不要(yao)和客戶做(zuo)朋友(you)
有很多人做銷(xiao)(xiao)售都嘗試著跟(gen)客(ke)戶建(jian)立(li)起朋(peng)(peng)友(you)(you)一(yi)(yi)(yi)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)關系(xi)，可我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)觀點(dian)剛好相(xiang)反(fan)，不(bu)要(yao)跟(gen)客(ke)戶做朋(peng)(peng)友(you)(you)。因為(wei)一(yi)(yi)(yi)旦你(ni)與客(ke)戶建(jian)立(li)了(le)(le)朋(peng)(peng)友(you)(you)關系(xi)以后(hou)，就(jiu)會讓彼此之間的(de)(de)(de)(de)(de)(de)關系(xi)變(bian)得(de)(de)比(bi)較微妙，此時反(fan)而(er)不(bu)利于銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)(de)(de)(de)達成，就(jiu)象我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)從(cong)朋(peng)(peng)友(you)(you)手(shou)(shou)里(li)買(mai)(mai)東西一(yi)(yi)(yi)樣，當我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)從(cong)朋(peng)(peng)友(you)(you)手(shou)(shou)里(li)買(mai)(mai)東西的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)通(tong)常會認(ren)為(wei)產(chan)品(pin)本(ben)身(shen)(shen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價值(zhi)沒有想象中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)那么(me)(me)好，而(er)從(cong)朋(peng)(peng)友(you)(you)手(shou)(shou)里(li)購買(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)最主要(yao)原(yuan)因就(jiu)是(shi)(shi)因為(wei)感情(qing)關系(xi)，這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)想法(fa)會讓我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)覺得(de)(de)從(cong)朋(peng)(peng)友(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)手(shou)(shou)里(li)買(mai)(mai)東西本(ben)身(shen)(shen)就(jiu)是(shi)(shi)在照顧朋(peng)(peng)友(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)意，朋(peng)(peng)友(you)(you)欠我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)一(yi)(yi)(yi)個人情(qing)。有一(yi)(yi)(yi)句話是(shi)(shi)這(zhe)么(me)(me)說(shuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)“出來混，總(zong)是(shi)(shi)要(yao)還的(de)(de)(de)(de)(de)(de)”，無疑(yi)，在朋(peng)(peng)友(you)(you)看來這(zhe)場交易并非是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)個雙贏的(de)(de)(de)(de)(de)(de)等價交易，他(ta)吃虧了(le)(le)他(ta)早晚要(yao)找你(ni)要(yao)回(hui)來。如果每一(yi)(yi)(yi)次生(sheng)意，都讓客(ke)戶覺得(de)(de)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)欠他(ta)一(yi)(yi)(yi)個人情(qing)，他(ta)是(shi)(shi)因為(wei)幫(bang)助(zhu)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)才購買(mai)(mai)，那么(me)(me)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)銷(xiao)(xiao)售人員的(de)(de)(de)(de)(de)(de)專(zhuan)業價值(zhi)就(jiu)變(bian)得(de)(de)比(bi)較廉價，客(ke)戶也(ye)不(bu)會再次從(cong)你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)手(shou)(shou)上進行產(chan)品(pin)購買(mai)(mai)。
一、與(yu)客(ke)戶保持適當(dang)的距離
再好的(de)醫生也(ye)沒辦(ban)法醫治(zhi)一位不(bu)愿(yuan)意積(ji)極(ji)配合治(zhi)療的(de)病人(ren)，再好的(de)廚師也(ye)難(nan)燒出一道讓有厭食癥客人(ren)滿意的(de)菜(cai)肴，任何一項需(xu)(xu)要(yao)(yao)他人(ren)參與(yu)的(de)工作(zuo)(zuo)，如(ru)果他人(ren)抱著抵觸、觀(guan)望甚至逆反的(de)情緒不(bu)配合你，即使(shi)你再多的(de)努力(li)都無濟(ji)于(yu)事。銷售(shou)工作(zuo)(zuo)需(xu)(xu)要(yao)(yao)銷售(shou)人(ren)員(yuan)與(yu)客戶(hu)(hu)的(de)通力(li)合作(zuo)(zuo)，大家一起(qi)發(fa)(fa)現客戶(hu)(hu)的(de)問題以(yi)及可能(neng)的(de)解決方案，才(cai)有機會最終達成(cheng)交易，如(ru)果客戶(hu)(hu)根本就(jiu)不(bu)愿(yuan)意告(gao)訴你有什么(me)問題，也(ye)沒有馬上改變的(de)迫切需(xu)(xu)求，那么(me)銷售(shou)的(de)達成(cheng)就(jiu)會變得越(yue)發(fa)(fa)困(kun)難(nan)。
當(dang)我(wo)(wo)(wo)們(men)把客(ke)戶(hu)關(guan)系(xi)(xi)變(bian)成朋(peng)友關(guan)系(xi)(xi)以后(hou)，我(wo)(wo)(wo)們(men)面對的(de)(de)挑戰就是(shi)客(ke)戶(hu)不(bu)希(xi)望做出改變(bian)，而且因為(wei)是(shi)朋(peng)友的(de)(de)關(guan)系(xi)(xi)，所以他(ta)(ta)不(bu)會(hui)把你當(dang)成醫(yi)生(sheng)來(lai)看(kan)而是(shi)當(dang)成朋(peng)友來(lai)看(kan)，這(zhe)時(shi)他(ta)(ta)就會(hui)跟(gen)你說“你一定(ding)有辦法，不(bu)開刀光(guang)吃藥也能治(zhi)好我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)病(bing)，我(wo)(wo)(wo)相信你”，這(zhe)個燙(tang)手的(de)(de)山芋(yu)就這(zhe)樣扔到了你的(de)(de)手上。我(wo)(wo)(wo)認識的(de)(de)一位銷售經(jing)(jing)理，他(ta)(ta)在管理自己的(de)(de)經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)客(ke)戶(hu)時(shi)，一直(zhi)(zhi)都堅持(chi)(chi)著高標(biao)準嚴要(yao)求(qiu)(qiu)，多年來(lai)從沒吃過經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)的(de)(de)一頓(dun)飯，沒抽過經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)的(de)(de)一支煙（雖然(ran)有點夸張(zhang)，但是(shi)他(ta)(ta)確實是(shi)我(wo)(wo)(wo)見過的(de)(de)跟(gen)經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)故意(yi)保(bao)持(chi)(chi)較(jiao)遠距離，為(wei)數不(bu)多的(de)(de)銷售人員之(zhi)一），用他(ta)(ta)的(de)(de)話(hua)說，“我(wo)(wo)(wo)是(shi)代表公司在跟(gen)經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)談生(sheng)意(yi)，經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)要(yao)的(de)(de)是(shi)能賺錢，所以我(wo)(wo)(wo)不(bu)跟(gen)他(ta)(ta)走得太近，這(zhe)樣我(wo)(wo)(wo)要(yao)求(qiu)(qiu)經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)做什么工(gong)作(zuo)的(de)(de)時(shi)候才(cai)能理直(zhi)(zhi)氣壯。”由于(yu)他(ta)(ta)跟(gen)客(ke)戶(hu)之(zhi)間保(bao)持(chi)(chi)了很(hen)好的(de)(de)距離感，在日(ri)常的(de)(de)管理工(gong)作(zuo)上反(fan)倒輕(qing)松了很(hen)多，他(ta)(ta)會(hui)挺直(zhi)(zhi)了腰板要(yao)求(qiu)(qiu)經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)老板不(bu)折不(bu)扣地執行并完成公司的(de)(de)各項銷售任務，他(ta)(ta)的(de)(de)業績一直(zhi)(zhi)處(chu)于(yu)公司前三甲之(zhi)列(lie)。
二、給(gei)客戶創造足夠的尊重
如果(guo)朋(peng)(peng)友之間總是心有忌諱，很多話(hua)(hua)不(bu)敢(gan)說(shuo)不(bu)能(neng)說(shuo)，那么這(zhe)就不(bu)是真正的(de)朋(peng)(peng)友，真正的(de)朋(peng)(peng)友之間是知(zhi)無不(bu)言(yan)，言(yan)無不(bu)盡(jin)的(de)，試問你(ni)(ni)敢(gan)跟客(ke)(ke)戶這(zhe)樣嗎？周大福珠寶(bao)的(de)一(yi)(yi)位(wei)店(dian)長(chang)(chang)曾經在我的(de)培訓課堂上分享了一(yi)(yi)個(ge)故(gu)事，她認識了一(yi)(yi)位(wei)很多年的(de)客(ke)(ke)戶，因為兩個(ge)人的(de)私人交(jiao)情比較(jiao)好(hao)，所以沒事的(de)時(shi)候兩個(ge)人就約好(hao)了一(yi)(yi)起(qi)逛街(jie)、一(yi)(yi)起(qi)吃飯(fan)，親如姐妹，當(dang)然(ran)(ran)這(zhe)個(ge)客(ke)(ke)戶只要買珠寶(bao)首飾(shi)就來(lai)周大福找她。可是，有一(yi)(yi)次快下班的(de)時(shi)候，這(zhe)位(wei)店(dian)長(chang)(chang)打電話(hua)(hua)給客(ke)(ke)戶想約她下了班一(yi)(yi)起(qi)吃飯(fan)，隨口問了一(yi)(yi)句“你(ni)(ni)現在在哪？”，客(ke)(ke)戶答(da)“我在**珠寶(bao)店(dian)”。當(dang)時(shi)這(zhe)位(wei)店(dian)長(chang)(chang)就不(bu)高興了，追問道“你(ni)(ni)去他們(men)店(dian)里干嘛(ma)？買首飾(shi)不(bu)來(lai)找我。”電話(hua)(hua)那邊一(yi)(yi)陣沉默，然(ran)(ran)后這(zhe)段(duan)所謂的(de)友情也畫(hua)上了句號。
周大(da)福(fu)珠寶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)店長犯(fan)了(le)一(yi)個(ge)(ge)致命的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)錯誤，那就(jiu)是(shi)(shi)她把客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)當(dang)(dang)成了(le)自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)朋友(you)(you)，她把客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)來(lai)自己這里(li)(li)買(mai)(mai)珠寶當(dang)(dang)成了(le)想(xiang)當(dang)(dang)然的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)事情，失去(qu)(qu)了(le)一(yi)名銷售(shou)人(ren)員對于客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)應該給與(yu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)足夠(gou)尊(zun)重(zhong)。客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)永遠是(shi)(shi)對的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，而(er)朋友(you)(you)則不(bu)是(shi)(shi)。我們(men)跟客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)相(xiang)處的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候遵(zun)守的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)商業法(fa)則，而(er)我們(men)跟朋友(you)(you)相(xiang)處的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候遵(zun)守的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)道德法(fa)則。朋友(you)(you)做(zuo)錯了(le)，我們(men)不(bu)說就(jiu)不(bu)是(shi)(shi)真正的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)朋友(you)(you)，可(ke)是(shi)(shi)如果(guo)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)做(zuo)錯了(le)，我們(men)說了(le)就(jiu)有可(ke)能(neng)失去(qu)(qu)生(sheng)意的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)機(ji)會。千萬(wan)不(bu)要以為(wei)是(shi)(shi)朋友(you)(you)就(jiu)一(yi)定會永遠照顧(gu)你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)意，照顧(gu)這個(ge)(ge)詞就(jiu)讓銷售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)專(zhuan)業縮水了(le)，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)在(zai)你(ni)這里(li)(li)購(gou)買(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)最(zui)(zui)重(zhong)要原因是(shi)(shi)因為(wei)他有需要，而(er)你(ni)又是(shi)(shi)那個(ge)(ge)能(neng)夠(gou)為(wei)他提供(gong)最(zui)(zui)完美解(jie)(jie)決方案(an)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)，注意：客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)購(gou)買(mai)(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)解(jie)(jie)決方案(an)而(er)不(bu)是(shi)(shi)你(ni)這個(ge)(ge)人(ren)，你(ni)這個(ge)(ge)人(ren)只是(shi)(shi)個(ge)(ge)贈品(pin)（開個(ge)(ge)小玩笑(xiao)）。只有把客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)當(dang)(dang)成客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)，我們(men)才不(bu)會用對待朋友(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方式來(lai)對待客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)，我們(men)才能(neng)夠(gou)給客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)創造(zao)足夠(gou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)尊(zun)重(zhong)，才不(bu)會把客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)在(zai)我們(men)這里(li)(li)購(gou)買(mai)(mai)產品(pin)當(dang)(dang)成是(shi)(shi)天經地義(yi)想(xiang)當(dang)(dang)然的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)事情，我們(men)也才會特別重(zhong)視與(yu)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)相(xiang)處的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)每次機(ji)會，用專(zhuan)業主(zhu)義(yi)拿單(dan)，又不(bu)失對客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)尊(zun)重(zhong)。
三、不要把自己太當回(hui)事
什(shen)么是(shi)真正意義上(shang)的(de)(de)(de)朋(peng)友(you)(you)，如果只是(shi)在(zai)一兩件事(shi)(shi)情(qing)上(shang)幫助過(guo)你(ni)(ni)(ni)，或者(zhe)有求于你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)那個(ge)人，我(wo)們(men)會(hui)把(ba)他(ta)(ta)當(dang)成朋(peng)友(you)(you)嗎？廣義上(shang)我(wo)們(men)可(ke)以(yi)把(ba)這(zhe)種朋(peng)友(you)(you)稱(cheng)為泛泛之交，而只有那些(xie)我(wo)們(men)遇到高興的(de)(de)(de)事(shi)(shi)情(qing)愿意和他(ta)(ta)分享(xiang)遇到傷心的(de)(de)(de)事(shi)(shi)情(qing)愿意跟(gen)他(ta)(ta)傾訴的(de)(de)(de)朋(peng)友(you)(you)才(cai)能(neng)稱(cheng)得上(shang)是(shi)真正的(de)(de)(de)朋(peng)友(you)(you)。客(ke)戶(hu)與(yu)我(wo)們(men)的(de)(de)(de)交集僅僅局限在(zai)當(dang)下(xia)的(de)(de)(de)這(zhe)筆(bi)生意上(shang)，很(hen)(hen)少有客(ke)戶(hu)愿意跟(gen)你(ni)(ni)(ni)提及其他(ta)(ta)更(geng)多的(de)(de)(de)信息，不(bu)(bu)(bu)要說很(hen)(hen)多客(ke)戶(hu)很(hen)(hen)忌諱(hui)跟(gen)你(ni)(ni)(ni)談及自己(ji)的(de)(de)(de)私人問題，甚至連(lian)公司的(de)(de)(de)很(hen)(hen)多內部信息也不(bu)(bu)(bu)愿意透漏給你(ni)(ni)(ni)，透漏給你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)通常都是(shi)經過(guo)過(guo)濾的(de)(de)(de)信息。畢竟(jing)，你(ni)(ni)(ni)可(ke)以(yi)拍屁(pi)股(gu)走(zou)人不(bu)(bu)(bu)做(zuo)這(zhe)筆(bi)生意，但(dan)是(shi)對于客(ke)戶(hu)來(lai)說他(ta)(ta)不(bu)(bu)(bu)能(neng)不(bu)(bu)(bu)在(zai)這(zhe)家公司上(shang)班了(le)，不(bu)(bu)(bu)能(neng)不(bu)(bu)(bu)為以(yi)后的(de)(de)(de)職業(ye)生涯做(zuo)打算。客(ke)戶(hu)在(zai)選擇供應(ying)商的(de)(de)(de)時候，通常會(hui)找幾個(ge)供應(ying)商做(zuo)比較(jiao)，嘴(zui)上(shang)跟(gen)你(ni)(ni)(ni)說“我(wo)們(men)只是(shi)走(zou)走(zou)形式”，可(ke)是(shi)他(ta)(ta)心理在(zai)想“或許還(huan)能(neng)找到更(geng)好的(de)(de)(de)”，所以(yi)千萬別以(yi)為自己(ji)是(shi)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)*選擇，別把(ba)自己(ji)太當(dang)一回事(shi)(shi)兒。
我(wo)服(fu)務(wu)過(guo)的(de)(de)(de)很多客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，常(chang)常(chang)都(dou)會(hui)給我(wo)些回單的(de)(de)(de)生意。每一次培訓課程(cheng)結束，我(wo)都(dou)會(hui)信心爆棚地跟我(wo)的(de)(de)(de)助理說，等著吧，這個客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)一定(ding)會(hui)再次和(he)咱們約課的(de)(de)(de)。而(er)(er)(er)一旦看到客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)又請了某某老(lao)師來上課而(er)(er)(er)不是(shi)請我(wo)，心里面難免會(hui)有(you)點(dian)小失落，后來我(wo)想(xiang)清楚了兩件事(shi)情，心態也(ye)就平和(he)了很多，第一，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)要找(zhao)的(de)(de)(de)是(shi)課程(cheng)，而(er)(er)(er)不是(shi)老(lao)師。第二，即使(shi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)找(zhao)的(de)(de)(de)是(shi)同一個課程(cheng)，但是(shi)學員也(ye)需(xu)要換(huan)換(huan)口味，換(huan)個不同風格的(de)(de)(de)老(lao)師。與(yu)其花太多的(de)(de)(de)時間抱(bao)怨為(wei)(wei)什么(me)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)沒有(you)選擇(ze)我(wo)們，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)真的(de)(de)(de)很不夠朋友，還不如(ru)認認真真地服(fu)務(wu)好當下的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，為(wei)(wei)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)提供(gong)最無可挑剔(ti)的(de)(de)(de)產品(pin)解(jie)決方(fang)案和(he)最優質的(de)(de)(de)服(fu)務(wu)，讓當下的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)感到滿意才是(shi)最重要的(de)(de)(de)。
四、告訴客戶你都(dou)做(zuo)了(le)什么
銷售(shou)的(de)本質是(shi)(shi)利(li)益(yi)交(jiao)換，客戶(hu)付(fu)出了(le)(le)成本就是(shi)(shi)要(yao)在(zai)我(wo)們的(de)手里獲(huo)得相(xiang)對應的(de)價值(zhi)，客戶(hu)的(de)成本不(bu)但包含了(le)(le)金錢成本，還包括(kuo)時間和精力的(de)投(tou)入(ru)(ru)，當然我(wo)們為客戶(hu)提供的(de)價值(zhi)也不(bu)僅僅只是(shi)(shi)產品本身的(de)價值(zhi)，還包括(kuo)了(le)(le)服務(wu)、培(pei)訓(xun)、情(qing)感以及(ji)我(wo)們的(de)投(tou)入(ru)(ru)。如(ru)果你把客戶(hu)當成朋(peng)友來相(xiang)處的(de)話，朋(peng)友之間的(de)付(fu)出是(shi)(shi)不(bu)求回報的(de)，比如(ru)朋(peng)友陷入(ru)(ru)經濟危機吃不(bu)上飯(fan)的(de)時候，你可能(neng)會(hui)(hui)委(wei)托一(yi)(yi)個陌生人給他(ta)(ta)(ta)送一(yi)(yi)百塊錢，而你不(bu)會(hui)(hui)告訴(su)他(ta)(ta)(ta)這(zhe)(zhe)錢是(shi)(shi)你送的(de)，因為你怕(pa)這(zhe)(zhe)樣(yang)會(hui)(hui)傷害了(le)(le)朋(peng)友的(de)自尊心。但是(shi)(shi)，商業交(jiao)易關(guan)系中，很(hen)少有這(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)情(qing)況(kuang)出現(xian)，特別對于一(yi)(yi)些簡單的(de)交(jiao)易行為來說，更加不(bu)太可能(neng)，因為我(wo)們和客戶(hu)之間都(dou)在(zai)各取所需，所以你的(de)努力一(yi)(yi)定要(yao)讓(rang)客戶(hu)看(kan)到，告訴(su)客戶(hu)我(wo)都(dou)為你做了(le)(le)什么，讓(rang)客戶(hu)產生內疚感，即(ji)使他(ta)(ta)(ta)不(bu)在(zai)你這(zhe)(zhe)里購買也會(hui)(hui)幫你介紹一(yi)(yi)個客戶(hu)，以彌(mi)補對你的(de)歉疚。
有一(yi)次(ci)，我陪(pei)同一(yi)家培訓(xun)機構的(de)(de)銷售(shou)人(ren)員拜(bai)訪(fang)(fang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，在拜(bai)訪(fang)(fang)以前(qian)，他(ta)自信滿(man)滿(man)地(di)(di)跟我說“李老(lao)師，咱(zan)們只是走(zou)個(ge)形式，簡單(dan)地(di)(di)面談一(yi)下(xia)，你(ni)(ni)放心，這(zhe)個(ge)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)我們的(de)(de)關(guan)系很硬，肯定沒問(wen)題(ti)。”結(jie)果，在客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)辦公室里，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)劈頭蓋臉地(di)(di)把這(zhe)名(ming)銷售(shou)人(ren)員罵了(le)(le)(le)一(yi)頓，原來在我陪(pei)他(ta)前(qian)來拜(bai)訪(fang)(fang)以前(qian)，他(ta)曾經(jing)早就拜(bai)訪(fang)(fang)過這(zhe)名(ming)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)多次(ci)了(le)(le)(le)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)要求他(ta)先去市場走(zou)訪(fang)(fang)自己(ji)公司的(de)(de)門店，找經(jing)銷商老(lao)板和(he)店長做(zuo)(zuo)一(yi)下(xia)需求調研，但(dan)是這(zhe)名(ming)銷售(shou)人(ren)員并沒有做(zuo)(zuo)這(zhe)些(xie)工作(zuo)，所(suo)以遭到了(le)(le)(le)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)質疑(yi)。在回來的(de)(de)路上，我問(wen)他(ta)“你(ni)(ni)在這(zhe)次(ci)拜(bai)訪(fang)(fang)以前(qian)，你(ni)(ni)都(dou)給客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)做(zuo)(zuo)了(le)(le)(le)哪(na)些(xie)工作(zuo)？”他(ta)說“我以為(wei)這(zhe)個(ge)單(dan)子是十拿九穩的(de)(de)，因為(wei)畢竟我們合作(zuo)了(le)(le)(le)幾年了(le)(le)(le)，大家相處的(de)(de)象朋(peng)友一(yi)樣，所(suo)以就沒太當回事(shi)。我想等客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)先打(da)了(le)(le)(le)預付款，再開始調研的(de)(de)。”當你(ni)(ni)把客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)當成了(le)(le)(le)朋(peng)友的(de)(de)時候，你(ni)(ni)自己(ji)就會降(jiang)低對于(yu)(yu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)服(fu)務(wu)標準，減少一(yi)些(xie)必(bi)要的(de)(de)準備(bei)工作(zuo)，甚至(zhi)于(yu)(yu)根本就不做(zuo)(zuo)準備(bei)工作(zuo)，那么結(jie)果可想而知了(le)(le)(le)。
不(bu)(bu)要把客戶(hu)(hu)(hu)當成朋友(you)，不(bu)(bu)是(shi)說我(wo)(wo)們(men)(men)(men)就(jiu)要做一(yi)(yi)錘子(zi)買賣(mai)，不(bu)(bu)跟客戶(hu)(hu)(hu)保持(chi)聯系和(he)互(hu)動。而是(shi)說我(wo)(wo)們(men)(men)(men)要給與客戶(hu)(hu)(hu)足夠的(de)(de)(de)(de)尊(zun)重和(he)重視，在(zai)與客戶(hu)(hu)(hu)相處的(de)(de)(de)(de)過程(cheng)中注意自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)言一(yi)(yi)行，一(yi)(yi)舉(ju)一(yi)(yi)動，時時刻刻體現出我(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)專(zhuan)業和(he)認真(zhen)，畢竟(jing)客戶(hu)(hu)(hu)花了(le)大錢(qian)是(shi)要來(lai)找(zhao)解決問題的(de)(de)(de)(de)專(zhuan)家的(de)(de)(de)(de)，而不(bu)(bu)是(shi)找(zhao)一(yi)(yi)個有(you)親和(he)力(li)的(de)(de)(de)(de)菜(cai)鳥銷(xiao)售員來(lai)聊聊天，只有(you)專(zhuan)業才能讓我(wo)(wo)們(men)(men)(men)在(zai)銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)道路上走得更(geng)遠。
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