隨(sui)著白酒(jiu)行業深度調整期帶(dai)來的(de)(de)市場(chang)競(jing)爭(zheng)的(de)(de)白熱(re)化，使(shi)得很多(duo)白酒(jiu)經(jing)銷(xiao)商已經(jing)意識到(dao)，通過對(dui)渠道(dao)(dao)精耕(geng)細作(zuo)挖(wa)掘渠道(dao)(dao)的(de)(de)潛(qian)力(li)，進一(yi)步(bu)釋(shi)放渠道(dao)(dao)的(de)(de)潛(qian)能(neng)和(he)力(li)量是提高公(gong)司盈利(li)水平的(de)(de)一(yi)個重(zhong)要(yao)(yao)方法(fa)。但(dan)是，要(yao)(yao)去(qu)精耕(geng)細作(zuo)挖(wa)掘渠道(dao)(dao)的(de)(de)潛(qian)力(li)，作(zuo)為下線(xian)分銷(xiao)商、終端店服務(wu)的(de)(de)經(jing)銷(xiao)商銷(xiao)售(shou)人員，他們(men)的(de)(de)素(su)(su)質(zhi)和(he)能(neng)力(li)起著決(jue)定性(xing)作(zuo)用。因(yin)為“人的(de)(de)因(yin)素(su)(su)是第一(yi)位”，人的(de)(de)素(su)(su)質(zhi)和(he)能(neng)力(li)高低決(jue)定著做(zuo)事的(de)(de)結果。所(suo)以，在“三分利(li)吃飽(bao)飯，七分利(li)餓死人”的(de)(de)微利(li)時代，白酒(jiu)經(jing)銷(xiao)商要(yao)(yao)想發展，必須要(yao)(yao)強(qiang)化自身(shen)銷(xiao)售(shou)隊(dui)(dui)伍的(de)(de)素(su)(su)質(zhi)和(he)能(neng)力(li)。那么，白酒(jiu)經(jing)銷(xiao)商該如何(he)強(qiang)化自己(ji)銷(xiao)售(shou)隊(dui)(dui)伍的(de)(de)素(su)(su)質(zhi)和(he)能(neng)力(li)呢？
【案例】
張(zhang)強是河北某(mou)地級市的(de)(de)一(yi)名白(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)經(jing)銷商(shang)，公(gong)司(si)經(jing)營著(zhu)高(gao)、中、低端三個(ge)白(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)品(pin)牌(pai)和(he)一(yi)個(ge)啤酒(jiu)(jiu)品(pin)牌(pai)，有(you)送貨(huo)車輛8部、銷售(shou)人員20名，庫房近1000多(duo)平方米。他做白(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)經(jing)銷商(shang)多(duo)年(nian)，前(qian)幾年(nian)，在白(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)行業高(gao)速發展期，憑借著(zhu)自己多(duo)年(nian)來積累的(de)(de)關系和(he)客(ke)戶資源取得了不錯(cuo)的(de)(de)發展。但是隨著(zhu)白(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)行業深度調(diao)整期的(de)(de)到來，來自上(shang)游企業的(de)(de)壓力(li)、同行之間的(de)(de)競爭、營銷成(cheng)本趨增和(he)下游客(ke)戶要求的(de)(de)提高(gao)以(yi)及公(gong)司(si)的(de)(de)高(gao)端產品(pin)銷售(shou)斷(duan)崖式的(de)(de)減少(shao)，使(shi)得張(zhang)強公(gong)司(si)的(de)(de)銷售(shou)額和(he)利(li)潤急(ji)劇下降(jiang)。
為了(le)提(ti)高公(gong)司(si)的(de)(de)盈利能(neng)(neng)力，張強也意識(shi)到了(le)精耕細作挖掘渠道的(de)(de)潛力是一個(ge)重要的(de)(de)方(fang)法。但是，由于(yu)前幾(ji)年在經營(ying)(ying)利好的(de)(de)情況下(xia)，公(gong)司(si)在經營(ying)(ying)過(guo)程中(zhong)(zhong)“重銷量、輕市場(chang)”，“重激勵(li)、輕管理(li)”，“缺(que)乏(fa)對(dui)(dui)(dui)銷售人(ren)員的(de)(de)素(su)質(zhi)培(pei)養”等(deng)等(deng)原因，導致銷售人(ren)員的(de)(de)素(su)質(zhi)和(he)(he)能(neng)(neng)力未能(neng)(neng)及(ji)時得(de)到相應的(de)(de)提(ti)升。面對(dui)(dui)(dui)市場(chang)環境的(de)(de)暗流涌動，致使(shi)他(ta)們對(dui)(dui)(dui)產品知識(shi)的(de)(de)儲備有了(le)欠缺(que)，把控(kong)新形勢下(xia)的(de)(de)消費(fei)心理(li)有了(le)疏漏，甚至于(yu)個(ge)別員工(gong)(gong)不能(neng)(neng)介(jie)紹出產品獨特(te)的(de)(de)賣點和(he)(he)個(ge)性，結果使(shi)得(de)終(zhong)端(duan)推介(jie)頻頻“推而不銷”。另(ling)外(wai)，一些員工(gong)(gong)沒有能(neng)(neng)掌握更多的(de)(de)銷售技(ji)巧和(he)(he)技(ji)能(neng)(neng)，使(shi)得(de)與客戶溝通時效率(lv)較低(di)，自然對(dui)(dui)(dui)渠道終(zhong)端(duan)的(de)(de)掌控(kong)能(neng)(neng)力較差，使(shi)得(de)終(zhong)端(duan)“叛(pan)離”時有發(fa)生。例如(ru)，在公(gong)司(si)開始精耕細作時，張經理(li)跟著(zhu)員工(gong)(gong)去市場(chang)走訪的(de)(de)過(guo)程中(zhong)(zhong)，發(fa)現如(ru)下(xia)問(wen)題(ti)：
1、銷售人(ren)員無(wu)法贏得(de)客(ke)戶(hu)(hu)的好(hao)感：有的銷售人(ren)員在(zai)基本禮(li)儀(yi)、專業知識、行為約(yue)束等(deng)方(fang)面做得(de)不(bu)夠好(hao)，讓客(ke)戶(hu)(hu)感覺(jue)不(bu)舒服。
2、做了夸大不實(shi)的陳述：有的銷售人員(yuan)為盡(jin)快達成合作，增強客(ke)戶(hu)信心(xin)，給(gei)客(ke)戶(hu)一些夸大其詞的承(cheng)諾，導致無(wu)法兌(dui)現，引起客(ke)戶(hu)的反感(gan)。
3、溝通(tong)方(fang)式(shi)不(bu)夠恰當：有的銷售(shou)(shou)人員自(zi)說自(zi)話，還有的銷售(shou)(shou)人員跟不(bu)上客戶思(si)路，無法把控溝通(tong)的節奏和(he)關鍵點，導致銷售(shou)(shou)失效。
4、產品介(jie)紹失(shi)敗：有的(de)銷(xiao)售(shou)人員對(dui)旗下產品了(le)解不深(shen)入，或者在產品介(jie)紹過程中出現意外情況(kuang)，影響了(le)客戶信心，故此導致(zhi)銷(xiao)售(shou)失(shi)敗。
5、姿態過高，處(chu)處(chu)讓客(ke)戶(hu)詞窮：有的(de)銷售人員沒有充分(fen)傾(qing)聽客(ke)戶(hu)的(de)需(xu)求，讓客(ke)戶(hu)感覺溝通不愉快，而導致銷售失敗。
6、端(duan)鋪(pu)貨(huo)“鋪(pu)而不管”：有(you)的(de)終(zhong)端(duan)店貨(huo)是鋪(pu)上了(le)，但(dan)POP下(xia)面(mian)卻(que)是競(jing)爭者的(de)產品，第一視覺位置(zhi)中并無(wu)貨(huo)；有(you)的(de)則(ze)是將(jiang)貨(huo)鋪(pu)在了(le)終(zhong)端(duan)零(ling)售(shou)商的(de)倉庫里，而沒有(you)鋪(pu)上貨(huo)架(jia)和門面(mian)，使得終(zhong)端(duan)店的(de)鋪(pu)貨(huo)毫無(wu)意義。
7、重銷售(shou)、輕市場(chang)：有的(de)銷售(shou)員(yuan)單純地注(zhu)重送貨、結款等(deng)系(xi)列業務工作，產品的(de)銷量(liang)成了自己*的(de)目標；單單忽(hu)略了市場(chang)的(de)開(kai)發、維護，體系(xi)和網(wang)絡的(de)建設等(deng)。
8、重大(da)客(ke)戶、輕(qing)小(xiao)客(ke)戶：有的銷售人員沒有靈活把握“抓大(da)放小(xiao)”的客(ke)戶開(kai)發原則，以致為(wei)大(da)客(ke)戶“馬首是(shi)瞻”。
針對市場(chang)運作中出(chu)現(xian)銷售人(ren)員素質和能力低(di)等(deng)問(wen)題，諸(zhu)多問(wen)題該如何有效解決？
加強銷(xiao)售人員(yuan)的素質和能力培訓(xun)
培訓就(jiu)是提升(sheng)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員的(de)素(su)質(zhi)和能力(li)的(de)必由路(lu)徑。通(tong)過培訓培養一(yi)種共(gong)同的(de)價(jia)值觀，通(tong)過培訓讓一(yi)線銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員的(de)素(su)質(zhi)提高(gao)并(bing)掌握(wo)更多的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)方法和技能。只有經銷(xiao)(xiao)商銷(xiao)(xiao)售(shou)隊伍的(de)素(su)質(zhi)和能力(li)高(gao)了，公司的(de)盈利水平才(cai)能提高(gao)。因此，對于白(bai)酒經銷(xiao)(xiao)商來(lai)說，要想(xiang)提高(gao)自己(ji)的(de)公司的(de)盈利能力(li)，必須強(qiang)化銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員的(de)素(su)質(zhi)和能力(li)培訓，并(bing)且培訓必須是長期(qi)的(de)、持續(xu)的(de)、有針對性和有效性。根(gen)據(ju)經銷(xiao)(xiao)商公司規模(mo)的(de)大小和運作品牌(pai)的(de)不同，可以采取(qu)以下方式培訓：
1、如果公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)規模和銷售額比較大。可以(yi)聘(pin)請(qing)專業的(de)(de)營(ying)銷專家定期地為公(gong)(gong)司(si)(si)員工(gong)培訓；抑(yi)或邀請(qing)代理品(pin)牌(pai)方的(de)(de)內部(bu)(bu)(bu)培訓師前來培訓；還可以(yi)公(gong)(gong)司(si)(si)內部(bu)(bu)(bu)成立培訓部(bu)(bu)(bu)，培養(yang)自(zi)己公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)講師轉摘于(yu)華夏酒報·中國酒業新聞(wen)網，定期針(zhen)對(dui)市場上(shang)存在的(de)(de)問題(ti)，對(dui)員工(gong)進行培訓等。
2、對(dui)于公(gong)司(si)規模和(he)銷(xiao)售額(e)小的(de)(de)公(gong)司(si)。可(ke)以邀請自己(ji)(ji)所做品牌(pai)的(de)(de)企業的(de)(de)內部(bu)培訓師培訓；可(ke)以定(ding)期(qi)要求(qiu)企業的(de)(de)駐代定(ding)期(qi)給員工做培訓；另外(wai)很多(duo)經銷(xiao)商自己(ji)(ji)運作市場多(duo)年也(ye)積累了大量(liang)的(de)(de)銷(xiao)售技能和(he)技巧，也(ye)可(ke)以自己(ji)(ji)定(ding)期(qi)給員工培訓。
3、加強跟班(ban)作(zuo)業指(zhi)(zhi)導。由于(yu)銷(xiao)售人員(yuan)工(gong)作(zuo)環境的特殊性，如果指(zhi)(zhi)導工(gong)作(zuo)不(bu)能(neng)及(ji)時(shi)到(dao)位，就容易出現工(gong)作(zuo)上的被動應(ying)付(fu)。所以，經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)和公司的管(guan)理(li)層要勤下(xia)市(shi)場，進行跟班(ban)作(zuo)業指(zhi)(zhi)導。經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)在跟班(ban)的過程中，要以身作(zuo)則，為(wei)銷(xiao)售人員(yuan)樹立榜(bang)樣，激發銷(xiao)售人的工(gong)作(zuo)活力，引導銷(xiao)售人員(yuan)積極主動地提高自(zi)己的素(su)質(zhi)和能(neng)力。
4、體驗式培訓。在每天的(de)晨會上，有(you)意識地引(yin)導高素(su)質和能力強的(de)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)現身說法(fa)，介紹經驗。例如，可以就“這個(ge)客戶(hu)是怎么成交的(de)”、“模(mo)擬(ni)練習”、“舉案(an)說法(fa)”等主題展開，銷(xiao)售人(ren)員(yuan)聽(ting)起來親切(qie)入耳，感(gan)觸(chu)頗(po)深，效果也較好。
5、非制(zhi)式(shi)(shi)培(pei)(pei)訓(xun)。在銷(xiao)售(shou)晨會上，針(zhen)對銷(xiao)售(shou)員(yuan)昨天工作(zuo)中存在的(de)(de)問題(ti)，進(jin)(jin)行非制(zhi)式(shi)(shi)的(de)(de)研討和(he)提出(chu)解決方(fang)(fang)案，是一(yi)種隨時進(jin)(jin)行的(de)(de)、較高的(de)(de)培(pei)(pei)訓(xun)方(fang)(fang)式(shi)(shi)。這種形(xing)式(shi)(shi)的(de)(de)大力開展，能使(shi)得團(tuan)隊(dui)成(cheng)員(yuan)形(xing)成(cheng)“查不足、想學習(xi)、長經驗”的(de)(de)學習(xi)模式(shi)(shi)，樹立(li)學習(xi)氛圍，建(jian)立(li)學習(xi)型團(tuan)隊(dui)。這種形(xing)式(shi)(shi)可以(yi)為銷(xiao)售(shou)隊(dui)伍素質(zhi)和(he)能力的(de)(de)提升(sheng)提供成(cheng)長的(de)(de)環境，提供發展和(he)拓展的(de)(de)空(kong)間。
建立(li)考核和激勵機制(zhi)
“員(yuan)工(gong)(gong)(gong)永遠(yuan)不做(zuo)你(ni)期(qi)望的(de)，只(zhi)做(zuo)你(ni)考核(he)(he)和(he)(he)激(ji)勵的(de)”，所(suo)以(yi)(yi)(yi)你(ni)想要(yao)(yao)什么，就(jiu)考核(he)(he)和(he)(he)激(ji)勵什么。經(jing)銷(xiao)商可(ke)以(yi)(yi)(yi)針(zhen)對公(gong)(gong)(gong)司(si)銷(xiao)售隊伍(wu)在素質和(he)(he)能(neng)力方面存在的(de)問題，建(jian)立健(jian)全公(gong)(gong)(gong)司(si)內部的(de)各項管理制(zhi)度(du)(du)、考核(he)(he)制(zhi)度(du)(du)、激(ji)勵制(zhi)度(du)(du)。明確(que)員(yuan)工(gong)(gong)(gong)的(de)崗位(wei)職責、崗位(wei)要(yao)(yao)求(qiu)、工(gong)(gong)(gong)作內容和(he)(he)工(gong)(gong)(gong)作流程(cheng)。實現(xian)“以(yi)(yi)(yi)制(zhi)度(du)(du)束人”的(de)規范(fan)銷(xiao)售隊伍(wu)的(de)素質和(he)(he)能(neng)力。因(yin)為業務(wu)員(yuan)一天要(yao)(yao)跑(pao)幾十家終端(duan)(duan)店(dian)(dian)，假如他們在拜(bai)訪(fang)終端(duan)(duan)店(dian)(dian)時都嚴格按(an)照(zhao)終端(duan)(duan)拜(bai)訪(fang)八步驟執行，進(jin)店(dian)(dian)前(qian)準備、進(jin)門(men)前(qian)檢(jian)查店(dian)(dian)外廣宣、進(jin)店(dian)(dian)和(he)(he)客(ke)戶打(da)招呼(hu)填寫終端(duan)(duan)客(ke)服卡、檢(jian)查店(dian)(dian)內產品生動化陳列、檢(jian)查庫存等，他們訂單量(liang)和(he)(he)訂單提升(sheng)的(de)效果跟(gen)他走馬觀(guan)花、蜻蜓(ting)點水式的(de)拜(bai)訪(fang)的(de)差別(bie)是非常大的(de)。認真拜(bai)訪(fang)幾十家家終端(duan)(duan)店(dian)(dian)，可(ke)能(neng)成交量(liang)就(jiu)大，走馬觀(guan)花式的(de)拜(bai)訪(fang)，可(ke)能(neng)成交量(liang)就(jiu)小。過(guo)(guo)程(cheng)做(zuo)得好(hao)，結果自(zi)然就(jiu)好(hao)。所(suo)以(yi)(yi)(yi)，經(jing)銷(xiao)商需要(yao)(yao)建(jian)立各種考核(he)(he)制(zhi)度(du)(du)加強過(guo)(guo)程(cheng)管理，以(yi)(yi)(yi)快速提高(gao)銷(xiao)售隊伍(wu)的(de)整體素質和(he)(he)能(neng)力，從(cong)而切實提高(gao)公(gong)(gong)(gong)司(si)的(de)盈利水平。例如，可(ke)以(yi)(yi)(yi)把銷(xiao)售人員(yuan)要(yao)(yao)對客(ke)戶服務(wu)的(de)標準印(yin)在客(ke)戶卡上，只(zhi)要(yao)(yao)銷(xiao)售員(yuan)人員(yuan)在終端(duan)(duan)維護的(de)過(guo)(guo)程(cheng)中(zhong)沒有按(an)照(zhao)公(gong)(gong)(gong)司(si)承諾的(de)標準服務(wu)，客(ke)戶有權(quan)撥打(da)投訴(su)電話，一經(jing)核(he)(he)實，公(gong)(gong)(gong)司(si)將對銷(xiao)售人員(yuan)做(zuo)出相應的(de)處罰，對投訴(su)客(ke)戶做(zuo)出按(an)照(zhao)公(gong)(gong)(gong)司(si)規定進(jin)行獎勵。
另(ling)外，公司可(ke)以(yi)出臺各種(zhong)政策鼓勵員工進行業(ye)余時間的(de)自我提升。例如，如員工在(zai)本(ben)月學(xue)習了xx書，把在(zai)該書上(shang)學(xue)到的(de)對公司銷售團隊(dui)素質和能力(li)提升有幫(bang)助的(de)知識，拿到會上(shang)和大家分享，將(jiang)獲得xx獎勵等。
建立(li)一(yi)個(ge)客觀有效的檢查系統
“管理的(de)(de)前提是檢(jian)(jian)核(he)，檢(jian)(jian)核(he)的(de)(de)前提是知道”。因此，經銷商(shang)要(yao)建立一個客觀有效的(de)(de)檢(jian)(jian)查(cha)系統，適時、實地跟蹤銷售人員(yuan)，確保執行(xing)到(dao)(dao)位。也就是做(zuo)(zuo)到(dao)(dao)事前建標(biao)準、事中掌控、事后總結，實現(xian)”以制(zhi)度束人”的(de)(de)規范管理，從(cong)而規范銷售人員(yuan)遵(zun)守規范的(de)(de)自覺性(xing)。例如，在每(mei)天的(de)(de)晨會上，根(gen)據(ju)對昨(zuo)天的(de)(de)工作檢(jian)(jian)核(he)中存(cun)在的(de)(de)問題經行(xing)現(xian)場(chang)(chang)獎罰，針(zhen)對做(zuo)(zuo)的(de)(de)比(bi)較好(hao)(hao)的(de)(de)員(yuan)工進行(xing)現(xian)場(chang)(chang)獎勵(li)；對于做(zuo)(zuo)得(de)(de)不(bu)好(hao)(hao)的(de)(de)員(yuan)工進行(xing)現(xian)場(chang)(chang)處罰。目的(de)(de)是讓其(qi)它員(yuan)工聽得(de)(de)到(dao)(dao)、看(kan)得(de)(de)到(dao)(dao)、見得(de)(de)到(dao)(dao)，你看(kan)張三做(zuo)(zuo)得(de)(de)好(hao)(hao)現(xian)場(chang)(chang)獎勵(li)了(le)，李四做(zuo)(zuo)得(de)(de)不(bu)好(hao)(hao)現(xian)場(chang)(chang)受到(dao)(dao)處罰了(le)等。所以，每(mei)天檢(jian)(jian)查(cha)，能(neng)夠(gou)規范銷售人員(yuan)遵(zun)守規范的(de)(de)自覺性(xing)。
但(dan)是(shi)，在現實(shi)中，往(wang)往(wang)很多(duo)經銷(xiao)商對員工進行的培訓，也建立(li)了考核制(zhi)度(du)和(he)激勵制(zhi)度(du)，因為不堅持每天檢核、每天開晨會，結(jie)果導(dao)致培訓流于形式，考核制(zhi)度(du)和(he)激勵制(zhi)度(du)不能(neng)執行。結(jie)果導(dao)致銷(xiao)售隊伍素質和(he)能(neng)力無法快速(su)提(ti)升(sheng)。
總之，經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)銷(xiao)售隊(dui)伍的(de)綜合素質和能力(li)是否(fou)優良，將直接(jie)決(jue)定到經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)公(gong)司(si)的(de)生(sheng)存和發(fa)展。隨著白酒行(xing)業深度調整期(qi)帶來(lai)的(de)市場(chang)(chang)競爭的(de)白熱化，市場(chang)(chang)逼得經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)必須通過精耕細(xi)作(zuo)挖掘渠道的(de)潛(qian)力(li)來(lai)提高(gao)(gao)自己的(de)盈利水平。市場(chang)(chang)是經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)左(zuo)右不了的(de)，因此，打造(zao)高(gao)(gao)素質和能力(li)強(qiang)的(de)銷(xiao)售隊(dui)伍才是經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)發(fa)展的(de)根本。
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