如果(guo)你(ni)(ni)問一(yi)(yi)下(xia)培訓行業的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)，現在(zai)什么課程最(zui)火？他們一(yi)(yi)定(ding)會告訴你(ni)(ni)，微(wei)(wei)(wei)信(xin)營(ying)銷(xiao)。我聽到(dao)的(de)(de)(de)(de)最(zui)恐(kong)怖(bu)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)件事(shi)，說廣(guang)東那邊(bian)(bian)有個(ge)老(lao)師開微(wei)(wei)(wei)信(xin)營(ying)銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)課程，一(yi)(yi)個(ge)學(xue)員(yuan)一(yi)(yi)天收幾(ji)萬塊的(de)(de)(de)(de)學(xue)費(fei)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)說，最(zui)牛的(de)(de)(de)(de)是人(ren)(ren)家根本不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)接(jie)受提前打(da)款(kuan)，說查帳太麻煩，直接(jie)在(zai)培訓現場要求刷卡或者(zhe)付現，沒帶錢(qian)來的(de)(de)(de)(de)連會場的(de)(de)(de)(de)門都摸(mo)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)著，因為每次培訓都人(ren)(ren)山(shan)人(ren)(ren)海，你(ni)(ni)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)付款(kuan)后面(mian)拿著錢(qian)排(pai)隊的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)一(yi)(yi)大把(ba)呢。微(wei)(wei)(wei)信(xin)營(ying)銷(xiao)現在(zai)就火成這樣，你(ni)(ni)要是不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)琢磨微(wei)(wei)(wei)信(xin)營(ying)銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)話，你(ni)(ni)身邊(bian)(bian)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)會用很(hen)鄙視(shi)的(de)(de)(de)(de)眼光(guang)跟你(ni)(ni)說“你(ni)(ni)OUT了(le)"，微(wei)(wei)(wei)信(xin)真的(de)(de)(de)(de)有傳說中的(de)(de)(de)(de)這么神嗎？對此，我還想抱著比(bi)較理性的(de)(de)(de)(de)態度，說一(yi)(yi)句，微(wei)(wei)(wei)信(xin)只是一(yi)(yi)個(ge)銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)渠(qu)道(dao)而已。在(zai)銷(xiao)售渠(qu)道(dao)多元化的(de)(de)(de)(de)時代，你(ni)(ni)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)選擇微(wei)(wei)(wei)信(xin)營(ying)銷(xiao)，你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售很(hen)可能會少一(yi)(yi)個(ge)重(zhong)要的(de)(de)(de)(de)渠(qu)道(dao)，但也不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)至于讓(rang)自己活不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)下(xia)去(qu)。
可是，微(wei)信真(zhen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)改變了(le)我(wo)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)活，傳統門店(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)意受到了(le)很(hen)大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)沖擊，這種沖擊的(de)(de)(de)(de)(de)(de)根源還(huan)不(bu)僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)是顧(gu)客掃描二(er)維碼線上(shang)(shang)購買(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題，更重要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是顧(gu)客的(de)(de)(de)(de)(de)(de)消(xiao)費理念、消(xiao)費習慣和(he)消(xiao)費認(ren)知的(de)(de)(de)(de)(de)(de)改變，直接的(de)(de)(de)(de)(de)(de)表(biao)現(xian)就是現(xian)在(zai)人(ren)們比(bi)以往更加反感店(dian)(dian)員強硬的(de)(de)(de)(de)(de)(de)推銷(xiao)方(fang)式，原來(lai)他(ta)沒有(you)更多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)購買(mai)(mai)渠道(dao)，當他(ta)對某個品(pin)(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)產生(sheng)強烈的(de)(de)(de)(de)(de)(de)購買(mai)(mai)興趣時(shi)，即使(shi)有(you)時(shi)店(dian)(dian)員的(de)(de)(de)(de)(de)(de)溝(gou)通(tong)方(fang)式和(he)服務相當讓人(ren)惱火，出(chu)于對產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)喜愛他(ta)也勉強買(mai)(mai)下(xia)(xia)了(le)，畢竟(jing)東西是自己喜歡的(de)(de)(de)(de)(de)(de)而店(dian)(dian)員可能(neng)只打一(yi)(yi)次交道(dao)而已。然而，今天不(bu)一(yi)(yi)樣了(le)，只要(yao)店(dian)(dian)員膽敢讓顧(gu)客有(you)一(yi)(yi)絲一(yi)(yi)毫(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)爽，他(ta)就完全(quan)可以轉身(shen)離開然后(hou)上(shang)(shang)網拍(pai)下(xia)(xia)他(ta)喜歡的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)，更可怕的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是他(ta)還(huan)要(yao)在(zai)自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)微(wei)信好友圈(quan)和(he)微(wei)博上(shang)(shang)跟很(hen)多(duo)(duo)人(ren)分(fen)享自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)愉快體驗，一(yi)(yi)下(xia)(xia)子(zi)事情(qing)擴展開來(lai)，很(hen)多(duo)(duo)人(ren)因此不(bu)會光顧(gu)這家門店(dian)(dian)。
顧(gu)(gu)(gu)客不(bu)但是在(zai)購買產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)過程中和購買以(yi)后的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)使用評價(jia)上，有(you)(you)了(le)(le)(le)(le)(le)(le)更多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)主動權，連售(shou)(shou)(shou)前顧(gu)(gu)(gu)客也(ye)(ye)掌(zhang)握(wo)了(le)(le)(le)(le)(le)(le)更多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)信息，只要他(ta)(ta)(ta)愿(yuan)意花些心思(si)去網上搜索，那么他(ta)(ta)(ta)將準確地了(le)(le)(le)(le)(le)(le)解到(dao)同一款產(chan)品(pin)(pin)不(bu)同品(pin)(pin)牌(pai)之間的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)細微差別和價(jia)格底(di)線，有(you)(you)時他(ta)(ta)(ta)們(men)甚至連生產(chan)成(cheng)本(ben)和商(shang)家(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利(li)潤都能(neng)了(le)(le)(le)(le)(le)(le)解到(dao)，可以(yi)這(zhe)樣說，只要他(ta)(ta)(ta)愿(yuan)意去做功課(ke)，有(you)(you)時他(ta)(ta)(ta)掌(zhang)握(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)信息比(bi)銷售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)還多(duo)。那么，我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題是，今天，銷售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)優勢(shi)到(dao)底(di)在(zai)哪里(li)，他(ta)(ta)(ta)們(men)還能(neng)被叫做銷售(shou)(shou)(shou)顧(gu)(gu)(gu)問(wen)嗎(ma)？恕我(wo)直言，很多(duo)公司(si)把他(ta)(ta)(ta)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)門店(dian)(dian)銷售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)稱作銷售(shou)(shou)(shou)顧(gu)(gu)(gu)問(wen)，本(ben)身(shen)就是有(you)(you)點言過其實的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，因(yin)為這(zhe)些所謂的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)顧(gu)(gu)(gu)問(wen)既(ji)不(bu)能(neng)發現顧(gu)(gu)(gu)客的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題，也(ye)(ye)不(bu)能(neng)給顧(gu)(gu)(gu)客提(ti)供合理(li)建議，他(ta)(ta)(ta)們(men)學了(le)(le)(le)(le)(le)(le)一些快(kuai)速成(cheng)交的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)技巧，便想(xiang)盡各(ge)種辦(ban)法向(xiang)顧(gu)(gu)(gu)客進行(xing)(xing)壓單，很多(duo)顧(gu)(gu)(gu)客在(zai)門店(dian)(dian)購買時對銷售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)種行(xing)(xing)為是有(you)(you)很大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)抵觸情緒的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。所以(yi)，不(bu)但線上購買的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)渠道讓門店(dian)(dian)銷售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)感到(dao)了(le)(le)(le)(le)(le)(le)挑戰，連線下零售(shou)(shou)(shou)門店(dian)(dian)也(ye)(ye)發生了(le)(le)(le)(le)(le)(le)天翻地覆的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)變(bian)化，這(zhe)兩年(nian)如雨后春筍(sun)般開(kai)(kai)出(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)H&M，Gap，Zara，C&A，優衣庫等(deng)快(kuai)時尚品(pin)(pin)牌(pai)受(shou)到(dao)了(le)(le)(le)(le)(le)(le)更多(duo)年(nian)輕(qing)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)青(qing)睞(lai)，這(zhe)些商(shang)家(jia)提(ti)供的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)裝款式和質(zhi)量(liang)更受(shou)到(dao)年(nian)輕(qing)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)認可和追捧，更重要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是自(zi)由(you)開(kai)(kai)放的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)購物(wu)空間，讓顧(gu)(gu)(gu)客象在(zai)超市購物(wu)一樣自(zi)由(you)自(zi)在(zai)地選衣服(fu)，沒有(you)(you)銷售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)在(zai)旁(pang)邊進行(xing)(xing)喋喋不(bu)休的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)推銷，這(zhe)讓他(ta)(ta)(ta)們(men)感到(dao)了(le)(le)(le)(le)(le)(le)前所未有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)輕(qing)松。
沒有(you)(you)(you)人(ren)再畏懼(ju)店員的(de)(de)(de)(de)推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)了(le)(le)(le)(le)，因(yin)(yin)為(wei)他(ta)(ta)(ta)們有(you)(you)(you)了(le)(le)(le)(le)更(geng)(geng)(geng)多的(de)(de)(de)(de)選擇，所(suo)以(yi)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員必須(xu)做(zuo)出(chu)改變。使用(yong)傳統(tong)的(de)(de)(de)(de)FAB技巧向(xiang)顧(gu)客(ke)來推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)產品(pin)(pin)顯(xian)然行不通了(le)(le)(le)(le)，原因(yin)(yin)有(you)(you)(you)兩個：第(di)一，顧(gu)客(ke)有(you)(you)(you)可能比(bi)你(ni)更(geng)(geng)(geng)加了(le)(le)(le)(le)解產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)特點(dian)(dian)、優(you)點(dian)(dian)和利益(yi)點(dian)(dian)，因(yin)(yin)為(wei)他(ta)(ta)(ta)在來到(dao)你(ni)的(de)(de)(de)(de)門店以(yi)前早(zao)就(jiu)(jiu)做(zuo)了(le)(le)(le)(le)功課；第(di)二，他(ta)(ta)(ta)根本(ben)就(jiu)(jiu)不關注(zhu)所(suo)謂的(de)(de)(de)(de)FAB了(le)(le)(le)(le)，因(yin)(yin)為(wei)他(ta)(ta)(ta)知(zhi)道今天隨便那個品(pin)(pin)牌如果膽敢(gan)在商場開(kai)店的(de)(de)(de)(de)話(hua)，他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)就(jiu)(jiu)應該不會有(you)(you)(you)問題(ti)，否(fou)則他(ta)(ta)(ta)早(zao)就(jiu)(jiu)被清除出(chu)商場了(le)(le)(le)(le)。傳統(tong)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)方(fang)式是(shi)在告訴(su)顧(gu)客(ke)我是(shi)賣(mai)什么(me)的(de)(de)(de)(de)，FAB也好，USP獨(du)特賣(mai)點(dian)(dian)也好，在銷(xiao)(xiao)售(shou)實踐中的(de)(de)(de)(de)優(you)勢已經越來越弱了(le)(le)(le)(le)，因(yin)(yin)為(wei)顧(gu)客(ke)不關注(zhu)你(ni)是(shi)賣(mai)什么(me)的(de)(de)(de)(de)，和你(ni)能夠提供(gong)同樣(yang)產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)人(ren)實在是(shi)太多了(le)(le)(le)(le)，他(ta)(ta)(ta)更(geng)(geng)(geng)在意的(de)(de)(de)(de)是(shi)自(zi)己(ji)為(wei)什么(me)要買。如果在今天的(de)(de)(de)(de)市(shi)場環境(jing)下，你(ni)想(xiang)成功地(di)拿到(dao)一筆訂單的(de)(de)(de)(de)話(hua)，我們的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員需要在觀念上有(you)(you)(you)革命性的(de)(de)(de)(de)改變，從原來的(de)(de)(de)(de)賣(mai)什么(me)到(dao)今天的(de)(de)(de)(de)怎么(me)賣(mai)。
一、體驗銷售，創造(zao)一種生活(huo)方式
有(you)越來越多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)人開始跑到星巴(ba)克(ke)喝(he)咖啡(fei)了(le)(le)，雖然(ran)(ran)一(yi)(yi)杯咖啡(fei)三十幾(ji)元的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)格并不(bu)便(bian)宜(yi)，但星巴(ba)克(ke)仍然(ran)(ran)不(bu)缺少顧客。在(zai)星巴(ba)克(ke)，我們(men)享(xiang)受(shou)了(le)(le)一(yi)(yi)種不(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)(sheng)活(huo)體驗(yan)，濃郁(yu)的(de)(de)(de)(de)(de)咖啡(fei)香味，墨(mo)綠色(se)的(de)(de)(de)(de)(de)座椅(yi)，熱情(qing)的(de)(de)(de)(de)(de)店(dian)員(yuan)，甚至連(lian)燈光(guang)都是柔和舒服的(de)(de)(de)(de)(de)，捧上(shang)(shang)一(yi)(yi)本書或者約上(shang)(shang)一(yi)(yi)兩個(ge)知己，在(zai)星巴(ba)克(ke)坐上(shang)(shang)一(yi)(yi)個(ge)下午(wu)，顯然(ran)(ran)是很(hen)多(duo)(duo)人的(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)(sheng)活(huo)方式(shi)。將門店(dian)變(bian)成(cheng)一(yi)(yi)個(ge)不(bu)一(yi)(yi)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)體驗(yan)空間(jian)，而(er)不(bu)再是簡單的(de)(de)(de)(de)(de)貨架(jia)陳(chen)列(lie)場(chang)所(suo)，讓(rang)顧客進(jin)店(dian)以(yi)后(hou)就享(xiang)受(shou)到不(bu)一(yi)(yi)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)感(gan)覺，他自然(ran)(ran)會產生(sheng)(sheng)消費而(er)且還會向自己的(de)(de)(de)(de)(de)親朋好友轉(zhuan)介紹。宜(yi)家(jia)(jia)(jia)家(jia)(jia)(jia)居(ju)是體驗(yan)銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)(de)最(zui)佳實踐(jian)者之一(yi)(yi)，他們(men)沒有(you)把家(jia)(jia)(jia)具按照(zhao)衣(yi)柜、床、電視柜、沙發這樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)類進(jin)行分(fen)區(qu)陳(chen)列(lie)，而(er)是把賣場(chang)分(fen)割成(cheng)了(le)(le)眾多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)同面積(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)家(jia)(jia)(jia)庭房間(jian)，然(ran)(ran)后(hou)通過家(jia)(jia)(jia)具的(de)(de)(de)(de)(de)陳(chen)列(lie)告訴顧客怎么擺(bai)放家(jia)(jia)(jia)具才能讓(rang)空間(jian)得到最(zui)大的(de)(de)(de)(de)(de)利用，什么樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)家(jia)(jia)(jia)具才是最(zui)人性化的(de)(de)(de)(de)(de)家(jia)(jia)(jia)具。在(zai)看了(le)(le)宜(yi)家(jia)(jia)(jia)家(jia)(jia)(jia)居(ju)的(de)(de)(de)(de)(de)樣(yang)(yang)板房以(yi)后(hou)，很(hen)多(duo)(duo)顧客會想自己家(jia)(jia)(jia)里就應(ying)該這樣(yang)(yang)擺(bai)放家(jia)(jia)(jia)具，然(ran)(ran)后(hou)他會來到一(yi)(yi)樓的(de)(de)(de)(de)(de)倉庫(ku)去(qu)貨架(jia)上(shang)(shang)尋找自己想要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)品(pin)。
賣(mai)場的(de)陳列要(yao)能(neng)夠給(gei)(gei)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)創(chuang)造(zao)體(ti)(ti)驗(yan)(yan)式的(de)購買環(huan)境(jing)，那么銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員也(ye)要(yao)引導(dao)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)做體(ti)(ti)驗(yan)(yan)，而(er)(er)不(bu)是(shi)(shi)(shi)簡單的(de)復讀機式背書。在(zai)去北京(jing)順義給(gei)(gei)國門一(yi)號家居賣(mai)場培(pei)訓的(de)時候，到了酒店是(shi)(shi)(shi)晚上(shang)八點鐘左右，司(si)機帶我(wo)(wo)去公司(si)定點飯店吃飯，結(jie)果(guo)一(yi)進大廳就看(kan)到一(yi)位(wei)印(yin)度師傅正在(zai)做印(yin)度飛餅，司(si)機執意要(yao)點一(yi)個印(yin)度飛餅給(gei)(gei)我(wo)(wo)嘗(chang)嘗(chang)，他說(shuo)你看(kan)人(ren)(ren)家這(zhe)是(shi)(shi)(shi)印(yin)度師傅的(de)手藝，而(er)(er)且你看(kan)看(kan)人(ren)(ren)家的(de)動作還有人(ren)(ren)家叫(jiao)賣(mai)的(de)吆喝是(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)跟很(hen)多人(ren)(ren)都不(bu)一(yi)樣。印(yin)度師傅的(de)打扮，這(zhe)就是(shi)(shi)(shi)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員為顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)體(ti)(ti)驗(yan)(yan)創(chuang)造(zao)的(de)形象(xiang)，上(shang)下(xia)翻飛的(de)烙餅動作，這(zhe)就是(shi)(shi)(shi)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員為顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)創(chuang)造(zao)的(de)產品體(ti)(ti)驗(yan)(yan)。體(ti)(ti)驗(yan)(yan)銷(xiao)售(shou)并(bing)不(bu)繁雜，我(wo)(wo)們(men)只要(yao)在(zai)購買環(huan)境(jing)上(shang)做足氛圍(wei)，然后(hou)想(xiang)辦法創(chuang)造(zao)出差異化的(de)產品演示(shi)(shi)方(fang)法來(lai)，并(bing)邀請(qing)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)參與到產品的(de)演示(shi)(shi)中來(lai)，就會給(gei)(gei)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)留下(xia)深(shen)刻的(de)印(yin)象(xiang)。
二、情感銷售，幫助顧(gu)客購(gou)買產品
假如你(ni)的(de)(de)朋(peng)友請你(ni)陪她(ta)去買(mai)(mai)(mai)東(dong)西(xi)(xi)，你(ni)覺得你(ni)們(men)買(mai)(mai)(mai)到(dao)東(dong)西(xi)(xi)的(de)(de)可能(neng)(neng)性有(you)多(duo)(duo)大(da)？答案是(shi)不(bu)知道(dao)，有(you)可能(neng)(neng)買(mai)(mai)(mai)得到(dao)，也(ye)可能(neng)(neng)買(mai)(mai)(mai)不(bu)到(dao)。因(yin)(yin)為(wei)如果你(ni)真的(de)(de)對(dui)朋(peng)友負(fu)責的(de)(de)話，有(you)些衣服她(ta)裝(zhuang)在身(shen)上(shang)不(bu)好(hao)看你(ni)就(jiu)一(yi)定會(hui)(hui)搖頭，而(er)不(bu)是(shi)像(xiang)很多(duo)(duo)銷售人員(yuan)一(yi)樣，不(bu)管(guan)顧客(ke)穿哪件衣服到(dao)身(shen)上(shang)，她(ta)們(men)都會(hui)(hui)說，“美女，這(zhe)件挺合身(shen)的(de)(de)，穿在您身(shen)上(shang)很有(you)氣質"。大(da)道(dao)理(li)人人都會(hui)(hui)講(jiang)，“我們(men)不(bu)是(shi)在賣東(dong)西(xi)(xi)，而(er)是(shi)在幫著客(ke)戶買(mai)(mai)(mai)東(dong)西(xi)(xi)"，相信(xin)每名銷售人員(yuan)都能(neng)(neng)背出這(zhe)么幾條銷售的(de)(de)箴言(yan)，可是(shi)能(neng)(neng)做到(dao)的(de)(de)人鳳毛麟角，因(yin)(yin)為(wei)迫(po)于銷售指(zhi)標(biao)的(de)(de)壓(ya)力，我們(men)大(da)部分(fen)人都向(xiang)客(ke)戶采取(qu)了高(gao)壓(ya)手(shou)段，為(wei)了追求(qiu)快速成交而(er)忽視對(dui)顧客(ke)感受的(de)(de)關注。如果作為(wei)朋(peng)友陪別人買(mai)(mai)(mai)東(dong)西(xi)(xi)，我們(men)會(hui)(hui)認真地跟(gen)她(ta)提(ti)建議(yi)，如果兩(liang)個(ge)人逛(guang)了半天都沒買(mai)(mai)(mai)到(dao)稱心如意的(de)(de)產品，而(er)此時正趕上(shang)午餐時間到(dao)了，你(ni)就(jiu)會(hui)(hui)建議(yi)朋(peng)友先終止購買(mai)(mai)(mai)行(xing)為(wei)，大(da)家一(yi)起吃(chi)個(ge)飯(fan)(fan)休息一(yi)下(xia)。但是(shi)，銷售人員(yuan)從(cong)來不(bu)會(hui)(hui)跟(gen)顧客(ke)提(ti)出這(zhe)樣的(de)(de)建議(yi)，因(yin)(yin)為(wei)一(yi)旦銷售行(xing)為(wei)終止，后面再想重(zhong)新點燃顧客(ke)的(de)(de)熱情(qing)難(nan)度(du)就(jiu)會(hui)(hui)加大(da)，所(suo)以，銷售人員(yuan)希(xi)望顧客(ke)最好(hao)不(bu)要吃(chi)飯(fan)(fan)，把衣服買(mai)(mai)(mai)完了再吃(chi)，到(dao)手(shou)的(de)(de)鴨子總不(bu)能(neng)(neng)讓它(ta)飛了。
換(huan)位(wei)(wei)思(si)考一(yi)(yi)(yi)(yi)下(xia)，顧(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)購買(mai)(mai)行為(wei)大都是在(zai)感性的(de)(de)狀(zhuang)態(tai)下(xia)做出的(de)(de)，當(dang)我(wo)們(men)不(bu)關注(zhu)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)感情和狀(zhuang)態(tai)而(er)只(zhi)盯著產品和訂(ding)(ding)單時(shi)，成交的(de)(de)機會反(fan)而(er)越來(lai)越小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)。在(zai)給五星電(dian)器培訓(xun)時(shi)，有(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)名店(dian)員給我(wo)們(men)講了(le)(le)(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)件(jian)(jian)她(ta)最(zui)(zui)難忘的(de)(de)銷售經(jing)歷：公(gong)司要(yao)求每名顧(gu)(gu)客(ke)(ke)進店(dian)店(dian)員都要(yao)倒(dao)一(yi)(yi)(yi)(yi)杯(bei)水，可(ke)是有(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)天發(fa)生(sheng)(sheng)了(le)(le)(le)意(yi)外，有(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)位(wei)(wei)女顧(gu)(gu)客(ke)(ke)帶(dai)小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)孩來(lai)店(dian)里，我(wo)給她(ta)倒(dao)了(le)(le)(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)杯(bei)水，結(jie)果(guo)小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)孩淘氣(qi)(qi)把水杯(bei)打(da)(da)翻了(le)(le)(le)，水灑了(le)(le)(le)小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)孩一(yi)(yi)(yi)(yi)身(shen)，當(dang)時(shi)是冬天如果(guo)不(bu)趕快把衣(yi)服(fu)弄(nong)干的(de)(de)話(hua)，等(deng)一(yi)(yi)(yi)(yi)下(xia)涼下(xia)來(lai)小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)孩感冒(mao)了(le)(le)(le)就麻煩了(le)(le)(le)。我(wo)跟那位(wei)(wei)女顧(gu)(gu)客(ke)(ke)打(da)(da)了(le)(le)(le)個招(zhao)呼，就跑到一(yi)(yi)(yi)(yi)樓小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)電(dian)那邊借了(le)(le)(le)個電(dian)吹風，然后(hou)幫(bang)小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)孩把衣(yi)服(fu)吹干了(le)(le)(le)，這件(jian)(jian)事(shi)情顧(gu)(gu)客(ke)(ke)很(hen)感動，后(hou)來(lai)在(zai)我(wo)店(dian)里訂(ding)(ding)了(le)(le)(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)臺(tai)彩電(dian)。她(ta)說(shuo)(shuo)，在(zai)誰家(jia)不(bu)是買(mai)(mai)呢，你是真心為(wei)我(wo)著想(xiang)的(de)(de)，這件(jian)(jian)事(shi)情讓我(wo)挺感動的(de)(de)。同樣的(de)(de)故事(shi)也發(fa)生(sheng)(sheng)在(zai)金(jin)伯利店(dian)員的(de)(de)身(shen)上，她(ta)說(shuo)(shuo)有(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)年冬天，天氣(qi)(qi)特別冷。我(wo)早上打(da)(da)開(kai)店(dian)門，開(kai)了(le)(le)(le)空調準備做生(sheng)(sheng)意(yi)的(de)(de)時(shi)候，發(fa)現(xian)店(dian)外面有(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)家(jia)三口(kou)躲在(zai)我(wo)們(men)的(de)(de)櫥窗前面跺(duo)腳，他(ta)(ta)(ta)們(men)好像(xiang)是在(zai)等(deng)車。看(kan)(kan)看(kan)(kan)天氣(qi)(qi)這么冷，我(wo)就把他(ta)(ta)(ta)們(men)請到了(le)(le)(le)店(dian)里，并且倒(dao)了(le)(le)(le)熱水給他(ta)(ta)(ta)們(men)，然后(hou)閑聊了(le)(le)(le)幾句，從聊天中得知他(ta)(ta)(ta)們(men)是從城市(shi)回(hui)老家(jia)過年的(de)(de)，到縣城轉一(yi)(yi)(yi)(yi)下(xia)車，現(xian)在(zai)正在(zai)等(deng)親戚開(kai)車來(lai)縣里接他(ta)(ta)(ta)們(men)。等(deng)了(le)(le)(le)很(hen)久，那對夫妻(qi)不(bu)由(you)地(di)在(zai)店(dian)內看(kan)(kan)起(qi)我(wo)們(men)的(de)(de)鉆(zhan)(zhan)戒來(lai)，由(you)于天冷店(dian)里也沒什么人我(wo)就詳細(xi)地(di)給她(ta)們(men)講解了(le)(le)(le)每一(yi)(yi)(yi)(yi)款(kuan)產品，最(zui)(zui)后(hou)他(ta)(ta)(ta)們(men)說(shuo)(shuo)反(fan)正回(hui)市(shi)里也要(yao)買(mai)(mai)鉆(zhan)(zhan)戒的(de)(de)，你們(men)金(jin)伯利這樣的(de)(de)品牌在(zai)全(quan)國哪買(mai)(mai)不(bu)都一(yi)(yi)(yi)(yi)樣嘛(ma)，所(suo)以(yi)就這樣我(wo)竟然做成了(le)(le)(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)筆(bi)幾萬塊的(de)(de)生(sheng)(sheng)意(yi)。
我(wo)們的(de)(de)(de)(de)銷售人(ren)員(yuan)要改變(bian)傳統的(de)(de)(de)(de)銷售觀(guan)念，我(wo)們不是(shi)(shi)在賣產(chan)品而是(shi)(shi)在幫(bang)助顧客購買(mai)產(chan)品，如果(guo)是(shi)(shi)幫(bang)助顧客買(mai)產(chan)品，那么成交的(de)(de)(de)(de)結果(guo)不是(shi)(shi)最重要的(de)(de)(de)(de)，購買(mai)的(de)(de)(de)(de)過(guo)程才是(shi)(shi)最重要的(de)(de)(de)(de)。在購買(mai)過(guo)程中我(wo)們應該時刻(ke)關注顧客的(de)(de)(de)(de)情感和(he)狀態，提供力所能(neng)及的(de)(de)(de)(de)幫(bang)助。
三(san)、人文(wen)銷售，會(hui)講(jiang)故(gu)事創造價值
產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)值到(dao)(dao)(dao)底是什么？很(hen)(hen)多人都會(hui)回答，幫助顧客(ke)解(jie)決(jue)問題啊，他(ta)要購買(mai)肯定(ding)(ding)是因(yin)(yin)為他(ta)有(you)(you)需要才購買(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)。這(zhe)個(ge)回答本(ben)身沒錯，但是我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)發現(xian)同一(yi)(yi)(yi)個(ge)產(chan)品對于(yu)不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)顧客(ke)來說(shuo)(shuo)意義(yi)不(bu)(bu)一(yi)(yi)(yi)樣。這(zhe)個(ge)故事(shi)聽(ting)起(qi)來有(you)(you)些心(xin)酸，卻是金伯利店(dian)員講的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)真實故事(shi)：有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)位老(lao)大爺來店(dian)里買(mai)鉆(zhan)戒(jie)，從他(ta)進店(dian)開始臉上就掛著比較傷(shang)心(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)表情(qing)，在(zai)(zai)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)詢問他(ta)要送給(gei)誰時，他(ta)說(shuo)(shuo)是送給(gei)自己的(de)(de)(de)(de)(de)老(lao)伴。我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)當(dang)時就很(hen)(hen)納悶，因(yin)(yin)為既然是送給(gei)老(lao)伴的(de)(de)(de)(de)(de)，應(ying)該帶著老(lao)伴一(yi)(yi)(yi)起(qi)來才是，就算是沒有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)起(qi)來，買(mai)鉆(zhan)戒(jie)也是很(hen)(hen)開心(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)事(shi)啊。整個(ge)過(guo)程老(lao)大爺的(de)(de)(de)(de)(de)表情(qing)都十分沉重，他(ta)沒有(you)(you)特(te)別的(de)(de)(de)(de)(de)挑剔也不(bu)(bu)計較價(jia)(jia)格(ge)，很(hen)(hen)快就確定(ding)(ding)了一(yi)(yi)(yi)款(kuan)產(chan)品。因(yin)(yin)為他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)款(kuan)產(chan)品店(dian)里沒有(you)(you)現(xian)貨，所(suo)以就留了地(di)址(zhi)給(gei)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)，說(shuo)(shuo)好過(guo)幾(ji)天(tian)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)給(gei)他(ta)送過(guo)去。送鉆(zhan)戒(jie)的(de)(de)(de)(de)(de)那天(tian)，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)見到(dao)(dao)(dao)了大娘，大娘看到(dao)(dao)(dao)鉆(zhan)戒(jie)時淚流(liu)滿面，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)心(xin)情(qing)也特(te)別沉重，因(yin)(yin)為我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)到(dao)(dao)(dao)現(xian)在(zai)(zai)才知道大娘得了癌癥晚期，大爺買(mai)這(zhe)枚戒(jie)指是希望在(zai)(zai)她有(you)(you)生之(zhi)年彌補(bu)一(yi)(yi)(yi)下。每(mei)一(yi)(yi)(yi)款(kuan)產(chan)品對于(yu)不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)顧客(ke)來說(shuo)(shuo)都有(you)(you)不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)寓(yu)意，即使是使用價(jia)(jia)值相同的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品，每(mei)個(ge)顧客(ke)在(zai)(zai)它上面傾注的(de)(de)(de)(de)(de)感情(qing)和感受也是有(you)(you)天(tian)壤之(zhi)別的(de)(de)(de)(de)(de)。
真正知道怎么賣的(de)店員，是(shi)會講(jiang)故事(shi)的(de)店員，他們會為(wei)每(mei)一款產品(pin)量身定(ding)做(zuo)一款故事(shi)，這個(ge)故事(shi)可(ke)能跟(gen)設計(ji)師有(you)關系(xi)，也(ye)可(ke)能跟(gen)產品(pin)的(de)生(sheng)產有(you)關系(xi)，甚至也(ye)可(ke)能跟(gen)曾(ceng)經購買(mai)過的(de)顧客有(you)關系(xi)，哪(na)種類型的(de)故事(shi)并不重要，重要的(de)是(shi)用講(jiang)故事(shi)的(de)方式向顧客介紹(shao)產品(pin)，會激(ji)發顧客內心深處的(de)共鳴(ming)從而做(zuo)出購買(mai)決定(ding)。
“王婆(po)賣瓜，自賣自夸"的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)代(dai)已(yi)經過去了(le)(le)，大(da)數據時(shi)代(dai)導致了(le)(le)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)大(da)變(bian)革，在這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)背景環境下，各行各業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)都面臨著挑戰，甚至(zhi)有(you)人(ren)(ren)(ren)預言銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)將會(hui)(hui)消(xiao)失(shi)(shi)，對(dui)(dui)于(yu)這(zhe)個觀點我(wo)(wo)是(shi)(shi)持(chi)反對(dui)(dui)意見的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)永遠也(ye)不(bu)會(hui)(hui)消(xiao)失(shi)(shi)，關鍵是(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)用什么樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)態度(du)和方(fang)法來做(zuo)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。當我(wo)(wo)們(men)了(le)(le)解了(le)(le)這(zhe)些變(bian)化，并(bing)且洞悉人(ren)(ren)(ren)性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話，我(wo)(wo)們(men)就(jiu)會(hui)(hui)回歸的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)本源，用積極(ji)助(zhu)人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)態度(du)來幫助(zhu)顧客購(gou)買(mai)而(er)不(bu)是(shi)(shi)急于(yu)拿下訂單。要變(bian)革的(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)僅僅是(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)，還有(you)企業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管理(li)者，因為如果還是(shi)(shi)單純靠銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)業績來考核銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話，只會(hui)(hui)讓(rang)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)表現越來越差勁(jing)。
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