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銷售有三(san)種類型： 第一種，是乞(qi)求(qiu)。求(qiu)爺爺告奶奶陪(pei)(pei)吃、陪(pei)(pei)喝(he)、陪(pei)(pei)玩，三(san)陪(pei)(pei)。 第二種，是交易。跟客(ke)戶沒有什(shen)么交情，你(ni)買我就(jiu)(jiu)給你(ni)，這就(jiu)(jiu)是普(pu)通的(de)導(dao)購員(yuan)，普(pu)通的(de)超(chao)市的(de)結賬。 第三(san)種，就(jiu)(jiu)是顧問型銷售客(ke)戶，不(bu)知道怎么選(xuan)，客(ke)戶不(bu)是這方面的(de)專
簡單地講活(huo)動計(ji)劃的(de)(de)制定(ding)和執(zhi)行是(shi)服務于(yu)年度銷售目(mu)標的(de)(de)實(shi)現和落地。活(huo)動計(ji)劃猶如作戰計(ji)劃，涉及到(dao)要實(shi)現的(de)(de)目(mu)標，對現狀的(de)(de)分析，制定(ding)戰略和戰術，并形成清晰的(de)(de)可以跟進的(de)(de)活(huo)動計(ji)劃，確保銷售團(tuan)隊有能力執(zhi)行活(huo)動計(ji)劃并做相應(ying)的(de)(de)激勵政策，整合資源，做好預算，確保
在(zai)銷(xiao)售(shou)(shou)實踐當中，通過(guo)提問來(lai)(lai)了(le)解客戶(hu)(hu)的(de)需求是銷(xiao)售(shou)(shou)對話當中非常關鍵的(de)一步，如(ru)果(guo)不(bu)了(le)解客戶(hu)(hu)的(de)需求，一味(wei)的(de)試(shi)圖介(jie)紹自己的(de)產品(pin)和方(fang)案給客戶(hu)(hu)，客戶(hu)(hu)顯然是沒有興(xing)趣(qu)的(de)那么如(ru)何來(lai)(lai)進行客戶(hu)(hu)需求的(de)探尋？ 接(jie)下來(lai)(lai)我(wo)們要分(fen)享的(de)探尋客戶(hu)(hu)需求的(de)提問方(fang)式，來(lai)(lai)自于尼爾
感謝(xie)公司(si)給予(yu)本次學習機會，感謝(xie)老師(shi)辛苦授課， 通(tong)過(guo)本次銷售效能培訓(xun)，主要針對尋(xun)(xun)找，發(fa)現兩(liang)大(da)階段做出系統化(hua)培訓(xun)，學到了很(hen)多， 回市(shi)場(chang)后做一下三大(da)計劃(hua) 1、在新(xin)市(shi)場(chang)開發(fa)方(fang)面 利(li)用100:30:5法則(ze)，首先通(tong)過(guo)三大(da)類(lei)信息收集，尋(xun)(xun)找到市(shi)場(chang)客
今天(tian)主要學(xue)習了銷售框架(jia)里(li)的(de)(de)第四階(jie)段——展(zhan)示階(jie)段！一個好的(de)(de)展(zhan)示，可以(yi)有(you)效的(de)(de)提高(gao)合作的(de)(de)成(cheng)功率(lv)。在展(zhan)示階(jie)段，我們可以(yi)將合作推(tui)向成(cheng)交，擴大擁護者，體現我們的(de)(de)專業(ye)性同時可以(yi)尋求反(fan)饋(kui)（指(zhi)導員）。 A，如何獲得信息 1，內容7
在當(dang)前完全競(jing)爭激烈(lie)的(de)市場競(jing)爭環境(jing)當(dang)中，公(gong)司的(de)業務的(de)維(wei)護和開發都會遇(yu)到(dao)極大(da)的(de)挑(tiao)戰，全員(yuan)(yuan)營(ying)銷(xiao)已(yi)經成(cheng)為了很多(duo)公(gong)司應對激烈(lie)挑(tiao)戰的(de)重(zhong)要舉措。可是對于很多(duo)公(gong)司來講，雖(sui)然提(ti)出來全員(yuan)(yuan)營(ying)銷(xiao)，但是效(xiao)果并(bing)沒(mei)有達(da)到(dao)預期(qi)，各部(bu)門的(de)各自為政(zheng)，部(bu)門之(zhi)間(jian)溝通困難(nan)，相互
1.銷(xiao)售賺(zhuan)錢來源=銷(xiao)量 銷(xiao)量=客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)數*客(ke)(ke)(ke)(ke)單價（客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)數=新(xin)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)+老(lao)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)，客(ke)(ke)(ke)(ke)單價=保留率+滲透(tou)率） 2.新(xin)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)開發 定位目(mu)標市(shi)場(chang)–市(shi)場(chang)覆蓋–潛在客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)–成(cheng)交(jiao)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu) 覆蓋市(shi)場(chang)越大，戰(zhan)斗力(li)越強(qiang)，推薦重點(dian)產品，
今日(ri)學習總(zong)結： 通過回顧上(shang)期內容， 一、對(dui)探尋漏斗印象(xiang)更(geng)深刻： 戰(zhan)略方面： 業務目(mu)標(biao)（3-5年），客戶(hu)目(mu)標(biao)1年，業務問題，戰(zhan)略計劃，
在大客戶(hu)銷售(shou)(shou)當(dang)中(zhong)，尤其是(shi)初次拜(bai)訪的機會，獲(huo)得(de)對(dui)于(yu)銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員來講(jiang)非常不易，所以當(dang)銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員得(de)到允許去見面(mian)等待客戶(hu)的時(shi)候(hou)，銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員往往欣喜若狂，高興萬分，便急不可耐的去見面(mian)，由于(yu)沒(mei)有做充(chong)分的準備，所以這次寶貴的見面(mian)機會就沒(mei)有把(ba)握住(zhu)，對(dui)面(mian)機會的上(shang)市不
在中國改革開(kai)放40年以來，同時也(ye)是(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)發展的過程，梳理(li)一下(xia)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)理(li)論發展的脈絡(luo)，我們(men)可以把(ba)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)方法(fa)論的發展分(fen)為4個階段，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)1.0時代(dai)(dai)(dai)，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)2.0時代(dai)(dai)(dai)，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)3.0時代(dai)(dai)(dai)和(he)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)4.0時代(dai)(dai)(dai)。我們(men)在本(ben)書當(dang)中主要(yao)介(jie)紹的是(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)4.0時代(dai)(dai)(dai)的理(li)論與(yu)應(ying)用發展。
價(jia)值主(zhu)張，是(shi)一(yi)種陳述，表明(ming)你(ni)對客(ke)戶需(xu)求的(de)理解，并(bing)證明(ming)自己為(wei)什么你(ni)是(shi)合適的(de)合作伙伴。價(jia)值主(zhu)張可以幫(bang)助你(ni)與客(ke)戶進(jin)行更具相關性地，可操作性的(de)對話，價(jia)值主(zhu)張就是(shi)基(ji)于(yu)我們對客(ke)戶需(xu)求的(de)理解，為(wei)客(ke)戶設計(ji)的(de)解決(jue)方案。價(jia)值主(zhu)張才是(shi)企業保持核(he)心(xin)競爭力的(de)關鍵
1，今天培訓的第(di)一(yi)塊內容是如何應對(dui)抵(di)(di)制，胥總把應對(dui)抵(di)(di)觸分為3個層(ceng)次，第(di)一(yi)層(ceng)是無法解決(jue)；第(di)二層(ceng)是利用話術(shu)，以及將抵(di)(di)觸分為幾類進(jin)行總結歸納，遇到時(shi)及時(shi)對(dui)號(hao)入(ru)座進(jin)行溝通。在這一(yi)層(ceng)我感觸很深，多進(jin)行
今天是SE銷售(shou)培訓(xun)(xun)下半(ban)部分課(ke)程的(de)第一(yi)天，首(shou)先時(shi)隔(ge)兩個月再(zai)培訓(xun)(xun)遇到的(de)一(yi)個挑戰(zhan)就(jiu)是容易(yi)忘(wang)記前(qian)面學習的(de)內容，所以昨天在動車上(shang)和酒店(dian)我都特意(yi)翻看(kan)了以前(qian)的(de)筆(bi)記，回顧了之前(qian)的(de)內容。果然今天剛(gang)開場胥總就(jiu)讓我們回顧了
現(xian)在(zai)越來越多的銷(xiao)(xiao)售的朋友反映，市(shi)場上產品同質化越來越嚴重，銷(xiao)(xiao)售變得越來越困(kun)難，如何在(zai)競(jing)爭激烈的紅海當中脫穎而出？相信這(zhe)也是(shi)很(hen)多銷(xiao)(xiao)售同仁們(men)正在(zai)思(si)考(kao)的話題。 如果要解決這(zhe)個問(wen)題，我們(men)就(jiu)要學會站(zhan)在(zai)客戶的角
對(dui)潛(qian)在客戶(hu)(hu)的(de)業務、策(ce)略(lve)和品牌定(ding)位的(de)研究(jiu)，對(dui)于(yu)B2B業務至關重要，它可以幫助銷售人員識別機會，找到切入口，清晰(xi)客戶(hu)(hu)開發策(ce)略(lve)，更重要的(de)是對(dui)客戶(hu)(hu)戰略(lve)匹(pi)配度的(de)研究(jiu)。開發客戶(hu)(hu)跟相親找對(dui)象是一個道理，都要講(jiang)究(jiu)門當戶(hu)(hu)對(dui)，沒有戰略(lve)匹(pi)配度，客
做銷(xiao)售(shou)培訓這個職業(ye)，讓我(wo)有機會(hui)接(jie)觸(chu)到各種行(xing)業(ye)的(de)銷(xiao)售(shou)人員。和那(nei)些資深的(de)在他(ta)們(men)自己所(suo)負責行(xing)業(ye)的(de)人接(jie)觸(chu)的(de)多(duo)了(le)，我(wo)經常(chang)會(hui)問起他(ta)們(men)，作為銷(xiao)售(shou)人員，您(nin)在這個行(xing)業(ye)干了(le)這么(me)(me)久(jiu)，你(ni)發(fa)現這個行(xing)業(ye)的(de)銷(xiao)售(shou)正在發(fa)生什(shen)么(me)(me)樣的(de)變化(hua)？幾乎所(suo)有的(de)人，簡(jian)單沉思(si)以后，會(hui)說(shuo)到
在(zai)客(ke)戶眼中(zhong)，很多商家的產品幾(ji)乎是(shi)一樣的，但是(shi)他(ta)做出選擇的決斷依據是(shi)什么？那就是(shi)同樣的產品比(bi)價(jia)格，同樣的價(jia)格比(bi)質(zhi)量。如果(guo)要銷售成果(guo)不一樣，就要學會需要價(jia)值(zhi)主張差異化(hua)。 在(zai)銷售過(guo)程當中(zhong)，可以幫助實現(xian)差異化(hua)的價(jia)值(zhi)主張的策(ce)略分(fen)為四種(zhong)，如圖所示，從
在給(gei)一個(ge)團隊進行(xing)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)培(pei)訓(xun)或(huo)者銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)咨詢之前，作為(wei)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)培(pei)訓(xun)老師還要訪談銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)高(gao)管(guan)或(huo)者了解(jie)(jie)業務的(de)(de)管(guan)理層，就以(yi)下幾個(ge)方(fang)面(mian)的(de)(de)調(diao)研(yan)了解(jie)(jie): 1.銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)模(mo)式(shi)是(shi)什么？是(shi)通過渠道銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)還是(shi)直(zhi)供(gong)的(de)(de)方(fang)式(shi)？ 2.銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊新客戶開發(fa)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)周期(qi)是(shi)多長時間？判斷是(shi)
首先(xian)，一定(ding)要配合對(dui)方的需求(qiu)價(jia)(jia)(jia)值觀。 你所(suo)溝通的價(jia)(jia)(jia)值應該與(yu)你所(suo)探尋的結果緊密相(xiang)關，客戶的購(gou)買有兩(liang)個原因：信(xin)任和價(jia)(jia)(jia)值。信(xin)任是在與(yu)客戶互動(dong)過(guo)程中建立的，演示(shi)則是你溝通價(jia)(jia)(jia)值的過(guo)程。溝通價(jia)(jia)(jia)值不(bu)只是說(shuo)明價(jia)(jia)(jia)格(ge)的合理性，還(huan)包括(kuo)更多的內容，研究(jiu)顯示(shi)人們
在我們(men)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)管理(li)當(dang)中，我們(men)經常(chang)使用銷(xiao)售(shou)指標(biao)來衡量(liang)我們(men)在銷(xiao)售(shou)當(dang)中所(suo)取得的(de)(de)(de)進展所(suo)達成的(de)(de)(de)結(jie)(jie)果，可是有很(hen)多(duo)的(de)(de)(de)組織，因為銷(xiao)售(shou)指標(biao)太(tai)多(duo)，被(bei)大(da)量(liang)的(de)(de)(de)數據埋沒于其中，不能夠有效的(de)(de)(de)管理(li)銷(xiao)售(shou)團隊的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)行為和銷(xiao)售(shou)結(jie)(jie)果，那么哪些銷(xiao)售(shou)指標(biao)對我們(men)來講很(hen)重要呢？
首(shou)先感(gan)謝胥(xu)老師(shi)又是一天的(de)(de)辛苦(ku)授課，讓(rang)我學(xue)到(dao)了很多(duo)銷售上系統的(de)(de)知識(shi)，深深的(de)(de)體會到(dao)自己的(de)(de)不足之處(chu)，讓(rang)我認識(shi)到(dao)要(yao)想成為一個合格的(de)(de)銷售顧問(wen)面對現在(zai)突變的(de)(de)市(shi)場競爭，必須以全(quan)新的(de)(de)思維和銷售模式來應對市(shi)場競爭，以換賽(sai)道的(de)(de)模式建立標準，從賣產品轉變到(dao)賣標準
客(ke)戶開發以后，如何把(ba)客(ke)戶鞏固住，就成為了銷售人(ren)員的(de)(de)重要職責(ze)，接下來(lai)我(wo)給大(da)家分享三個重要的(de)(de)策(ce)略(lve)來(lai)幫助(zhu)你建立鞏固的(de)(de)客(ke)戶關系。 &nb
泰(tai)安公司(si)23日銷售效能培(pei)(pei)訓總(zong)結： 首先感謝胥老師的辛苦的培(pei)(pei)訓。我(wo)的心得體會如(ru)下： 第一點：服(fu)(fu)務是分類的。服(fu)(fu)務分為份內(nei)服(fu)(fu)務，邊緣服(fu)(fu)務和份外服(fu)(fu)務。份內(nei)服(fu)(fu)務是應該做的，邊緣服(fu)(fu)務是
8月19日SE培訓心(xin)得體： 通過(guo)今天上(shang)午的演示，主要進(jin)行(xing)了方(fang)案(an)展(zhan)示環(huan)節(jie)的模擬練習(xi)，按照如(ru)何進(jin)行(xing)演示首(shou)先1.準(zhun)備2.打(da)開話題3需求對話4.解決(jue)(jue)方(fang)案(an)對話5.總(zong)結6.跟進(jin)幾個環(huan)節(jie)展(zhan)開了開場、客戶需求、嘉吉(ji)的解決(jue)(jue)方(fang)案(an)及(ji)收益、定位解決(jue)(jue)方(fang)案(an)、成功(gong)故事
作為銷售(shou)主管來講，幫(bang)助(zhu)銷售(shou)人員(yuan)不斷的(de)(de)提高他們的(de)(de)能力，是(shi)(shi)主管的(de)(de)責任，也(ye)是(shi)(shi)改善(shan)團(tuan)隊(dui)績(ji)效的(de)(de)重要一環。對于(yu)我(wo)們銷售(shou)團(tuan)隊(dui)來講，一般(ban)會使(shi)用項目(mu)復(fu)(fu)盤(pan)(pan)或者是(shi)(shi)階段性的(de)(de)銷售(shou)復(fu)(fu)盤(pan)(pan)。不過在這里我(wo)想強調的(de)(de)是(shi)(shi)，復(fu)(fu)盤(pan)(pan)并不是(shi)(shi)對結果(guo)復(fu)(fu)盤(pan)(pan)，而是(shi)(shi)對實現這個結果(guo)的(de)(de)過程進行(xing)復(fu)(fu)盤(pan)(pan)
做(zuo)(zuo)了(le)很多年(nian)的(de)銷(xiao)售(shou)，又(you)做(zuo)(zuo)了(le)多年(nian)的(de)銷(xiao)售(shou)培(pei)訓師(shi)，見(jian)到(dao)了(le)很多的(de)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)，在他們(men)的(de)銷(xiao)售(shou)市場(chang)上(shang)取(qu)得(de)了(le)或大或小的(de)銷(xiao)售(shou)結果。 做(zuo)(zuo)一(yi)(yi)個(ge)資深的(de)銷(xiao)售(shou)培(pei)訓師(shi)來講，我(wo)所能做(zuo)(zuo)的(de)就是給到(dao)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)正(zheng)確地看待銷(xiao)售(shou)這(zhe)份職業，用正(zheng)確的(de)方式(shi)來識別一(yi)(yi)個(ge)業務機會，并按照屬于自己這(zhe)個(ge)
如(ru)果(guo)客戶已經有了清晰(xi)(xi)的(de)采(cai)購標(biao)準(zhun)，那么如(ru)何(he)去(qu)改變客戶的(de)采(cai)購標(biao)準(zhun)呢？當然(ran)這并不是(shi)一(yi)件容易的(de)事，可是(shi)我(wo)們并不想坐等出局(ju)，只要有一(yi)線的(de)機會，我(wo)們就要想辦法(fa)去(qu)做。 往(wang)往(wang)客戶見面我(wo)們的(de)時候已經有了清晰(xi)(xi)的(de)采(cai)購標(biao)準(zhun)，而這些采(cai)購規定一(yi)般(ban)是(shi)來(lai)自于(yu)競爭對手(shou)
通過(guo)今(jin)天的(de)學(xue)習(xi)，我有以下認(ren)識： 1、處理(li)抵(di)制(zhi)的(de)三重境(jing)界，由低到(dao)高：①面對抵(di)制(zhi)無能為力(li)，②應對機制(zhi)有章(zhang)可循，③預(yu)見抵(di)制(zhi)提前溝通。 作為銷售人(ren)員遇到(dao)機制(zhi)是在(zai)所難(nan)免的(de)，可以說是家常便飯。但處理(li)的(de)方式不(bu)(bu)一樣(yang)卻(que)會(hui)收到(dao)不(bu)(bu)一樣(yang)的(de)效果。盡管我們
銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)都追求，想當顧問式(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)，為(wei)什么？是因為(wei)顧問式(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)代表著你(ni)(ni)是這(zhe)個(ge)行業(ye)的專家，就是你(ni)(ni)說(shuo)話可信，你(ni)(ni)簽客戶，客戶更(geng)容易相信你(ni)(ni)，對吧？但是很(hen)多人(ren)會問說(shuo)顧問式(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)應該(gai)怎么去做(zuo)？顧問式(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)不是做(zuo)出來的，顧問式(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)是一你(ni)(ni)專業(ye)技能。二你(ni)(ni)的銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)技能。三你(ni)(ni)意
區(qu)(qu)別(bie)于競爭對(dui)手(shou)(shou)就是(shi)我們(men)所談的(de)(de)差異化(hua)，這類的(de)(de)差異化(hua)不僅僅是(shi)跟對(dui)手(shou)(shou)不一樣，而是(shi)你(ni)做了對(dui)手(shou)(shou)做不到的(de)(de)，你(ni)的(de)(de)優勢就是(shi)最大的(de)(de)差異化(hua)。如何(he)做到區(qu)(qu)別(bie)于對(dui)手(shou)(shou)？要讓客戶記住，留給客戶印象(xiang)，要有創意，要觸(chu)動你(ni)的(de)(de)客戶。 比如，有的(de)(de)女孩不時髦，但(dan)總是(shi)出(chu)類拔萃令人過