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有很(hen)多人經常問(wen)我(wo)(wo)說客戶經常讓(rang)我(wo)(wo)放(fang)(fang)價(jia)格怎么辦呢？我(wo)(wo)不(bu)想讓(rang)價(jia)格，我(wo)(wo)經常會(hui)講放(fang)(fang)價(jia)格這件事情，首先是我(wo)(wo)們的立場不(bu)夠堅(jian)定(ding)。在(zai)西伯利亞一些寒冷的地(di)帶，當地(di)人以(yi)打獵(lie)為生，有一天就來了一批商人，他們向當地(di)人去賣啤酒(jiu)，防曬(shai)霜(shuang)和冰箱這樣一些產品(pin)。當地(di)人特別(bie)開心...
有些(xie)客(ke)戶總是(shi)猶豫(yu)不(bu)(bu)決，就(jiu)(jiu)是(shi)不(bu)(bu)肯下單，該(gai)怎(zen)么辦(ban)呢？有人說(shuo)先(xian)生，這個產品就(jiu)(jiu)剩兩套(tao)了，您要(yao)不(bu)(bu)買的話，明(ming)天(tian)可(ke)能就(jiu)(jiu)沒有了，錯(cuo)。那有的小伙伴會說(shuo)先(xian)生，今(jin)(jin)天(tian)是(shi)活動最后(hou)一天(tian)了，您要(yao)不(bu)(bu)買的話，明(ming)天(tian)就(jiu)(jiu)沒這個價格了，錯(cuo)。先(xian)生，您今(jin)(jin)天(tian)買的話，我們送個大(da)禮包，錯(cuo)錯(cuo)錯(cuo)...
很多人都問我(wo)(wo)，為(wei)什么要做銷售呢？我(wo)(wo)覺得做銷售對我(wo)(wo)們(men)每個人來說(shuo)至少(shao)有五個好處(chu)。 1、銷售可以培(pei)養(yang)你(ni)對成功的(de)欲望。你(ni)會發現你(ni)喜(xi)歡挑戰(zhan)，愿意(yi)跟人打交道，有能(neng)力(li)(li)去說(shuo)服(fu)別(bie)人的(de)時(shi)候(hou)，你(ni)才(cai)能(neng)夠拿到銷售的(de)訂(ding)單。 2、銷售能(neng)培(pei)養(yang)我(wo)(wo)們(men)的(de)抗壓能(neng)力(li)(li)。當...
有學員問我(wo)，我(wo)們的(de)(de)銷(xiao)售目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)定(ding)(ding)的(de)(de)非常(chang)(chang)科學合理，銷(xiao)售計(ji)劃做的(de)(de)也非常(chang)(chang)落(luo)地有效，但是在執行的(de)(de)過程(cheng)中(zhong)，業(ye)務員就是達不成既定(ding)(ding)的(de)(de)銷(xiao)售目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)，這(zhe)該怎么辦呢？其實能(neng)不能(neng)達成既定(ding)(ding)的(de)(de)銷(xiao)售目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)，取決于我(wo)們對銷(xiao)售目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)的(de)(de)追蹤管(guan)理。在追蹤銷(xiao)售目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)的(de)(de)過程(cheng)中(zhong)，有很多管(guan)理者(zhe)更(geng)多...
很多人(ren)認為背話術(shu)就(jiu)能干好銷售，真的是這樣嗎(ma)？有一天有個客(ke)戶來到(dao)了(le)一個高端(duan)的紅木家(jia)具(ju)店，逛了(le)一圈沒說(shuo)(shuo)話。15分鐘之后，張(zhang)嘴(zui)說(shuo)(shuo)了(le)一句話，說(shuo)(shuo)紅木家(jia)具(ju)你(ni)(ni)們這行業是三年不開(kai)張(zhang)，開(kai)張(zhang)吃三年，各位你(ni)(ni)怎么回(hui)答(da)？你(ni)(ni)說(shuo)(shuo)對，我們就(jiu)是三年不開(kai)張(zhang)，開(kai)張(zhang)吃三年，那(nei)你(ni)(ni)就(jiu)...
銷售(shou)(shou)(shou)經(jing)理(li)王(wang)(wang)經(jing)理(li)最(zui)近比較困惑(huo)，去(qu)年他(ta)完成了(le)800萬的銷售(shou)(shou)(shou)業績，今年公(gong)司給他(ta)定了(le)1700萬的銷售(shou)(shou)(shou)任務，各位900萬的業績增(zeng)長(chang)從(cong)哪(na)(na)里來呢？王(wang)(wang)經(jing)理(li)很傷(shang)腦筋，其實銷售(shou)(shou)(shou)業績增(zeng)長(chang)從(cong)哪(na)(na)里尋找增(zeng)長(chang)點？ 1、叫(jiao)看你的銷售(shou)(shou)(shou)區(qu)域，你的區(qu)域是否實現了(le)全覆蓋，從(cong)...
我不(bu)(bu)是(shi)標題黨，我只想(xiang)說(shuo)，真正(zheng)(zheng)的(de)(de)銷售(shou)高手(shou)從(cong)來不(bu)(bu)懼怕客戶(hu)的(de)(de)拒絕，真正(zheng)(zheng)的(de)(de)銷售(shou)高手(shou)從(cong)來不(bu)(bu)拒絕客戶(hu)。 如(ru)何讓(rang)自己(ji)成為一(yi)個受歡迎的(de)(de)人？最簡單的(de)(de)做法就是(shi)不(bu)(bu)抬杠(gang)，不(bu)(bu)做杠(gang)精(jing)，不(bu)(bu)管(guan)對(dui)(dui)方(fang)說(shuo)什么你(ni)都不(bu)(bu)要(yao)去(qu)否定和反對(dui)(dui)他。雖然你(ni)不(bu)(bu)認同對(dui)(dui)方(fang)的(de)(de)觀點，但是(shi)你(ni)可(ke)...
基斯(si)·M·依迪斯(si)的《新解決方案銷(xiao)售》是(shi)(shi)關于銷(xiao)售流程的一(yi)本(ben)好(hao)書(shu)，尤其(qi)(qi)是(shi)(shi)做大客戶的銷(xiao)售人(ren)員，推薦(jian)你一(yi)定(ding)要(yao)讀一(yi)讀。其(qi)(qi)中，“先診斷(duan)，再開方”是(shi)(shi)我高度認同的一(yi)個觀點(dian)。 關于&ldquo...
金牌(pai)導購(gou)(gou) 策(ce)略1 感性地表達說服力(li) 在與(yu)顧客溝(gou)通中，頂級(ji)導購(gou)(gou)員敢(gan)于(yu)釋放自(zi)己的(de)情(qing)(qing)感，其說服力(li)達到(dao)了一(yi)個很高的(de)水平；而一(yi)般的(de)導購(gou)(gou)員缺乏情(qing)(qing)感表達能力(li)。 策(ce)略2 沉(chen)著冷(leng)靜占領先機(ji) 頂級(ji)導購(gou)(gou)員處于(yu)逆境時(shi)(比如受(shou)到(dao)顧客...
如何利(li)用顧(gu)客(ke)(ke)同(tong)伴(ban)做銷(xiao)售？ 客(ke)(ke)進店時，導購(gou)可(ke)以通過其相(xiang)互之(zhi)間的親(qin)密程度及購(gou)買知識的專(zhuan)業度判斷誰(shui)(shui)是(shi)(shi)(shi)顧(gu)客(ke)(ke)，誰(shui)(shui)是(shi)(shi)(shi)陪(pei)伴(ban)購(gou)買，陪(pei)伴(ban)購(gou)買者(zhe)中又要(yao)判斷誰(shui)(shui)是(shi)(shi)(shi)第一影響(xiang)者(zhe)，誰(shui)(shui)次之(zhi)。我認為(wei)顧(gu)客(ke)(ke)與第一影響(xiang)者(zhe)是(shi)(shi)(shi)我們(men)銷(xiao)售中應該重視的兩個最關(guan)鍵的角色。顧(gu)客(ke)(ke)如果要(yao)采取購(gou)買...
不(bu)要和客(ke)(ke)戶(hu)做(zuo)朋(peng)友 有很多人(ren)做(zuo)銷(xiao)售(shou)都嘗試著跟客(ke)(ke)戶(hu)建立起朋(peng)友一樣的關系(xi)，可我的觀點(dian)剛好(hao)相反(fan)，不(bu)要跟客(ke)(ke)戶(hu)做(zuo)朋(peng)友。因為一旦你與客(ke)(ke)戶(hu)建立了朋(peng)友關系(xi)以后，就會讓彼此(ci)之間的關系(xi)變得比較(jiao)微妙，此(ci)時反(fan)而不(bu)利于銷(xiao)售(shou)的達成，就象(xiang)我們(men)從朋(peng)友手里(li)買東西一樣，當我們(men)...
成功(gong)銷(xiao)售(shou)必問的(de)三個(ge)問題 一(yi)個(ge)故事 劉紅玉是紅星美凱(kai)龍南京卡(ka)子商場賣實(shi)木(mu)家具的(de)一(yi)名導(dao)購員，她銷(xiao)售(shou)的(de)產品平(ping)均每單(dan)的(de)金額(e)在十萬(wan)元左(zuo)右(you)，今年(nian)十月份給該商場培訓的(de)時候，我(wo)曾經跟她有過(guo)短暫的(de)交流(liu)并互(hu)相留了電(dian)話(hua)號(hao)碼。有一(yi)天(tian)，我(wo)接(jie)到了她的(de)電(dian)話(hua)，她說：李(li)...
我(wo)們一直(zhi)都(dou)在(zai)強(qiang)調客(ke)戶(hu)體驗(yan)(yan)的重要，不管是(shi)電商企(qi)業(ye)還是(shi)傳統企(qi)業(ye)，在(zai)移動互聯網的沖擊(ji)下，客(ke)戶(hu)體驗(yan)(yan)被擺在(zai)了最重要的位(wei)置上。在(zai)客(ke)戶(hu)體驗(yan)(yan)這件事情上，首先是(shi)產(chan)品的體驗(yan)(yan)，所以(yi)不管是(shi)360殺毒軟件還是(shi)小米手機都(dou)在(zai)力求將產(chan)品做(zuo)到極致(zhi)，當(dang)然，傳統企(qi)業(ye)...
對于家(jia)(jia)居建材(cai)行(xing)業的(de)經(jing)銷商老板(ban)來說，到底是(shi)(shi)應該多開店(dian)還(huan)是(shi)(shi)應該開大店(dian)，這(zhe)是(shi)(shi)個值得(de)思考的(de)問(wen)題。如果(guo)經(jing)常(chang)逛街(jie)，你就會(hui)發現(xian)一個比較奇怪的(de)現(xian)象，在同(tong)一條(tiao)步(bu)行(xing)街(jie)上，李寧、安踏等(deng)運動品牌(pai)相隔兩300米(mi)就有(you)同(tong)一家(jia)(jia)品牌(pai)店(dian)出現(xian)的(de)情況比比皆是(shi)(shi)，原因無他...
銷(xiao)(xiao)售溝通(tong)技巧(qiao) 在我們(men)的(de)銷(xiao)(xiao)售過程中，很多(duo)銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)都會試圖通(tong)過各種手(shou)段說服顧(gu)客購買，可是我們(men)知道沒有幾個(ge)顧(gu)客是被銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)說服的(de)，他們(men)都是自(zi)己說服自(zi)己的(de)，因此在銷(xiao)(xiao)售的(de)過程中，我們(men)應該采(cai)取隱喻(yu)的(de)方式來影響顧(gu)客。但是經過我的(de)觀察發現，能(neng)...
相信有很多(duo)朋友已(yi)經(jing)讀過我的(de)《電話(hua)跟單(dan)必(bi)須避免的(de)五個錯誤(wu)》這篇文章，對于如何做電話(hua)跟單(dan)也充滿了期(qi)待，在跟很多(duo)優秀的(de)門(men)店(dian)導(dao)購溝通以后，我們得出了一(yi)套可以借(jie)鑒的(de)標(biao)準話(hua)術。 家居建材(cai)門(men)店(dian)電話(hua)跟單(dan)標(biao)準話(hua)術： 1、 自報家門(men)：李先(xian)生，你...
在門(men)店客(ke)流量越來(lai)越少的情況下，門(men)店想要(yao)提升銷(xiao)售(shou)業績要(yao)么(me)(me)就是(shi)積極(ji)主動地出去找客(ke)戶，要(yao)么(me)(me)就是(shi)要(yao)牢牢抓住每一(yi)位(wei)(wei)進店的客(ke)戶促進成交(jiao)，同時想辦法提高每個訂單(dan)的金額，讓(rang)每位(wei)(wei)客(ke)戶的銷(xiao)售(shou)價(jia)值(zhi)最大(da)化。那(nei)么(me)(me)，門(men)店都有哪些可(ke)以將小單(dan)轉化為大(da)單(dan)的技巧和(he)...
有太多人在(zai)(zai)談(tan)門(men)店(dian)管理(li)七(qi)要素，然后突然有一天發現這七(qi)要素更適合快消(xiao)(xiao)品在(zai)(zai)大(da)賣場的銷售管理(li)，那么作為家居建材門(men)店(dian)該(gai)如何管理(li)自己的門(men)店(dian)要素呢？我(wo)想借用《消(xiao)(xiao)費者行為學》的這部分內(nei)容，來談(tan)談(tan)這個問題。 一、地(di)理(li)位置 家居建材門(men)店(dian)...
早在2001年，美國未來學家阿爾文(wen)·托夫勒就(jiu)曾經預(yu)言：服(fu)務經濟(ji)的(de)下一步是走向體驗(yan)經濟(ji)，人們會(hui)創造越(yue)來越(yue)多(duo)的(de)跟體驗(yan)有關的(de)經濟(ji)活動，商(shang)家將靠提供(gong)體驗(yan)服(fu)務取勝。8年的(de)時(shi)間過去了，這一預(yu)言正在變(bian)成(cheng)事(shi)實(shi)，體驗(yan)式營銷正在成(cheng)為(wei)著...
臨近年底(di)，大(da)多數的(de)(de)家(jia)居建材(cai)企業都開(kai)始了(le)年終沖量，能否(fou)給全年的(de)(de)銷(xiao)售工作畫(hua)上一(yi)(yi)個圓(yuan)滿(man)的(de)(de)句(ju)號，成敗(bai)在此(ci)一(yi)(yi)舉。盡管(guan)所有(you)的(de)(de)人都知(zhi)道年底(di)沖量的(de)(de)意義重大(da)，可還是有(you)一(yi)(yi)些銷(xiao)售人員心有(you)余而力不足，滿(man)腔熱情(qing)地跑到經銷(xiao)商(shang)那里，卻吃了(le)閉(bi)門羹，經銷(xiao)商(shang)以各種...
隨著各行業零售(shou)競爭的(de)加(jia)劇，門(men)店銷售(shou)人員的(de)銷售(shou)壓(ya)力越來越大，能否抓(zhua)住每位進(jin)店顧(gu)客把握每次成(cheng)交機會，成(cheng)為銷售(shou)人員實(shi)現業績(ji)達(da)成(cheng)的(de)關鍵問題(ti)。正是在這種強(qiang)烈(lie)求(qiu)勝動(dong)機的(de)驅動(dong)下，銷售(shou)人員表(biao)現得(de)比以(yi)前更加(jia)積極主動(dong)，顧(gu)...
在購(gou)買(mai)家居建材(cai)產品時(shi)，很少有顧客能一(yi)個人(ren)做(zuo)出購(gou)買(mai)決定，由于(yu)這個行業是屬于(yu)“冷關注度，高參與度”的(de)行業，導致顧客在購(gou)買(mai)時(shi)經常會(hui)出現(xian)2-3人(ren)到店的(de)情況。傳統(tong)一(yi)對一(yi)銷售情景(jing)演(yan)練的(de)培訓形式(shi)，鍛煉的(de)是導購(gou)員個人(ren)的(de)溝...
月初的(de)時候(hou),，為(wei)某陶瓷集團(tuan)河南(nan)鶴壁基地的(de)銷售人員(yuan)做《渠道(dao)開(kai)發與管理》課(ke)程培訓，課(ke)程結束客戶盛情邀請非(fei)要(yao)到當地的(de)餐廳(ting)吃上一頓(dun)，理由(you)是(shi)說這(zhe)頓(dun)飯(fan)很有特(te)色，吃完后一定會(hui)讓我們難忘。最(zui)初沒(mei)感到這(zhe)家餐廳(ting)有什么特(te)別之處，菜的(de)味道(dao)也很一般。但是(shi)菜過三(san)巡酒過...
這個月(yue)(yue)(yue)(yue)6月(yue)(yue)(yue)(yue)15號(hao)的時候，在遼寧(ning)給某家(jia)居建材賣(mai)場(chang)培訓，在課(ke)程分(fen)享(xiang)時，有一位學員跟(gen)我(wo)說(shuo)了我(wo)自6月(yue)(yue)(yue)(yue)2號(hao)以來(lai)的本月(yue)(yue)(yue)(yue)出(chu)差行(xing)程，大為震驚，便問她，你怎么對我(wo)的行(xing)程了如(ru)指掌。答曰：知道(dao)是李老師要來(lai)給我(wo)們上課(ke)，便提前做了功課(ke)，上...
如果你(ni)問(wen)一(yi)(yi)下培訓行業(ye)的(de)人，現在(zai)什(shen)么(me)課(ke)程最(zui)火(huo)？他(ta)們一(yi)(yi)定會告(gao)訴你(ni)，微信營(ying)銷(xiao)。我(wo)聽(ting)到的(de)最(zui)恐怖(bu)的(de)一(yi)(yi)件事(shi)，說廣(guang)東那邊有個老師開微信營(ying)銷(xiao)的(de)課(ke)程，一(yi)(yi)個學員一(yi)(yi)天收幾萬塊的(de)學費(fei)不(bu)說，最(zui)牛的(de)是人家(jia)根本不(bu)接(jie)受提(ti)前打款(kuan)，說查(cha)帳太麻煩(fan)，直接(jie)在(zai)培訓現場...
很多關于銷售的(de)(de)討論(lun)都集中在了客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)異議的(de)(de)處理上面(mian)，從客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)購買(mai)心理分(fen)析到(dao)各種請求成交的(de)(de)技(ji)巧不一而足。客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)購買(mai)決定通常(chang)都是(shi)感(gan)性的(de)(de)，特別是(shi)對于一些(xie)門店(dian)產(chan)品的(de)(de)購買(mai)來(lai)說，其購買(mai)決策并不復雜，或者說只(zhi)要客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)當下的(de)(de)體...
1、客戶(hu)購(gou)買(mai)需求類問題 在(zai)沒有需求的(de)情況(kuang)下向客戶(hu)推銷產品，絕(jue)大多(duo)數情況(kuang)下是會失敗(bai)的(de)，即使偶爾成功了也(ye)是強(qiang)(qiang)買(mai)強(qiang)(qiang)賣的(de)行(xing)為，不(bu)是我們想要的(de)雙贏銷售結果(guo)。現實的(de)情況(kuang)是，不(bu)是客...