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教育背景
?88年以東北三省理科狀元的成績考入對外經濟貿易大學
?92年畢業于對外經濟貿易大學經濟學學士
?*紐約大學管理學碩士
?德國和*長達20多年的工作經驗，可以中英文授課
?清華大學、北京大學、浙江大學、中山大學、*黨校等總裁班或EMBA班的【點擊詳細】
成本(ben)就是(shi)顧客購(gou)買需要付出的代(dai)價，真正的銷售(shou)高手，都(dou)是(shi)圍(wei)繞(rao)著(zhu)解決顧客的購(gou)買成本(ben)來展開銷售(shou)的。先(xian)說toc的生(sheng)意，它(ta)是(shi)圍(wei)繞(rao)著(zhu)個(ge)(ge)人解決顧客的兩(liang)個(ge)(ge)問(wen)題。第一(yi)個(ge)(ge)是(shi)顧客的決策(ce)成本(ben)，第二個(ge)(ge)是(shi)顧客的后悔(hui)成本(ben)。我(wo)們說今天為什么網購(gou)大(da)行其道，其實就是(shi)因(yin)為它(ta)解決了
你要(yao)進階(jie)到大(da)客(ke)戶銷(xiao)售的(de)話(hua)，必須要(yao)經(jing)歷兩個(ge)核心的(de)前面的(de)階(jie)段。 1、就(jiu)是(shi)初級銷(xiao)售階(jie)段，他的(de)定位就(jiu)是(shi)以學(xue)習(xi)總結的(de)這樣一(yi)個(ge)定位為主的(de)。那他學(xue)習(xi)什么呢(ni)？他學(xue)習(xi)三個(ge)核心的(de)產品(pin)，第一(yi)個(ge)就(jiu)是(shi)產品(pin)知識(shi)，公司本身的(de)產品(pin)知識(shi)。第二點的(de)話(hua)就(jiu)是(shi)他要(yao)學(xue)習(xi)客(ke)戶的(de)知
最近一直(zhi)(zhi)在研究啊，如果你是做(zuo)大客(ke)戶(hu)銷售的話，你應(ying)該怎么(me)(me)樣去把這個(ge)流程體(ti)系(xi)梳(shu)理出來(lai)。我(wo)們大概在過去半年多(duo)時間甚(shen)至更長的時間一直(zhi)(zhi)在琢(zhuo)磨這件事情，大客(ke)戶(hu)營銷到底(di)有沒有機會(hui)用一套體(ti)系(xi)來(lai)解決。之前呢我(wo)們曾經(jing)提(ti)出過ABM你從手里(li)有什么(me)(me)關系(xi)就(jiu)去做(zuo)什么(me)(me)客(ke)戶(hu)
無論(lun)你(ni)自認(ren)為產品(pin)有(you)多牛，特別是(shi)(shi)想(xiang)做(zuo)大(da)客(ke)戶渠(qu)道生意的，任(ren)(ren)憑(ping)你(ni)巧舌如(ru)(ru)簧(huang)，任(ren)(ren)憑(ping)你(ni)多么會打扮，其實(shi)(shi)都不(bu)(bu)如(ru)(ru)會這一招，就(jiu)是(shi)(shi)送禮。因為咱們有(you)句(ju)老(lao)話說的好(hao)，抬手不(bu)(bu)打送禮人，禮其實(shi)(shi)跟多少錢買的一點關系沒有(you)，而且分(fen)為三(san)個(ge)層(ceng)面，尤其是(shi)(shi)不(bu)(bu)用錢的第三(san)層(ceng)。 1、
在(zai)私(si)域經營中珍惜客戶(hu)的(de)注意(yi)力是非常重要(yao)的(de)，以(yi)(yi)下是一(yi)些相關的(de)建議。 一(yi)、提供(gong)(gong)有價值(zhi)的(de)內(nei)容。提供(gong)(gong)對(dui)客戶(hu)有價值(zhi)的(de)信息和資源，讓(rang)他們覺得在(zai)你的(de)私(si)域空(kong)間中能夠獲(huo)得有用的(de)信息或建議。這(zhe)不僅可以(yi)(yi)吸引他們的(de)注意(yi)力，還可以(yi)(yi)增加他們對(dui)你的(de)信任(ren)感。
你(ni)(ni)知道客戶(hu)為什么(me)購買(mai)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)產品嗎？在形(xing)形(xing)色(se)色(se)的(de)(de)(de)銷(xiao)售方法中，最(zui)(zui)有(you)力量的(de)(de)(de)一(yi)種是口(kou)碑，滿意客戶(hu)是你(ni)(ni)重(zhong)復銷(xiao)售和向客戶(hu)推(tui)介的(de)(de)(de)最(zui)(zui)好資源，如果你(ni)(ni)花(hua)時間詢問他(ta)們，為什么(me)從你(ni)(ni)這里(li)(li)購買(mai)，而(er)不是從別人那里(li)(li)。以后遇見新客戶(hu)時，你(ni)(ni)就可以重(zhong)復使用這些相同的(de)(de)(de)理由(you)致電或者(zhe)當
那你(ni)要跟競爭對(dui)手搶客戶究(jiu)竟怎(zen)么安排你(ni)的(de)(de)拜(bai)訪順序是(shi)最(zui)佳的(de)(de)呢？那我(wo)在一(yi)七(qi)年的(de)(de)時候，真的(de)(de)就是(shi)很(hen)成功的(de)(de)搶掉了(le)一(yi)個(ge)(ge)預約在我(wo)之前，但是(shi)呢我(wo)拜(bai)訪在先的(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)行(xing)業的(de)(de)大客戶，那在我(wo)的(de)(de)這個(ge)(ge)競爭對(dui)手實(shi)際上真的(de)(de)也(ye)非(fei)常的(de)(de)有實(shi)力(li)。那我(wo)究(jiu)竟做(zuo)對(dui)了(le)什么，可以(yi)讓客戶當場就拒絕
大客戶(hu)銷售(shou)有三個難(nan)。 1、首先第(di)(di)一個難(nan)呢不(bu)是(shi)搞(gao)定(ding)問題啊，做大客戶(hu)啊不(bu)要(yao)上(shang)來就(jiu)先去解決(jue)問題。因為問題不(bu)是(shi)第(di)(di)一步沒有知根知底的(de)信任，對方(fang)很難(nan)向(xiang)你(ni)開(kai)口(kou)說出自己真(zhen)實的(de)需求和困(kun)難(nan)，所以搞(gao)定(ding)人才是(shi)第(di)(di)一步的(de)動(dong)作。 2、才是(shi)幫助(zhu)客戶(hu)解決(jue)復雜難(nan)搞(gao)
天倫
劉飛
姚岳林
趙一波
謝一蔓
魯冰山
付海洋
姚嵐
張順順
唐云
尚斌（BJYX）
關家駒
李江
朱冠舟
王宇卿