一直非常喜歡看*電視臺經濟頻道的《對話》節目，因為《對話》節目的嘉賓都是社會上的杰出人士，他們精彩的對話中透出的是博大精深的智慧。不過，以前只知道欣賞對話的精彩，佩服嘉賓的智慧過人，雖然偶爾也能給自己一些啟迪，可是真正能為我所用的東西并不多。自從學習了NLP這門學問后，再看《對話》時，收獲地完全不一樣，因為NLP其中一個重要的內容是模仿卓越，也就是說，NLP能提供一套方法，讓人從卓越人士的言語、行為、習慣中，發現規律，并可為己所用。用NLP的模仿卓越方法去看《對話》，感覺就全不一樣了，以下跟各位分享前任的微軟中國公司總裁唐駿先生的一次對話。
在這期《對話》節目中，唐俊談到，作為一名成功的職業經理人，最重要的能力是溝通，唐俊說，今天這個社會就是人與人之間的溝通，你是做銷售的，是一種溝通能力；你做市場的也是一種溝通能力；你做管理的又是一種溝通能力；你做上級、做下級，圍繞著一點都是一個溝通能力；今天在從事一份新的職業的時候，最關鍵的是什么？還是得看你的這種溝通能力。唐俊還強調，在十年的微軟生涯當中，自己職業生涯當中得到的*的歷練就是溝通。
為了進一(yi)步(bu)說明(ming)溝通，在節目中，唐俊向觀(guan)眾提(ti)出了微軟的(de)一(yi)道招(zhao)聘(pin)題(ti)，題(ti)目是這(zhe)樣的(de)，營業員小王把一(yi)臺價值(zhi)兩(liang)萬人民幣的(de)筆記本電腦(nao)，以(yi)一(yi)萬人民幣錯賣給(gei)李先生。作為小王的(de)經理(li)，你需(xu)要(yao)(yao)寫(xie)一(yi)封信給(gei)李先生把這(zhe)一(yi)萬元錢要(yao)(yao)回來(lai)。
這是一(yi)道十分有趣的題(ti)目，觀眾(zhong)回答得非常勇躍。
有的說，如(ru)李先生補回這10000元，公司將送出精美紀(ji)念品；
有的說，可送軟件；
有(you)的(de)說，那臺電腦有(you)毛(mao)病，騙李先生把電腦拿回來(lai)；
有的說，可通過法律途(tu)徑把電腦追回來；
當然，還有(you)很多(duo)方(fang)法(fa)，可是，主持人拿這(zhe)些(xie)方(fang)法(fa)去問現場觀眾，假設觀眾是李(li)先生，收(shou)到這(zhe)樣的信，會(hui)不會(hui)把(ba)10000元送(song)回去時，得(de)到的答(da)復幾乎是一樣的，沒(mei)有(you)人愿(yuan)意補回這(zhe)一萬(wan)元，有(you)位觀眾甚(shen)至赤裸裸地說：“一萬(wan)元錢(qian)，掙(zheng)錢(qian)多(duo)難(nan)，真不容易，干(gan)嗎白給人家(jia)？”
最后(hou)，觀眾和主持人的(de)目光都(dou)投向了唐(tang)俊，都(dou)懷著迫切期待的(de)心情(qing)想知道唐(tang)俊是如(ru)何與這位李(li)先(xian)生溝通(tong)的(de)，都(dou)想知道在(zai)微軟(ruan)歷練(lian)了十年的(de)唐(tang)俊是用(yong)怎樣(yang)的(de)功力(li)與李(li)先(xian)生溝通(tong)。我們先(xian)感受一下唐(tang)俊的(de)溝通(tong)功力(li)，當然唐(tang)俊沒有(you)直接把(ba)這封信念出來，而是談了他(ta)大概會怎么(me)寫，概括如(ru)下：
李(li)先生，首先我(wo)(wo)(wo)(wo)代表(biao)我(wo)(wo)(wo)(wo)們的(de)(de)(de)公司(si)和我(wo)(wo)(wo)(wo)們的(de)(de)(de)員工(gong)向您(nin)(nin)表(biao)示抱歉。事情是這(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)，因為(wei)我(wo)(wo)(wo)(wo)們的(de)(de)(de)營業員小(xiao)王(wang)由于一(yi)(yi)(yi)時失(shi)(shi)誤(wu)，錯把兩萬元(yuan)錢(qian)(qian)(qian)的(de)(de)(de)筆記本電腦，一(yi)(yi)(yi)萬元(yuan)錢(qian)(qian)(qian)賣給(gei)您(nin)(nin)了。根據我(wo)(wo)(wo)(wo)們公司(si)的(de)(de)(de)制度(du)，小(xiao)王(wang)本人(ren)需要補上這(zhe)(zhe)一(yi)(yi)(yi)萬元(yuan)錢(qian)(qian)(qian)。小(xiao)王(wang)這(zhe)(zhe)件事確實是工(gong)作(zuo)當中失(shi)(shi)誤(wu)造成(cheng)的(de)(de)(de)，但是，令我(wo)(wo)(wo)(wo)們沒想(xiang)(xiang)到(dao)的(de)(de)(de)是，小(xiao)王(wang)已經把她(ta)在過去一(yi)(yi)(yi)年當中所積蓄的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)萬元(yuan)錢(qian)(qian)(qian)還給(gei)了公司(si)，而且她(ta)本人(ren)也(ye)不希望我(wo)(wo)(wo)(wo)們把這(zhe)(zhe)一(yi)(yi)(yi)萬元(yuan)錢(qian)(qian)(qian)追(zhui)回來。因為(wei)她(ta)說這(zhe)(zhe)是她(ta)工(gong)作(zuo)的(de)(de)(de)失(shi)(shi)誤(wu)，她(ta)不想(xiang)(xiang)給(gei)您(nin)(nin)帶來太(tai)多的(de)(de)(de)麻煩(fan)。作(zuo)為(wei)他的(de)(de)(de)經理，我(wo)(wo)(wo)(wo)為(wei)有這(zhe)(zhe)位優秀的(de)(de)(de)員工(gong)而感到(dao)非常自豪。我(wo)(wo)(wo)(wo)想(xiang)(xiang)李(li)先生是一(yi)(yi)(yi)位受過教育高素質(zhi)的(de)(de)(de)人(ren)，也(ye)會(hui)像我(wo)(wo)(wo)(wo)一(yi)(yi)(yi)樣(yang)，不忍(ren)心看(kan)到(dao)小(xiao)王(wang)把一(yi)(yi)(yi)年的(de)(de)(de)工(gong)資積蓄全來補貼就這(zhe)(zhe)么(me)一(yi)(yi)(yi)次的(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)種失(shi)(shi)誤(wu)，在這(zhe)(zhe)里，我(wo)(wo)(wo)(wo)想(xiang)(xiang)知道，你(ni)會(hui)怎么(me)來面對這(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)問題(ti)呢？
主持人(ren)(ren)現場做了一次測試，假如你們是李(li)先生(sheng)，是否(fou)會把這一萬元補(bu)回(hui)來，幾乎所有人(ren)(ren)都舉了手。
我(wo)(wo)相信這樣一(yi)封簡單(dan)的(de)信，也會令到你拍案(an)叫(jiao)絕(jue)。為什么唐俊簡單(dan)幾句(ju)話，就能把一(yi)萬(wan)元要回(hui)來呢？是不是他天生就有(you)這種能力？內里有(you)什么玄機(ji)呢？有(you)沒(mei)有(you)一(yi)些東西是我(wo)(wo)們(men)普通人可以學(xue)習的(de)？
當然可(ke)以(yi)，只(zhi)要(yao)我(wo)(wo)們(men)能(neng)了解其(qi)中(zhong)規(gui)律，就可(ke)以(yi)模仿卓越。不過，在與(yu)各位分享其(qi)中(zhong)規(gui)律前，我(wo)(wo)想有必要(yao)先交待一下什么是理(li)解層(ceng)次。
理(li)解(jie)層(ceng)(ceng)次是NLP（神經語言程式學）的核心內容(rong)，是我們大腦處理(li)事情的一種(zhong)邏輯(ji)。理(li)解(jie)層(ceng)(ceng)次分六(liu)個層(ceng)(ceng)次：
*一(yi)層是環境(jing)層次，是外界(jie)條件，什(shen)么時候，在(zai)(zai)哪里，與(yu)誰在(zai)(zai)一(yi)起，做什(shen)么事等；
第二層是行為層次，是做了什么，沒做什么；
第三(san)層是能力層次(ci)，是能不能做(zuo)，可以做(zuo)什么，怎么做(zuo)，有(you)什么選擇的問題；
第(di)四層是信念、價(jia)值觀層次，是相信什(shen)么(me)，什(shen)么(me)是重要的(de)，為什(shen)么(me)做，有(you)什(shen)么(me)意(yi)義(yi)；
第五層是身份(fen)層次，即我是誰，是什么樣的人；
最高(gao)一層是(shi)精神層次(ci)，是(shi)為誰做，人生有什么意義的問題。
這(zhe)六個(ge)層次(ci)(ci)是(shi)(shi)相互(hu)影響的(de)，較高的(de)層次(ci)(ci)會(hui)(hui)決(jue)定(ding)較低的(de)層次(ci)(ci)，比如身份(fen)，不(bu)同(tong)身份(fen)的(de)人會(hui)(hui)有(you)(you)(you)不(bu)同(tong)的(de)行為，比如一(yi)(yi)(yi)位教(jiao)授，當然其行為一(yi)(yi)(yi)般是(shi)(shi)文明、有(you)(you)(you)學問(wen)、有(you)(you)(you)修養的(de)。有(you)(you)(you)這(zhe)樣(yang)一(yi)(yi)(yi)個(ge)笑話，可以讓你(ni)感受一(yi)(yi)(yi)下什么是(shi)(shi)身份(fen)決(jue)定(ding)行為：在(zai)(zai)一(yi)(yi)(yi)個(ge)城鎮里有(you)(you)(you)一(yi)(yi)(yi)個(ge)乞丐，他(ta)叫(jiao)啊(a)中，他(ta)從小(xiao)就(jiu)(jiu)討(tao)飯了，已討(tao)了40年。有(you)(you)(you)一(yi)(yi)(yi)天，有(you)(you)(you)一(yi)(yi)(yi)位律(lv)師找(zhao)到(dao)他(ta)，并且對(dui)他(ta)說：“恭(gong)喜(xi)你(ni)，經過(guo)我們(men)的(de)細心調查(cha)，我們(men)發現你(ni)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)XXX富翁的(de)私生子(zi)，你(ni)父親已過(guo)世，他(ta)留下一(yi)(yi)(yi)筆(bi)(bi)一(yi)(yi)(yi)千萬(wan)元財富給你(ni)。”然后又問(wen)啊(a)中說：“現在(zai)(zai)有(you)(you)(you)這(zhe)么大筆(bi)(bi)錢，你(ni)打算(suan)怎么用呢(ni)？”令人暈倒的(de)是(shi)(shi)，啊(a)中說：“嗯，我要買(mai)一(yi)(yi)(yi)個(ge)金(jin)子(zi)做的(de)飯碗！”明白了嗎？這(zhe)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)身份(fen)。
當我(wo)(wo)(wo)們確(que)定了身(shen)份后，就會無時無刻地影響著信(xin)念，進而影響我(wo)(wo)(wo)們的(de)能(neng)力(li)和行為。我(wo)(wo)(wo)們說話的(de)語言(yan)，衣著打扮，所(suo)(suo)作(zuo)所(suo)(suo)為，與(yu)人的(de)相處、居住(zhu)環境(jing)，工作(zuo)環境(jing)，我(wo)(wo)(wo)們所(suo)(suo)擁有(you)的(de)能(neng)力(li)，我(wo)(wo)(wo)們的(de)信(xin)念、價值(zhi)觀……只(zhi)要是有(you)我(wo)(wo)(wo)們參與(yu)的(de)都無時無刻不(bu)在維(wei)持(chi)和體現我(wo)(wo)(wo)們的(de)某(mou)一個身(shen)份。
我們回(hui)來(lai)看一下(xia)唐俊(jun)的(de)這(zhe)道考(kao)題，其他他嘉賓提出的(de)方法之所以沒(mei)效(xiao)，最(zui)重要的(de)一點是(shi)(shi)用“微軟公司(si)(si)”這(zhe)一身份與李(li)(li)先(xian)生(sheng)溝(gou)通(tong)，公司(si)(si)是(shi)(shi)一個(ge)強勢群體，而(er)李(li)(li)先(xian)生(sheng)是(shi)(shi)一個(ge)消費(fei)者，是(shi)(shi)弱勢群體。你在一個(ge)弱勢群體面前暴(bao)露說我們公司(si)(si)會遭受(shou)造(zao)成多大的(de)損失，這(zhe)個(ge)很(hen)難得到李(li)(li)先(xian)生(sheng)的(de)同情。所以不管用什么方法，都是(shi)(shi)沒(mei)有(you)效(xiao)果的(de)。
我(wo)們看(kan)看(kan)唐(tang)(tang)俊(jun)的這(zhe)(zhe)(zhe)封信，他(ta)是(shi)以“小王(wang)(wang)(wang)”的身份與李先生(sheng)溝(gou)通的，這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)“小王(wang)(wang)(wang)”是(shi)什(shen)么？小王(wang)(wang)(wang)是(shi)一個(ge)賣(mai)電腦(nao)的營業(ye)員，那(nei)么這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)收入也好，這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)階層，相對來(lai)說要跟這(zhe)(zhe)(zhe)位(wei)先生(sheng)比起(qi)(qi)來(lai)，稍微要低(di)一些(xie)。唐(tang)(tang)俊(jun)把這(zhe)(zhe)(zhe)兩個(ge)矛盾點(dian)抓起(qi)(qi)來(lai)以后，用(yong)“小王(wang)(wang)(wang)”的個(ge)人來(lai)感動這(zhe)(zhe)(zhe)位(wei)先生(sheng)，而(er)不(bu)是(shi)“企業(ye)”這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)“身份”。這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)“小王(wang)(wang)(wang)”一定是(shi)一個(ge)弱勢群體。這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)，唐(tang)(tang)俊(jun)把這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)弱勢跟強勢位(wei)置重新顛倒一下，效(xiao)果就(jiu)完全不(bu)一樣(yang)了(le)。
我(wo)們再看(kan)看(kan)唐俊怎么(me)定位李(li)(li)先(xian)生(sheng)的(de)(de)(de)身(shen)份(fen)(fen)：“我(wo)想李(li)(li)先(xian)生(sheng)是一(yi)位受過(guo)教育高素質的(de)(de)(de)人”，那么(me)“一(yi)位受過(guo)教育高素質的(de)(de)(de)人”會有什么(me)樣的(de)(de)(de)行(xing)為(wei)呢？如果(guo)李(li)(li)先(xian)生(sheng)接受唐俊的(de)(de)(de)這(zhe)一(yi)身(shen)份(fen)(fen)定位，則(ze)李(li)(li)先(xian)生(sheng)一(yi)定會做出(chu)與(yu)這(zhe)一(yi)身(shen)份(fen)(fen)相稱(cheng)的(de)(de)(de)行(xing)為(wei)，高素質的(de)(de)(de)人一(yi)般不(bu)會希望看(kan)到因為(wei)自己的(de)(de)(de)行(xing)為(wei)令到別人受損失(shi)的(de)(de)(de)。唐俊對李(li)(li)先(xian)生(sheng)的(de)(de)(de)這(zhe)一(yi)身(shen)份(fen)(fen)定位又增加(jia)了追(zhui)回一(yi)萬元(yuan)的(de)(de)(de)可能性。
還(huan)有，唐俊(jun)關健是利用(yong)了(le)李先生(sheng)與小王這兩個(ge)身份(fen)的(de)(de)(de)對比(bi)，小王這樣(yang)一(yi)個(ge)身份(fen)較低的(de)(de)(de)員工(gong)(gong)尚且有這種覺悟，她(ta)(ta)已經把在過(guo)去多(duo)年(nian)積(ji)蓄的(de)(de)(de)一(yi)萬(wan)元錢還(huan)給(gei)了(le)公司，而(er)且她(ta)(ta)本(ben)人還(huan)不(bu)希望我們向你(ni)把這一(yi)萬(wan)元錢追(zhui)回來(lai)(lai)。因為(wei)她(ta)(ta)說(shuo)這是她(ta)(ta)工(gong)(gong)作的(de)(de)(de)失誤，她(ta)(ta)不(bu)想(xiang)給(gei)您帶來(lai)(lai)太多(duo)的(de)(de)(de)麻煩。有這么一(yi)位員工(gong)(gong)，我們都為(wei)她(ta)(ta)非(fei)常自豪。這樣(yang)，唐俊(jun)把題(ti)目就(jiu)交回到(dao)李先生(sheng)那里了(le)，也就(jiu)是說(shuo)在這么一(yi)種環境下(xia)，她(ta)(ta)把一(yi)年(nian)的(de)(de)(de)工(gong)(gong)資積(ji)蓄全(quan)來(lai)(lai)補貼這么一(yi)次失誤，而(er)且她(ta)(ta)的(de)(de)(de)境界高到(dao)就(jiu)是說(shuo)她(ta)(ta)不(bu)希望來(lai)(lai)干擾(rao)你(ni)，不(bu)希望來(lai)(lai)告訴你(ni)有這么一(yi)件事(shi)發生(sheng)，她(ta)(ta)愿意來(lai)(lai)承擔所有的(de)(de)(de)一(yi)切。那么作為(wei)受過(guo)高等教(jiao)育高素(su)質的(de)(de)(de)李先生(sheng)，他要做些什么行為(wei)來(lai)(lai)與這一(yi)身份(fen)相適應，就(jiu)可(ke)想(xiang)而(er)知了(le)。因此(ci)，唐俊(jun)通過(guo)這樣(yang)幾(ji)個(ge)身份(fen)的(de)(de)(de)轉換，就(jiu)可(ke)以得到(dao)完(wan)全(quan)不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)效(xiao)果，怪不(bu)得全(quan)場嘉(jia)賓都一(yi)致舉(ju)手(shou)認(ren)同(tong)。
成(cheng)功(gong)人士自有其卓越(yue)之處，只要(yao)用NLP理解(jie)層次的方(fang)法(fa)去(qu)對(dui)成(cheng)功(gong)人士進行解(jie)剖(pou)，都(dou)能發現其中規(gui)律，對(dui)這種規(gui)律進行模仿(fang)，一(yi)定可以讓更多人走向(xiang)成(cheng)功(gong)，走向(xiang)卓越(yue)！
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