這個月6月15號(hao)的時(shi)候(hou)，在(zai)遼寧給(gei)某家(jia)居建材(cai)賣場(chang)培訓，在(zai)課(ke)程(cheng)分享時(shi)，有(you)一位學員跟我說了(le)我自6月2號(hao)以(yi)來的本月出差行程(cheng)，大(da)為震(zhen)驚，便(bian)問她(ta)，你怎么對我的行程(cheng)了(le)如指掌。答曰：知道是(shi)李老師要來給(gei)我們上(shang)課(ke)，便(bian)提(ti)前做(zuo)了(le)功課(ke)，上(shang)網搜集(ji)了(le)您(nin)的信息，從(cong)您(nin)的微信、微博(bo)、百度搜索等各(ge)種(zhong)(zhong)渠(qu)道了(le)解了(le)您(nin)。果(guo)然是(shi)一位有(you)準備的銷售高(gao)手，再問才知道這位大(da)姐以(yi)前是(shi)賣車的，原來的職業習慣就是(shi)先(xian)通(tong)過(guo)各(ge)種(zhong)(zhong)渠(qu)道收集(ji)客戶信息。
當很(hen)多(duo)銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)還(huan)在喋(die)喋(die)不(bu)休地跟顧(gu)(gu)客(ke)(ke)介紹產(chan)品的(de)(de)時候，有一些(xie)銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)已經(jing)習慣(guan)了(le)跟顧(gu)(gu)客(ke)(ke)談(tan)點他(ta)們(men)真正感興趣的(de)(de)話題，因為在銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)過程中(zhong)，如(ru)果(guo)(guo)80%的(de)(de)時間都(dou)(dou)在談(tan)產(chan)品的(de)(de)話，那么這(zhe)個(ge)(ge)訂(ding)單一定成功不(bu)了(le)，如(ru)果(guo)(guo)20%的(de)(de)時間在談(tan)產(chan)品80%的(de)(de)時間都(dou)(dou)在閑聊的(de)(de)話，這(zhe)個(ge)(ge)訂(ding)單的(de)(de)成交概率反而很(hen)高(gao)，總(zong)之一句話，叫做(zuo)80%的(de)(de)閑聊時間體現(xian)出了(le)銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)的(de)(de)專業能(neng)力。多(duo)年前，我們(men)曾經(jing)做(zuo)過一個(ge)(ge)比較(jiao)傻的(de)(de)事(shi)情，就(jiu)是發(fa)現(xian)新店員(yuan)在店里的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)能(neng)力不(bu)行，就(jiu)開發(fa)了(le)一個(ge)(ge)叫做(zuo)電子導購員(yuan)的(de)(de)電子設備（類似于播放機），顧(gu)(gu)客(ke)(ke)一按按鍵，這(zhe)個(ge)(ge)電子設備就(jiu)開始給(gei)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)介紹產(chan)品，結(jie)果(guo)(guo)很(hen)多(duo)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)都(dou)(dou)不(bu)太(tai)滿意。因為顧(gu)(gu)客(ke)(ke)需要的(de)(de)是人性化(hua)的(de)(de)溝通(tong)交流，而不(bu)是冰冷僵化(hua)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)話術(shu)背書。
從這點可以看出(chu)，做銷售的過程(cheng)中(zhong)，了(le)解顧客比熟悉產(chan)品重要得多(duo)，怎樣才能在第一時間對顧客了(le)解得更深入一點呢(ni)？
首(shou)先，你(ni)是(shi)否有(you)(you)提(ti)前做過(guo)(guo)功課，比如(ru)說(shuo)上(shang)面這(zhe)位大姐就做得(de)很(hen)好，她(ta)先通過(guo)(guo)微博、微信等渠道了(le)(le)解我(wo)(wo)。網(wang)絡的(de)發展是(shi)一把雙刃劍，今天(tian)的(de)顧客(ke)在購買以前會(hui)提(ti)前進行(xing)網(wang)絡搜索，所以顧客(ke)越來(lai)(lai)越懂，我(wo)(wo)們的(de)銷售(shou)越來(lai)(lai)越難了(le)(le)，尤其是(shi)喜歡介紹產品的(de)銷售(shou)人(ren)員更(geng)加被動(dong)。如(ru)果(guo)(guo)你(ni)想(xiang)真正做好銷售(shou)的(de)話，就需要(yao)提(ti)前上(shang)網(wang)了(le)(le)解一下(xia)顧客(ke)的(de)情況(kuang)。有(you)(you)很(hen)多(duo)(duo)培(pei)訓經理(li)經常(chang)問我(wo)(wo)的(de)課程內容是(shi)什(shen)么(me)，課講得(de)怎么(me)樣，經常(chang)讓我(wo)(wo)做很(hen)多(duo)(duo)的(de)課程大綱(gang)，我(wo)(wo)覺(jue)得(de)這(zhe)些培(pei)訓經理(li)也(ye)沒有(you)(you)花太多(duo)(duo)心思(si)，如(ru)果(guo)(guo)你(ni)想(xiang)了(le)(le)解我(wo)(wo)，去(qu)網(wang)上(shang)買我(wo)(wo)的(de)書看一看，找一些同行(xing)客(ke)戶問問就知(zhi)道效(xiao)果(guo)(guo)了(le)(le)。
如果(guo)你是賣家(jia)居建材的(de)(de)(de)(de)銷售人員(yuan)(yuan)，請(qing)問(wen)你有(you)沒有(you)對當地的(de)(de)(de)(de)小(xiao)區情況做過清楚(chu)的(de)(de)(de)(de)調研(yan)，對每(mei)個(ge)小(xiao)區的(de)(de)(de)(de)戶型(xing)、環境、開發商、入住(zhu)人群有(you)過了(le)解(jie)(jie)，如果(guo)這(zhe)些(xie)(xie)(xie)都(dou)不清楚(chu)，那(nei)么(me)(me)(me)顧(gu)客(ke)(ke)進門(men)你問(wen)人家(jia)是哪(na)個(ge)小(xiao)區的(de)(de)(de)(de)有(you)什么(me)(me)(me)意義呢？如果(guo)很(hen)了(le)解(jie)(jie)，你就能夠很(hen)快跟顧(gu)客(ke)(ke)拉近距離。如果(guo)你是賣汽車(che)(che)的(de)(de)(de)(de)銷售人員(yuan)(yuan)，同樣(yang)能夠做到提前對顧(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)了(le)解(jie)(jie)，你只(zhi)要查看以前的(de)(de)(de)(de)訂單，就知道都(dou)哪(na)些(xie)(xie)(xie)類型(xing)的(de)(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)(ke)喜(xi)歡購買你的(de)(de)(de)(de)這(zhe)款車(che)(che)，這(zhe)些(xie)(xie)(xie)人的(de)(de)(de)(de)消費習慣和(he)日常生活喜(xi)好都(dou)是什么(me)(me)(me)，那(nei)么(me)(me)(me)在做銷售的(de)(de)(de)(de)過程(cheng)中自然有(you)了(le)很(hen)多溝通的(de)(de)(de)(de)話題。
其次，在銷售的(de)(de)過(guo)(guo)程(cheng)中(zhong)，要(yao)加強(qiang)對(dui)顧(gu)客(ke)的(de)(de)了(le)解。所謂(wei)的(de)(de)察言觀色就(jiu)是通過(guo)(guo)顧(gu)客(ke)的(de)(de)一(yi)(yi)舉一(yi)(yi)動，一(yi)(yi)言一(yi)(yi)行(xing)，著裝打(da)扮等細(xi)節方面(mian)了(le)解顧(gu)客(ke)的(de)(de)性(xing)格特點(dian)、生活愛好和生活背(bei)景(jing)。幾年前，我(wo)跟一(yi)(yi)位朋(peng)(peng)友(you)(you)到南(nan)京(jing)的(de)(de)中(zhong)山陵游(you)玩，無意中(zhong)逛到了(le)一(yi)(yi)家旅游(you)紀(ji)念品商店(dian)，店(dian)里(li)一(yi)(yi)位二(er)十(shi)多歲的(de)(de)小姑娘熱(re)情地接(jie)待了(le)我(wo)們(men)，聊了(le)還不到一(yi)(yi)分鐘時間(jian)，她(ta)跟我(wo)的(de)(de)朋(peng)(peng)友(you)(you)說(shuo)：先生，您是湖(hu)南(nan)人(ren)吧(ba)？我(wo)朋(peng)(peng)友(you)(you)大驚失色，他覺得(de)眼前這個(ge)導購太厲害(hai)了(le)，因為我(wo)朋(peng)(peng)友(you)(you)是湖(hu)北人(ren)，幾乎被她(ta)猜中(zhong)了(le)，這也太牛(niu)了(le)吧(ba)。朋(peng)(peng)友(you)(you)就(jiu)問她(ta)，你(ni)(ni)怎么看出(chu)來我(wo)是湖(hu)南(nan)人(ren)的(de)(de)？那女孩笑了(le)，先生，我(wo)看見您口(kou)袋里(li)裝了(le)一(yi)(yi)盒白(bai)沙香(xiang)煙，一(yi)(yi)般湖(hu)南(nan)人(ren)喜(xi)歡抽(chou)這個(ge)牌子的(de)(de)香(xiang)煙。我(wo)的(de)(de)朋(peng)(peng)友(you)(you)頓時佩服的(de)(de)不得(de)了(le)，說(shuo)你(ni)(ni)真(zhen)夠用心的(de)(de)，就(jiu)沖你(ni)(ni)這么用心我(wo)也得(de)在你(ni)(ni)店(dian)里(li)買點(dian)東西(xi)，表示一(yi)(yi)下。
最后(hou)，當顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)離開門店以(yi)后(hou)，我們(men)(men)有(you)(you)(you)沒有(you)(you)(you)對(dui)(dui)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)的(de)(de)信息(xi)(xi)進(jin)行(xing)過總結(jie)。很多導購(gou)員在顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)走了以(yi)后(hou)，馬上跟顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)發(fa)個(ge)短信息(xi)(xi)進(jin)行(xing)電話跟單，可是(shi)(shi)她發(fa)給每位(wei)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)的(de)(de)內(nei)容都(dou)是(shi)(shi)一(yi)樣(yang)的(de)(de)，我們(men)(men)就(jiu)在想(xiang)每名顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)的(de)(de)情況都(dou)相(xiang)差甚遠，有(you)(you)(you)些(xie)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)對(dui)(dui)你(ni)的(de)(de)產品很有(you)(you)(you)興趣只是(shi)(shi)還在猶豫，有(you)(you)(you)些(xie)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)則完全(quan)沒有(you)(you)(you)意向，有(you)(you)(you)些(xie)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)性(xing)(xing)格直率而有(you)(you)(you)些(xie)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)則相(xiang)對(dui)(dui)來(lai)說比較含(han)蓄，對(dui)(dui)此，應該結(jie)合顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)的(de)(de)不(bu)同狀(zhuang)態(tai)來(lai)發(fa)個(ge)性(xing)(xing)化的(de)(de)短信，有(you)(you)(you)些(xie)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)直接逼單就(jiu)可以(yi)了，而有(you)(you)(you)些(xie)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)則要(yao)體現出我們(men)(men)的(de)(de)服務意識，而不(bu)急(ji)于做推銷。此外，我們(men)(men)還要(yao)對(dui)(dui)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)接待的(de)(de)過程(cheng)進(jin)行(xing)回(hui)憶(yi)，并把顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)當時(shi)的(de)(de)表現記錄(lu)在冊(ce)，只有(you)(you)(you)這樣(yang)你(ni)才(cai)知道(dao)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)來(lai)的(de)(de)人里面(mian)誰(shui)(shui)是(shi)(shi)作(zuo)主的(de)(de)，誰(shui)(shui)只是(shi)(shi)提(ti)供參考意見(jian)的(de)(de)，顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)的(de)(de)性(xing)(xing)格特點如(ru)何，購(gou)買意向如(ru)何，消費(fei)能力如(ru)何。
全新(xin)的市(shi)場環境，如果還有哪位(wei)銷(xiao)(xiao)售人(ren)員以為自己很(hen)專業對(dui)產品很(hen)懂(dong)就能做好銷(xiao)(xiao)售的話，那么她一定做不好銷(xiao)(xiao)售，我們應該多一點時間來研究顧客，了解顧客，只有這樣才(cai)能讓顧客獲得尊重的體驗，最終(zhong)在(zai)你這里(li)購(gou)買。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/2611.html
