當許多公司的(de)(de)經營者，將(jiang)公司興衰成敗歸(gui)咎于其(qi)經營戰(zhan)略時(shi)，2003年初，拉里•博(bo)西迪和拉姆•查蘭所著的(de)(de)《執行———如何完成任務的(de)(de)學問》一(yi)書(shu)風靡全(quan)世界。書(shu)中的(de)(de)兩位作(zuo)者卻一(yi)針(zhen)見血(xue)的(de)(de)指(zhi)出了其(qi)中的(de)(de)要點——企業缺乏執行力是企業失敗的(de)(de)最重要原因。
企業的成功三分戰略，七分執行，戰略決定了一個企業的發展目標和方向，而戰略需要靠高效的執行體系來實施。因而執行力的強弱決定了一個企業在實現戰略目標的道路上能夠走多遠，沒有強大的執行力再好的戰略也只能成為夢想。在上世紀90年代以后，凡是發展快且發展好的世界級企業，都是執行力好的企業。就連世界首富比爾·蓋茨也坦言：“微軟在未來10年內，所面臨的挑戰就是執行力。
在營銷導向型的時代，營銷力的強弱是決定的企業整體競爭能力的是最主要因素。營銷管理重點在于過程管理，過程管理的效率源于高效的執行力。因而執行力也是決定營銷力強弱的最主要因素，執行力可以說是營銷的生命力。如何提升營銷的執行力，現就結合帝泉啤酒營銷總公司在提升營銷執行力的一些做法，談談如何提升營銷執行力。
一、建設優秀的執行文化：優秀的企業執行文化能夠最大限度地調動員工的積極性、主動性和創造性，使企業發展的內部動力最大化。執行文化是企業文化的重要組成部分，它的精髓就是管理的人性化，每一位員工都得到最充分的尊重和關懷，尊重員工，重視員工，創建和諧的工作氣氛，企業能夠建立得到員工廣泛認同的企業精神和價值觀，能夠為員工建立符合員工利益并能夠實現的價值遠景，使員工能夠發自內心地全身心地投入到工作中去，使企業的團隊力最大化，整體執行力最大化。
帝泉啤酒以“以人為本，敬業進取，務實高效，追求卓越”為企業精神，以“報效國民，富裕員工”為企業的價值觀，以“聚四海圣賢，興帝泉偉業”為人才觀，以“帝泉是我家，發展靠大家”為發展觀，以“走進帝泉，走進家門”為工作氛圍，以“工作是一種享受，工作是一種快樂，工作是一種責任”為工作觀。創造了和諧、溫馨充滿人文關懷的企業文化。充分地調動了員工以廠為家，干事創業的激情，員工的積極性、主動性和創造性極大地提高，員工的團隊意識、進取意識不斷增強，個人的執行力得到最大的激發。尤其對于營銷人員，我們倡導全員營銷的思想，企業的一切工作都要圍繞營銷工作來開展，讓全體員工知道營銷工作、更讓營銷人員知道自己在企業發展中的重要性，提升營銷人員的使命感和責任感。
二、人力資源管理是關鍵。營銷必須以人為本，人是戰略的執行者，人的整體素質是決定執行力強弱的關鍵。提升營銷人員的整體素質，必須由一套完整、高效的人力資源管理體系支持。帝泉啤酒建立了包括人才的引進與培養體系、崗位責任制、業績考核與評估體系、薪酬分配體系、崗位升遷體系等的營銷人力資源管理體系。通過完善健全的人力資源管理體系使營銷人員整體素質得到最大的提升，人才資源得到最合理的配置和利用，員工的才能和潛能得到最好的發揮，個人執行力最大提升。建立了“能者上，平者讓，庸者下”的用人機制，建立人才貯備庫，每年從優秀營銷人員中采取自愿報名和公司推薦相結合的方式公開選拔優秀人才進入人才貯備庫并掛職鍛練。我們重視人才再教育工作，每個分公司每周集中學習一次，總公司每月集中學習一次。
三、開展執行力教育，提高全員執行力意識。我們下發《自動自發》、《沒有任何借口》、《絕對不能失敗》、《你在為誰工作》等書籍組織學習，并人人每本書都要寫出感想和工作打算，開展廣泛深入的討論，我們還聘請著名執行力專家李德教授到公司講學，通過學習和培訓提升營銷人員的團隊意識、責任意識、目標意識、效率意識、自我管理意識、細節管理意識。
四、提高組織執行力。許多企業家都非常重視和強調個人的執行力對于組織的作用，卻忽視組織的執行力。個人的執行力再強，還是在組織中執行他的任務，如果整個組織的執行力低下，那么個人的執行力再高又有什么用呢？營銷組織的執行力來源于企業營銷戰略目標的分解，其中對于組織的執行力的要求包含了：完善營銷組織結構的設計、制定流程與標準、運用流程的執行工具、建立組織執行的對話平臺及使用的語言、提高領導者的領導力與執行力等等。因此，建立起高效的執行力，加強組織執行力是很必要的保障。提升營銷組織執行力，管理者首先要具備超強執行力。高層管理者不但要有強烈的執行力意識，還要參與戰略執行流程與標準的制定，又要成為流程與標準首要推動者與執行者，而其他管理層則是流程與標準的具體實施者，必須明確執行流程和標準，必須明確執行的資源和目標。其次要提升基層人員的執行力，再好的營銷戰略是依靠一線營銷人員去實施的，基層人員執行力的強弱直接決定了執行的成敗。因此基層人員對執行流程和標準的認同度，基層人員的執行能力的不斷提高關鍵。
五、溝通是執行力提升的基礎。執行的過程也是溝通的過程，建立一套良好的溝通體制，可以保證所有的營銷戰略方針得到切實的執行，通過溝通確保執行團隊能找到營銷工作中存在的問題，并且賦予執行團隊切實有效的方法來找到問題的答案，從而真正做到對事不對人。如果能夠建立起一套良好的溝通體制，加上符合營銷戰略發展需要的執行工具，就可以打造一個統一的管理對話平臺，讓它的員工按統一的方式來處理工作中出現的執行問題，用統一的語言來進行溝通，做到“知行統一”。帝泉啤酒營銷總公司建立零距離溝通機制，我們要求工作按程序進行，不越級指揮，不越級請示，不越權行事，但溝通任何人之間溝通無障礙，一線營銷人員、各級經銷商可以隨時向高層管理者提供信息、反映問題、交流思想。中、高層管理人員深入市場一線與營銷人員、經銷商甚至消費者進行交流和溝通，及時發現和解決。
六、建立高效的績效考核系統。高效的績效考核系統通過高效的約束和激勵機制，能夠使每一位員工有明確的執行目標、流程和標準，通過公平、公開的考核機制能夠使每一位員工的每一點成績都能夠完全真實地衡量，讓每一位努力和付出得到承認和回報，真正體現多勞多得，不勞不得的分配原則，既有壓力又有動力，充分調動營銷人員的積極主和主動性。
一方面我(wo)們建立高效的監督體系。對營銷(xiao)人(ren)員的日常工作由市場部下屬的市場管(guan)(guan)理(li)(li)處進行日常監督和隨機抽查(cha)(cha)(cha)，如營銷(xiao)人(ren)員出勤率、拜訪(fang)客(ke)戶(hu)計(ji)劃完成率、客(ke)戶(hu)滿意度檢查(cha)(cha)(cha)、終(zhong)端生動化管(guan)(guan)理(li)(li)檢查(cha)(cha)(cha)、客(ke)戶(hu)營銷(xiao)政策(ce)傳(chuan)達(da)和返(fan)利結算到位檢查(cha)(cha)(cha)、促銷(xiao)效果檢查(cha)(cha)(cha)、市場秩序管(guan)(guan)理(li)(li)檢查(cha)(cha)(cha)等；
另一(yi)方面(mian)(mian)我們建立完善科學的(de)(de)(de)(de)考(kao)(kao)評體(ti)系，不(bu)(bu)僅對(dui)營(ying)銷(xiao)人員的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)量指標(biao)(biao)(biao)進行(xing)考(kao)(kao)核，我們對(dui)考(kao)(kao)核指標(biao)(biao)(biao)細化，分為各品種銷(xiao)量指標(biao)(biao)(biao)、毛利(li)潤(run)指標(biao)(biao)(biao)、區域(yu)市(shi)場同(tong)期增長(chang)、市(shi)場開(kai)發完成(cheng)率(lv)、市(shi)場管理與服務、出勤率(lv)、回款率(lv)等(deng)進行(xing)綜(zong)合考(kao)(kao)核。根據(ju)月(yue)度考(kao)(kao)核在薪酬方面(mian)(mian)體(ti)現多(duo)(duo)勞多(duo)(duo)得的(de)(de)(de)(de)原則的(de)(de)(de)(de)同(tong)時(shi)，又兼顧因市(shi)場客觀困難業(ye)績不(bu)(bu)佳，但(dan)確(que)實付出努(nu)力的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)人員的(de)(de)(de)(de)回報，并不(bu)(bu)唯銷(xiao)量和利(li)潤(run)是舉，除當月(yue)對(dui)優(you)秀營(ying)銷(xiao)人員進行(xing)公開(kai)表彰發榮(rong)譽證書和獎(jiang)金外，還對(dui)年(nian)終綜(zong)合考(kao)(kao)評優(you)秀的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)人員在職務升遷、年(nian)終獎(jiang)金、旅(lv)游度假、公派學習等(deng)方面(mian)(mian)給(gei)予獎(jiang)勵，極大地(di)提高全體(ti)營(ying)銷(xiao)人員干事(shi)創業(ye)的(de)(de)(de)(de)積極性(xing)和主動性(xing)。
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