月初的時候,，為某陶瓷集團河南鶴壁基地的銷售人員做《渠道開發與管理》課程培訓，課程結束客戶盛情邀請非要到當地的餐廳吃上一頓，理由是說這頓飯很有特色，吃完后一定會讓我們難忘。最初沒感到這家餐廳有什么特別之處，菜的味道也很一般。但是菜過三巡酒過五味以后，服務員開始給我們勸酒了，而她的勸酒令實在讓人招架不
月初(chu)的(de)(de)(de)時(shi)候,，為(wei)某(mou)陶(tao)瓷集(ji)團河(he)南鶴壁基(ji)地(di)的(de)(de)(de)銷(xiao)售人員(yuan)做《渠(qu)道開(kai)發與(yu)管(guan)理》課(ke)程(cheng)培訓，課(ke)程(cheng)結束客戶(hu)盛情(qing)邀請(qing)非(fei)要(yao)(yao)到當(dang)地(di)的(de)(de)(de)餐廳吃(chi)上(shang)一(yi)頓(dun)，理由(you)是說(shuo)(shuo)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)頓(dun)飯(fan)很有特(te)色，吃(chi)完后(hou)(hou)一(yi)定會讓(rang)(rang)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)難忘。最初(chu)沒感到這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)家(jia)餐廳有什么(me)特(te)別之(zhi)處，菜的(de)(de)(de)味(wei)(wei)道也很一(yi)般。但是菜過三(san)(san)巡酒(jiu)(jiu)(jiu)過五味(wei)(wei)以后(hou)(hou)，服(fu)務(wu)(wu)(wu)員(yuan)開(kai)始給我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)勸(quan)酒(jiu)(jiu)(jiu)了(le)(le)，而(er)她的(de)(de)(de)勸(quan)酒(jiu)(jiu)(jiu)令(ling)實在讓(rang)(rang)人招架不了(le)(le)，用客戶(hu)的(de)(de)(de)話說(shuo)(shuo)，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)里的(de)(de)(de)服(fu)務(wu)(wu)(wu)員(yuan)有一(yi)百多(duo)道勸(quan)酒(jiu)(jiu)(jiu)令(ling)，李老師你(ni)要(yao)(yao)敢(gan)喝(he)她就敢(gan)勸(quan)，非(fei)把你(ni)喝(he)趴下(xia)(xia)不可。應該(gai)說(shuo)(shuo)，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)家(jia)店員(yuan)是經過訓練的(de)(de)(de)，不管(guan)是她們(men)(men)的(de)(de)(de)服(fu)務(wu)(wu)(wu)態度還是說(shuo)(shuo)話的(de)(de)(de)方(fang)(fang)式都(dou)跟很多(duo)餐廳不同，落落大(da)(da)方(fang)(fang)而(er)又不失分(fen)寸。最精彩的(de)(de)(de)還在后(hou)(hou)面，當(dang)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)所(suo)有人都(dou)喝(he)不下(xia)(xia)吃(chi)不下(xia)(xia)中場休息的(de)(de)(de)時(shi)候，服(fu)務(wu)(wu)(wu)員(yuan)提議(yi)說(shuo)(shuo)，要(yao)(yao)不給各位貴賓跳歌(ge)舞(wu)助個興，客戶(hu)向(xiang)我(wo)(wo)(wo)露出了(le)(le)神秘(mi)的(de)(de)(de)一(yi)笑，李老師，您(nin)就瞧好(hao)吧。我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)包廂來(lai)了(le)(le)一(yi)男(nan)(nan)兩女三(san)(san)名服(fu)務(wu)(wu)(wu)員(yuan)，拉(la)了(le)(le)個廣場舞(wu)的(de)(de)(de)音響進來(lai)，男(nan)(nan)服(fu)務(wu)(wu)(wu)員(yuan)說(shuo)(shuo)要(yao)(yao)給我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)表演個當(dang)下(xia)(xia)最火的(de)(de)(de)舞(wu)蹈(dao)《小蘋(pin)果(guo)》，說(shuo)(shuo)完音樂聲響起(qi)，三(san)(san)個人熱(re)情(qing)似(si)火徹底釋(shi)放自我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)狀(zhuang)態，深(shen)深(shen)地(di)打動了(le)(le)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)。說(shuo)(shuo)實話，我(wo)(wo)(wo)還是第一(yi)次(ci)聽到《小蘋(pin)果(guo)》這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)首歌(ge)，見(jian)到這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個舞(wu)蹈(dao)，沒想到竟(jing)然(ran)(ran)是以這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)一(yi)種方(fang)(fang)式。一(yi)支舞(wu)蹈(dao)跳完，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)大(da)(da)家(jia)都(dou)不由(you)得鼓起(qi)了(le)(le)熱(re)情(qing)的(de)(de)(de)掌(zhang)聲，接著他們(men)(men)又跳了(le)(le)一(yi)支《騎馬舞(wu)》。這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)頓(dun)飯(fan)實在是太難忘了(le)(le)，我(wo)(wo)(wo)還是第一(yi)次(ci)在飯(fan)店看到員(yuan)工自發自愿地(di)表演這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)么(me)讓(rang)(rang)人陶(tao)醉(zui)的(de)(de)(de)節目(mu)，雖然(ran)(ran)餐后(hou)(hou)回(hui)酒(jiu)(jiu)(jiu)店的(de)(de)(de)路上(shang)遇(yu)到了(le)(le)瓢潑大(da)(da)雨，但是心里面依然(ran)(ran)覺得今天這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)頓(dun)飯(fan)吃(chi)得超值。
一、門店銷(xiao)售需要創新
隨著(zhu)移動互(hu)聯網(wang)時(shi)(shi)代的(de)(de)來(lai)(lai)臨(lin)(lin)，很(hen)多人都(dou)在大喊(han)著(zhu)“狼(lang)來(lai)(lai)了(le)”，好像實體店馬上就要關(guan)門大吉了(le)一樣，對此，我是(shi)持(chi)否定態(tai)度的(de)(de)。我歡迎移動互(hu)聯網(wang)時(shi)(shi)代的(de)(de)來(lai)(lai)臨(lin)(lin)，移動互(hu)聯網(wang)時(shi)(shi)代必然會讓那些沒想法沒思路的(de)(de)老板(ban)關(guan)門，而那些有(you)想法的(de)(de)老板(ban)將會做得更好。
在(zai)(zai)討論門店該(gai)(gai)如何(he)生存這(zhe)個問題以前，我們應該(gai)(gai)認真地思考一(yi)(yi)下(xia)移動(dong)(dong)互聯(lian)網(wang)(wang)的(de)優勢和劣勢都(dou)是(shi)什么(me)？移動(dong)(dong)互聯(lian)網(wang)(wang)的(de)優勢主要體現在(zai)(zai)價格和方(fang)便(bian)這(zhe)兩(liang)個特點上，而體驗(yan)是(shi)移動(dong)(dong)互聯(lian)網(wang)(wang)沒辦法解決的(de)問題。所以，傳統門店需(xu)要實(shi)現這(zhe)樣(yang)的(de)轉型(xing)，怎么(me)賣比(bi)賣什么(me)重要，消(xiao)費(fei)者(zhe)在(zai)(zai)滿足(zu)產(chan)品使用功能(neng)需(xu)求的(de)同(tong)時，還有情感(gan)的(de)需(xu)求，體驗(yan)營銷正(zheng)是(shi)實(shi)現這(zhe)種情感(gan)需(xu)求的(de)重要手段之(zhi)一(yi)(yi)。
在(zai)(zai)鶴壁(bi)的(de)這家餐廳，我們(men)沒有特別在(zai)(zai)意它(ta)的(de)菜味道做得怎(zen)么樣，因為，兩支(zhi)舞蹈給我們(men)留下了深刻的(de)印象。門(men)店體驗營銷就是要有這樣的(de)創造力，在(zai)(zai)產(chan)品上做不出太(tai)多差異化的(de)時候，可以在(zai)(zai)服務上做足文章(zhang)。
二、門店(dian)服務(wu)需要精準(zhun)
即使你想(xiang)不出象這家餐廳一樣的(de)創意也不要(yao)緊，因(yin)為傳統(tong)門店(dian)留(liu)(liu)給我們(men)可(ke)以(yi)改善(shan)(shan)的(de)機會(hui)(hui)實在(zai)太多(duo)，只要(yao)你稍(shao)微(wei)留(liu)(liu)意一下，我們(men)隨時都可(ke)以(yi)做得(de)更(geng)好(hao)。我們(men)現在(zai)去一些大的(de)飯(fan)店(dian)吃飯(fan)，通常都會(hui)(hui)看到每道菜都有個號(hao)(hao)碼(ma)，這個號(hao)(hao)碼(ma)實在(zai)太重要(yao)了，客(ke)戶對這道菜的(de)評價完全可(ke)以(yi)讓我們(men)找到責任人(ren)是(shi)誰(shui)，號(hao)(hao)碼(ma)數字(zi)是(shi)幾(ji)就(jiu)代表了這道菜是(shi)哪位廚師做的(de)，這樣的(de)質量控制就(jiu)能夠讓飯(fan)店(dian)對菜品的(de)質量做出可(ke)持續的(de)改善(shan)(shan)。
如果(guo)你去一茶一座吃(chi)飯你可能會碰到這樣的(de)情景：幾(ji)年前，我和一位(wei)朋友去一茶一座餐(can)廳吃(chi)飯，結果(guo)服務員拿了個(ge)沙漏(lou)過來，用(yong)沙漏(lou)來計(ji)時(shi)(shi)，沙漏(lou)的(de)計(ji)時(shi)(shi)時(shi)(shi)間是15分(fen)鐘，飯店(dian)承(cheng)諾15分(fen)鐘之內如果(guo)還沒上(shang)餐(can)的(de)話(hua)，就免費送一杯(bei)飲品。
現在請認真思考一下，我們的(de)門店還有那些(xie)服務做得(de)不夠精(jing)準，客戶(hu)進店有做到“三米微笑”服務嗎(ma)？客戶(hu)離開店面有在15分鐘之內給她發(fa)短信嗎(ma)？這(zhe)些(xie)看(kan)起來并(bing)不起眼的(de)小舉動，正是門店精(jing)準服務的(de)細(xi)節(jie)體現。
三(san)、門店環(huan)境需要難忘
如果(guo)說(shuo)你(ni)還在(zai)追求“坪(ping)效”概念的(de)(de)話，那我(wo)覺得你(ni)已經進入(ru)了傳統門店銷售的(de)(de)誤區出不來了。門店坪(ping)效更多地是在(zai)評估(gu)一個平米(mi)一年之內賣了多少錢，但是他的(de)(de)不合(he)理之處(chu)就是沒有去(qu)計算客(ke)戶的(de)(de)終生價值(zhi)和重復(fu)消費。怎樣(yang)增加(jia)客(ke)戶的(de)(de)黏性，讓客(ke)戶再次走進你(ni)的(de)(de)門店，這(zhe)才是體驗型(xing)門店要關注的(de)(de)重點(dian)。
我們發現體驗(yan)型(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)門店(dian)更加注重客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)購買體驗(yan)，而(er)(er)不(bu)是(shi)貨品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)*化陳(chen)列(lie)。我們現在(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)思(si)路不(bu)是(shi)在(zai)(zai)賣產品，而(er)(er)是(shi)在(zai)(zai)為客(ke)(ke)戶(hu)提供一(yi)種全(quan)新的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)生活方式，蘋果手機店(dian)這么少的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品可以(yi)做成體驗(yan)店(dian)，因為它在(zai)(zai)強(qiang)調產品與客(ke)(ke)戶(hu)之間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)溝通，瓷磚(zhuan)店(dian)越裝(zhuang)越大，更多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)空間(jian)不(bu)是(shi)產品陳(chen)列(lie)排(pai)面而(er)(er)是(shi)一(yi)個個真(zhen)實的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品體驗(yan)空間(jian)。既然是(shi)體驗(yan)型(xing)門店(dian)，就要給客(ke)(ke)戶(hu)逛的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時間(jian)，給客(ke)(ke)戶(hu)逗(dou)留的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時間(jian)，給客(ke)(ke)戶(hu)想(xiang)像(xiang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時間(jian)。
體(ti)驗(yan)營銷(xiao)(xiao)是傳統門店(dian)面對移(yi)動互聯網沖擊轉(zhuan)型的必由之路(lu)，如(ru)何(he)開展體(ti)驗(yan)營銷(xiao)(xiao)是很多老板要思考(kao)(kao)的問題，如(ru)果沒有太(tai)多創意的話，你(ni)勢必會(hui)跌入同質化低價競爭的深淵而無法自拔，門店(dian)體(ti)驗(yan)營銷(xiao)(xiao)正在考(kao)(kao)驗(yan)著每個(ge)營銷(xiao)(xiao)人的創造思維。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/3134.html
