我不是標題黨，我只想說，真正的(de)銷(xiao)售高(gao)(gao)手(shou)從來不懼怕(pa)客戶(hu)的(de)拒絕(jue)，真正的(de)銷(xiao)售高(gao)(gao)手(shou)從來不拒絕(jue)客戶(hu)。
如(ru)何讓自己成為一個(ge)受歡迎的人？最(zui)簡單的做(zuo)法(fa)就是(shi)(shi)不抬杠(gang)，不做(zuo)杠(gang)精，不管對方說什么你(ni)都不要(yao)去(qu)否定和反(fan)對他。雖(sui)然你(ni)不認同對方的觀點，但(dan)是(shi)(shi)你(ni)可以選擇保持沉默，因為你(ni)要(yao)對你(ni)說過(guo)的每一句話負責，特(te)別是(shi)(shi)在銷售(shou)行業(ye)。
不拒絕客(ke)戶是做(zuo)銷售(shou)非常重要(yao)的一個(ge)原(yuan)則。基(ji)本的道理都懂，能做(zuo)到的寥寥。
客戶問：你們(men)家(jia)有白色(se)的嗎？
答：沒有，我們家(jia)有米黃(huang)色的，比白色的效果好(hao)。
沒有經(jing)過訓練(lian)的銷售的確很(hen)真誠，真誠到隨便一句話就能傷(shang)害(hai)客戶。
為什么說“沒有(you)”？你(ni)可以先(xian)認同(tong)客(ke)戶說白(bai)色(se)(se)(se)是(shi)(shi)淺(qian)色(se)(se)(se)系(xi)，顯得簡(jian)約時(shi)尚，其實很多淺(qian)色(se)(se)(se)系(xi)效果都不(bu)(bu)錯，米黃色(se)(se)(se)也不(bu)(bu)錯，如果你(ni)經常(chang)買白(bai)色(se)(se)(se)系(xi)的(de)，我建議你(ni)可以嘗試一下米黃色(se)(se)(se)。不(bu)(bu)是(shi)(shi)因為沒有(you)我不(bu)(bu)賣(mai)(mai)給(gei)你(ni)，而(er)是(shi)(shi)我要(yao)賣(mai)(mai)給(gei)你(ni)更好的(de)，這就是(shi)(shi)銷(xiao)售中的(de)自信，這就是(shi)(shi)我經常(chang)講(jiang)到(dao)的(de)一個客(ke)戶異議回應技巧(qiao)“先(xian)跟(gen)后(hou)帶”，他的(de)基本模板是(shi)(shi)從AABB，而(er)不(bu)(bu)是(shi)(shi)直接從A到(dao)B。
小插曲：
昨天晚上，我(wo)想打印(yin)一份資料(liao)。看到一家便(bian)利(li)店門口貼著(zhu)“復印(yin)”兩個字(zi)，我(wo)進門看到店主是一位老大爺，剛剛吹完(wan)薩克斯，我(wo)問：“老板，您這能打印(yin)嗎？”“不(bu)能！”然后老板就掉過頭不(bu)再理我(wo)了。
那一(yi)(yi)刻我(wo)忽然覺(jue)(jue)得這(zhe)個老板有(you)點(dian)不(bu)近人情(qing)，你那怕(pa)多說(shuo)一(yi)(yi)句“我(wo)這(zhe)個店(dian)只能復印(yin)”或者“打印(yin)的(de)話(hua)，隔壁第幾(ji)家店(dian)，你去(qu)(qu)問問。”一(yi)(yi)句簡單粗暴地“沒有(you)”，好像是我(wo)打擾了(le)他(ta)一(yi)(yi)樣(yang)，我(wo)覺(jue)(jue)得這(zhe)樣(yang)的(de)一(yi)(yi)種(zhong)心態(tai)(tai)和狀態(tai)(tai)怎么能做好生意呢？反正，我(wo)要是真想買點(dian)日用品肯定(ding)不(bu)去(qu)(qu)他(ta)的(de)店(dian)，不(bu)想看(kan)大爺的(de)這(zhe)副嘴臉(lian)。
這就(jiu)是關于銷(xiao)售(shou)說“沒有”，作為客戶(hu)我(wo)的真實感(gan)受。
客戶說(shuo)“一(yi)口價，兩萬八，能(neng)做現(xian)在就(jiu)開(kai)單，不能(neng)做就(jiu)算了！”你遇到過(guo)這樣的客戶嗎？你會怎么回答(da)？
“先生(sheng)，真的做(zuo)不了(le)，兩萬八(ba)連我(wo)們的成本都做(zuo)不到，我(wo)們總不能(neng)虧(kui)本做(zuo)您這單生(sheng)意吧！”說的誠懇至極(ji)，但是基本的邏輯是錯的，因為你(ni)依(yi)然(ran)是在(zai)反對客戶，你(ni)依(yi)然(ran)在(zai)說沒有。
汽車4S店的銷(xiao)售(shou)是這么(me)干的，他們咬牙切齒地(di)跟客戶(hu)(hu)說，“先生，我們做了(le)(le)(le)(le)！按理說這個價格真做不(bu)了(le)(le)(le)(le)，但是跟您也談了(le)(le)(le)(le)這么(me)久，我們就(jiu)當交(jiao)個朋(peng)友(you)，做了(le)(le)(le)(le)。”然后，他開始(shi)帶著(zhu)你準備簽(qian)合(he)同交(jiao)錢，可是等等！簽(qian)合(he)同之前，銷(xiao)售(shou)說了(le)(le)(le)(le)“哥，你這個價格咱(zan)們可沒有(you)全景天(tian)窗，如果需(xu)要(yao)加(jia)(jia)個全景天(tian)窗的話，您再(zai)加(jia)(jia)XX多(duo)少錢”，“哥，咱(zan)這個價格可沒有(you)座椅加(jia)(jia)熱功能，如果您需(xu)要(yao)加(jia)(jia)一個座椅加(jia)(jia)熱功能的話，再(zai)加(jia)(jia)多(duo)少錢”……幾番下(xia)(xia)來，客戶(hu)(hu)算(suan)了(le)(le)(le)(le)下(xia)(xia)賬，還(huan)沒有(you)按照最開始(shi)談好的價格劃算(suan)。
這(zhe)是個(ge)什么(me)技(ji)巧(qiao)呢？這(zhe)就(jiu)是銷售中的“拋低球(qiu)(qiu)”策(ce)(ce)略(lve)，羅伯(bo)特(te)·西奧迪尼在《影響力(li)》那(nei)本書(shu)里特(te)別講到了(le)這(zhe)個(ge)技(ji)巧(qiao)。拋低球(qiu)(qiu)客戶關注什么(me)就(jiu)把(ba)他關注的那(nei)個(ge)點(dian)（要(yao)求）先給他，等(deng)簽合同的時(shi)候(hou)再把(ba)這(zhe)個(ge)點(dian)（要(yao)去）給拿回(hui)來(lai)。每次講課，我在講到拋低球(qiu)(qiu)策(ce)(ce)略(lve)的時(shi)候(hou)都(dou)會特(te)別的興奮。
1、你(ni)有沒有想過使用拋低(di)球策略，就是先答應(ying)客戶的要求(qiu)，等簽合同的時候再把條件(jian)拿回來；
2、你敢不敢使用拋(pao)低球策略，拋(pao)低球就(jiu)是放(fang)誘餌，就(jiu)是敢于(yu)嘗試成交，抱(bao)歉！寫文章寫到(dao)這就(jiu)行了，有些內容只能適合課(ke)上講，不能形成文字(zi)，此處省略若干(gan)……
3、你(ni)會不會用拋低球(qiu)策略，這是確(que)實是需要反復練習的，否則你(ni)的三腳貓功夫很容易被客(ke)戶識破。
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