1、客(ke)戶購(gou)買需(xu)求類問(wen)題
在(zai)沒有(you)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)的(de)(de)情況(kuang)下向客(ke)戶推銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)產品(pin)，絕大多數(shu)情況(kuang)下是會失(shi)敗的(de)(de)，即使偶(ou)爾成功了也(ye)是強買(mai)強賣(mai)的(de)(de)行為，不(bu)是我(wo)們想要(yao)的(de)(de)雙贏銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)結果。現實的(de)(de)情況(kuang)是，不(bu)是客(ke)戶沒有(you)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)，很多時候客(ke)戶認(ren)識不(bu)到自(zi)己(ji)(ji)有(you)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)，或者認(ren)識到自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)了卻說不(bu)清楚自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)到底(di)是什么。作為一名(ming)優秀的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)，我(wo)們要(yao)和客(ke)戶一起來梳理(li)他的(de)(de)問題，引導他的(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)，最(zui)終激發起他對(dui)我(wo)們產品(pin)的(de)(de)強烈愛好。所以，初級的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)從(cong)自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)產品(pin)開始銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，而(er)高(gao)級的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)從(cong)客(ke)戶的(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)開始銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。
2、客戶購(gou)買預算(suan)類問題
總是(shi)有很多(duo)銷售人員會錯誤的(de)(de)(de)認為(wei)走進門店(dian)每個(ge)人都是(shi)自己的(de)(de)(de)潛(qian)在客戶(hu)，往(wang)往(wang)會為(wei)一(yi)些(xie)(xie)客戶(hu)最(zui)終沒(mei)有在自己店(dian)內購買而(er)自責不已，能不能最(zui)終達(da)成交易，除了客戶(hu)強烈(lie)的(de)(de)(de)購買意愿以(yi)外，購買能力是(shi)另一(yi)個(ge)關鍵因素。如(ru)果他(ta)的(de)(de)(de)購買預(yu)算無法達(da)到(dao)公司產品價格(ge)的(de)(de)(de)最(zui)低消費檔，那么只(zhi)能是(shi)“巧婦難為(wei)無米之炊”，店(dian)員完全沒(mei)有必要為(wei)這(zhe)樣的(de)(de)(de)訂單懊惱(nao)，你要做的(de)(de)(de)是(shi)積極發掘那些(xie)(xie)有購買能力的(de)(de)(de)客戶(hu)，撒網(wang)捕魚能夠被(bei)網(wang)住的(de)(de)(de)都是(shi)達(da)到(dao)了足夠斤兩的(de)(de)(de)大魚，漏(lou)網(wang)的(de)(de)(de)都是(shi)些(xie)(xie)小魚小蝦。
3、客戶購(gou)買(mai)時(shi)間類問題
有(you)些(xie)客戶雖然有(you)需(xu)求，但是需(xu)求不夠強烈的(de)(de)情況下，他們經常會花(hua)很(hen)多時(shi)間去做產品的(de)(de)比較，導致(zhi)訂單(dan)跟蹤的(de)(de)時(shi)間很(hen)長。即使看起來十拿(na)九穩的(de)(de)訂單(dan)，如果客戶沒(mei)有(you)付(fu)款，一旦周期拉長也會充滿變數。所以，在(zai)銷售過程(cheng)中(zhong)，主(zhu)動了解客戶的(de)(de)購(gou)買(mai)時(shi)間，對(dui)于(yu)購(gou)買(mai)時(shi)間緊(jin)迫的(de)(de)爭取馬上(shang)拿(na)下，對(dui)于(yu)那些(xie)時(shi)間不急的(de)(de)要(yao)想辦法刺激(ji)他們提(ti)前購(gou)買(mai)，有(you)條件要(yao)上(shang)，沒(mei)有(you)條件創(chuang)造(zao)條件也要(yao)上(shang)。
在了(le)解到客(ke)戶購買的(de)(de)這三個(ge)關鍵問題以(yi)后，銷售人員才能為客(ke)戶提供解決方案(an)。優秀的(de)(de)銷售人員在設計方案(an)時會合(he)理利(li)用(yong)以(yi)下兩點對自己有利(li)的(de)(de)條件：
1、這(zhe)三(san)個問題都(dou)是站(zhan)在(zai)客(ke)戶(hu)的(de)(de)立(li)場(chang)上提(ti)出來的(de)(de)，在(zai)了(le)解(jie)到客(ke)戶(hu)的(de)(de)這(zhe)三(san)個問題之后，銷售人員才(cai)能(neng)站(zhan)在(zai)公司(si)的(de)(de)立(li)場(chang)上提(ti)供(gong)相(xiang)應的(de)(de)解(jie)決(jue)辦法。客(ke)戶(hu)的(de)(de)需求決(jue)定(ding)了(le)公司(si)提(ti)供(gong)什么(me)樣的(de)(de)產品，客(ke)戶(hu)的(de)(de)預(yu)算決(jue)定(ding)了(le)公司(si)的(de)(de)產品報價，客(ke)戶(hu)的(de)(de)購買(mai)時(shi)間決(jue)定(ding)了(le)公司(si)的(de)(de)服務和促銷活動。
2、這三(san)個問題是(shi)互相(xiang)制約的(de)(de)(de)關系。當客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)購(gou)買(mai)預算有限時(shi)(shi)，公司能(neng)提(ti)供的(de)(de)(de)產品必(bi)(bi)然要(yao)打折(zhe)扣，最(zui)終的(de)(de)(de)結(jie)果必(bi)(bi)然是(shi)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)沒辦法得到完全的(de)(de)(de)解決。如(ru)果客(ke)戶(hu)(hu)(hu)既不想提(ti)高(gao)購(gou)買(mai)預算，又不想降低需(xu)(xu)求(qiu)期望(wang)值(zhi)的(de)(de)(de)話，還有一(yi)個辦法就(jiu)是(shi)購(gou)買(mai)時(shi)(shi)間，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)可以(yi)等到公司有促銷活動的(de)(de)(de)時(shi)(shi)候再進行購(gou)買(mai)。在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)購(gou)買(mai)預算不變的(de)(de)(de)情況下，如(ru)果客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)交貨時(shi)(shi)間要(yao)求(qiu)很急(ji)迫，公司對客(ke)戶(hu)(hu)(hu)需(xu)(xu)求(qiu)的(de)(de)(de)滿足必(bi)(bi)然會打折(zhe)扣。
銷(xiao)售(shou)就是(shi)不斷提問(wen)(wen)來了解(jie)客戶(hu)真實(shi)想法的過(guo)程，但是(shi)如果銷(xiao)售(shou)人員不能減少提問(wen)(wen)的次數，總是(shi)不斷提問(wen)(wen)勢必會招(zhao)致客戶(hu)的逆反(fan)心理，直至拒絕回答你的任何問(wen)(wen)題(ti)。所以，當(dang)我(wo)們在向(xiang)客戶(hu)的提問(wen)(wen)過(guo)程中，要學會使(shi)用最少的問(wen)(wen)題(ti)高效提問(wen)(wen)，而以上三個(ge)問(wen)(wen)題(ti)正(zheng)是(shi)這樣(yang)的關鍵(jian)問(wen)(wen)題(ti)。
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