財務管(guan)理：中小企業發展之路
【問題類型(xing)】中小企業發(fa)展之路
【行(xing)業類(lei)型】中小食(shi)品企業
【案例詳情】
2011年品牌壟斷越發(fa)明顯(xian)。大企業在品牌這塊(kuai)盾牌的(de)護庇下，已經對渠道資源、產品種類的(de)延伸、人(ren)力的(de)占有、消(xiao)費(fei)者心智形成(cheng)了掌(zhang)控，并且份額越來(lai)越大，使得每一個品類的(de)產品只剩3-5個品牌的(de)傳說將最(zui)終成(cheng)為現實。鑒于如此嚴峻的(de)發(fa)展形勢(shi),中(zhong)小(xiao)食品企業的(de)生存機會又在哪里?
大型(xing)食(shi)品(pin)企業發展靠的(de)是規模效益，他們真正(zheng)理解(jie)了快消品(pin)的(de)生意定義——薄利(li)(li)多銷。那么中(zhong)(zhong)小企業就(jiu)可以(yi)如此效仿嗎(ma)？答案是千萬(wan)不要(yao)(yao)(yao)(yao)！因為中(zhong)(zhong)小企業本(ben)身對于成本(ben)控制(zhi)方面(mian)不好把(ba)握，加之市(shi)場份額很(hen)小，如果不盈利(li)(li)就(jiu)必然(ran)會面(mian)臨倒閉(bi)。所以(yi)中(zhong)(zhong)小企業現在要(yao)(yao)(yao)(yao)蛻(tui)變(bian)，要(yao)(yao)(yao)(yao)正(zheng)視一(yi)個觀念——要(yao)(yao)(yao)(yao)強不要(yao)(yao)(yao)(yao)大，要(yao)(yao)(yao)(yao)長不要(yao)(yao)(yao)(yao)短。
以下(xia)是我走(zou)訪市場后，從(cong)當今(jin)市場現狀(zhuang)中領(ling)悟(wu)和總(zong)結出(chu)的一(yi)些經驗(yan)，特拿出(chu)來(lai)與大家共同分(fen)享：
法拉利永遠賣不(bu)過豐(feng)田，不(bu)論(lun)是(shi)銷售額，還是(shi)純利潤！
; 這個事實同(tong)時也(ye)印證了部分中小食品(pin)企(qi)業的(de)生存(cun)法(fa)則：
【點評】
第一，正確看待(dai)自(zi)己(ji)；
企(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)發(fa)展方向如何制定？往往是(shi)(shi)大多數(shu)企(qi)業(ye)(ye)(ye)主最為迷惑的(de)(de)(de)(de)事情！每個企(qi)業(ye)(ye)(ye)家(jia)都有(you)其(qi)宏圖大志，但是(shi)(shi)否(fou)真(zhen)正認(ren)識到(dao)你(ni)的(de)(de)(de)(de)戰略定位符合市場需求與否(fou)，你(ni)的(de)(de)(de)(de)目標是(shi)(shi)否(fou)能夠真(zhen)正實(shi)現？事實(shi)是(shi)(shi)——跟風的(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)(ye)，只(zhi)在(zai)價格上有(you)競(jing)(jing)爭力，只(zhi)能成(cheng)(cheng)就瞬間輝(hui)煌；抱(bao)著高(gao)科技不放的(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)(ye)，沒有(you)意(yi)識到(dao)高(gao)科技也(ye)不一(yi)定能給企(qi)業(ye)(ye)(ye)帶來(lai)效(xiao)益，有(you)許多專利(li)是(shi)(shi)永遠被鎖(suo)在(zai)抽屜里(li)的(de)(de)(de)(de)；坐吃成(cheng)(cheng)功經(jing)驗老本(ben)的(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)(ye)，經(jing)驗對其(qi)來(lai)說是(shi)(shi)一(yi)種(zhong)負(fu)擔，因(yin)為社會在(zai)發(fa)展，環境(jing)在(zai)變化，只(zhi)有(you)與時俱進(jin)的(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)(ye)才能不斷取得(de)成(cheng)(cheng)功；依靠政策扶植的(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)(ye)，可以說你(ni)的(de)(de)(de)(de)實(shi)力國家(jia)是(shi)(shi)知道的(de)(de)(de)(de)，只(zhi)有(you)真(zhen)正具備競(jing)(jing)爭力的(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)(ye)才會得(de)到(dao)國家(jia)政策的(de)(de)(de)(de)支持。所以說，做企(qi)業(ye)(ye)(ye)必(bi)須扎實(shi)務(wu)實(shi)，只(zhi)有(you)把產品(pin)(pin)賣出去，并且擁有(you)屬于自己的(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌，才是(shi)(shi)真(zhen)本(ben)事。
第二，保(bao)證產品(pin)某(mou)類資源(yuan)獨(du)有(you)；
中國(guo)遼闊的(de)(de)(de)國(guo)土面積決定了(le)其(qi)多樣性的(de)(de)(de)食品(pin)(pin)(pin)屬性，其(qi)中稀缺的(de)(de)(de)原(yuan)料、獨特(te)的(de)(de)(de)工(gong)藝(yi)、科技(ji)的(de)(de)(de)內涵、產(chan)(chan)地的(de)(de)(de)概(gai)念、手工(gong)優于(yu)機械化的(de)(de)(de)口感(gan)、多樣的(de)(de)(de)銷(xiao)售渠道等等，都是實(shi)現產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)高(gao)附加(jia)值的(de)(de)(de)有(you)利(li)資源。事實(shi)證明(ming)，只有(you)滿足小眾的(de)(de)(de)需求才會(hui)帶來高(gao)毛(mao)利(li)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)，而中國(guo)人口基數大(da)，任何(he)的(de)(de)(de)小眾市場都會(hui)是一個(ge)(ge)人數眾多的(de)(de)(de)大(da)市場。這(zhe)(zhe)幾(ji)年藍(lan)莓產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)被炒(chao)的(de)(de)(de)很(hen)熱，但又有(you)幾(ji)個(ge)(ge)企業能真正盈利(li)？我認識一個(ge)(ge)東(dong)北(bei)賣(mai)(mai)藍(lan)莓酒的(de)(de)(de)企業，依(yi)靠(kao)小眾區域市場消費生(sheng)存，以前產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)賣(mai)(mai)500多一瓶，現在1萬多一瓶依(yi)然在賣(mai)(mai)，這(zhe)(zhe)就說明(ming)他們找到了(le)自己(ji)獨特(te)的(de)(de)(de)生(sheng)存機會(hui)。
第三，保證有足額(e)的費用做市(shi)場；
市場(chang)是需要企(qi)業來開拓的，但沒有(you)費(fei)用何談做市場(chang)。在(zai)整(zheng)個(ge)價(jia)格(ge)體系中(zhong)，企(qi)業留出正常(chang)的市場(chang)操作費(fei)用是關鍵，因為對于中(zhong)小企(qi)業來說，能讓參與(yu)者(zhe)（內(nei)部員(yuan)工(續致(zhi)信網上一頁(ye)內(nei)容)、經銷(xiao)商、分銷(xiao)商、終(zhong)端、售貨員(yuan)等）把產(chan)品擺到終(zhong)端的最(zui)佳位置，并且能讓他們(men)發自內(nei)心的推薦，就(jiu)已經成(cheng)功了(le)(le)60%，但這(zhe)60%的成(cheng)功是需要足額的費(fei)用來支撐的，剩下(xia)的40%同(tong)樣也(ye)需有(you)足夠的費(fei)用來撬動消費(fei)者(zhe)的嘴就(jiu)可以(yi)了(le)(le)。
第四，保證參與者利益最(zui)大(da)化
大多數(shu)中(zhong)小企業(ye)都是利用經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售網絡來(lai)銷(xiao)(xiao)售產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)，經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)做的(de)(de)(de)好壞取決于企業(ye)給(gei)多少利潤，以及給(gei)什么樣的(de)(de)(de)支持(chi)，企業(ye)只(zhi)(zhi)要讓(rang)(rang)(rang)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)看到其(qi)長期發(fa)展的(de)(de)(de)決心及市(shi)場操作手段的(de)(de)(de)實用，相信(xin)再大的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)都有倒戈的(de)(de)(de)可能！比如(ru)說(shuo)：某(mou)大品(pin)牌飲(yin)料，在一個地(di)級市(shi)一年(nian)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售額2000多萬(wan)，而他(ta)的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)每年(nian)只(zhi)(zhi)能賺到純利30萬(wan)左(zuo)右，雖(sui)然(ran)企業(ye)固定資產(chan)配置了一大堆，卻依然(ran)面(mian)臨著被閉戶的(de)(de)(de)風險(xian)。相比來(lai)說(shuo)，中(zhong)小企業(ye)產(chan)品(pin)讓(rang)(rang)(rang)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)賺30萬(wan)就很容易(yi)，并且也(ye)不用他(ta)費那么多的(de)(de)(de)管理成本，這(zhe)就是機會，你(ni)讓(rang)(rang)(rang)他(ta)賺錢，他(ta)給(gei)你(ni)渠道資源。在我考察華(hua)(hua)中(zhong)、華(hua)(hua)南(nan)地(di)區的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)時，有此想(xiang)法的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)更(geng)是尤為急迫(po)。
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