很(hen)多人定(ding)義初級(ji)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，中(zhong)級(ji)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)跟(gen)大客戶銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)話，都會用(yong)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經驗時間來(lai)作為(wei)一個(ge)判斷的(de)標(biao)準。但其實做(zuo)(zuo)好(hao)(hao)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)話，不是通(tong)過(guo)時間去沉淀，能(neng)夠(gou)做(zuo)(zuo)好(hao)(hao)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)。做(zuo)(zuo)好(hao)(hao)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)核(he)心(xin)就是你能(neng)不能(neng)解(jie)決客戶心(xin)中(zhong)六(liu)(liu)個(ge)顧慮，這(zhe)六(liu)(liu)個(ge)顧慮的(de)解(jie)決程度，直接他帶出三個(ge)核(he)心(xin)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技能(neng)。也(ye)是定(ding)義了(le)目(mu)前這(zhe)三類銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)這(zhe)樣的(de)一個(ge)評定(ding)。
1、初級(ji)銷售的(de)(de)(de)話(hua)(hua)，他面臨的(de)(de)(de)客戶心(xin)中的(de)(de)(de)顧慮(lv)就是(shi)約訪難的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，他碰(peng)(peng)到(dao)(dao)客戶不接(jie)電話(hua)(hua)，不回消息。你(ni)打他電話(hua)(hua)，他不知(zhi)道你(ni)是(shi)誰，然后你(ni)去(qu)見(jian)面的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，他第二個顧慮(lv)你(ni)來做(zuo)什么(me)。所(suo)以初級(ji)銷售大(da)量(liang)的(de)(de)(de)碰(peng)(peng)到(dao)(dao)了這(zhe)樣的(de)(de)(de)一(yi)個客戶，不接(jie)電話(hua)(hua)，不回消息的(de)(de)(de)這(zhe)樣一(yi)個難點問題(ti)。這(zhe)就是(shi)不能夠(gou)攻(gong)克客戶，你(ni)是(shi)誰，你(ni)來做(zuo)什么(me)的(de)(de)(de)心(xin)中的(de)(de)(de)顧慮(lv)。
2、如(ru)果能(neng)(neng)夠突(tu)破(po)的(de)(de)(de)話(hua)，這(zhe)個(ge)(ge)銷(xiao)售就(jiu)(jiu)進入了(le)中級銷(xiao)售，中級銷(xiao)售就(jiu)(jiu)突(tu)破(po)了(le)約(yue)訪難(nan)的(de)(de)(de)一個(ge)(ge)核心(xin)難(nan)點(dian)。他(ta)就(jiu)(jiu)進入了(le)一個(ge)(ge)挖掘需求(qiu)的(de)(de)(de)產業技能(neng)(neng)。挖掘需求(qiu)的(de)(de)(de)時候，心(xin)中又有兩個(ge)(ge)顧慮產生(sheng)了(le)。第(di)三個(ge)(ge)顧慮，就(jiu)(jiu)是說(shuo)(shuo)(shuo)你講(jiang)的(de)(de)(de)東(dong)西對(dui)我(wo)有什(shen)么幫助。所(suo)以(yi)說(shuo)(shuo)(shuo)你要開始(shi)進行一個(ge)(ge)優(you)勢的(de)(de)(de)產品成熟了(le)。還(huan)有你講(jiang)的(de)(de)(de)是不(bu)是真的(de)(de)(de)就(jiu)(jiu)是今天你能(neng)(neng)不(bu)能(neng)(neng)很(hen)好的(de)(de)(de)通過(guo)一些同行的(de)(de)(de)講(jiang)故事的(de)(de)(de)技能(neng)(neng)說(shuo)(shuo)(shuo)服客(ke)戶，他(ta)這(zhe)兩個(ge)(ge)顧慮把它打消掉。
3、所(suo)(suo)以(yi)你(ni)(ni)能夠攻克這(zhe)(zhe)(zhe)兩個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)顧(gu)慮(lv)(lv)的(de)(de)(de)(de)話(hua)，你(ni)(ni)就(jiu)掌(zhang)握(wo)了(le)(le)(le)挖掘需(xu)求(qiu)的(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)(zhe)樣一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)技能，你(ni)(ni)就(jiu)可以(yi)進階(jie)到了(le)(le)(le)大客(ke)(ke)戶銷售(shou)(shou)。大客(ke)(ke)戶銷售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)話(hua)非常重要(yao)的(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)技能就(jiu)是(shi)(shi)利(li)(li)益(yi)(yi)(yi)成熟。這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)利(li)(li)益(yi)(yi)(yi)成熟的(de)(de)(de)(de)話(hua)也會有效的(de)(de)(de)(de)解決客(ke)(ke)戶心(xin)中(zhong)兩個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)核心(xin)的(de)(de)(de)(de)顧(gu)慮(lv)(lv)。第五個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)顧(gu)慮(lv)(lv)就(jiu)是(shi)(shi)我為(wei)(wei)(wei)什(shen)么(me)要(yao)買(mai)？就(jiu)是(shi)(shi)你(ni)(ni)講的(de)(de)(de)(de)很好，你(ni)(ni)也挖掘了(le)(le)(le)我的(de)(de)(de)(de)銀行需(xu)求(qiu)，但是(shi)(shi)我為(wei)(wei)(wei)什(shen)么(me)要(yao)買(mai)的(de)(de)(de)(de)，核心(xin)就(jiu)是(shi)(shi)它(ta)的(de)(de)(de)(de)明確需(xu)求(qiu)在(zai)哪里。就(jiu)是(shi)(shi)你(ni)(ni)產品(pin)跟它(ta)獨特的(de)(de)(de)(de)痛點是(shi)(shi)不是(shi)(shi)緊密的(de)(de)(de)(de)結(jie)合(he)在(zai)一(yi)起。如果(guo)能夠攻破的(de)(de)(de)(de)話(hua)，你(ni)(ni)就(jiu)帶出(chu)了(le)(le)(le)第六(liu)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)銷售(shou)(shou)對客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)顧(gu)慮(lv)(lv)的(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)解除。第二個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)顧(gu)慮(lv)(lv)就(jiu)是(shi)(shi)我為(wei)(wei)(wei)什(shen)么(me)現在(zai)要(yao)買(mai)，現在(zai)這(zhe)(zhe)(zhe)兩個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)字的(de)(de)(de)(de)話(hua)，就(jiu)代(dai)表客(ke)(ke)戶非常清晰的(de)(de)(de)(de)知道(dao)他從你(ni)(ni)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)利(li)(li)益(yi)(yi)(yi)層數解決的(de)(de)(de)(de)核心(xin)的(de)(de)(de)(de)難(nan)點的(de)(de)(de)(de)問題(ti)，你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)產品(pin)他清楚的(de)(de)(de)(de)知道(dao)他購買(mai)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)產品(pin)，他的(de)(de)(de)(de)決策可以(yi)帶來的(de)(de)(de)(de)價值所(suo)(suo)在(zai)。如果(guo)你(ni)(ni)通(tong)過利(li)(li)益(yi)(yi)(yi)陳述能夠攻破的(de)(de)(de)(de)第六(liu)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)這(zhe)(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)顧(gu)慮(lv)(lv)的(de)(de)(de)(de)話(hua)，那(nei)么(me)你(ni)(ni)就(jiu)是(shi)(shi)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)優秀(xiu)的(de)(de)(de)(de)大客(ke)(ke)戶銷售(shou)(shou)，明白(bai)了(le)(le)(le)嗎？
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