我們經常聽(ting)到(dao)(dao)這(zhe)么(me)(me)一(yi)句話，銷(xiao)售跟(gen)公(gong)司說這(zhe)客(ke)戶(hu)都搞定(ding)了(le)(le)，客(ke)戶(hu)關(guan)系(xi)(xi)特(te)別(bie)好，就看我們的(de)方案怎么(me)(me)樣了(le)(le)，其他我都搞定(ding)了(le)(le)。哎(ai)，邏(luo)輯(ji)看上去(qu)很(hen)正確(que)，但你要真的(de)這(zhe)么(me)(me)相(xiang)信，我覺得這(zhe)個就有(you)(you)可(ke)能(neng)出問題。那什么(me)(me)叫客(ke)戶(hu)關(guan)系(xi)(xi)搞定(ding)了(le)(le)，客(ke)戶(hu)關(guan)系(xi)(xi)靠譜到(dao)(dao)底有(you)(you)一(yi)些(xie)什么(me)(me)樣的(de)表現？這(zhe)個給(gei)大(da)家(jia)去(qu)列了(le)(le)八條，大(da)家(jia)可(ke)以這(zhe)個照著這(zhe)八條比較一(yi)下，說客(ke)戶(hu)關(guan)系(xi)(xi)到(dao)(dao)底有(you)(you)沒有(you)(you)搞定(ding)。
1、你售(shou)前不需(xu)要投入項目，還是可以簽單。如果有(you)時候是售(shou)前需(xu)要做很(hen)多(duo)很(hen)多(duo)的(de)工作(zuo)才能夠簽下來，這(zhe)個不算。
2、招標(biao)文件(jian)里面的參數，我們可以去(qu)影響他這(zhe)個招標(biao)文件(jian)里面的參數是(shi)不是(shi)可以按照我們的想法去(qu)編寫，并且人家采納，對吧(ba)？
3、你(ni)隨(sui)時(shi)可以(yi)輕(qing)易的(de)邀(yao)約(yue)(yue)企(qi)業的(de)這個關鍵的(de)人跟我們見面，跟我們去做(zuo)很詳細的(de)溝通(tong)銷(xiao)售(shou)，能不能做(zuo)到你(ni)想約(yue)(yue)他的(de)老板就(jiu)能約(yue)(yue)得(de)到。
4、可以改(gai)變最終的(de)關鍵性(xing)匯報或者商(shang)務報價(jia)的(de)流程和順序(xu)，這個也很重要(yao)。誰先(xian)報價(jia)，誰后報價(jia)，你能不能影響(xiang)他？
5、銷售(shou)人(ren)員非(fei)常(chang)清楚，項(xiang)目的(de)預(yu)(yu)算和推進的(de)節奏就是(shi)預(yu)(yu)算到(dao)底(di)多(duo)少，你知不知道(dao)？還有這個節奏是(shi)如何的(de)，什(shen)(shen)么(me)時(shi)候(hou)招(zhao)標完(wan)成，什(shen)(shen)么(me)時(shi)候(hou)短名單出來，什(shen)(shen)么(me)時(shi)候(hou)投(tou)標，什(shen)(shen)么(me)時(shi)候(hou)開標啊，你能不能知道(dao)整個的(de)節奏？
6、就是你(ni)能(neng)不(bu)(bu)能(neng)拿到足(zu)夠(gou)(gou)的反饋信息(xi)，來幫(bang)助(zhu)我(wo)們(men)去寫出好的材(cai)料(liao)，甚至(zhi)你(ni)寫的寫好的材(cai)料(liao)，還(huan)能(neng)夠(gou)(gou)跟對方過一(yi)過。說你(ni)看我(wo)這個(ge)材(cai)料(liao)還(huan)有沒有什么補充的地方，能(neng)不(bu)(bu)能(neng)做完(wan)整，你(ni)敢(gan)不(bu)(bu)敢(gan)做到，能(neng)不(bu)(bu)能(neng)做到。
7、對方的(de)關鍵人能不能在我(wo)們的(de)現(xian)(xian)場(chang)或(huo)者非現(xian)(xian)場(chang)對我(wo)們有明(ming)顯的(de)傾向(xiang)性的(de)話語，他要(yao)有一些佐證說(shuo)，哎(ai)，你看對方在現(xian)(xian)場(chang)是(shi)這么說(shuo)的(de)，現(xian)(xian)場(chang)還有誰(shui)啊？他對我(wo)們是(shi)不是(shi)有傾向(xiang)性？
8、對方(fang)的(de)(de)關鍵人跟(gen)我(wo)們的(de)(de)高(gao)層的(de)(de)溝通時(shi)間能不(bu)(bu)能我(wo)們說了算或所以我(wo)們今天就(jiu)不(bu)(bu)講什么啊(a)，你(ni)有(you)沒(mei)(mei)有(you)請他請人吃飯(fan)啊(a)，有(you)沒(mei)(mei)有(you)什么其他的(de)(de)一(yi)些非正規的(de)(de)，我(wo)們只是講正規的(de)(de)那套客戶溝通。
你這(zhe)八條有沒(mei)有做(zuo)到你這(zhe)八條做(zuo)到了，你是真的搞(gao)定，沒(mei)有做(zuo)到。那么(me)(me)你重新去(qu)想一(yi)想啊，我們應該怎么(me)(me)去(qu)搞(gao)定這(zhe)個客戶，我們下次應該怎么(me)(me)做(zuo)。
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