銷(xiao)售(shou)人員的(de)薪酬設計是很(hen)多企業和HR都很(hen)關心的(de)問題。我們就來分享一下銷(xiao)售(shou)人員最常見的(de)三種薪酬設計模式。
1、純傭金制。傭金也就是我們經常說(shuo)的(de)(de)(de)(de)提成(cheng)(cheng)，在(zai)這種模式(shi)下(xia)，銷(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)沒有(you)(you)(you)固定(ding)(ding)工資(zi)，記住是沒有(you)(you)(you)固定(ding)(ding)工資(zi)。那當月的(de)(de)(de)(de)工資(zi)高(gao)(gao)低完全取決于業(ye)績(ji)完成(cheng)(cheng)情況，業(ye)績(ji)完成(cheng)(cheng)度越高(gao)(gao)，提成(cheng)(cheng)比例(li)也就可以越高(gao)(gao)。一(yi)般(ban)來說(shuo)，采(cai)用這種薪酬模式(shi)的(de)(de)(de)(de)企業(ye)，其提成(cheng)(cheng)的(de)(de)(de)(de)比例(li)一(yi)般(ban)比有(you)(you)(you)底薪的(de)(de)(de)(de)企業(ye)要(yao)更高(gao)(gao)一(yi)些(xie)，適合于一(yi)些(xie)經營非(fei)常穩(wen)定(ding)(ding)，銷(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)水平較高(gao)(gao)的(de)(de)(de)(de)企業(ye)，因(yin)為他們的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)不(bu)(bu)太(tai)擔(dan)心(xin)自(zi)己(ji)沒有(you)(you)(you)業(ye)績(ji)。對(dui)于在(zai)初(chu)創期或(huo)者(zhe)經營不(bu)(bu)太(tai)穩(wen)定(ding)(ding)，員(yuan)(yuan)工技能(neng)不(bu)(bu)太(tai)熟(shu)練，客戶資(zi)源不(bu)(bu)足(zu)的(de)(de)(de)(de)公(gong)司(si)則(ze)不(bu)(bu)適合，因(yin)為它會(hui)(hui)極(ji)大(da)的(de)(de)(de)(de)拉低員(yuan)(yuan)工的(de)(de)(de)(de)安(an)全感(gan)。當員(yuan)(yuan)工的(de)(de)(de)(de)基(ji)本生活都(dou)得不(bu)(bu)到穩(wen)定(ding)(ding)保(bao)障(zhang)的(de)(de)(de)(de)時候，流動性(xing)自(zi)然就會(hui)(hui)變大(da)，進一(yi)步影響公(gong)司(si)業(ye)績(ji)。
2、基本薪(xin)酬加(jia)傭金，也(ye)(ye)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)我們經(jing)常提(ti)(ti)到的(de)(de)(de)(de)底薪(xin)加(jia)提(ti)(ti)成(cheng)(cheng)(cheng)。要(yao)注意的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)，這個傭金的(de)(de)(de)(de)提(ti)(ti)成(cheng)(cheng)(cheng)比(bi)(bi)例是(shi)(shi)可以變動的(de)(de)(de)(de)，不同(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)產品利(li)(li)潤(run)率不同(tong)(tong)。其(qi)提(ti)(ti)成(cheng)(cheng)(cheng)比(bi)(bi)例，就(jiu)(jiu)可以不同(tong)(tong)通過高提(ti)(ti)成(cheng)(cheng)(cheng)去引導員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)銷售，對公(gong)(gong)司(si)更有利(li)(li)的(de)(de)(de)(de)產品或(huo)者服務。員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)績(ji)完成(cheng)(cheng)(cheng)度不同(tong)(tong)，其(qi)提(ti)(ti)成(cheng)(cheng)(cheng)的(de)(de)(de)(de)比(bi)(bi)例也(ye)(ye)就(jiu)(jiu)應該不同(tong)(tong)。另外設計提(ti)(ti)成(cheng)(cheng)(cheng)比(bi)(bi)例，一(yi)定要(yao)考(kao)(kao)慮公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)盈虧平(ping)衡點。在公(gong)(gong)司(si)不掙錢(qian)甚(shen)至是(shi)(shi)虧損(sun)的(de)(de)(de)(de)時候，提(ti)(ti)成(cheng)(cheng)(cheng)的(de)(de)(de)(de)比(bi)(bi)例一(yi)定不能太(tai)大，會進(jin)一(yi)步拉(la)升盈虧平(ping)衡點，導致(zhi)企業(ye)(ye)掙錢(qian)更難。千萬(wan)不能一(yi)味的(de)(de)(de)(de)為了(le)(le)激(ji)勵銷售人員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)而無條件的(de)(de)(de)(de)設置(zhi)很高的(de)(de)(de)(de)提(ti)(ti)成(cheng)(cheng)(cheng)比(bi)(bi)例，這種模式也(ye)(ye)是(shi)(shi)絕大企業(ye)(ye)都在采用(yong)的(de)(de)(de)(de)方法。但他也(ye)(ye)有自己(ji)的(de)(de)(de)(de)問題，就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)只(zhi)考(kao)(kao)慮了(le)(le)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)績(ji)，沒有考(kao)(kao)慮員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)日(ri)常行為習慣等方面(mian)，就(jiu)(jiu)可能導致(zhi)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)短(duan)視，只(zhi)向錢(qian)看。為了(le)(le)業(ye)(ye)績(ji)，為了(le)(le)高工(gong)(gong)資，什么(me)都可以干。這樣(yang)短(duan)期(qi)的(de)(de)(de)(de)效益是(shi)(shi)有了(le)(le)，但長期(qi)來(lai)看，損(sun)害的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)形象和(he)長期(qi)利(li)(li)益，因此我們需要(yao)追求一(yi)種平(ping)衡。
3、由此就引出了第(di)三(san)種(zhong)模(mo)式，基(ji)(ji)本(ben)薪(xin)酬加傭金(jin)加獎金(jin)。這(zhe)里的(de)(de)獎金(jin)是(shi)由該員(yuan)工(gong)(gong)當月績(ji)(ji)(ji)效(xiao)決定的(de)(de)，而這(zhe)個績(ji)(ji)(ji)效(xiao)不(bu)僅要(yao)考(kao)慮該員(yuan)工(gong)(gong)的(de)(de)整(zheng)(zheng)體業績(ji)(ji)(ji)，還可(ke)以考(kao)慮毛利率、客戶(hu)滿意度(du)(du)、老(lao)客戶(hu)轉化率等和員(yuan)工(gong)(gong)行為態度(du)(du)密切相關的(de)(de)其他指標。同時這(zhe)個績(ji)(ji)(ji)效(xiao)結果(guo)不(bu)僅可(ke)以為發放獎金(jin)提供依據，還可(ke)以和提成的(de)(de)發放掛鉤。從而加大對(dui)于員(yuan)工(gong)(gong)行為習(xi)慣的(de)(de)約(yue)束。在這(zhe)種(zhong)模(mo)式下(xia)，基(ji)(ji)本(ben)薪(xin)酬保障員(yuan)工(gong)(gong)的(de)(de)基(ji)(ji)本(ben)生活傭金(jin)是(shi)對(dui)員(yuan)工(gong)(gong)業績(ji)(ji)(ji)的(de)(de)獎勵，獎金(jin)是(shi)對(dui)員(yuan)工(gong)(gong)整(zheng)(zheng)體表(biao)現的(de)(de)約(yue)束和激勵，將會(hui)更加完整(zheng)(zheng)。
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