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銀行業實戰講師，國際理財師CFP
中國金融會專家委員會特聘專家
上海市政府金融工作委員會特聘講師
上海銀行培訓中心特聘顧問
復旦大學MBA 客座教授
曾任中國工商銀行客戶經理與培訓經理和支行長
工作資歷
趙老師曾任某國【點擊詳細】
維(wei)護客(ke)戶(hu)關系最重要(yao)是(shi)哪幾(ji)點？最基(ji)本的(de)(de)是(shi)你(ni)能夠跟(gen)客(ke)戶(hu)平等對話，而不是(shi)乙方跟(gen)甲方說您(nin)(nin)給我點機會(hui)啊(a)，我都(dou)能再給您(nin)(nin)折扣什(shen)么這類的(de)(de)我覺得那就(jiu)不是(shi)銷售，那是(shi)跑街的(de)(de)。更(geng)好的(de)(de)最要(yao)去爭取的(de)(de)是(shi)客(ke)戶(hu)的(de)(de)伙伴，因為客(ke)戶(hu)在(zai)他的(de)(de)專業(ye)里是(shi)專家。但是(shi)如果你(ni)提供，不管是(shi)說他的(de)(de)
一(yi)個銷售員應該通過什(shen)么(me)樣的(de)(de)途徑去來收(shou)集客戶的(de)(de)一(yi)些基(ji)礎(chu)信息，來判(pan)斷客戶他(ta)的(de)(de)基(ji)本情況，你通過這(zhe)種方式呢這(zhe)樣幾(ji)點思路吧。首先(xian)呢我覺得(de)現在(zai)的(de)(de)話還是(shi)尤其(qi)是(shi)你是(shi)剛通過的(de)(de)銷售，不(bu)知(zhi)道如何通過下(xia)手(shou)。 1、從調研問卷開(kai)始，你要有一(yi)個調研的(de)(de)這(zhe)個角度進行客
什么樣(yang)的客戶屬于那種(zhong)高價(jia)值客戶，適合(he)長期(qi)交朋友的那種(zhong)。我(wo)告(gao)訴(su)你(ni)，他是(shi)可以(yi)被試(shi)探出來的。假(jia)如(ru)你(ni)們第一次(ci)見面，你(ni)給客戶送一個小(xiao)禮(li)物(wu)，假(jia)如(ru)客戶他嘗試(shi)性的給你(ni)一個回(hui)禮(li)，例如(ru)向你(ni)透露一些關鍵性的信息，或(huo)者(zhe)說幫助你(ni)引薦關鍵人(ren)，那么通常這樣(yang)的一個小(xiao)禮(li)物(wu)，
將(jiang)現(xian)有老(lao)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的價值最(zui)(zui)大(da)化。我們在客(ke)戶(hu)(hu)(hu)資源(yuan)稀缺(que)的這個(ge)時(shi)代是越來老(lao)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)越珍貴了(le)，開發一(yi)個(ge)新客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的成本(ben)遠遠高(gao)于一(yi)個(ge)老(lao)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的成本(ben)。所以(yi)說(shuo)在現(xian)有的老(lao)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的價值最(zui)(zui)大(da)化是提升銷售人員效率(lv)的一(yi)個(ge)重要的方向，將(jiang)老(lao)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的價值如何最(zui)(zui)大(da)化呢？首先有幾(ji)個(ge)點分享給大(da)家
為(wei)什么很多軟件銷售在技(ji)術(shu)和產品上(shang)根本不(bu)努力(li)，但是他就是賣的比你(ni)好呢？因為(wei)他會在以下這三個方(fang)面比你(ni)突出。 一、是對(dui)客戶的商業(ye)(ye)模式更理解。 二(er)、是對(dui)客戶的行(xing)業(ye)(ye)更加了解。 三、就是對(dui)行(xing)業(ye)(ye)的客戶的區域(yu)。 在這里(li)面呢，我非常強(qiang)
在私(si)域經營中(zhong)珍惜客戶的(de)(de)(de)注(zhu)意(yi)力(li)(li)是非常重要的(de)(de)(de)，以下(xia)是一些相(xiang)關的(de)(de)(de)建(jian)議。 一、提供有價(jia)值的(de)(de)(de)內容。提供對客戶有價(jia)值的(de)(de)(de)信(xin)息和(he)資源，讓他們(men)覺得(de)在你(ni)的(de)(de)(de)私(si)域空間中(zhong)能夠獲得(de)有用的(de)(de)(de)信(xin)息或建(jian)議。這不僅可以吸引他們(men)的(de)(de)(de)注(zhu)意(yi)力(li)(li)，還(huan)可以增加他們(men)對你(ni)的(de)(de)(de)信(xin)任感(gan)。
最近(jin)一(yi)直在研(yan)究啊，如果你(ni)是做大(da)(da)客(ke)戶銷售的話，你(ni)應該怎么樣去把這(zhe)個(ge)流程體系梳理(li)出來(lai)。我們大(da)(da)概在過去半年多(duo)時間甚至更長(chang)的時間一(yi)直在琢磨這(zhe)件事情(qing)，大(da)(da)客(ke)戶營銷到底有沒有機會用(yong)一(yi)套(tao)體系來(lai)解決(jue)。之(zhi)前呢(ni)我們曾(ceng)經(jing)提出過ABM你(ni)從手(shou)里有什么關系就去做什么客(ke)戶
大(da)客戶銷(xiao)售(shou)(shou)為(wei)(wei)什么能夠年賺百萬，而(er)其他(ta)(ta)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)呢很(hen)難(nan)做(zuo)到。因為(wei)(wei)啊(a)大(da)客戶銷(xiao)售(shou)(shou)跟toc的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)最大(da)的(de)區別在于啊(a)，他(ta)(ta)不是(shi)(shi)(shi)單純的(de)賣貨，他(ta)(ta)也不是(shi)(shi)(shi)靠單純的(de)便宜(yi)，靠性價(jia)比，靠打折(zhe)促銷(xiao)客戶就會(hui)買(mai)(mai)買(mai)(mai)買(mai)(mai)的(de)。因為(wei)(wei)大(da)客戶銷(xiao)售(shou)(shou)，首先你(ni)要賣的(de)是(shi)(shi)(shi)人(ren)啊(a)，你(ni)要想方設法把(ba)自己先賣掉(diao)
劉亮
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