績效(xiao)考(kao)核當中(zhong)考(kao)核銷售(shou)額這(zhe)個(ge)指標(biao)(biao)大(da)家(jia)都清楚，那這(zhe)個(ge)指標(biao)(biao)的(de)(de)對應的(de)(de)值(zhi)我們(men)到底該(gai)怎么定(ding)才(cai)能平衡(heng)老板(ban)和員工(gong)之間的(de)(de)這(zhe)個(ge)期(qi)望值(zhi)。大(da)家(jia)都清楚，關于確定(ding)這(zhe)個(ge)銷售(shou)目標(biao)(biao)，老板(ban)肯定(ding)想要(yao)定(ding)高，員工(gong)必然想要(yao)降低。我們(men)以下(xia)從三個(ge)方面來看(kan)，拿出(chu)數據來權衡(heng)這(zhe)個(ge)考(kao)核的(de)(de)目標(biao)(biao)值(zhi)。
第一(yi)(yi)(yi)，銷售目(mu)標(biao)一(yi)(yi)(yi)定(ding)(ding)(ding)是(shi)(shi)(shi)基于我(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)以往(wang)的(de)(de)(de)(de)(de)同(tong)口徑下的(de)(de)(de)(de)(de)歷史(shi)(shi)數據(ju)(ju)來(lai)(lai)確(que)定(ding)(ding)(ding)。歷史(shi)(shi)數據(ju)(ju)有(you)很好的(de)(de)(de)(de)(de)穩(wen)定(ding)(ding)(ding)因(yin)素(su)在(zai)內，歷史(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)增(zeng)(zeng)(zeng)長比例(li)能夠側面(mian)反映出(chu)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)司(si)現(xian)有(you)條(tiao)件(jian)下的(de)(de)(de)(de)(de)穩(wen)定(ding)(ding)(ding)增(zeng)(zeng)(zeng)長力度(du)。比如我(wo)(wo)們(men)(men)(men)這(zhe)(zhe)家公(gong)司(si)在(zai)吉林省地(di)區五金建材銷售數據(ju)(ju)歷年(nian)數據(ju)(ju)列出(chu)來(lai)(lai)，將每年(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)特(te)殊的(de)(de)(de)(de)(de)因(yin)素(su)或(huo)者是(shi)(shi)(shi)特(te)殊政策下的(de)(de)(de)(de)(de)影(ying)響(xiang)增(zeng)(zeng)(zeng)長的(de)(de)(de)(de)(de)量(liang)刨除。就是(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)看一(yi)(yi)(yi)下同(tong)口徑下我(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)增(zeng)(zeng)(zeng)長規(gui)律是(shi)(shi)(shi)什么，市場呢，以什么樣的(de)(de)(de)(de)(de)比例(li)拓寬(kuan)的(de)(de)(de)(de)(de)，直接(jie)影(ying)響(xiang)到我(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)量(liang)是(shi)(shi)(shi)多少。把這(zhe)(zhe)些因(yin)素(su)列出(chu)來(lai)(lai)，有(you)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)明確(que)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)數據(ju)(ju)，在(zai)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)歷史(shi)(shi)增(zeng)(zeng)(zeng)長或(huo)者是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)降(jiang)低(di)的(de)(de)(de)(de)(de)規(gui)律之下，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)銷售目(mu)標(biao)低(di)維(wei)度(du)的(de)(de)(de)(de)(de)增(zeng)(zeng)(zeng)長百分(fen)比就出(chu)來(lai)(lai)了(le)。這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)百分(fen)比是(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)企業(ye)穩(wen)定(ding)(ding)(ding)因(yin)素(su)下的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)保(bao)守比例(li)。我(wo)(wo)們(men)(men)(men)可以作(zuo)為決(jue)策的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)部(bu)分(fen)參考依據(ju)(ju)。
第二(er)(er)，公司老(lao)(lao)板的(de)(de)(de)期(qi)望(wang)值，這個(ge)(ge)是我(wo)(wo)們(men)(men)定一個(ge)(ge)目(mu)(mu)標參考值依(yi)據(ju)之一。老(lao)(lao)板的(de)(de)(de)期(qi)望(wang)值結合我(wo)(wo)們(men)(men)現有的(de)(de)(de)這個(ge)(ge)資(zi)源(yuan)以及(ji)歷(li)史的(de)(de)(de)增長的(de)(de)(de)數(shu)據(ju)。給出的(de)(de)(de)這個(ge)(ge)期(qi)望(wang)，我(wo)(wo)們(men)(men)評(ping)估通(tong)過(guo)再申(shen)請什么樣的(de)(de)(de)資(zi)源(yuan)才能(neng)達到老(lao)(lao)板的(de)(de)(de)這個(ge)(ge)要求，或者是老(lao)(lao)板為(wei)了縮小這個(ge)(ge)目(mu)(mu)標的(de)(de)(de)差異，會在戰略上做出什么樣的(de)(de)(de)一個(ge)(ge)資(zi)源(yuan)的(de)(de)(de)投入(ru)。將歷(li)史數(shu)據(ju)和(he)老(lao)(lao)板的(de)(de)(de)目(mu)(mu)標值可以根據(ju)優化后(hou)的(de)(de)(de)資(zi)源(yuan)做二(er)(er)次評(ping)估，出一個(ge)(ge)具體的(de)(de)(de)范圍。
第三，行業(ye)(ye)標(biao)(biao)(biao)桿對(dui)比(bi)值(zhi)(zhi)。這(zhe)(zhe)個(ge)值(zhi)(zhi)是(shi)(shi)(shi)行業(ye)(ye)內同體量的(de)(de)標(biao)(biao)(biao)桿企業(ye)(ye)的(de)(de)目標(biao)(biao)(biao)動態。也就是(shi)(shi)(shi)我(wo)們(men)(men)做這(zhe)(zhe)個(ge)銷售(shou)目標(biao)(biao)(biao)值(zhi)(zhi)的(de)(de)第三個(ge)參(can)(can)考維度。歷史數據也好，老板期望也好，這(zhe)(zhe)個(ge)都是(shi)(shi)(shi)基于我(wo)們(men)(men)公司內部的(de)(de)一個(ge)資源評估情況。行業(ye)(ye)對(dui)標(biao)(biao)(biao)這(zhe)(zhe)個(ge)信(xin)息更多的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)一個(ge)外(wai)部市(shi)(shi)場(chang)上邊的(de)(de)一個(ge)資源的(de)(de)一個(ge)參(can)(can)考。對(dui)方要(yao)加大力度占有市(shi)(shi)場(chang)，我(wo)們(men)(men)作為市(shi)(shi)場(chang)份(fen)(fen)額之一的(de)(de)企業(ye)(ye)，我(wo)們(men)(men)的(de)(de)目標(biao)(biao)(biao)是(shi)(shi)(shi)否(fou)要(yao)穩(wen)住(zhu)市(shi)(shi)場(chang)份(fen)(fen)額，做一個(ge)傾斜或者是(shi)(shi)(shi)一個(ge)擴大，所以(yi)直(zhi)接影響我(wo)們(men)(men)這(zhe)(zhe)個(ge)目標(biao)(biao)(biao)決策。
通(tong)過以上這個歷史數據，老(lao)(lao)板的期望(wang)，還(huan)有(you)標桿行業這三個維度全部列(lie)下來，進而(er)才能更合理的確定(ding)最終的銷(xiao)售目(mu)標。這樣評估后的目(mu)標，老(lao)(lao)板管理層(ceng)才能做(zuo)到心(xin)中有(you)數。
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