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中國企業培訓講師

銷售溝通技巧

 
講師:李治江 瀏覽次數:2289
 銷售溝通技巧 在我們的銷售過程中,很多銷售人員都會試圖通過各種手段說服顧客購買,可是我們知道沒有幾個顧客是被銷售人員說服的,他們都是自己說服自己的,因此在銷售的過程中,我們應該采取隱喻的方式來影響顧客。但是經過我的觀察發現,能夠學會隱喻技巧的人非常少,大多數銷售的人員的特點都是說的比顧客多,特別遇

銷售溝通技巧

在(zai)我們的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)過程中(zhong)(zhong),很多(duo)(duo)(duo)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)都(dou)會試圖通過各種手段(duan)說(shuo)(shuo)服(fu)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)購買,可是(shi)我們知道沒(mei)(mei)有(you)幾個顧(gu)(gu)客(ke)(ke)是(shi)被銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)說(shuo)(shuo)服(fu)的(de)(de)(de),他們都(dou)是(shi)自己說(shuo)(shuo)服(fu)自己的(de)(de)(de),因(yin)此在(zai)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)過程中(zhong)(zhong),我們應該采取隱喻(yu)的(de)(de)(de)方式(shi)來影響顧(gu)(gu)客(ke)(ke)。但是(shi)經過我的(de)(de)(de)觀(guan)察(cha)發(fa)現(xian),能夠學會隱喻(yu)技巧的(de)(de)(de)人(ren)非常(chang)少,大多(duo)(duo)(duo)數銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)特(te)點都(dou)是(shi)說(shuo)(shuo)的(de)(de)(de)比(bi)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)多(duo)(duo)(duo),特(te)別遇到不愛說(shuo)(shuo)的(de)(de)(de)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)時(shi),為(wei)了打破尷尬的(de)(de)(de)沉(chen)默局面,很多(duo)(duo)(duo)店員(yuan)都(dou)比(bi)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)說(shuo)(shuo)的(de)(de)(de)多(duo)(duo)(duo),而且只要顧(gu)(gu)客(ke)(ke)不說(shuo)(shuo)話她就堅持說(shuo)(shuo)下(xia)去,很少有(you)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)在(zai)面對“沉(chen)默”顧(gu)(gu)客(ke)(ke)時(shi)會冷靜的(de)(de)(de)想想顧(gu)(gu)客(ke)(ke)為(wei)什么(me)會沉(chen)默。話說(shuo)(shuo)多(duo)(duo)(duo)了,自然有(you)很多(duo)(duo)(duo)話會說(shuo)(shuo)錯,說(shuo)(shuo)的(de)(de)(de)讓顧(gu)(gu)客(ke)(ke)沒(mei)(mei)有(you)感覺(jue)甚至反感。在(zai)和顧(gu)(gu)客(ke)(ke)溝通的(de)(de)(de)過程中(zhong)(zhong),我覺(jue)得沒(mei)(mei)有(you)用的(de)(de)(de)話最(zui)好不說(shuo)(shuo),顧(gu)(gu)客(ke)(ke)反感的(de)(de)(de)話堅決不能說(shuo)(shuo)。

我們看看很多銷售人員長期以來一直在說的幾句錯話:
一分價格一分貨
這是很多銷售人員面對顧客價格異議的時候自然的一句回應,這句話的潛臺詞就是顧客其實并不了解我們的產品,顧客并不識貨。我們很多人也去買過東西,當銷售人員跟我們說這句話時內心是什么感覺,是不是有一種被藐視的感覺。而且,一分價格一分貨會讓你的產品根本賣不上價格,你在用產品質量證明你的價格,但是顧客的購買除了產品的使用價值還包括了情感價值、銷售關系和客戶服務等因素。
好貴好貴,因為好所以才貴
當有顧客說“你們的東西好貴啊。”有些銷售人員馬上跟話說“好貴好貴,因為好所以才貴”。這樣的回答方式我覺得只能出現在一些銷售的教科書上,真正用在了銷售的現場是比較尷尬的,誰告訴您說因為好所以才貴呢,有沒有好東西價格也很便宜的呢,而且顧客會因為貴才購買嗎?每次我聽到有銷售人員這樣跟我說的時候,我的第一反應就是這個家伙經過培訓,我的小心點。
您真有眼光
只要稍加訓練,好多銷售人員都掌握了一些銷售技巧,可是銷售技巧最怕的就是很容易被顧客識破,就好像兩個武林高手對決,別人還未出招你一下子來了個蹲馬步,不樂死對方才怪,你就是一個小菜鳥。不管顧客看什么產品,走到哪里,我們的銷售人員都是一句“您真有眼光”,最終的結果只能是讓顧客感覺你很虛偽,為了拿到訂單什么樣的瞎話、恭維話、客套話都說,因為顧客只是出于好奇心在某款產品面前多逗留了一下,他根本沒想買。
我們家的產品有折扣的
有些顧客會直接向銷售人員詢問價格,當銷售員報價以后,顧客不做任何回應或者顧客故意回應的特別激烈,“太貴了”的時候,銷售人員馬上就會跟上一句“我們的產品有折扣,全場**折”。請問顧客對你的產品認可嗎,他了解你的產品價格構成嗎,當你說出折扣的時候,其實你是在趕走高端顧客。
我們是中國第一
我最討厭的一個詞就是“最”,很多銷售人員在介紹產品的過程中經常會告訴顧客“我們的產品質量最好”,“我們的生產工藝*”“我們的性價比最高”,這樣的說法大有王婆賣瓜的嫌疑,同時也顯得不夠自信,“響鼓不用重錘”,與其自己說東西好是第一,不如給顧客說說行業數據,用專業來證明你比別人好會更有說服力。


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李治江
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