在(zai)購(gou)(gou)買家居建材產品時(shi)，很(hen)(hen)少有顧客能一個人(ren)做出(chu)購(gou)(gou)買決定，由于這個行業(ye)是(shi)屬于“冷關注度，高參與度”的(de)(de)(de)(de)(de)行業(ye)，導(dao)(dao)致(zhi)顧客在(zai)購(gou)(gou)買時(shi)經(jing)常會出(chu)現2-3人(ren)到店(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)(qing)況。傳統一對一銷(xiao)(xiao)售(shou)情(qing)(qing)景演(yan)練的(de)(de)(de)(de)(de)培訓形式，鍛(duan)煉的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)導(dao)(dao)購(gou)(gou)員(yuan)個人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)溝通(tong)能力，卻很(hen)(hen)難(nan)對門(men)(men)店(dian)(dian)拿單起到實質性的(de)(de)(de)(de)(de)幫助。為(wei)此，我們(men)開始嘗試著用門(men)(men)店(dian)(dian)銷(xiao)(xiao)售(shou)真(zhen)(zhen)實案(an)例(li)的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)式組織(zhi)各種(zhong)演(yan)練活動，也(ye)就(jiu)是(shi)“顧客方(fang)”與“導(dao)(dao)購(gou)(gou)方(fang)”多(duo)人(ren)進行PK，銷(xiao)(xiao)售(shou)情(qing)(qing)景更加真(zhen)(zhen)實也(ye)更加復雜(za)(za)，各種(zhong)問(wen)題(ti)紛紛暴露(lu)出(chu)來，以下就(jiu)是(shi)我們(men)在(zai)為(wei)某瓷磚企業(ye)組織(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)情(qing)(qing)景演(yan)練活動中(zhong)真(zhen)(zhen)實的(de)(de)(de)(de)(de)一個案(an)例(li)，從(cong)這個案(an)例(li)中(zhong)，我們(men)可(ke)以看到導(dao)(dao)購(gou)(gou)員(yuan)在(zai)處理復雜(za)(za)客戶關系(xi)時(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)無奈。
情(qing)景回放：
導(dao)購方上(shang)場2人（女(nv)），顧客(ke)方上(shang)場3人（男1人，女(nv)2人）
導購：美女、先生，你們好，歡迎光臨馬可波羅瓷磚。進來先看一下(xia)。
女顧(gu)客轉向另一位女顧(gu)客:“設計師(shi)，你過來看一下(xia)，他們(men)家產品好(hao)像不太(tai)適合我們(men)。我還是(shi)比較傾向**品牌。”
導購：美女，你們家是什么裝修(xiu)風格？
女顧客:：簡歐為主(zhu)，低調奢(she)華。
導購：那你們家應該采用顏色(se)比較亮麗的瓷磚，馬(ma)可波羅的產品最(zui)適合。
設計師：你們家的磚體(ti)現不出(chu)風格。
女顧客：那我們就去**品牌吧，不(bu)浪(lang)費(fei)時間了(le)。
另(ling)一(yi)(yi)導(dao)購：我們家(jia)產(chan)品相對來說(shuo)也(ye)要比(bi)**品牌樸實(shi)一(yi)(yi)些。設(she)(she)計師你(ni)看下我們的產(chan)品嘛。說(shuo)著(zhu)，給設(she)(she)計師遞了(le)張產(chan)品單頁(ye)，然后便跑開(kai)了(le)。
設計師轉(zhuan)向兩位顧客：我還是覺得**品牌的產(chan)品比較適合(he)你們。
導購未理睬設計師，問女(nv)顧(gu)客(ke)“你看中**品牌的(de)什么款式了？”
女顧客：我(wo)(wo)(wo)覺得你們(men)的磚(zhuan)確實不(bu)太適合我(wo)(wo)(wo)，我(wo)(wo)(wo)本來(lai)就沒打(da)算來(lai)你們(men)家(jia)店(dian)，是我(wo)(wo)(wo)們(men)家(jia)這位非要(yao)到你們(men)店(dian)里(li)來(lai)看看，我(wo)(wo)(wo)還是喜歡**品(pin)牌。
至此，兩位(wei)導購還從(cong)未對進店男(nan)(nan)士說(shuo)過一(yi)(yi)句話，進店的男(nan)(nan)士也沒有(you)說(shuo)過一(yi)(yi)句話表(biao)明自己的態度。
男顧(gu)客(ke)：算了吧，我(wo)本來(lai)以為他(ta)們家東西(xi)不(bu)錯，看看也就那(nei)樣，我(wo)們走吧。
另一名導購此時(shi)拿了一瓶礦泉水遞給男(nan)顧(gu)客(ke)，男(nan)顧(gu)客(ke)沒接，大步流星往門口走去(qu)，沒有(you)任何(he)人對男(nan)顧(gu)客(ke)進行(xing)跟進。
店(dian)長出面，攔住了兩名女(nv)(nv)顧客(ke)，糾纏半天仍然沒(mei)有結果，兩位女(nv)(nv)顧客(ke)最終也選(xuan)擇(ze)了離店(dian)。
在學員點評環節(jie)，大(da)家紛紛對上(shang)場(chang)學員的(de)(de)(de)(de)(de)表現(xian)發表了自己的(de)(de)(de)(de)(de)看(kan)法，其中最主要的(de)(de)(de)(de)(de)討(tao)論(lun)還(huan)是集中在兩(liang)名(ming)(ming)導購以及店長(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)表現(xian)上(shang)面(mian)，有很多問題(ti)需要引(yin)起大(da)家的(de)(de)(de)(de)(de)注意，比如(ru)，顧客進店沒(mei)有人為(wei)他(ta)們提供(gong)礦(kuang)泉人服(fu)務(wu)，沒(mei)有人引(yin)導顧客坐下(xia)來(lai)，店長(chang)登(deng)場(chang)介入的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)機太早，店長(chang)沒(mei)有向(xiang)客戶(hu)遞名(ming)(ming)片等等。隨著討(tao)論(lun)的(de)(de)(de)(de)(de)逐步深入，大(da)家漸(jian)漸(jian)從(cong)銷(xiao)(xiao)售(shou)技(ji)巧上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)討(tao)論(lun)轉到了銷(xiao)(xiao)售(shou)策(ce)略(lve)的(de)(de)(de)(de)(de)討(tao)論(lun)上(shang)來(lai)，這個案例中的(de)(de)(de)(de)(de)兩(liang)種(zhong)客戶(hu)關系也被(bei)大(da)家逐步分析出來(lai)。
在這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)案(an)例(li)中(zhong)(zhong)(zhong)，如果拋開(kai)銷售技巧層面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)戰術(shu)問題不(bu)談，筆者認為首先就(jiu)是(shi)要(yao)(yao)搞定(ding)(ding)兩種(zhong)客(ke)戶關系(xi)，分析這(zhe)(zhe)兩種(zhong)關系(xi)中(zhong)(zhong)(zhong)誰是(shi)真正拍板做主的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)誰是(shi)影(ying)響(xiang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)，然(ran)后逐一攻破。首先，是(shi)設(she)計師(shi)和業主的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關系(xi)，要(yao)(yao)想(xiang)順利(li)拿(na)下這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)單(dan)(dan)，案(an)例(li)中(zhong)(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)導購(gou)員必須爭(zheng)取設(she)計師(shi)對(dui)自(zi)己(ji)家產品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)認同(tong)，然(ran)后再想(xiang)辦(ban)(ban)法爭(zheng)取業主的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)認同(tong)。在這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)案(an)例(li)中(zhong)(zhong)(zhong)，導購(gou)人(ren)員雖(sui)然(ran)注(zhu)意到了設(she)計師(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)影(ying)響(xiang)作(zuo)用(yong)，跟(gen)進(jin)(jin)(jin)作(zuo)用(yong)明顯(xian)做得不(bu)夠好(hao)，僅(jin)僅(jin)遞一張(zhang)宣傳單(dan)(dan)頁簡單(dan)(dan)地(di)說(shuo)兩句好(hao)話是(shi)不(bu)行的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，必須有專(zhuan)人(ren)針對(dui)設(she)計師(shi)進(jin)(jin)(jin)行溝通。其次，在這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)案(an)例(li)中(zhong)(zhong)(zhong)還存在另一層關系(xi)，就(jiu)是(shi)男(nan)女顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)夫妻(qi)關系(xi)，女顧(gu)客(ke)明顯(xian)傾向(xiang)另一個(ge)(ge)瓷磚品牌，她是(shi)被男(nan)顧(gu)客(ke)拉到店里(li)來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，而在接待的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)整個(ge)(ge)過程中(zhong)(zhong)(zhong)，導購(gou)員完全忽略了男(nan)顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)存在，跟(gen)進(jin)(jin)(jin)非常(chang)不(bu)及時，最終導致本(ben)來(lai)(lai)可以(yi)站(zhan)在自(zi)己(ji)這(zhe)(zhe)一方的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶發生(sheng)了動搖，快速離開(kai)店面，形勢變(bian)得更加被動和不(bu)利(li)。如果要(yao)(yao)想(xiang)拿(na)下這(zhe)(zhe)一單(dan)(dan)，我給的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售方法是(shi)，首先是(shi)兩名店員之(zhi)間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)配合一定(ding)(ding)要(yao)(yao)到位(wei)，誰來(lai)(lai)跟(gen)進(jin)(jin)(jin)設(she)計師(shi)誰來(lai)(lai)跟(gen)進(jin)(jin)(jin)客(ke)戶要(yao)(yao)有明顯(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)分工(gong)，象足球比(bi)賽(sai)一樣(yang)要(yao)(yao)做到專(zhuan)人(ren)專(zhuan)防，盯(ding)死自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)標(biao)客(ke)戶。再次，想(xiang)辦(ban)(ban)法對(dui)設(she)計師(shi)與(yu)業主進(jin)(jin)(jin)行拆分，對(dui)設(she)計師(shi)實(shi)行單(dan)(dan)獨溝通。最后，一定(ding)(ding)要(yao)(yao)分析男(nan)女客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)心(xin)理(li)狀態，爭(zheng)取男(nan)客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)堅定(ding)(ding)支持(chi)，這(zhe)(zhe)樣(yang)才有成交的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)希望。
在家(jia)居(ju)建材(cai)產品銷售(shou)的(de)(de)(de)過程(cheng)中(zhong)，店(dian)內導購員一定(ding)要準(zhun)確把(ba)握住(zhu)四種類型的(de)(de)(de)客戶關(guan)系，并且(qie)注意團隊之(zhi)間的(de)(de)(de)配(pei)合(he)，制定(ding)有效的(de)(de)(de)銷售(shou)策略才能(neng)實現(xian)順(shun)利拿單(dan)。
一、搞定(ding)設計師與業主關系
設(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)師(shi)(shi)(shi)通(tong)常在家(jia)居建(jian)材產(chan)品(pin)采購(gou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)過程中(zhong)扮演(yan)著(zhu)重(zhong)要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)影(ying)響者(zhe)角色，特別對于一(yi)(yi)些高端客戶(hu)來(lai)說，他們(men)更加喜歡帶著(zhu)設(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)師(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)起逛(guang)家(jia)居建(jian)材市場，聽(ting)聽(ting)設(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)師(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)意見。遇到設(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)師(shi)(shi)(shi)陪同(tong)客戶(hu)一(yi)(yi)同(tong)到店(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)形(xing)，店(dian)(dian)面(mian)導購(gou)員其實不(bu)必過于慌張，如(ru)果(guo)(guo)跟自己(ji)(ji)(ji)有(you)合(he)作關(guan)系的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)設(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)師(shi)(shi)(shi)，這單(dan)十有(you)八九能在自己(ji)(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)店(dian)(dian)內成交(jiao)。即使遇到沒有(you)和(he)(he)自己(ji)(ji)(ji)有(you)合(he)作關(guan)系的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)設(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)師(shi)(shi)(shi)，情(qing)況也遠沒有(you)你(ni)想(xiang)象的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)那么糟糕，因為這里(li)面(mian)還有(you)兩種(zhong)情(qing)形(xing)，一(yi)(yi)種(zhong)是(shi)(shi)(shi)設(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)師(shi)(shi)(shi)做(zuo)(zuo)主(zhu)(zhu)業(ye)(ye)(ye)(ye)主(zhu)(zhu)不(bu)做(zuo)(zuo)主(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，還有(you)一(yi)(yi)種(zhong)是(shi)(shi)(shi)業(ye)(ye)(ye)(ye)主(zhu)(zhu)做(zuo)(zuo)主(zhu)(zhu)設(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)師(shi)(shi)(shi)做(zuo)(zuo)不(bu)了(le)主(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。如(ru)果(guo)(guo)是(shi)(shi)(shi)業(ye)(ye)(ye)(ye)主(zhu)(zhu)做(zuo)(zuo)主(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，我(wo)(wo)們(men)只要(yao)(yao)(yao)主(zhu)(zhu)攻(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)主(zhu)(zhu)，對設(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)師(shi)(shi)(shi)給(gei)(gei)與(yu)必要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)照就可以(yi)了(le)。最糟糕的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)設(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)師(shi)(shi)(shi)做(zuo)(zuo)主(zhu)(zhu)業(ye)(ye)(ye)(ye)主(zhu)(zhu)不(bu)做(zuo)(zuo)主(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)形(xing)，即便如(ru)此我(wo)(wo)們(men)還是(shi)(shi)(shi)有(you)逆轉機(ji)會(hui)(hui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，我(wo)(wo)給(gei)(gei)出(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)建(jian)議是(shi)(shi)(shi)四個步驟(zou)，一(yi)(yi)跟二拉三(san)拆(chai)四打(da)。一(yi)(yi)跟階(jie)段(duan)，遇到設(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)師(shi)(shi)(shi)陪同(tong)業(ye)(ye)(ye)(ye)主(zhu)(zhu)進店(dian)(dian)，一(yi)(yi)定要(yao)(yao)(yao)有(you)專(zhuan)人盯(ding)住設(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)師(shi)(shi)(shi)，觀察設(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)師(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)言行(xing)和(he)(he)合(he)作意向，找(zhao)(zhao)機(ji)會(hui)(hui)和(he)(he)設(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)師(shi)(shi)(shi)搭話(hua)。二拉階(jie)段(duan)，要(yao)(yao)(yao)找(zhao)(zhao)準時(shi)機(ji)適當地(di)請(qing)(qing)(qing)求(qiu)(qiu)設(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)師(shi)(shi)(shi)幫忙對自己(ji)(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)進行(xing)主(zhu)(zhu)推(tui)(tui)，表(biao)明(ming)合(he)作條件。三(san)拆(chai)階(jie)段(duan)，如(ru)果(guo)(guo)設(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)師(shi)(shi)(shi)明(ming)確拒絕了(le)我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)合(he)作請(qing)(qing)(qing)求(qiu)(qiu)，就要(yao)(yao)(yao)找(zhao)(zhao)機(ji)會(hui)(hui)把設(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)師(shi)(shi)(shi)和(he)(he)業(ye)(ye)(ye)(ye)主(zhu)(zhu)分開，比如(ru)邀(yao)請(qing)(qing)(qing)設(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)師(shi)(shi)(shi)與(yu)咱們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)駐店(dian)(dian)設(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)師(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)起溝通(tong)家(jia)裝設(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)方(fang)(fang)案(an)(an)，邀(yao)請(qing)(qing)(qing)業(ye)(ye)(ye)(ye)主(zhu)(zhu)參(can)觀樣(yang)板間。四打(da)階(jie)段(duan)，駐店(dian)(dian)設(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)師(shi)(shi)(shi)出(chu)面(mian)，用專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)設(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)方(fang)(fang)案(an)(an)PK家(jia)裝公司設(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)師(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)案(an)(an)，從而贏得(de)客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)認可與(yu)好(hao)感，最終讓(rang)業(ye)(ye)(ye)(ye)主(zhu)(zhu)放棄(qi)原(yuan)來(lai)設(she)(she)(she)(she)計(ji)(ji)師(shi)(shi)(shi)推(tui)(tui)薦的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)案(an)(an)，改選我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)。
二、搞定(ding)夫妻之間的關(guan)系
由于(yu)(yu)家(jia)(jia)居(ju)建材產(chan)品(pin)屬于(yu)(yu)家(jia)(jia)庭產(chan)品(pin)采購，通常情(qing)(qing)況下(xia)是(shi)(shi)(shi)夫(fu)妻(qi)(qi)(qi)二(er)人同時到(dao)店(dian)來(lai)(lai)看(kan)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，夫(fu)妻(qi)(qi)(qi)之間往往也(ye)會(hui)產(chan)生分歧，在店(dian)內因為(wei)(wei)意(yi)見不(bu)統一(yi)吵架也(ye)是(shi)(shi)(shi)常有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)事情(qing)(qing)。夫(fu)妻(qi)(qi)(qi)關系我(wo)(wo)們(men)主(zhu)要(yao)分為(wei)(wei)三種(zhong)，一(yi)種(zhong)是(shi)(shi)(shi)丈(zhang)夫(fu)喜(xi)(xi)(xi)歡(huan)(huan)(huan)妻(qi)(qi)(qi)子(zi)不(bu)喜(xi)(xi)(xi)歡(huan)(huan)(huan)，一(yi)種(zhong)是(shi)(shi)(shi)妻(qi)(qi)(qi)子(zi)喜(xi)(xi)(xi)歡(huan)(huan)(huan)丈(zhang)夫(fu)不(bu)喜(xi)(xi)(xi)歡(huan)(huan)(huan)，還有(you)一(yi)種(zhong)是(shi)(shi)(shi)夫(fu)妻(qi)(qi)(qi)雙(shuang)方都喜(xi)(xi)(xi)歡(huan)(huan)(huan)，至于(yu)(yu)第四(si)種(zhong)夫(fu)妻(qi)(qi)(qi)兩(liang)人都不(bu)喜(xi)(xi)(xi)歡(huan)(huan)(huan)，我(wo)(wo)們(men)不(bu)予討論，因為(wei)(wei)我(wo)(wo)覺(jue)得(de)這種(zhong)情(qing)(qing)況下(xia)想(xiang)(xiang)要(yao)成交(jiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)希望實在是(shi)(shi)(shi)過(guo)于(yu)(yu)渺茫。針(zhen)對(dui)第三種(zhong)情(qing)(qing)況，夫(fu)妻(qi)(qi)(qi)雙(shuang)方都喜(xi)(xi)(xi)歡(huan)(huan)(huan)我(wo)(wo)們(men)也(ye)不(bu)用討論，只(zhi)要(yao)店(dian)員(yuan)具備基本的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售技巧(qiao)拿(na)單應該(gai)問(wen)(wen)題不(bu)大(da)。我(wo)(wo)們(men)來(lai)(lai)說說夫(fu)妻(qi)(qi)(qi)雙(shuang)方有(you)一(yi)人不(bu)喜(xi)(xi)(xi)歡(huan)(huan)(huan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)兩(liang)種(zhong)情(qing)(qing)形(xing)(xing)，針(zhen)對(dui)這兩(liang)種(zhong)情(qing)(qing)形(xing)(xing)我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)策略(lve)基本相似，首先要(yao)快速判斷出(chu)誰做(zuo)(zuo)(zuo)主(zhu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題，一(yi)般對(dui)于(yu)(yu)這些(xie)硬裝產(chan)品(pin)，男客戶做(zuo)(zuo)(zuo)主(zhu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)(qing)形(xing)(xing)相對(dui)多一(yi)些(xie)，對(dui)于(yu)(yu)軟轉產(chan)品(pin)，女客戶做(zuo)(zuo)(zuo)主(zhu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)(qing)形(xing)(xing)相對(dui)多一(yi)些(xie)。因此在判斷出(chu)誰做(zuo)(zuo)(zuo)主(zhu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)(qing)形(xing)(xing)下(xia)，我(wo)(wo)們(men)一(yi)定要(yao)讓做(zuo)(zuo)(zuo)主(zhu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人堅定自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)想(xiang)(xiang)法(fa)，抓住客戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)核心需求進(jin)行(xing)價值放大(da)。對(dui)于(yu)(yu)不(bu)做(zuo)(zuo)(zuo)主(zhu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)另一(yi)位(wei)，我(wo)(wo)們(men)要(yao)及(ji)時地給(gei)與關照(zhao)和贊(zan)美(mei)，認同他(ta)(ta)們(men)認真(zhen)負責(ze)任(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)態度，對(dui)他(ta)(ta)們(men)多比(bi)較幾家(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)想(xiang)(xiang)法(fa)給(gei)與充(chong)分的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)認同，然后想(xiang)(xiang)辦法(fa)了解到(dao)他(ta)(ta)們(men)中意(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)產(chan)品(pin)，使用對(dui)比(bi)方法(fa)突出(chu)自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)優(you)勢，實現成功轉單。
三、搞定(ding)鄰(lin)里（朋友）關(guan)系
約上自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)(de)親朋好友一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)起(qi)到店看(kan)產(chan)品(pin)(pin)，在家(jia)(jia)(jia)居建材(cai)行業(ye)(ye)也(ye)不(bu)(bu)算什么新(xin)鮮事，我曾經問過(guo)(guo)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)些導購(gou)(gou)(gou)員(yuan)，幾個(ge)人(ren)到店才真正具有(you)(you)購(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)意向，得到的(de)(de)(de)(de)答案是(shi)(shi)2-3人(ren)，少于(yu)或者多于(yu)這(zhe)個(ge)數字成(cheng)交概(gai)率都(dou)(dou)(dou)(dou)不(bu)(bu)大。與(yu)鄰(lin)居一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)起(qi)看(kan)產(chan)品(pin)(pin)，大家(jia)(jia)(jia)要(yao)(yao)(yao)買(mai)(mai)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)起(qi)買(mai)(mai)要(yao)(yao)(yao)撤一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)起(qi)撤的(de)(de)(de)(de)情(qing)(qing)(qing)形(xing)比(bi)較常見，當然也(ye)有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)小區幾戶(hu)業(ye)(ye)主(zhu)(zhu)同時到店，由(you)意見領袖牽(qian)頭要(yao)(yao)(yao)求一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)團購(gou)(gou)(gou)價(jia)格的(de)(de)(de)(de)，在這(zhe)里我們重點討論2-3戶(hu)業(ye)(ye)主(zhu)(zhu)自(zi)(zi)發到店的(de)(de)(de)(de)情(qing)(qing)(qing)形(xing)。鄰(lin)里關系包括三(san)(san)種(zhong)關系，一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)種(zhong)是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)戶(hu)已經買(mai)(mai)了(le)(le)，而(er)且買(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)我們家(jia)(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)帶了(le)(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)戶(hu)新(xin)業(ye)(ye)主(zhu)(zhu)來，這(zhe)種(zhong)情(qing)(qing)(qing)形(xing)也(ye)被(bei)叫做老(lao)客(ke)戶(hu)轉介紹，一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)種(zhong)是(shi)(shi)兩(liang)戶(hu)業(ye)(ye)主(zhu)(zhu)都(dou)(dou)(dou)(dou)沒有(you)(you)購(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)，還有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)種(zhong)情(qing)(qing)(qing)形(xing)是(shi)(shi)老(lao)客(ke)戶(hu)買(mai)(mai)了(le)(le)但(dan)買(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)是(shi)(shi)我們，新(xin)客(ke)戶(hu)拉著(zhu)老(lao)客(ke)戶(hu)來，希望(wang)老(lao)客(ke)戶(hu)來當個(ge)參謀(mou)。第一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)種(zhong)情(qing)(qing)(qing)形(xing)比(bi)較好搞(gao)定，老(lao)客(ke)戶(hu)帶人(ren)來的(de)(de)(de)(de)你(ni)都(dou)(dou)(dou)(dou)搞(gao)不(bu)(bu)定還怎(zen)么做生意？第二種(zhong)情(qing)(qing)(qing)況(kuang)兩(liang)位(wei)都(dou)(dou)(dou)(dou)沒買(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)，我想提醒大家(jia)(jia)(jia)千萬別(bie)兩(liang)戶(hu)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)起(qi)看(kan)產(chan)品(pin)(pin)，一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)定要(yao)(yao)(yao)由(you)導購(gou)(gou)(gou)員(yuan)在過(guo)(guo)程(cheng)中引(yin)導，拆分兩(liang)家(jia)(jia)(jia)各看(kan)各的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)，最終可以給他們一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)統一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)折扣，如果(guo)兩(liang)家(jia)(jia)(jia)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)起(qi)看(kan)的(de)(de)(de)(de)話，通常總會(hui)有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)家(jia)(jia)(jia)對產(chan)品(pin)(pin)不(bu)(bu)滿意，最終導致兩(liang)家(jia)(jia)(jia)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)生意都(dou)(dou)(dou)(dou)做不(bu)(bu)下(xia)來。針對第三(san)(san)種(zhong)情(qing)(qing)(qing)形(xing)，在接待(dai)的(de)(de)(de)(de)過(guo)(guo)程(cheng)中，一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)定要(yao)(yao)(yao)照(zhao)顧老(lao)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)情(qing)(qing)(qing)緒，導購(gou)(gou)(gou)員(yuan)在接待(dai)的(de)(de)(de)(de)過(guo)(guo)程(cheng)中，特別(bie)要(yao)(yao)(yao)注意自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)(de)措辭，既要(yao)(yao)(yao)突出(chu)自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)(de)核心(xin)賣點又要(yao)(yao)(yao)認同老(lao)客(ke)戶(hu)所購(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)品(pin)(pin)牌(pai)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)優勢(shi)，不(bu)(bu)要(yao)(yao)(yao)攻擊競(jing)爭對手，以免造(zao)成(cheng)老(lao)客(ke)戶(hu)心(xin)理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)逆(ni)反情(qing)(qing)(qing)緒。適度地贊美(mei)業(ye)(ye)主(zhu)(zhu)所帶的(de)(de)(de)(de)“參謀(mou)”是(shi)(shi)非常有(you)(you)必要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)件(jian)事情(qing)(qing)(qing)，業(ye)(ye)主(zhu)(zhu)自(zi)(zi)己都(dou)(dou)(dou)(dou)認同你(ni)的(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)和產(chan)品(pin)(pin)了(le)(le)，當“參謀(mou)”的(de)(de)(de)(de)自(zi)(zi)然明白多說無益的(de)(de)(de)(de)道(dao)理(li)(li)，只(zhi)要(yao)(yao)(yao)你(ni)對“參謀(mou)”關照(zhao)有(you)(you)加，他不(bu)(bu)但(dan)會(hui)為你(ni)美(mei)言幾句，甚至在心(xin)中暗(an)自(zi)(zi)后悔自(zi)(zi)己選錯了(le)(le)品(pin)(pin)牌(pai)。
四、搞定老小關系
老小關系是(shi)指長(chang)輩(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)買(mai)給晚(wan)(wan)輩(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)或者晚(wan)(wan)輩(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)買(mai)給長(chang)輩(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)的(de)(de)情(qing)形(xing)。長(chang)輩(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)買(mai)給晚(wan)(wan)輩(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)的(de)(de)，作為長(chang)輩(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)的(de)(de)會(hui)比(bi)較關注(zhu)性價比(bi)，而年(nian)(nian)(nian)(nian)(nian)輕(qing)(qing)人(ren)(ren)(ren)更加(jia)注(zhu)重產品的(de)(de)品質與時尚性，愿意多花點錢(qian)，這就要(yao)求(qiu)(qiu)銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員在(zai)(zai)銷售(shou)(shou)的(de)(de)過程中(zhong)，一(yi)定(ding)要(yao)把(ba)握好尺度，既要(yao)考(kao)慮到年(nian)(nian)(nian)(nian)(nian)輕(qing)(qing)人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)需求(qiu)(qiu)也要(yao)照顧到老年(nian)(nian)(nian)(nian)(nian)人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)心(xin)里顧慮，在(zai)(zai)接待(dai)的(de)(de)過程中(zhong)，銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員不要(yao)把(ba)過于前衛奢(she)華的(de)(de)方案拿給業主，這樣通常會(hui)引起老年(nian)(nian)(nian)(nian)(nian)客(ke)戶的(de)(de)反(fan)感。面對晚(wan)(wan)輩(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)買(mai)給長(chang)輩(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)的(de)(de)情(qing)形(xing)，銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員就要(yao)強調一(yi)下產品防滑、安全、環(huan)保(bao)、節能等特性，老年(nian)(nian)(nian)(nian)(nian)人(ren)(ren)(ren)當然希望給年(nian)(nian)(nian)(nian)(nian)輕(qing)(qing)人(ren)(ren)(ren)省點錢(qian)，而年(nian)(nian)(nian)(nian)(nian)輕(qing)(qing)人(ren)(ren)(ren)則是(shi)要(yao)為長(chang)輩(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)盡份孝心(xin)不在(zai)(zai)乎錢(qian)。總而言(yan)之，平衡長(chang)輩(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)與晚(wan)(wan)輩(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)之間的(de)(de)需求(qiu)(qiu)是(shi)促成訂單成交(jiao)的(de)(de)關鍵因素。還(huan)有一(yi)種情(qing)形(xing)，是(shi)長(chang)輩(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)代晚(wan)(wan)輩(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)購買(mai)，由于晚(wan)(wan)輩(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)忙于上班無(wu)暇逛家(jia)居建材市場，一(yi)些(xie)產品就交(jiao)給長(chang)輩(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)(bei)代買(mai)，可是(shi)年(nian)(nian)(nian)(nian)(nian)長(chang)和年(nian)(nian)(nian)(nian)(nian)輕(qing)(qing)客(ke)戶的(de)(de)心(xin)理(li)需求(qiu)(qiu)還(huan)是(shi)存在(zai)(zai)巨大差異(yi)的(de)(de)，我個人(ren)(ren)(ren)覺得銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員一(yi)定(ding)要(yao)想辦法讓(rang)年(nian)(nian)(nian)(nian)(nian)輕(qing)(qing)人(ren)(ren)(ren)自己來店內(nei)看一(yi)下產品，否(fou)則，即使(shi)年(nian)(nian)(nian)(nian)(nian)長(chang)客(ke)戶定(ding)下來的(de)(de)單子最終也可能遭(zao)到年(nian)(nian)(nian)(nian)(nian)輕(qing)(qing)客(ke)戶的(de)(de)退(tui)單。
家(jia)(jia)居建材(cai)產品的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)相(xiang)對于很(hen)多門店(dian)產品銷(xiao)(xiao)售(shou)來說，客(ke)戶關系(xi)(xi)更(geng)加(jia)(jia)復雜(za)(za)銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)難度自(zi)然(ran)也(ye)就(jiu)加(jia)(jia)大了(le)，準(zhun)確地把握住各種客(ke)戶關系(xi)(xi)，是能夠順(shun)利拿單的(de)第一步。當然(ran)，在現實(shi)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)中，情況(kuang)遠比筆者所述更(geng)加(jia)(jia)復雜(za)(za)，在此拋磚(zhuan)引玉，希望更(geng)多的(de)家(jia)(jia)居建材(cai)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員總結經驗分享智慧，您可以發送相(xiang)關信息到我的(de)郵箱zhijianglee@163.com,參與討論(lun)。
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