銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員的(de)績效加(jia)速(su)怎么玩(wan)？這(zhe)倒不是(shi)(shi)一(yi)個新東西(xi)，所謂(wei)的(de)加(jia)速(su)，實(shi)際上(shang)就是(shi)(shi)比平常(chang)的(de)玩(wan)法(fa)要刺激的(de)多。具(ju)體怎么玩(wan)呢？主要有(you)兩種玩(wan)法(fa)，一(yi)種玩(wan)法(fa)是(shi)(shi)跟(gen)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員的(de)提成(cheng)管理(li)，另外一(yi)種玩(wan)法(fa)是(shi)(shi)跟(gen)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員的(de)績效工資(zi)(zi)管理(li)。當然了(le)，哪一(yi)種玩(wan)法(fa)更(geng)刺激，這(zhe)就看(kan)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員的(de)績效工資(zi)(zi)多呢，還(huan)是(shi)(shi)提成(cheng)工資(zi)(zi)多，設計(ji)績效加(jia)速(su)，一(yi)般有(you)三個步驟。
第一步(bu)驟，設定考(kao)(kao)核項目(mu)。這個考(kao)(kao)核項目(mu)可(ke)以是(shi)單(dan)一的(de)指(zhi)標，比(bi)如回款率(lv)或者是(shi)回款目(mu)標達成率(lv)，也可(ke)以是(shi)多個考(kao)(kao)核指(zhi)標。比(bi)如考(kao)(kao)銷(xiao)售額，還(huan)要考(kao)(kao)回款率(lv)，新客戶(hu)(hu)的(de)開(kai)發數量、客戶(hu)(hu)的(de)滿意度等等多個指(zhi)標，這是(shi)第一步(bu)。
第二步驟，就(jiu)(jiu)是(shi)選擇(ze)加速的(de)(de)(de)方(fang)式，這(zhe)個(ge)很(hen)關鍵的(de)(de)(de)。一般加速采用的(de)(de)(de)方(fang)式無非(fei)就(jiu)(jiu)是(shi)考核(he)結果(guo)的(de)(de)(de)平(ping)方(fang)立(li)(li)方(fang)，甚至(zhi)4次方(fang)考核(he)，結果(guo)如(ru)果(guo)小(xiao)于一的(de)(de)(de)話(hua)，數字(zi)就(jiu)(jiu)越(yue)乘越(yue)小(xiao)，如(ru)果(guo)考核(he)結果(guo)大(da)(da)于一的(de)(de)(de)時候(hou)，這(zhe)個(ge)數字(zi)就(jiu)(jiu)越(yue)乘越(yue)大(da)(da)。比(bi)如(ru)實際(ji)考核(he)的(de)(de)(de)結果(guo)是(shi)0.8，那么平(ping)方(fang)的(de)(de)(de)結果(guo)就(jiu)(jiu)變(bian)成了0.64立(li)(li)方(fang)的(de)(de)(de)結果(guo)，就(jiu)(jiu)變(bian)成了0.512。也就(jiu)(jiu)是(shi)績效的(de)(de)(de)得分(fen)突然就(jiu)(jiu)從0.8變(bian)成了0.512。
第三個(ge)步驟，就選擇(ze)管理(li)的(de)(de)對象。要么跟績(ji)效(xiao)工資管理(li)了，要么跟提成(cheng)管理(li)。跟績(ji)效(xiao)工資關聯了，那就是用績(ji)效(xiao)工資的(de)(de)基數直接(jie)乘以績(ji)效(xiao)考核結果(guo)的(de)(de)加速倍(bei)數。如果(guo)跟提成(cheng)比(bi)例關聯，那就直接(jie)用加速后(hou)的(de)(de)績(ji)效(xiao)結果(guo)乘以提成(cheng)的(de)(de)比(bi)例。這種方法導致很刺激(ji)，但一定要注(zhu)意適可而(er)止，別把猴子全(quan)部玩沒了，只(zhi)剩下老(lao)板一個(ge)人(ren)就不好玩了。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/116641.html
