隨(sui)著各行業零(ling)售(shou)競(jing)爭(zheng)的(de)(de)加劇，門店銷售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)銷售(shou)壓力越來越大，能(neng)否抓住每位進(jin)店顧客把握(wo)每次成(cheng)交機(ji)(ji)(ji)會(hui)，成(cheng)為銷售(shou)人(ren)員(yuan)實現業績達(da)成(cheng)的(de)(de)關鍵(jian)問題。正是(shi)在這種強烈求(qiu)勝動機(ji)(ji)(ji)的(de)(de)驅動下，銷售(shou)人(ren)員(yuan)表現得比以前更加積極主動，顧客剛(gang)一進(jin)門就(jiu)給與了熱(re)情地接待，有時甚至(zhi)會(hui)遭到(dao)三四個銷售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)圍攻(gong)。你會(hui)發現，現在的(de)(de)銷售(shou)人(ren)員(yuan)越來越能(neng)說(shuo)，一旦給他產(chan)品展示(shi)的(de)(de)機(ji)(ji)(ji)會(hui)，他會(hui)滔(tao)滔(tao)不(bu)絕地說(shuo)上半(ban)個小時，熟(shu)練(lian)的(de)(de)產(chan)品知識(shi)和演示(shi)技(ji)巧常常讓(rang)顧客瞠目結舌(she)。
可是(shi)問題又出(chu)現了，嫻熟的(de)(de)(de)產(chan)品演示并不(bu)(bu)是(shi)總能贏(ying)得顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)(de)歡(huan)心，縱然(ran)銷售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)使盡渾身(shen)解數滿頭(tou)大汗，仍然(ran)有很(hen)(hen)大一部分顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)無動于衷(zhong)，嘴上說“這個東(dong)西真好(hao)玩(wan)”，然(ran)后(hou)象(xiang)看(kan)了場(chang)表演似的(de)(de)(de)意猶未盡地離開，絲毫沒有想過(guo)自己(ji)正需要一件這樣(yang)的(de)(de)(de)產(chan)品。銷售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)問題出(chu)在哪里(li)？銷售(shou)(shou)是(shi)一個互動的(de)(de)(de)過(guo)程，不(bu)(bu)關(guan)注顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)(de)需求自顧(gu)(gu)(gu)(gu)自地告訴對(dui)方我(wo)的(de)(de)(de)產(chan)品有多好(hao)，很(hen)(hen)難打動顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)，因為你的(de)(de)(de)產(chan)品再好(hao)我(wo)不(bu)(bu)需要的(de)(de)(de)話，我(wo)也只是(shi)捧場(chang)喝個彩而已，才不(bu)(bu)會(hui)(hui)(hui)從口袋里(li)掏(tao)錢出(chu)來。那些成功的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)都知道挖掘顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)需求的(de)(de)(de)重要性(xing)，在顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)給自己(ji)機會(hui)(hui)(hui)演示以(yi)前，銷售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)會(hui)(hui)(hui)詢問對(dui)方的(de)(de)(de)現狀如何，然(ran)后(hou)用產(chan)品演示來建立顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)(de)期(qi)望(wang)，一旦顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)(de)期(qi)望(wang)與現狀有了差距(ju)，那么改變(bian)的(de)(de)(de)愿望(wang)就出(chu)現了，銷售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)機會(hui)(hui)(hui)也隨之到來。
門店銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)要成(cheng)功(gong)地挖掘顧客(ke)(ke)需求，就需要掌握提(ti)問(wen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)技巧，現在(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)會(hui)說(shuo)而是(shi)(shi)(shi)說(shuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)太多(duo)，要想(xiang)贏得(de)成(cheng)交(jiao)從(cong)現在(zai)(zai)起要做的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)學會(hui)閉(bi)嘴，聽聽顧客(ke)(ke)怎么(me)說(shuo)。我(wo)(wo)去一(yi)(yi)家電(dian)腦城買(mai)(mai)(mai)筆記本(ben)電(dian)腦，每個品(pin)牌的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)都表現得(de)特別熱情(qing)，給我(wo)(wo)大講(jiang)特講(jiang)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)如(ru)何好(hao)，有那些(xie)優越(yue)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)性能其(qi)他品(pin)牌無法(fa)相提(ti)并論，看到(dao)(dao)我(wo)(wo)不(bu)(bu)為所動以(yi)后，很多(duo)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)都會(hui)急切地問(wen)上一(yi)(yi)句(ju)：“您(nin)(nin)今(jin)天買(mai)(mai)(mai)嗎(ma)？”，一(yi)(yi)旦銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)這(zhe)(zhe)樣(yang)向顧客(ke)(ke)追(zhui)問(wen)銷(xiao)(xiao)售(shou)結果，我(wo)(wo)想(xiang)大多(duo)數人心理都會(hui)很不(bu)(bu)爽，然后說(shuo)“今(jin)天不(bu)(bu)買(mai)(mai)(mai)，只(zhi)是(shi)(shi)(shi)隨便看看。”銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)問(wen)這(zhe)(zhe)句(ju)話(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)可能是(shi)(shi)(shi)想(xiang)了解顧客(ke)(ke)準(zhun)確的(de)(de)(de)(de)(de)(de)購(gou)買(mai)(mai)(mai)時(shi)間(jian)，從(cong)而確定(ding)在(zai)(zai)不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)間(jian)提(ti)供怎樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)服務，可是(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)顧客(ke)(ke)聽來(lai)，這(zhe)(zhe)句(ju)話(hua)好(hao)像有點不(bu)(bu)耐煩的(de)(de)(de)(de)(de)(de)意(yi)思(si)，如(ru)果你不(bu)(bu)買(mai)(mai)(mai)就別浪費我(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)間(jian)。我(wo)(wo)們換個思(si)維來(lai)思(si)考(kao)一(yi)(yi)下，如(ru)果銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)考(kao)慮到(dao)(dao)顧客(ke)(ke)買(mai)(mai)(mai)電(dian)腦時(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)心情(qing)和感受，這(zhe)(zhe)樣(yang)提(ti)問(wen)會(hui)不(bu)(bu)會(hui)好(hao)一(yi)(yi)點“先生(sheng)，您(nin)(nin)今(jin)天不(bu)(bu)買(mai)(mai)(mai)吧？我(wo)(wo)看您(nin)(nin)好(hao)像還(huan)拿不(bu)(bu)定(ding)主意(yi)。”情(qing)況改變了，顧客(ke)(ke)此(ci)時(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)回答出乎我(wo)(wo)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)意(yi)料“如(ru)果看的(de)(de)(de)(de)(de)(de)好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，我(wo)(wo)今(jin)天就買(mai)(mai)(mai)。”你只(zhi)是(shi)(shi)(shi)想(xiang)知道顧客(ke)(ke)今(jin)天會(hui)不(bu)(bu)會(hui)購(gou)買(mai)(mai)(mai)，但是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)法(fa)得(de)到(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)反(fan)饋效(xiao)果截(jie)然不(bu)(bu)同，這(zhe)(zhe)就是(shi)(shi)(shi)提(ti)問(wen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)技巧。
優秀的(de)銷售人員都是善(shan)于鼓(gu)勵顧(gu)客(ke)發(fa)言，善(shan)于提(ti)出有(you)效問(wen)題的(de)高手。有(you)效的(de)銷售提(ti)問(wen)不但(dan)可以(yi)準確把(ba)握顧(gu)客(ke)需求促成交易，而且(qie)還能夠加快(kuai)銷售節奏提(ti)高銷售效率。什么(me)是有(you)效的(de)問(wen)題呢？我們試著從三個方面來進行分析，讓銷售人員不再浪費(fei)每次(ci)主動提(ti)問(wen)的(de)機會。
一、問題的形式
我(wo)去一(yi)家手機專(zhuan)柜看(kan)手機，促銷(xiao)員開始提問(wen)(wen)了(le)(le)，“先生，您(nin)是(shi)(shi)自(zi)己用還是(shi)(shi)送人？”“自(zi)己用，那(nei)先生您(nin)是(shi)(shi)喜(xi)歡直板的(de)(de)(de)(de)還是(shi)(shi)翻蓋的(de)(de)(de)(de)？”“先生，您(nin)是(shi)(shi)喜(xi)歡功能多點的(de)(de)(de)(de)還是(shi)(shi)簡單點的(de)(de)(de)(de)”……起初，我(wo)覺得這名銷(xiao)售(shou)人員的(de)(de)(de)(de)表(biao)現很(hen)棒，一(yi)上來就跟我(wo)溝通細節的(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)，是(shi)(shi)我(wo)喜(xi)歡的(de)(de)(de)(de)那(nei)種(zhong)銷(xiao)售(shou)風格，可是(shi)(shi)隨著她二(er)選(xuan)一(yi)問(wen)(wen)題(ti)的(de)(de)(de)(de)不斷拋出，我(wo)忽然(ran)有(you)點不高興了(le)(le)，因為(wei)我(wo)感覺這有(you)點象(xiang)警察(cha)在審問(wen)(wen)囚犯。在銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)過(guo)程中，使用二(er)選(xuan)一(yi)的(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)的(de)(de)(de)(de)確可以幫助你建立專(zhuan)業形象(xiang)，但是(shi)(shi)過(guo)多的(de)(de)(de)(de)二(er)選(xuan)一(yi)問(wen)(wen)題(ti)常常會讓顧(gu)客(ke)產(chan)生壓力，無法(fa)分(fen)享自(zi)己內心的(de)(de)(de)(de)想法(fa)，銷(xiao)售(shou)人員也無法(fa)獲得更多的(de)(de)(de)(de)信息。
我們把銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)的(de)設計分(fen)成兩(liang)種(zhong)形(xing)式(shi)，開放(fang)性(xing)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)和封閉性(xing)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)，在(zai)上面的(de)故事中，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員所使用(yong)(yong)的(de)二選一的(de)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)就屬于典(dian)型的(de)封閉性(xing)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)。開放(fang)性(xing)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)可(ke)以(yi)拉近顧客和銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員之(zhi)間的(de)距離，快速建立起(qi)(qi)友好關系，這種(zhong)友好關系不會對銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)起(qi)(qi)到推動作用(yong)(yong)，卻可(ke)以(yi)影響銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)的(de)氛圍。在(zai)使用(yong)(yong)這兩(liang)種(zhong)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)的(de)時候，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員應該(gai)學(xue)會交叉使用(yong)(yong)，用(yong)(yong)開放(fang)性(xing)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)鼓勵顧客分(fen)享，用(yong)(yong)封閉性(xing)問(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)聚(ju)焦談話重點。
二、問題的(de)內容
• 背景問題
提(ti)問(wen)(wen)的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)是(shi)為了(le)(le)達成銷售，所以提(ti)問(wen)(wen)的(de)(de)(de)內容(rong)(rong)會直接(jie)影(ying)響信息收(shou)集的(de)(de)(de)有效性，在(zai)不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)銷售階段銷售人員(yuan)應該提(ti)出不(bu)同(tong)內容(rong)(rong)的(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)。剛剛開始與顧(gu)客(ke)(ke)建(jian)立信任關系(xi)的(de)(de)(de)階段，是(shi)不(bu)適合(he)談(tan)細節問(wen)(wen)題(ti)的(de)(de)(de)，了(le)(le)解一(yi)下顧(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)(de)基本背景(jing)信息，詢(xun)問(wen)(wen)顧(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)(de)現狀是(shi)這個(ge)階段提(ti)問(wen)(wen)的(de)(de)(de)重點。比如(ru)，汽車(che)銷售人員(yuan)可能會問(wen)(wen)“您都看(kan)過(guo)哪些汽車(che)品牌(pai)？”，“您在(zai)選擇汽車(che)時(shi)，有什么特別的(de)(de)(de)要求嗎？”“除了(le)(le)您，誰還有可能經(jing)常開這輛(liang)車(che)？”背景(jing)問(wen)(wen)題(ti)是(shi)向更深層次提(ti)問(wen)(wen)過(guo)渡的(de)(de)(de)踏(ta)腳石，有助(zhu)于建(jian)立基本的(de)(de)(de)信任關系(xi)，如(ru)果(guo)不(bu)經(jing)過(guo)背景(jing)問(wen)(wen)題(ti)的(de)(de)(de)提(ti)問(wen)(wen)，顧(gu)客(ke)(ke)會認為銷售人員(yuan)是(shi)單純地以利益導(dao)向的(de)(de)(de)，很難真正幫助(zhu)自(zi)己(ji)。
• 核(he)心(xin)問題(ti)
在(zai)建立了基本的(de)(de)信任關系以后，銷(xiao)售人(ren)員(yuan)就(jiu)需要(yao)向顧(gu)客提出專業性的(de)(de)問(wen)題，了解顧(gu)客的(de)(de)需求和核心(xin)關注點。比(bi)如(ru)，你(ni)可以詢問(wen)顧(gu)客“在(zai)這些(xie)因素里，哪個(ge)因素是(shi)(shi)您(nin)最看(kan)重(zhong)的(de)(de)？”“您(nin)覺(jue)得(de)款式是(shi)(shi)不是(shi)(shi)您(nin)選購的(de)(de)一個(ge)重(zhong)要(yao)問(wen)題？”在(zai)這里要(yao)特別指(zhi)出一個(ge)重(zhong)點內(nei)容，就(jiu)是(shi)(shi)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)需要(yao)從顧(gu)客的(de)(de)積(ji)(ji)極(ji)購買動(dong)機(ji)和消極(ji)購買動(dong)機(ji)兩個(ge)方面來(lai)設計問(wen)題，所(suo)謂積(ji)(ji)極(ji)購買動(dong)機(ji)就(jiu)是(shi)(shi)顧(gu)客期望(wang)產品帶(dai)給(gei)自(zi)己的(de)(de)好處，比(bi)如(ru)舒(shu)適的(de)(de)感(gan)覺(jue)，品牌(pai)價值(zhi)等，所(suo)謂消極(ji)購買動(dong)機(ji)就(jiu)是(shi)(shi)顧(gu)客購買產品的(de)(de)目的(de)(de)是(shi)(shi)為(wei)了消除(chu)某些(xie)不利因素，獲得(de)安全保障，比(bi)如(ru)沒有(you)甲醛，不易(yi)破損等。
• 暗(an)示問題(ti)
一旦發現了顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)核心問(wen)(wen)題(ti)(ti)，你(ni)需要(yao)(yao)做(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)確認(ren)這(zhe)(zhe)個問(wen)(wen)題(ti)(ti)，并就(jiu)(jiu)(jiu)這(zhe)(zhe)個問(wen)(wen)題(ti)(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)細節提(ti)出問(wen)(wen)題(ti)(ti)。比如(ru)(ru)，顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)說(shuo)(shuo)(shuo)自(zi)己對汽車的(de)(de)(de)(de)(de)安(an)全很看重(zhong)，那么接下來的(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)問(wen)(wen)就(jiu)(jiu)(jiu)應該是(shi)(shi)“您說(shuo)(shuo)(shuo)汽車的(de)(de)(de)(de)(de)安(an)全性特(te)別(bie)重(zhong)要(yao)(yao)，您為什么特(te)別(bie)看重(zhong)這(zhe)(zhe)個問(wen)(wen)題(ti)(ti)呢？”“您認(ren)為如(ru)(ru)果(guo)(guo)要(yao)(yao)提(ti)高安(an)全性能的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，哪些方面特(te)別(bie)重(zhong)要(yao)(yao)呢”。暗(an)示(shi)問(wen)(wen)題(ti)(ti)實(shi)際上(shang)(shang)是(shi)(shi)在(zai)挖掘顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)核心需求(qiu)，放大他在(zai)某(mou)個問(wen)(wen)題(ti)(ti)上(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)關注點(dian)，也(ye)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)我們常說(shuo)(shuo)(shuo)的(de)(de)(de)(de)(de)抓關鍵(jian)問(wen)(wen)題(ti)(ti)。顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)期望值有很多，如(ru)(ru)果(guo)(guo)你(ni)每個都滿足的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，最終很難打動(dong)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)，不(bu)如(ru)(ru)在(zai)交(jiao)談中引(yin)導(dao)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)聚焦在(zai)一個關鍵(jian)問(wen)(wen)題(ti)(ti)上(shang)(shang)，然后在(zai)這(zhe)(zhe)個問(wen)(wen)題(ti)(ti)上(shang)(shang)說(shuo)(shuo)(shuo)服顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)，打動(dong)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)。
• 價值問題
在(zai)某一點(dian)上(shang)跟(gen)顧客達成共識以后，在(zai)產品(pin)演(yan)示過程中就要(yao)突出顧客關注的(de)這一點(dian)，然后詢(xun)(xun)問對(dui)方，“如(ru)果(guo)價(jia)(jia)(jia)格(ge)合適的(de)話，您覺得我們(men)的(de)產品(pin)怎么樣(yang)？”價(jia)(jia)(jia)值問題是在(zai)鼓勵顧客成交，不(bu)要(yao)再去糾纏于各種細節(jie)，讓顧客對(dui)我們(men)的(de)產品(pin)年做出承諾。很多銷售(shou)人員不(bu)敢詢(xun)(xun)問顧客對(dui)公司產品(pin)的(de)評(ping)價(jia)(jia)(jia)，認為(wei)顧客如(ru)果(guo)給出一個不(bu)好的(de)評(ping)價(jia)(jia)(jia)，常常會喪失(shi)銷售(shou)機會。不(bu)管怎么樣(yang)，都要(yao)跟(gen)顧客要(yao)一個結果(guo)反饋，因為(wei)如(ru)果(guo)顧客真的(de)不(bu)滿意，即使他(ta)嘴上(shang)不(bu)說，他(ta)一樣(yang)可以選擇離開(kai)。
三、問題的情(qing)感(gan)
為什么有(you)些問(wen)題(ti)會(hui)(hui)嚇跑顧(gu)客？即使提問(wen)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)站(zhan)在了一(yi)個比較客觀的(de)(de)(de)立場(chang)上，可是(shi)在顧(gu)客看來(lai)銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)總(zong)是(shi)急于賣(mai)東西給他(ta)，所以他(ta)會(hui)(hui)認為你的(de)(de)(de)提問(wen)會(hui)(hui)有(you)一(yi)定的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)性(xing)，那就是(shi)對(dui)銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)有(you)利(li)。提出的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)盡量不要(yao)具有(you)傾向性(xing)，讓顧(gu)客覺(jue)得(de)這是(shi)一(yi)個中性(xing)問(wen)題(ti)，只有(you)這樣銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)才能獲得(de)全面、客觀的(de)(de)(de)反饋。
使問(wen)題(ti)中(zhong)性化就要在問(wen)題(ti)的設(she)計上多(duo)花些功(gong)夫。引(yin)入負(fu)面的因(yin)(yin)素常(chang)常(chang)會使問(wen)題(ti)中(zhong)性化，比如(ru)，“如(ru)果(guo)您(nin)看的好的話今(jin)(jin)天(tian)就買，不行(xing)嗎(ma)(ma)？為什么非(fei)要等(deng)到下周呢？”當你想(xiang)了解顧(gu)客(ke)真實動機的時候，使用負(fu)面因(yin)(yin)素常(chang)常(chang)會帶來比較正面的結果(guo)，這就是前(qian)面的故事(shi)中(zhong)提到的，不問(wen)顧(gu)客(ke)“您(nin)今(jin)(jin)天(tian)買嗎(ma)(ma)”，改問(wen)“您(nin)今(jin)(jin)天(tian)不買吧？”效果(guo)更好的原因(yin)(yin)。
很(hen)多(duo)銷售(shou)人員(yuan)急(ji)于向(xiang)顧(gu)客推薦產品，如果用謙虛地(di)態(tai)度來征求(qiu)顧(gu)客意見(jian)的(de)(de)話，顧(gu)客會有(you)種受(shou)寵(chong)若驚的(de)(de)感覺。“你(ni)好，先(xian)生(sheng)，打擾(rao)您(nin)(nin)了嗎(ma)？我(wo)(wo)想跟您(nin)(nin)介紹一下(xia)這款產品。”顧(gu)客很(hen)難拒絕這樣(yang)(yang)的(de)(de)請(qing)求(qiu)，但是(shi)當(dang)你(ni)說：“需要(yao)幫(bang)忙(mang)嗎(ma)？”大(da)部分人都會說：“不(bu)需要(yao)，我(wo)(wo)自己先(xian)看看。”如果在提(ti)問(wen)(wen)(wen)(wen)時加上謙虛、征求(qiu)的(de)(de)態(tai)度的(de)(de)話，問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)一下(xia)子(zi)變得溫柔了很(hen)多(duo)。“我(wo)(wo)不(bu)知道(dao)這樣(yang)(yang)問(wen)(wen)(wen)(wen)是(shi)否冒昧，先(xian)生(sheng)，您(nin)(nin)的(de)(de)購買預(yu)算(suan)是(shi)多(duo)少？”“我(wo)(wo)知道(dao)我(wo)(wo)不(bu)該(gai)問(wen)(wen)(wen)(wen)這個問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)，但是(shi)為了更好地(di)為您(nin)(nin)提(ti)供服務，我(wo)(wo)還是(shi)忍(ren)不(bu)住問(wen)(wen)(wen)(wen)一下(xia)，先(xian)生(sheng)您(nin)(nin)打算(suan)什么(me)時間買？”
最后，既然(ran)生意能否(fou)達成(cheng)取決于是(shi)否(fou)制造了雙贏的(de)(de)(de)(de)結(jie)果，那么站在(zai)客(ke)觀(guan)的(de)(de)(de)(de)立場上，你可以向(xiang)顧(gu)客(ke)提(ti)出一些針(zhen)鋒相對(dui)的(de)(de)(de)(de)問(wen)題，“先生，是(shi)不(bu)(bu)是(shi)因為我的(de)(de)(de)(de)原(yuan)因，你不(bu)(bu)會(hui)(hui)考慮購(gou)買(mai)我們的(de)(de)(de)(de)產品了？”“先生，如果您換(huan)作是(shi)我的(de)(de)(de)(de)話，面對(dui)這種(zhong)情況(kuang)，您會(hui)(hui)怎么做？”詢問(wen)針(zhen)鋒相對(dui)的(de)(de)(de)(de)問(wen)題并不(bu)(bu)是(shi)在(zai)給(gei)顧(gu)客(ke)施加壓(ya)力，而(er)是(shi)在(zai)了解客(ke)觀(guan)的(de)(de)(de)(de)情況(kuang)到底是(shi)怎樣的(de)(de)(de)(de)，當然(ran)，提(ti)問(wen)時你的(de)(de)(de)(de)態度(du)會(hui)(hui)影響到這個問(wen)題的(de)(de)(de)(de)中性化程度(du)。
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