(hu)省(sheng)錢(qian)(qian)，而且還會(hui)(hui)讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)滿(man)意的(de)同時賺的(de)更多。我們(men)做銷(xiao)售啊，如何讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)感(gan)覺我們(men)賣的(de)不(bu)(bu)貴呢(ni)，其(qi)實就(jiu)(jiu)兩種方法。第一(yi)種就(jiu)(jiu)是你讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)感(gan)覺他花了一(yi)萬(wan)塊(kuai)錢(qian)(qian)，卻能(neng)夠享受(shou)到兩萬(wan)塊(kuai)錢(qian)(qian)的(de)價(jia)值，或(huo)者(zhe)是讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)覺得他花了兩萬(wan)塊(kuai)錢(qian)(qian)購買的(de)產品，卻能(neng)
維護客戶關系(xi)最(zui)重要是(shi)(shi)(shi)(shi)哪(na)幾點？最(zui)基本的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)你能夠(gou)跟客戶平等(deng)對話(hua)，而不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)乙(yi)方(fang)(fang)跟甲方(fang)(fang)說(shuo)您(nin)給(gei)我點機會啊，我都能再(zai)給(gei)您(nin)折扣什么這(zhe)類的(de)(de)(de)(de)(de)(de)我覺(jue)得那(nei)就(jiu)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)銷售，那(nei)是(shi)(shi)(shi)(shi)跑街的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。更好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)最(zui)要去(qu)爭取的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)客戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)伙伴，因為客戶在他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)專業里是(shi)(shi)(shi)(shi)專家。但(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)如果你提供，不(bu)管是(shi)(shi)(shi)(shi)說(shuo)他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)
SCRM和CRM的(de)區(qu)別。SCRM，即Social CRM，也叫社會化客(ke)戶關系(xi)(xi)管理系(xi)(xi)統，是在(zai)CRM的(de)基礎上更加注重(zhong)社交(jiao)性(xing)，接入了各(ge)種(zhong)社交(jiao)媒(mei)體平(ping)臺數據(ju)，能深入了解客(ke)戶的(de)特征、偏好和行(xing)為習慣。并能通過各(ge)種(zhong)社交(jiao)網(wang)絡(luo)渠道有針(zhen)對性(xing)的(de)自動(dong)給客(ke)戶推(tui)送營銷活
你要(yao)進階到大(da)客戶(hu)銷售的(de)(de)話(hua)，必須要(yao)經(jing)歷兩個核心的(de)(de)前面的(de)(de)階段。 1、就(jiu)(jiu)是(shi)初級銷售階段，他的(de)(de)定位就(jiu)(jiu)是(shi)以(yi)學(xue)(xue)習總結(jie)的(de)(de)這樣一個定位為主的(de)(de)。那他學(xue)(xue)習什么呢(ni)？他學(xue)(xue)習三個核心的(de)(de)產品，第(di)一個就(jiu)(jiu)是(shi)產品知(zhi)識(shi)，公司本身的(de)(de)產品知(zhi)識(shi)。第(di)二點的(de)(de)話(hua)就(jiu)(jiu)是(shi)他要(yao)學(xue)(xue)習客戶(hu)的(de)(de)知(zhi)
提升客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)價值的 7 個方法。 一、建立(li)良好的客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)關(guan)(guan)系。與客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)建立(li)長期穩定(ding)的關(guan)(guan)系，通過提供高質量的服務和(he)產(chan)品，確(que)保(bao)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的滿(man)意度和(he)忠誠度。在與客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)交流時要積極(ji)傾聽(ting)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的需(xu)求和(he)反饋，及時解決客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的問題和(he)疑慮。 二、深入了(le)解客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)需(xu)求。通
最近一直在研究啊(a)，如果你(ni)是(shi)做大客(ke)戶銷售的(de)話，你(ni)應(ying)該怎么(me)樣去把這個流(liu)程體系梳(shu)理出來。我們(men)大概在過去半年多時(shi)間(jian)(jian)甚至更長的(de)時(shi)間(jian)(jian)一直在琢磨(mo)這件事情，大客(ke)戶營銷到底有沒有機會(hui)用一套(tao)體系來解決。之前(qian)呢我們(men)曾經提出過ABM你(ni)從手(shou)里有什么(me)關(guan)系就去做什么(me)客(ke)戶
為(wei)什么客(ke)戶(hu)(hu)遲遲不(bu)下單(dan)，就是因為(wei)他猶豫不(bu)決，那么如(ru)何打消客(ke)戶(hu)(hu)的顧慮呢(ni)？就是要學(xue)會使用利他思維逼客(ke)戶(hu)(hu)做決定。這里呢(ni)我教給大家一個方法就是賣適合你這三個字給客(ke)戶(hu)(hu)。無(wu)論客(ke)戶(hu)(hu)對你說什么，你都要堅持(chi)使用，適合你這三個字來化解客(ke)戶(hu)(hu)的問題。例如(ru)客(ke)戶(hu)(hu)問你，我
營商(shang)生態的(de)變化讓商(shang)家開始關心(xin)客戶(hu)(hu)(hu)(hu)資產(chan)與客戶(hu)(hu)(hu)(hu)價值(zhi)，需要圍繞 “用(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)” 這一(yi)核心(xin)。在成交的(de)基(ji)礎上更進一(yi)步(bu)，關注(zhu)背后長(chang)期(qi)沉淀的(de)用(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)資產(chan)。即(ji)以全生命周期(qi)服(fu)務關注(zhu)每個用(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)價值(zhi)，通過內容運(yun)營沉淀長(chang)期(qi)用(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)資產(chan)。私域是(shi)屬
在經濟內卷的(de)(de)(de)時(shi)代背景下，當產品同(tong)質化嚴重價格相同(tong)，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)群體相同(tong)的(de)(de)(de)時(shi)候，你(ni)想要(yao)(yao)比你(ni)的(de)(de)(de)競爭對手賺的(de)(de)(de)更多，那么你(ni)就要(yao)(yao)去經營好(hao)(hao)(hao)你(ni)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)。而想要(yao)(yao)經營好(hao)(hao)(hao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，你(ni)就要(yao)(yao)把客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)根(gen)據(ju)溝通的(de)(de)(de)難(nan)易程(cheng)度分成(cheng)三(san)個(ge)類，好(hao)(hao)(hao)談(tan)的(de)(de)(de)不好(hao)(hao)(hao)談(tan)的(de)(de)(de)很(hen)不好(hao)(hao)(hao)談(tan)的(de)(de)(de)。然后根(gen)據(ju)這(zhe)三(san)類客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，你(ni)把每
crm系(xi)統的(de)組成。提(ti)到(dao)(dao)crm，很(hen)多人(ren)都多少聽(ting)說過一(yi)些，即(ji)客戶關(guan)系(xi)管理系(xi)統，它(ta)是一(yi)種企業用來(lai)有效管理跟客戶相關(guan)的(de)信息(xi)、活動和數據的(de)軟件工具，它(ta)涵蓋了從客戶線索開始一(yi)直到(dao)(dao)訂(ding)單合同(tong)的(de)整個客戶生(sheng)命(ming)周期。但它(ta)具體都有哪些功能呢？主要包(bao)括以下六(liu)個模塊(kuai)：
什(shen)么(me)(me)樣的客戶(hu)屬(shu)于那(nei)種高(gao)價值客戶(hu)，適(shi)合(he)長(chang)期交(jiao)朋友的那(nei)種。我告訴你(ni)，他是可以被(bei)試探出來的。假如(ru)你(ni)們第一次見(jian)面，你(ni)給(gei)客戶(hu)送一個小(xiao)禮(li)物(wu)(wu)，假如(ru)客戶(hu)他嘗試性(xing)的給(gei)你(ni)一個回禮(li)，例如(ru)向你(ni)透露一些(xie)關(guan)鍵性(xing)的信息，或者說幫助你(ni)引薦關(guan)鍵人(ren)，那(nei)么(me)(me)通常這樣的一個小(xiao)禮(li)物(wu)(wu)，