如何利用顧客同(tong)伴(ban)做銷售？
客(ke)進店時，導購(gou)可(ke)以通過其相互(hu)之間的親密(mi)程(cheng)度及購(gou)買知識的專業度判斷(duan)誰(shui)是(shi)(shi)顧客(ke)，誰(shui)是(shi)(shi)陪(pei)伴(ban)購(gou)買，陪(pei)伴(ban)購(gou)買者中又(you)要判斷(duan)誰(shui)是(shi)(shi)第一(yi)影(ying)響(xiang)者，誰(shui)次之。我認(ren)為顧客(ke)與第一(yi)影(ying)響(xiang)者是(shi)(shi)我們銷售中應該重(zhong)視的兩個最關(guan)鍵(jian)的角色。顧客(ke)如果要采取購(gou)買行為必定會征(zheng)求(qiu)第一(yi)影(ying)響(xiang)者的意見，而第一(yi)影(ying)響(xiang)者也會對顧客(ke)及其他影(ying)響(xiang)者產生(sheng)極大的影(ying)響(xiang)力(li)。
1、影響全(quan)場，事前預防
同樣(yang)的(de)(de)話，我(wo)們(men)說出來，顧客可能不(bu)相(xiang)信(xin)，但(dan)是(shi)如果是(shi)他(ta)(ta)的(de)(de)朋友(you)說的(de)(de)，他(ta)(ta)可能就會相(xiang)信(xin)，這告訴我(wo)們(men)，顧客更相(xiang)信(xin)他(ta)(ta)的(de)(de)朋友(you)。所以(yi)，店面銷售(shou)人(ren)員千(qian)萬不(bu)可以(yi)忽視陪(pei)(pei)同購(gou)買(mai)者(zhe)(zhe)，不(bu)要出現眼中只有顧客而將陪(pei)(pei)同購(gou)買(mai)者(zhe)(zhe)晾在一邊(bian)的(de)(de)這種情況。因為陪(pei)(pei)同購(gou)買(mai)者(zhe)(zhe)雖然不(bu)具(ju)有購(gou)買(mai)決定權，但(dan)具(ju)有購(gou)買(mai)否決權，其語言對顧客影響非(fei)常大(da)。
這里有幾個(ge)技(ji)巧可以(yi)善加用(yong)：
A、目光交(jiao)流(liu)。也許我(wo)們(men)只能一(yi)次和一(yi)個人說話，但是我(wo)們(men)可以(yi)在說話的時候與陪同購買(mai)者做更多的眼(yan)神(shen)交(jiao)流(liu)，讓陪同購買(mai)者感受(shou)到尊重與重視。
B、適當征詢(xun)陪(pei)同(tong)購(gou)(gou)(gou)買(mai)者(zhe)的(de)(de)建(jian)議。為了表示對(dui)陪(pei)同(tong)購(gou)(gou)(gou)買(mai)者(zhe)的(de)(de)尊(zun)(zun)重，可以在一(yi)些不重要的(de)(de)問題上(shang)征求其看法，整個(ge)面談中70%左右的(de)(de)時(shi)間應放在顧客身(shen)上(shang)，25%時(shi)間放在第一(yi)影響(xiang)者(zhe)身(shen)上(shang)，其他為5%。總之，讓陪(pei)同(tong)購(gou)(gou)(gou)買(mai)者(zhe)感受(shou)到你的(de)(de)善意(yi)、尊(zun)(zun)重與重視。如(ru)果(guo)導(dao)購(gou)(gou)(gou)在銷售前(qian)期處理(li)好(hao)了與陪(pei)同(tong)購(gou)(gou)(gou)買(mai)者(zhe)的(de)(de)關系，就為銷售后期可能出現的(de)(de)陪(pei)同(tong)購(gou)(gou)(gou)買(mai)者(zhe)的(de)(de)消極影響(xiang)打(da)了一(yi)劑免疫針(zhen)。
2、巧用關系，相互施壓
有(you)的(de)陪同購買者可能會(hui)為(wei)朋(peng)友(you)推(tui)薦商(shang)品，如果顧(gu)客感覺滿(man)意(yi)并且(qie)你認為(wei)確(que)實(shi)(shi)也不錯的(de)時候，你就可以給(gei)(gei)(gei)顧(gu)客施(shi)加一(yi)(yi)些(xie)壓力，比(bi)如：這位*，您(nin)的(de)朋(peng)友(you)對您(nin)真是了解，他(ta)(ta)給(gei)(gei)(gei)您(nin)推(tui)薦的(de)這套(tao)衣服確(que)實(shi)(shi)非常適合(he)您(nin)。這句話(hua)會(hui)給(gei)(gei)(gei)顧(gu)客壓力并讓陪同購買者與你站(zhan)在(zai)一(yi)(yi)起，因(yin)為(wei)他(ta)(ta)不大(da)好直接(jie)說東西難看(kan)，或多或少要給(gei)(gei)(gei)朋(peng)友(you)一(yi)(yi)個面子，何況他(ta)(ta)本身(shen)也很喜歡(huan)這套(tao)產(chan)品。
另(ling)一方面(mian)，如果(guo)(guo)顧客(ke)自己挑(tiao)選(xuan)的(de)商(shang)品，他(ta)表現得很(hen)喜(xi)歡(huan)，此(ci)時(shi)你(ni)也(ye)可以對陪(pei)同購(gou)買者施加壓力，比如：這位先生，您(nin)的(de)朋(peng)友(you)應該(gai)很(hen)喜(xi)歡(huan)這套衣服(fu)。如果(guo)(guo)顧客(ke)確實很(hen)喜(xi)歡(huan)，加上(shang)你(ni)前期與陪(pei)同購(gou)買者關(guan)系搞得不錯，此(ci)時(shi)陪(pei)同購(gou)買者直接說東(dong)西難看的(de)概率就(jiu)會(hui)降低。因為如果(guo)(guo)這樣實際上(shang)就(jiu)意味著顧客(ke)沒有(you)眼光和欣賞水平，如此(ci)他(ta)或多或少也(ye)要給(gei)他(ta)朋(peng)友(you)一個(ge)面(mian)子，所以也(ye)會(hui)給(gei)他(ta)制造心理壓力。
3、積極應對，征(zheng)詢建議
不專業的(de)導(dao)購將自己與陪(pei)(pei)同(tong)(tong)購買者(zhe)的(de)關系搞得非常對立，這無助(zhu)于問題的(de)解決及(ji)銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)推進(jin)。如(ru)果銷(xiao)售(shou)(shou)中(zhong)確實(shi)出現陪(pei)(pei)同(tong)(tong)購買者(zhe)的(de)消極行為，為了增加銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)成功率(lv)，導(dao)購可以通(tong)過(guo)將陪(pei)(pei)同(tong)(tong)購買者(zhe)拉為合伙人的(de)辦法(fa)，來(lai)共同(tong)(tong)為顧(gu)客推薦商品(pin)。
模板(ban)演練
導購：這位先生(sheng)，您不僅對服裝非常(chang)了(le)解(jie)，而且對朋友也(ye)非常(chang)用心，能帶上(shang)您這樣的(de)朋友一(yi)起來(lai)買衣(yi)服真(zhen)好(hao)！請教一(yi)下，您覺得還(huan)有哪(na)些方面不大合(he)適呢？我們(men)可以(yi)交(jiao)換看(kan)法，然后(hou)一(yi)起幫助您的(de)朋友挑選到真(zhen)正適合(he)他的(de)東西，好(hao)嗎(ma)？
點評：首(shou)先真誠巧妙地(di)贊(zan)美陪同(tong)購(gou)買者，然后(hou)請教他的(de)(de)建議。只(zhi)要(yao)陪同(tong)購(gou)買者愿意給出(chu)他的(de)(de)觀(guan)點，就意味著我(wo)們(men)爭取到了他的(de)(de)支(zhi)持，銷售成(cheng)功的(de)(de)概率將極大地(di)提(ti)升(sheng)
導(dao)購：(對顧客(ke))您(nin)的朋友對穿衣(yi)服還挺內行，并且也很用心，難怪您(nin)會帶上他一起來(lai)買衣(yi)服呢(ni)！(對陪(pei)同購買者)請問這位先生，您(nin)覺(jue)得還有(you)什么地方感(gan)覺(jue)不合適(shi)呢(ni)？您(nin)可以告(gao)訴我，這樣的話我們可以一起來(lai)給(gei)您(nin)朋友做建議，幫助她(ta)(ta)找到一套(tao)更(geng)適(shi)合她(ta)(ta)的衣(yi)服，好(hao)嗎？
點評：首先對顧客(ke)間接贊美(mei)陪同購買(mai)者的(de)專業、細心等，然后(hou)再詢問(wen)陪同購買(mai)者的(de)看法(fa)，將(jiang)他拉(la)為自己(ji)的(de)建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以(yi)繼續前進。
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