臨(lin)近年(nian)底，大多數的家居建(jian)材企業(ye)都(dou)開(kai)始了年(nian)終(zhong)沖量，能(neng)(neng)否(fou)給全年(nian)的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工(gong)作畫上一(yi)個(ge)圓滿的句(ju)號，成敗在此一(yi)舉。盡管(guan)所有(you)(you)的人都(dou)知(zhi)道年(nian)底沖量的意(yi)義重大，可還是有(you)(you)一(yi)些銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)心有(you)(you)余而力不(bu)足(zu)，滿腔熱情(qing)地跑到(dao)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)那(nei)里，卻吃(chi)了閉門羹，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)以(yi)各種(zhong)理由拒絕進貨。年(nian)底沖量已經(jing)(jing)成為家居建(jian)材行業(ye)的潛(qian)規(gui)則，那(nei)么銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)跟經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)到(dao)底該怎么談(tan)談(tan)什么，才(cai)能(neng)(neng)順利地實(shi)現(xian)預期(qi)目標呢？筆者將從(cong)六(liu)個(ge)方面(mian)進行剖析，以(yi)期(qi)對一(yi)線銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)有(you)(you)所幫助。
一、談感情，合作(zuo)雙贏(ying)
經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)和業(ye)(ye)務員(yuan)相處了一年(nian)時(shi)間（甚(shen)至(zhi)多年(nian)），多少都會有些(xie)感情，此時(shi)需要業(ye)(ye)務人(ren)員(yuan)加強(qiang)對(dui)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)拜(bai)訪，大談兩人(ren)之間建(jian)立起來的(de)(de)深厚(hou)感情，不妨(fang)幫助(zhu)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)回顧一下一年(nian)來他所(suo)取得的(de)(de)成(cheng)績(ji)和辛(xin)苦付出。如果業(ye)(ye)務人(ren)員(yuan)在平時(shi)的(de)(de)工作中(zhong)有記(ji)日記(ji)的(de)(de)習慣的(de)(de)話(hua)，那么可(ke)以幫助(zhu)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)整(zheng)理(li)一下在這(zhe)一年(nian)的(de)(de)時(shi)間里，客戶(hu)身上都發(fa)生了哪些(xie)事(shi)情，有哪些(xie)事(shi)情是(shi)自(zi)己和客戶(hu)共同(tong)完成(cheng)的(de)(de)，這(zhe)樣的(de)(de)年(nian)終總結常(chang)(chang)常(chang)(chang)能夠觸動客戶(hu)，讓客戶(hu)很是(shi)感慨。喝(he)水不忘挖井人(ren)，經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)可(ke)以用獎金、紅包來獎勵(li)自(zi)己的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售團隊，對(dui)于廠家的(de)(de)業(ye)(ye)務人(ren)員(yuan)，他們能回報的(de)(de)只有銷(xiao)(xiao)(xiao)售業(ye)(ye)績(ji)。
當然，光(guang)跟經(jing)銷商(shang)回顧(gu)過(guo)去是不行的(de)，銷售人員(yuan)還要拿出(chu)新的(de)一年的(de)銷售方案(an)，跟經(jing)銷商(shang)一起討論一下接下來該(gai)如何發展的(de)問題(ti)。跟客戶談感情(qing)，光(guang)是吃喝玩樂是不行的(de)，客戶更需要生意上的(de)伙伴和(he)能(neng)夠(gou)給他(ta)提供幫助的(de)人。
二、算細(xi)帳(zhang)，利(li)益驅動
業(ye)務(wu)(wu)員(yuan)常常會灰頭土臉(lian)地跑到銷售經理(li)的(de)面前，一(yi)(yi)臉(lian)無(wu)奈地說(shuo)：老(lao)大，王(wang)老(lao)板(ban)說(shuo)了(le)(le)去年給咱們賣了(le)(le)2000萬的(de)生意，一(yi)(yi)年人家還沒賺到100萬，毛(mao)利太低了(le)(le)不(bu)(bu)愿(yuan)意做(zuo)(zuo)咱們的(de)產(chan)品了(le)(le)，所以他現在也不(bu)(bu)愿(yuan)意進貨。這種(zhong)業(ye)務(wu)(wu)員(yuan)很(hen)明顯(xian)是(shi)(shi)剛(gang)(gang)剛(gang)(gang)步(bu)入江(jiang)湖，不(bu)(bu)知江(jiang)湖兇險上了(le)(le)老(lao)江(jiang)湖的(de)道了(le)(le)，做(zuo)(zuo)過幾年銷售的(de)人都知道帳(zhang)不(bu)(bu)是(shi)(shi)這樣算(suan)(suan)的(de)，要說(shuo)跟經銷商算(suan)(suan)帳(zhang)，大家玩的(de)公式(shi)都是(shi)(shi)一(yi)(yi)個：ROI（投(tou)資(zi)回報(bao)率）。經銷商跟我們算(suan)(suan)毛(mao)利，而我們跟他算(suan)(suan)帳(zhang)只能使用投(tou)資(zi)回報(bao)率，不(bu)(bu)要看你一(yi)(yi)年做(zuo)(zuo)了(le)(le)多(duo)少生意額，關鍵(jian)要看你最初投(tou)了(le)(le)多(duo)少錢來運作(zuo)我們的(de)產(chan)品。
ROI= 賺多(duo)少(shao)-花多(duo)少(shao) = 銷售額(e)*毛利率+其他收入-市場費用
投(tou)多少 庫存+應(ying)收(shou)-應(ying)付(fu)
通過(guo)這個公(gong)式我(wo)們看到，經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)投資回(hui)率(lv)如(ru)果想(xiang)要(yao)提高的(de)話有(you)很多方法(fa)，而銷(xiao)售的(de)毛利(li)率(lv)只是(shi)其(qi)中一個因素(su)，他(ta)影響的(de)是(shi)產品(pin)所帶來的(de)直接收入(ru)。如(ru)果經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)在年初(chu)跟公(gong)司(si)簽(qian)定(ding)了銷(xiao)售協(xie)議的(de)話，那么一旦他(ta)達成了預期目(mu)標，公(gong)司(si)給經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)年度返(fan)利(li)就(jiu)是(shi)其(qi)他(ta)收入(ru)，所以業務員就(jiu)要(yao)拿著(zhu)公(gong)司(si)的(de)協(xie)議跟經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)來談賺返(fan)利(li)的(de)事情。同時，經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)不愿意投入(ru)市場費(fei)用或者希(xi)望公(gong)司(si)來投入(ru)市場費(fei)用，都能夠直接提高經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)ROI水(shui)平。
三、查庫存，補(bu)足單品
建材行(xing)業的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)，特別是(shi)(shi)一(yi)些(xie)中小(xiao)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)到今天為(wei)(wei)止還過(guo)著“左口(kou)袋進錢，右口(kou)袋出錢”的(de)(de)(de)日子，有(you)(you)些(xie)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)自己根本(ben)就不(bu)清楚自己的(de)(de)(de)倉庫里到底有(you)(you)多少貨。我(wo)問(wen)過(guo)一(yi)些(xie)老板倉庫是(shi)(shi)怎么管理的(de)(de)(de)，得到的(de)(de)(de)回答大都是(shi)(shi)什么好賣就進什么貨，賣得差(cha)不(bu)多了(le)就進貨。作為(wei)(wei)年終督(du)促經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)進貨的(de)(de)(de)有(you)(you)效(xiao)方法之一(yi)，就是(shi)(shi)業務人員對經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)庫存來一(yi)次徹底全面的(de)(de)(de)大檢查，這樣不(bu)但可以清楚地了(le)解經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)生(sheng)意(yi)狀(zhuang)況，而且也(ye)為(wei)(wei)督(du)促經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)進貨找到了(le)突破口(kou)。
有一次，我(wo)去(qu)跟一名(ming)經(jing)銷(xiao)商(shang)談年終沖量，起初(chu)他(ta)一百個不樂(le)意，把我(wo)堅(jian)決地拒之(zhi)門外。在無(wu)計可施(shi)之(zhi)時，我(wo)發動公司的業務人(ren)員(yuan)對這名(ming)經(jing)銷(xiao)商(shang)的倉庫(ku)來了(le)(le)個徹底的大檢查，結(jie)果發現有很多(duo)公司暢銷(xiao)的產品(pin)他(ta)的庫(ku)存都捉襟見(jian)肘(zhou)，此時跟他(ta)談進貨是水到(dao)渠(qu)成，順理成章。作為一名(ming)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)一定(ding)要對客戶的庫(ku)存了(le)(le)如指掌，這樣才能知道經(jing)銷(xiao)商(shang)都賣(mai)什么貨和如何調(diao)整。
四、訂(ding)方案，渠道激勵
現在(zai)有很多廠(chang)家都在(zai)使(shi)(shi)用(yong)渠道返(fan)(fan)(fan)(fan)利的(de)(de)方式來促進(jin)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)進(jin)貨，只要經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)能夠完成(cheng)公司的(de)(de)考核任務就可以(yi)(yi)得(de)到相應的(de)(de)返(fan)(fan)(fan)(fan)點獎勵。在(zai)這樣(yang)操作了幾年以(yi)(yi)后(hou)(hou)，客戶(hu)也基本掌握了公司的(de)(de)返(fan)(fan)(fan)(fan)利政策，通(tong)常在(zai)九(jiu)、十(shi)月份的(de)(de)時候會有意識(shi)地降低庫存，從而為(wei)拿到年底(di)返(fan)(fan)(fan)(fan)利做沖(chong)量(liang)(liang)準備。廠(chang)商(shang)(shang)之間的(de)(de)博弈非(fei)常微妙，在(zai)發現了商(shang)(shang)家的(de)(de)這些行為(wei)以(yi)(yi)后(hou)(hou)，我們就開始把月底(di)返(fan)(fan)(fan)(fan)利調整為(wei)季度返(fan)(fan)(fan)(fan)利，甚至還(huan)增(zeng)加(jia)了對銷(xiao)(xiao)售增(zeng)長指(zhi)標的(de)(de)考核，將貨物返(fan)(fan)(fan)(fan)還(huan)變成(cheng)市(shi)場活動(dong)基金(jin)，這樣(yang)做的(de)(de)目的(de)(de)不但杜(du)絕了經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)短期進(jin)貨不良(liang)動(dong)機，而且(qie)直接迫使(shi)(shi)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)必須將返(fan)(fan)(fan)(fan)利用(yong)在(zai)市(shi)場推(tui)廣上(shang)面，加(jia)快門店出貨量(liang)(liang)。
雖然經(jing)銷(xiao)商(shang)對公司的(de)(de)(de)(de)(de)返(fan)利比(bi)較敏感(gan)，但是(shi)(shi)你會(hui)發現(xian)很(hen)少有經(jing)銷(xiao)商(shang)能夠說(shuo)清楚公司的(de)(de)(de)(de)(de)返(fan)利政策，最終(zhong)銷(xiao)售(shou)(shou)完成以后(hou)基(ji)本(ben)都(dou)是(shi)(shi)一(yi)本(ben)糊(hu)涂帳。我(wo)們在(zai)制(zhi)定(ding)年(nian)度返(fan)利政策時(shi)，通常會(hui)根據客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)規模(mo)來(lai)制(zhi)定(ding)一(yi)對一(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)返(fan)利政策，也就是(shi)(shi)說(shuo)每(mei)個人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)政策都(dou)是(shi)(shi)不一(yi)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)，這(zhe)樣(yang)操作的(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)就是(shi)(shi)要挖(wa)掘(jue)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求，他要什(shen)么(me)(me)就通過(guo)自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)努力(li)拿(na)到什(shen)么(me)(me)。隨(sui)著市場環境的(de)(de)(de)(de)(de)成熟，很(hen)多經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求也在(zai)發生變化，前些(xie)年(nian)大家要的(de)(de)(de)(de)(de)都(dou)是(shi)(shi)現(xian)金獎勵，這(zhe)些(xie)年(nian)經(jing)銷(xiao)商(shang)開始要一(yi)些(xie)門店(dian)零售(shou)(shou)管(guan)理的(de)(de)(de)(de)(de)軟、硬件設施，要銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員的(de)(de)(de)(de)(de)培訓，要廣(guang)告費用支持(chi)、銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員的(de)(de)(de)(de)(de)支持(chi)等等。所以在(zai)做(zuo)年(nian)終(zhong)渠(qu)道激勵方案(an)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候，銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員要了解客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求是(shi)(shi)什(shen)么(me)(me)，錢(qian)就這(zhe)么(me)(me)多怎么(me)(me)花是(shi)(shi)一(yi)個技巧問題(ti)，更是(shi)(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)管(guan)理能力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)體現(xian)。
五、立標(biao)桿(gan)，內部(bu)競爭
在(zai)任何公(gong)司，總(zong)(zong)是會(hui)有一(yi)些老的(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)靠經(jing)(jing)(jing)營(ying)某個品牌而(er)起家，這樣的(de)客戶可以稱得(de)上是公(gong)司的(de)忠誠客戶，對(dui)公(gong)司的(de)感(gan)情很深，能夠得(de)到(dao)(dao)公(gong)司的(de)認可是他們*的(de)榮譽。在(zai)一(yi)次(ci)新(xin)品訂貨會(hui)上，全國(guo)營(ying)銷(xiao)總(zong)(zong)監拿了一(yi)幅(fu)畫(hua)(hua)有翠(cui)竹的(de)字畫(hua)(hua)送給了經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)老吳(wu)，并當著全國(guo)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)面(mian)表揚了老吳(wu)多年來跟(gen)公(gong)司合作的(de)良好(hao)表現，他說：之所以送這幅(fu)畫(hua)(hua)給老吳(wu)，因為這幅(fu)畫(hua)(hua)不但有翠(cui)竹還有四個字“高風(feng)亮節”，送給老吳(wu)是最合適的(de)，盡(jin)管(guan)有的(de)時候公(gong)司做的(de)不夠好(hao)，但是老吳(wu)一(yi)心一(yi)意地跟(gen)著公(gong)司干(gan)，對(dui)公(gong)司完(wan)全沒有一(yi)句怨言，應該把這幅(fu)畫(hua)(hua)送給他，大家要向他學習。總(zong)(zong)監講完(wan)這句話的(de)時候，我看到(dao)(dao)老吳(wu)的(de)眼里閃動(dong)著淚花(hua)。
象老吳這(zhe)樣跟著(zhu)公司(si)一起發展起來(lai)的(de)經(jing)銷商，此時“面子”對(dui)他們來(lai)說遠比返利來(lai)的(de)重要。公司(si)的(de)核心客戶(hu)(hu)之間(jian)雖然見面時一團和氣，暗(an)地里都(dou)互相叫(jiao)勁誰也不服(fu)誰。作為業務人員(yuan)要了(le)解(jie)到客戶(hu)(hu)之間(jian)的(de)這(zhe)種競(jing)爭關系，適當地向客戶(hu)(hu)透漏一下其他客戶(hu)(hu)進(jin)貨的(de)進(jin)度以及近期表現，特(te)別是到年(nian)底了(le)很多公司(si)都(dou)會在第二年(nian)初評選優秀(xiu)經(jing)銷商，每(mei)個人都(dou)不甘人后(hou)，積極引(yin)導(dao)激發起客戶(hu)(hu)的(de)競(jing)爭情緒，銷售任務自(zi)然就不是最重要的(de)問(wen)題(ti)了(le)。
六、做(zuo)市場(chang)，玩轉終端
為什么(me)(me)到年(nian)底(di)了，有(you)這么(me)(me)多(duo)(duo)的(de)(de)(de)資源客(ke)戶還是(shi)(shi)不(bu)(bu)愿意(yi)進貨(huo)呢？說(shuo)(shuo)到底(di)還是(shi)(shi)因為客(ke)戶擔心(xin)貨(huo)賣(mai)不(bu)(bu)出去(qu)，年(nian)底(di)適當壓(ya)貨(huo)拿些(xie)返利(li)，誰都明白這個道(dao)理，問題是(shi)(shi)如(ru)果囤(dun)貨(huo)太多(duo)(duo)賣(mai)不(bu)(bu)出去(qu)的(de)(de)(de)話明年(nian)的(de)(de)(de)現金流就會出現問題。所以經(jing)銷(xiao)商(shang)當然希望公(gong)司(si)不(bu)(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)(shi)壓(ya)貨(huo)，更要(yao)在終端銷(xiao)售上多(duo)(duo)做些(xie)文章，業(ye)務(wu)(wu)人(ren)員可(ke)以把(ba)一(yi)(yi)部分市場(chang)費用拿出來制(zhi)定有(you)效的(de)(de)(de)促銷(xiao)活動，從而增加經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)信心(xin)。我就曾(ceng)經(jing)遇(yu)到過這樣(yang)一(yi)(yi)位業(ye)務(wu)(wu)人(ren)員，他在對經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)庫存(cun)產品進行(xing)盤點以后(hou)，拿出了一(yi)(yi)款(kuan)產品組織團購(gou)，結(jie)果這款(kuan)產品一(yi)(yi)天之內(nei)全部賣(mai)光(guang)不(bu)(bu)說(shuo)(shuo)，還接了很多(duo)(duo)的(de)(de)(de)預售單(dan)，經(jing)銷(xiao)商(shang)看到這樣(yang)的(de)(de)(de)場(chang)面信心(xin)大增，拍(pai)著胸脯說(shuo)(shuo)馬上就給公(gong)司(si)打款(kuan)進貨(huo)。
每年(nian)年(nian)終(zhong)的(de)(de)時候(hou)都是(shi)(shi)業務人員(yuan)最忙(mang)(mang)的(de)(de)時候(hou)，很多(duo)人都在忙(mang)(mang)著催(cui)銷量。說到底(di)，如果只(zhi)是(shi)(shi)憑著自己跟經銷商之間(jian)的(de)(de)關系就能讓客戶進貨的(de)(de)話，那真是(shi)(shi)件很了(le)不(bu)起的(de)(de)事情。問題是(shi)(shi)我們的(de)(de)經銷商已經越來(lai)越理(li)性了(le)，光靠忽(hu)悠是(shi)(shi)行不(bu)通(tong)的(de)(de)，以上六(liu)種催(cui)銷量的(de)(de)方法只(zhi)是(shi)(shi)拋磚引玉，希望(wang)大家能夠積極(ji)地分享您的(de)(de)經驗，讓更多(duo)的(de)(de)人順利地完成年(nian)度銷售任(ren)務。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/3137.html
