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◆皇宇（國際）管理科學研究院核心導師
◆專家類別：知名企業家/營銷與戰略專家/EMBA總裁班教授
◆職業背景：
康曉東導師,工商管理學心理學雙碩士與經濟學博士，IPEC博士生導師、高級經濟師。
累積二十余年大型集團與上市公司高層管理經驗【點擊詳細】
什(shen)么(me)樣(yang)(yang)的(de)客戶(hu)屬于那(nei)種高價值客戶(hu)，適合長期(qi)交朋友的(de)那(nei)種。我告(gao)訴你，他(ta)是可以被試(shi)探出來的(de)。假如(ru)你們第一(yi)(yi)(yi)次見面(mian)，你給客戶(hu)送一(yi)(yi)(yi)個小禮物(wu)，假如(ru)客戶(hu)他(ta)嘗(chang)試(shi)性的(de)給你一(yi)(yi)(yi)個回禮，例(li)如(ru)向你透(tou)露一(yi)(yi)(yi)些關鍵性的(de)信息(xi)，或(huo)者(zhe)說(shuo)幫助你引(yin)薦關鍵人，那(nei)么(me)通(tong)常這樣(yang)(yang)的(de)一(yi)(yi)(yi)個小禮物(wu)，
你要進(jin)階(jie)到大客(ke)戶銷售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，必須要經(jing)歷兩個核心的(de)(de)(de)(de)(de)前面的(de)(de)(de)(de)(de)階(jie)段。 1、就是(shi)初級銷售(shou)階(jie)段，他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)定位就是(shi)以學習(xi)總結的(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)樣一個定位為(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)(de)(de)。那他(ta)學習(xi)什么(me)呢？他(ta)學習(xi)三個核心的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)，第一個就是(shi)產品(pin)知識，公司本身的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)知識。第二點的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)就是(shi)他(ta)要學習(xi)客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)知
如(ru)何成交高端客戶？ 1、了解目(mu)標客戶。深入的(de)了解你的(de)目(mu)標，高端客戶，包括(kuo)他們的(de)需求(qiu)，偏(pian)好購買決策。整個過(guo)程當中，你要通過(guo)市場(chang)的(de)調(diao)研(yan)數(shu)據的(de)分析以及網絡調(diao)查等(deng)各種方式(shi)，盡可能(neng)的(de)獲取更多的(de)相關關系(xi)，這個是對客戶來說很重(zhong)要的(de)。 2、就(jiu)是
一(yi)個銷售員應該通(tong)過什么樣的(de)途徑去來收集客(ke)戶(hu)的(de)一(yi)些基礎(chu)信(xin)息，來判斷(duan)客(ke)戶(hu)他的(de)基本情況，你通(tong)過這種方式呢這樣幾點思路吧。首先呢我覺得(de)現(xian)在的(de)話(hua)還(huan)是(shi)尤(you)其是(shi)你是(shi)剛(gang)通(tong)過的(de)銷售，不知道如何(he)通(tong)過下(xia)手(shou)。 1、從調研問卷(juan)開始，你要有一(yi)個調研的(de)這個角(jiao)度(du)進行客(ke)
討論話題(ti)(ti)：這兩個客(ke)戶你會放(fang)棄哪(na)一個？ 客(ke)戶一：中小企(qi)業(ye)主，有付費能力，家里出(chu)了事(shi)，服務能解決其問(wen)題(ti)(ti)，但不太信任，多次找且每次聊三(san)四個小時(shi)仍未(wei)成交(jiao)，同事(shi)勸放(fang)棄。 客(ke)戶二：精(jing)明(ming)的(de)企(qi)業(ye)老板，有問(wen)題(ti)(ti)想解決，之前公司未(wei)解決好，想通過資源整(zheng)
高情商的(de)銷售(shou)(shou)啊，不(bu)僅會(hui)給客戶省錢(qian)，而(er)且還會(hui)讓(rang)客戶滿意的(de)同時賺的(de)更多。我(wo)們(men)做銷售(shou)(shou)啊，如何讓(rang)客戶感(gan)覺(jue)我(wo)們(men)賣的(de)不(bu)貴呢(ni)，其實就兩種方法。第(di)一(yi)種就是你讓(rang)客戶感(gan)覺(jue)他花了(le)一(yi)萬(wan)塊錢(qian)，卻能夠(gou)享受到(dao)兩萬(wan)塊錢(qian)的(de)價值，或者是讓(rang)客戶覺(jue)得(de)他花了(le)兩萬(wan)塊錢(qian)購買的(de)產品，卻能
怎么賣(mai)未(wei)來取決于形(xing)勢的變化就是 pest 政策，比(bi)如說我們(men)的雙碳戰略、國(guo)產替(ti)代、安全、地(di)緣政治、老齡化人(ren)口、低欲(yu)望社(she)會(hui)等(deng)等(deng)，從(cong)社(she)會(hui)經濟、產業(ye)結構、政策、人(ren)群整個(ge)這(zhe)些維度中會(hui)給(gei)客戶(hu)(hu)形(xing)成一個(ge)客戶(hu)(hu)的機會(hui)窗(chuang)。而(er)這(zhe)個(ge)機會(hui)給(gei)到客戶(hu)(hu)，客戶(hu)(hu)要布局未(wei)來三年(nian)他
學習銷售(shou)的(de)(de)套路啊，就是為(wei)了化解矛(mao)盾的(de)(de)促進成交用的(de)(de)。哪怕你(ni)遇(yu)到的(de)(de)是個(ge)(ge)很強勢的(de)(de)客戶，你(ni)都可以輕(qing)松的(de)(de)搞定他(ta)啊。例如你(ni)遇(yu)到一個(ge)(ge)急脾氣的(de)(de)客戶，他(ta)上來就問你(ni)要(yao)價格。哎，這個(ge)(ge)時候(hou)你(ni)千萬別說(shuo)我(wo)(wo)先要(yao)了解你(ni)的(de)(de)需求，我(wo)(wo)才給你(ni)一個(ge)(ge)滿意(yi)的(de)(de)報價。我(wo)(wo)跟你(ni)講急脾氣的(de)(de)客戶還(huan)
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