公(gong)(gong)(gong)(gong)平視角下(xia)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)獎(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)分(fen)(fen)配(pei)(pei)，柏(bo)明(ming)頓人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)力資(zi)(zi)源管(guan)(guan)(guan)理(li)咨(zi)詢(xun)(xun)有(you)限公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si) 高(gao)級顧問(wen)師(shi)熊老(lao)師(shi)，前(qian)段時(shi)(shi)間，我在(zai)(zai)一(yi)(yi)家(jia)(jia)貿易型(xing)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)做(zuo)咨(zi)詢(xun)(xun)項目(mu)(mu)，該公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)正處于快速發展(zhan)期，公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)規模不(bu)(bu)斷(duan)擴大(da)(da)，分(fen)(fen)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)也越(yue)來(lai)(lai)越(yue)多(duo)，同(tong)時(shi)(shi)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)也隨之快速增加(jia)。我在(zai)(zai)與一(yi)(yi)位(wei)分(fen)(fen)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)經(jing)(jing)理(li)做(zuo)訪談的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，他跟(gen)我說(shuo)(shuo)：“現在(zai)(zai)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)越(yue)來(lai)(lai)越(yue)多(duo)，薪酬(chou)成了(le)我現在(zai)(zai)*的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)塊心(xin)病，尤其是(shi)發獎(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，我感(gan)覺(jue)自(zi)(zi)(zi)己(ji)像死過(guo)(guo)一(yi)(yi)次(ci)一(yi)(yi)樣。拿(na)出(chu)多(duo)少(shao)獎(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)出(chu)來(lai)(lai)發？獎(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)如(ru)何(he)分(fen)(fen)配(pei)(pei)？怎(zen)么(me)(me)(me)評價(jia)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)表(biao)現？怎(zen)么(me)(me)(me)掛鉤(gou)？怎(zen)么(me)(me)(me)保證(zheng)公(gong)(gong)(gong)(gong)平？……都(dou)是(shi)問(wen)題(ti)(ti)(ti)。獎(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)啊(a)，簡直(zhi)是(shi)在(zai)(zai)將(jiang)我的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)軍啊(a)！”他的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)說(shuo)(shuo)法(fa)(fa)很有(you)代表(biao)性(xing)，如(ru)何(he)發好獎(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)，進(jin)而(er)(er)有(you)效(xiao)地激(ji)勵員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)，是(shi)每(mei)個(ge)(ge)(ge)(ge)企(qi)業(ye)(ye)(ye)管(guan)(guan)(guan)理(li)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)必須思考的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)重要問(wen)題(ti)(ti)(ti)。很多(duo)企(qi)業(ye)(ye)(ye)也面臨著(zhu)類(lei)似的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)(ti)(ti)，到(dao)(dao)底如(ru)何(he)設(she)計獎(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)制度，才(cai)能(neng)有(you)效(xiao)地激(ji)勵員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)、提(ti)高(gao)效(xiao)率(lv)、做(zuo)到(dao)(dao)公(gong)(gong)(gong)(gong)平、公(gong)(gong)(gong)(gong)正，同(tong)時(shi)(shi)又能(neng)控制好激(ji)勵的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成本，這(zhe)(zhe)些問(wen)題(ti)(ti)(ti)不(bu)(bu)解決(jue)好，企(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)制度不(bu)(bu)但起不(bu)(bu)到(dao)(dao)應有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)激(ji)勵作(zuo)(zuo)用，還會因(yin)為(wei)(wei)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)效(xiao)率(lv)下(xia)降，人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)流動(dong)性(xing)大(da)(da)，導致企(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)營(ying)戰略(lve)規劃無法(fa)(fa)實(shi)現。也許(xu)有(you)管(guan)(guan)(guan)理(li)者會說(shuo)(shuo)，這(zhe)(zhe)些大(da)(da)道理(li)我們都(dou)明(ming)白，激(ji)勵員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)不(bu)(bu)僅要精神(shen)激(ji)勵，還要物質激(ji)勵，要發獎(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)。之所以會約束自(zi)(zi)(zi)己(ji)“不(bu)(bu)要發獎(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)”，是(shi)因(yin)為(wei)(wei)獎(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)不(bu)(bu)好操(cao)作(zuo)(zuo)，操(cao)作(zuo)(zuo)不(bu)(bu)好不(bu)(bu)但不(bu)(bu)能(neng)產(chan)生(sheng)激(ji)勵作(zuo)(zuo)用，反(fan)而(er)(er)會打擊員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)積(ji)極(ji)性(xing)。這(zhe)(zhe)種(zhong)隱憂我們在(zai)(zai)做(zuo)咨(zi)詢(xun)(xun)項目(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)(guo)程(cheng)中經(jing)(jing)常(chang)(chang)會碰(peng)到(dao)(dao)。還是(shi)上(shang)面說(shuo)(shuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)那家(jia)(jia)貿易型(xing)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)，最初的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)都(dou)有(you)獎(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)，而(er)(er)且獎(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)與其工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)資(zi)(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)比例接近(jin)1:1，可是(shi)這(zhe)(zhe)種(zhong)獎(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)發放方(fang)式，在(zai)(zai)一(yi)(yi)線(xian)(xian)(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)就不(bu)(bu)樂意(yi)(yi)了(le)，“我們天天在(zai)(zai)外(wai)面風(feng)里(li)來(lai)(lai)雨里(li)去的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，累死累活把單拿(na)下(xia)來(lai)(lai)，最后(hou)拿(na)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)反(fan)到(dao)(dao)不(bu)(bu)如(ru)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)前(qian)臺文員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)。”在(zai)(zai)調研時(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)這(zhe)(zhe)么(me)(me)(me)對(dui)我說(shuo)(shuo)。因(yin)此該公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)線(xian)(xian)(xian)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)流動(dong)性(xing)特別大(da)(da)，在(zai)(zai)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)超過(guo)(guo)一(yi)(yi)年以上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，不(bu)(bu)足10%，相(xiang)(xiang)對(dui)而(er)(er)言，公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)輔助部門(men)，尤其是(shi)非關鍵崗位(wei)上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)都(dou)不(bu)(bu)愿意(yi)(yi)走，因(yin)為(wei)(wei)月(yue)收(shou)入相(xiang)(xiang)對(dui)同(tong)行業(ye)(ye)(ye)來(lai)(lai)說(shuo)(shuo)，是(shi)非常(chang)(chang)可觀(guan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)力成本越(yue)來(lai)(lai)越(yue)高(gao)，真正能(neng)給(gei)(gei)企(qi)業(ye)(ye)(ye)帶來(lai)(lai)直(zhi)觀(guan)效(xiao)益(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)才(cai)流動(dong)越(yue)來(lai)(lai)越(yue)大(da)(da)，從(cong)而(er)(er)直(zhi)接影響到(dao)(dao)銷(xiao)(xiao)售(shou)業(ye)(ye)(ye)績的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)成，對(dui)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)(mu)標和(he)戰略(lve)產(chan)生(sheng)了(le)很大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)威脅(xie)。在(zai)(zai)這(zhe)(zhe)種(zhong)背(bei)景下(xia)，該公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)想到(dao)(dao)了(le)請專業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)力資(zi)(zi)源咨(zi)詢(xun)(xun)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)介入，主要目(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)就是(shi)為(wei)(wei)其解決(jue)獎(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)分(fen)(fen)配(pei)(pei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)(ti)(ti)。在(zai)(zai)調研過(guo)(guo)程(cheng)中，我們發現不(bu)(bu)僅僅是(shi)一(yi)(yi)線(xian)(xian)(xian)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)對(dui)獎(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)分(fen)(fen)配(pei)(pei)有(you)極(ji)大(da)(da)意(yi)(yi)見，配(pei)(pei)件(jian)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)、售(shou)后(hou)服務人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)、維修人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)等都(dou)普遍存在(zai)(zai)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)問(wen)題(ti)(ti)(ti)。問(wen)題(ti)(ti)(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)根源是(shi)起源于，分(fen)(fen)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)分(fen)(fen)配(pei)(pei)是(shi)總(zong)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)給(gei)(gei)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)獎(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)總(zong)額，由分(fen)(fen)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)自(zi)(zi)(zi)己(ji)來(lai)(lai)實(shi)行二次(ci)分(fen)(fen)配(pei)(pei)，分(fen)(fen)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)經(jing)(jing)理(li)考慮到(dao)(dao)全體(ti)(ti)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利益(yi)，有(you)飯就大(da)(da)家(jia)(jia)吃，拍著(zhu)腦袋就往下(xia)分(fen)(fen)，過(guo)(guo)程(cheng)中參考一(yi)(yi)下(xia)原本就不(bu)(bu)完善的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)績效(xiao)考核得分(fen)(fen)，和(he)印象中員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)平時(shi)(shi)表(biao)現，再綜合(he)一(yi)(yi)下(xia)幾個(ge)(ge)(ge)(ge)部門(men)負(fu)責人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)意(yi)(yi)見，就定下(xia)了(le)分(fen)(fen)配(pei)(pei)方(fang)案。由此可見，在(zai)(zai)這(zhe)(zhe)套方(fang)案既沒有(you)標準(zhun)，又不(bu)(bu)能(neng)體(ti)(ti)現公(gong)(gong)(gong)(gong)平性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情況下(xia)，員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)自(zi)(zi)(zi)然不(bu)(bu)滿(man)意(yi)(yi)，最后(hou)不(bu)(bu)但一(yi)(yi)線(xian)(xian)(xian)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)流失，營(ying)銷(xiao)(xiao)部長、辦(ban)事處主任(ren)等直(zhi)線(xian)(xian)(xian)銷(xiao)(xiao)售(shou)管(guan)(guan)(guan)理(li)干部，也頻(pin)繁被同(tong)行業(ye)(ye)(ye)競爭對(dui)手挖走，給(gei)(gei)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)帶來(lai)(lai)了(le)巨大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)損失。這(zhe)(zhe)樣看來(lai)(lai)，發獎(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)確很重要，這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)物質激(ji)勵不(bu)(bu)僅能(neng)調動(dong)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)積(ji)極(ji)性(xing)，而(er)(er)且為(wei)(wei)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)實(shi)現戰略(lve)目(mu)(mu)標提(ti)供了(le)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)穩定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)保障。
1.1 分(fen)配獎(jiang)金的(de)(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)(de)，獎(jiang)金無疑是薪(xin)酬里面非常(chang)重要(yao)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)塊，是企(qi)業(ye)管理者、人力資源部(bu)門和員(yuan)工(gong)關注的(de)(de)(de)(de)焦點。員(yuan)工(gong)對(dui)(dui)物質(zhi)激勵最敏感，更直白地說，員(yuan)工(gong)對(dui)(dui)薪(xin)酬最敏感，無論(lun)企(qi)業(ye)中(zhong)什么層次的(de)(de)(de)(de)員(yuan)工(gong)，都(dou)(dou)對(dui)(dui)這個(ge)問題表(biao)現(xian)出(chu)極大(da)的(de)(de)(de)(de)關注。企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)員(yuan)工(gong)普(pu)遍有(you)這樣一(yi)(yi)(yi)個(ge)認知，“不(bu)患寡而(er)(er)患不(bu)均”。對(dui)(dui)于(yu)獎(jiang)金來說，“不(bu)患寡而(er)(er)患不(bu)均”主要(yao)體(ti)現(xian)在誰分(fen)配了多少的(de)(de)(de)(de)比例問題。一(yi)(yi)(yi)個(ge)好(hao)的(de)(de)(de)(de)獎(jiang)金機制(zhi)(zhi)必(bi)然是一(yi)(yi)(yi)種相對(dui)(dui)公(gong)平、公(gong)正的(de)(de)(de)(de)分(fen)配機制(zhi)(zhi)，這種分(fen)配機制(zhi)(zhi)會形(xing)成一(yi)(yi)(yi)種公(gong)正的(de)(de)(de)(de)文化(hua)氛圍(wei)。相反(fan)，如(ru)果(guo)無法(fa)實現(xian)干好(hao)干壞不(bu)一(yi)(yi)(yi)樣的(de)(de)(de)(de)話(hua)，那么整體(ti)效率不(bu)但(dan)不(bu)會提高，反(fan)而(er)(er)會降低。不(bu)公(gong)平的(de)(de)(de)(de)制(zhi)(zhi)度必(bi)然會導致人的(de)(de)(de)(de)惰性產生，如(ru)果(guo)有(you)人不(bu)勞而(er)(er)獲的(de)(de)(de)(de)話(hua)，就(jiu)(jiu)(jiu)會鼓勵大(da)家都(dou)(dou)去采(cai)取這樣的(de)(de)(de)(de)方式。所以，“公(gong)平”是設計獎(jiang)金的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)重要(yao)原則。說到公(gong)平，就(jiu)(jiu)(jiu)不(bu)能不(bu)提到另(ling)外一(yi)(yi)(yi)個(ge)問題“標準(zhun)”問題。因為(wei)如(ru)果(guo)要(yao)公(gong)平，就(jiu)(jiu)(jiu)一(yi)(yi)(yi)定要(yao)有(you)一(yi)(yi)(yi)個(ge)“標準(zhun)”，按照標準(zhun)執行，才有(you)可能公(gong)平。
1.2 分(fen)(fen)配(pei)獎(jiang)(jiang)金(jin)(jin)的(de)標(biao)(biao)準 ，討論(lun)(lun)如何發(fa)(fa)獎(jiang)(jiang)金(jin)(jin)，首先需要考慮的(de)就(jiu)是標(biao)(biao)準問題，按(an)(an)照(zhao)什么樣的(de)標(biao)(biao)準來(lai)發(fa)(fa)獎(jiang)(jiang)金(jin)(jin)。如果沒有(you)一個(ge)合適(shi)的(de)標(biao)(biao)準，獎(jiang)(jiang)金(jin)(jin)是無論(lun)(lun)如何也發(fa)(fa)不(bu)好(hao)的(de)，不(bu)但起(qi)不(bu)到激勵的(de)作用，甚(shen)至可(ke)能起(qi)到負(fu)面(mian)(mian)的(de)作用。獎(jiang)(jiang)金(jin)(jin)的(de)標(biao)(biao)準會(hui)涉及(ji)很多(duo)方(fang)面(mian)(mian)的(de)因素，看起(qi)來(lai)簡單，要做好(hao)卻有(you)相當的(de)難度。在企業分(fen)(fen)配(pei)獎(jiang)(jiang)金(jin)(jin)的(de)過程中，這個(ge)問題是不(bu)可(ke)回(hui)避的(de)按(an)(an)照(zhao)什么樣的(de)標(biao)(biao)準進行評價，從而給員工發(fa)(fa)獎(jiang)(jiang)金(jin)(jin)。
1.標準(zhun)應該(gai)是統一的(de)(de)，是上下(xia)一致認(ren)可(ke)的(de)(de)。如果(guo)沒有對這個(ge)標準(zhun)的(de)(de)共同(tong)認(ren)可(ke)，那么操(cao)作起來也就達(da)不到預先設想的(de)(de)目的(de)(de)。企業發獎金的(de)(de)評價標準(zhun)一定要取(qu)得企業上下(xia)共同(tong)的(de)(de)認(ren)可(ke)，按(an)照這個(ge)標準(zhun)評價出來的(de)(de)員工(gong)才是大家認(ren)可(ke)的(de)(de)，按(an)照這個(ge)結果(guo)發獎金才能(neng)起到激勵的(de)(de)作用，否則，只會(hui)產生不公平的(de)(de)心(xin)理。
2.標準(zhun)應(ying)該事(shi)先(xian)(xian)(xian)制定(ding)(ding)，而(er)不能到(dao)最后(hou)(hou)再(zai)(zai)來確定(ding)(ding)，評價標準(zhun)如果是事(shi)后(hou)(hou)再(zai)(zai)制定(ding)(ding)，那么(me)其存在就基(ji)本(ben)沒有(you)什么(me)意義了(le)。就像體育比賽(sai)一(yi)樣，肯定(ding)(ding)是先(xian)(xian)(xian)有(you)一(yi)套比賽(sai)規則(ze)，然后(hou)(hou)進行競技，最后(hou)(hou)給出成(cheng)績。如果改(gai)變這種次序(xu)，先(xian)(xian)(xian)進行競技，然后(hou)(hou)再(zai)(zai)給出比賽(sai)規則(ze)，那么(me)就會變成(cheng)裁判想要(yao)(yao)誰獲勝就可以(yi)讓誰獲勝了(le)。所(suo)以(yi)，標準(zhun)一(yi)定(ding)(ding)要(yao)(yao)事(shi)先(xian)(xian)(xian)設(she)定(ding)(ding)好(hao)。所(suo)以(yi)要(yao)(yao)發(fa)好(hao)獎金，一(yi)定(ding)(ding)需要(yao)(yao)事(shi)先(xian)(xian)(xian)制定(ding)(ding)好(hao)標準(zhun)，而(er)且有(you)些標準(zhun)應(ying)該是非常清晰的(de)，否(fou)則(ze)就沒有(you)可操作性，這也是很多企業(ye)感到(dao)困惑的(de)一(yi)點。
1.3 獎金(jin)(jin)分(fen)(fen)(fen)配(pei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)平(ping)性問(wen)題(ti) ，公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)平(ping)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)(fen)(fen)配(pei)對(dui)于企業(ye)來說(shuo)是(shi)(shi)(shi)非(fei)常重要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，可(ke)以(yi)(yi)(yi)(yi)提(ti)高勞(lao)動生產效率，而平(ping)等的(de)(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)(fen)(fen)配(pei)則會(hui)促(cu)使企業(ye)勞(lao)動生產率的(de)(de)(de)(de)(de)(de)降低。所(suo)(suo)以(yi)(yi)(yi)(yi)，這(zhe)里(li)所(suo)(suo)說(shuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)平(ping)并(bing)(bing)不是(shi)(shi)(shi)指(zhi)(zhi)結果的(de)(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)平(ping)，結果的(de)(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)平(ping)不但(dan)起不到(dao)激(ji)勵的(de)(de)(de)(de)(de)(de)作用，反(fan)而會(hui)降低效率，以(yi)(yi)(yi)(yi)往國有(you)企業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)大鍋飯便是(shi)(shi)(shi)這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。現在(zai)(zai)我們強(qiang)調的(de)(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)平(ping)是(shi)(shi)(shi)指(zhi)(zhi)機(ji)會(hui)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)平(ping)，只要能夠做(zuo)到(dao)機(ji)會(hui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)平(ping)，就可(ke)以(yi)(yi)(yi)(yi)起到(dao)提(ti)高效率的(de)(de)(de)(de)(de)(de)作用。在(zai)(zai)設(she)計(ji)獎金(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)，需要考(kao)慮(lv)機(ji)會(hui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)平(ping)。但(dan)是(shi)(shi)(shi)如何才能做(zuo)到(dao)機(ji)會(hui)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)平(ping)呢？公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)平(ping)分(fen)(fen)(fen)配(pei)，首先需要有(you)一(yi)個(ge)(ge)標(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)，確定(ding)(ding)一(yi)個(ge)(ge)上(shang)下(xia)共識的(de)(de)(de)(de)(de)(de)標(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)后(hou)(hou)，再按(an)照(zhao)這(zhe)個(ge)(ge)標(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)進行衡(heng)量(liang)，最后(hou)(hou)，根據衡(heng)量(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)結果進行分(fen)(fen)(fen)配(pei)，這(zhe)是(shi)(shi)(shi)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)平(ping)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)重要前(qian)提(ti)。很(hen)多企業(ye)在(zai)(zai)發(fa)獎金(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)，老板和經理憑(ping)感覺(jue)來發(fa)，將感覺(jue)當(dang)成標(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)，但(dan)這(zhe)個(ge)(ge)標(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)是(shi)(shi)(shi)模糊的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，事(shi)前(qian)沒(mei)有(you)被(bei)約定(ding)(ding)，含糊不清的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，是(shi)(shi)(shi)沒(mei)有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)到(dao)上(shang)下(xia)共識的(de)(de)(de)(de)(de)(de)標(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)，所(suo)(suo)以(yi)(yi)(yi)(yi)這(zhe)樣(yang)發(fa)獎金(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)效果就可(ke)想(xiang)而知(zhi)了。所(suo)(suo)以(yi)(yi)(yi)(yi)，要想(xiang)實(shi)現公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)平(ping)地分(fen)(fen)(fen)配(pei)獎金(jin)(jin)，激(ji)勵員工，就必須(xu)有(you)一(yi)個(ge)(ge)標(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)，并(bing)(bing)且這(zhe)個(ge)(ge)標(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)是(shi)(shi)(shi)事(shi)先制定(ding)(ding)好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，而且是(shi)(shi)(shi)上(shang)下(xia)之間(jian)取得(de)共識的(de)(de)(de)(de)(de)(de)標(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)。在(zai)(zai)獎金(jin)(jin)設(she)計(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)程中，我們需要考(kao)慮(lv)以(yi)(yi)(yi)(yi)下(xia)幾個(ge)(ge)問(wen)題(ti)：業(ye)務部(bu)門、分(fen)(fen)(fen)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)、銷(xiao)售(shou)片區如何公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)平(ping)，一(yi)個(ge)(ge)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)里(li)面往往有(you)很(hen)多部(bu)門、分(fen)(fen)(fen)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)或銷(xiao)售(shou)片區，這(zhe)些地方的(de)(de)(de)(de)(de)(de)盈(ying)(ying)利(li)(li)狀況肯定(ding)(ding)是(shi)(shi)(shi)不一(yi)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，可(ke)想(xiang)而知(zhi)，在(zai)(zai)盈(ying)(ying)利(li)(li)狀況好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)部(bu)門的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人當(dang)然(ran)不愿(yuan)意調換到(dao)盈(ying)(ying)利(li)(li)狀況不好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)部(bu)門，而盈(ying)(ying)利(li)(li)狀況不好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)部(bu)門的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人當(dang)然(ran)會(hui)覺(jue)得(de)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎金(jin)(jin)政策不公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)平(ping)。那么面對(dui)這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)情況如何解決公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)平(ping)性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)呢？
1. 輪流(liu)坐莊。一(yi)個管(guan)理干部在(zai)效(xiao)益好的(de)片(pian)區(qu)工作(zuo)三年(nian)后(hou)，再調配到(dao)不好的(de)片(pian)區(qu)工作(zuo)三年(nian)。但是這個辦法(fa)只能(neng)適用(yong)于高層管(guan)理人員(yuan)，而基層管(guan)理人員(yuan)卻無法(fa)頻繁的(de)調配。
2. 平衡片區。有(you)些公(gong)司為了解決銷售(shou)片區之間的(de)(de)不(bu)公(gong)平現(xian)象，在片區的(de)(de)劃分上做文章。比(bi)如，銷售(shou)難以(yi)展(zhan)(zhan)開的(de)(de)地區，所劃定(ding)的(de)(de)區域就非常(chang)大，而(er)銷售(shou)容易開展(zhan)(zhan)的(de)(de)地方(fang)，所分配的(de)(de)地域相對就比(bi)較小。這樣(yang)可(ke)以(yi)從理論上保障(zhang)大家都有(you)獲(huo)得獎金的(de)(de)機會。
3. 采(cai)用不(bu)同的(de)提(ti)成(cheng)比(bi)例。還有一些公(gong)司(si)對(dui)不(bu)同的(de)銷售(shou)片(pian)區采(cai)取不(bu)同的(de)提(ti)成(cheng)比(bi)例。比(bi)如(ru)，工作難以開展(zhan)的(de)銷售(shou)片(pian)區提(ti)成(cheng)比(bi)較(jiao)比(bi)較(jiao)高，另外一個銷售(shou)容易(yi)開展(zhan)的(de)片(pian)區提(ti)成(cheng)比(bi)例就相對(dui)較(jiao)低。這樣(yang)，也能實現一定程度的(de)公(gong)平。
4. 目(mu)標(biao)達(da)成率。也有些公司干脆不按照(zhao)業績貢獻的多(duo)少(shao)來(lai)分配獎(jiang)(jiang)金(jin)，只是按照(zhao)目(mu)標(biao)達(da)成率來(lai)分配獎(jiang)(jiang)金(jin)，所(suo)有分公司、銷售片區(qu)都有一(yi)(yi)樣的獎(jiang)(jiang)金(jin)基(ji)數(shu)，但是給他們(men)定的目(mu)標(biao)不一(yi)(yi)樣，完(wan)成目(mu)標(biao)后，按照(zhao)目(mu)標(biao)達(da)成率乘以獎(jiang)(jiang)金(jin)基(ji)數(shu)來(lai)分配獎(jiang)(jiang)金(jin)。
5.從財務(wu)貢獻和(he)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)難(nan)易綜(zong)合考(kao)慮，從財務(wu)角度來看，上面幾種方式對(dui)哪些(xie)對(dui)公司(si)貢獻大的(de)(de)(de)分公司(si)、銷售(shou)片區更應該(gai)受到激(ji)勵(li)。因(yin)此，還需要(yao)(yao)從開展(zhan)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)難(nan)易程度來進行考(kao)慮，開展(zhan)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)難(nan)度大的(de)(de)(de)區域(yu)也需要(yao)(yao)受到照顧，否則(ze)，就(jiu)沒有(you)(you)(you)人(ren)去難(nan)度大的(de)(de)(de)區域(yu)了(le)(le)(le)。能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)員工(gong)(gong)如何公平，在(zai)企業(ye)中(zhong)都會存(cun)在(zai)這么(me)一種情(qing)況，兩(liang)個員工(gong)(gong)的(de)(de)(de)職位相(xiang)同(tong)，一個能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)強(qiang)(qiang)，一個能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)差，一般而言，上級布置工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)任務(wu)時，往往會把艱巨的(de)(de)(de)任務(wu)交給能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)強(qiang)(qiang)的(de)(de)(de)人(ren)，久(jiu)(jiu)而久(jiu)(jiu)之(zhi)，能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)越強(qiang)(qiang)的(de)(de)(de)人(ren)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)也會越多(duo)(duo)(duo)(duo)。但(dan)是(shi)(shi)企業(ye)不(bu)同(tong)于家庭，如果(guo)長(chang)此以(yi)(yi)往，對(dui)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)(zhe)(zhe)就(jiu)是(shi)(shi)一種不(bu)公平。其(qi)實(shi)公平與否取(qu)決于一個條件多(duo)(duo)(duo)(duo)勞(lao)是(shi)(shi)否多(duo)(duo)(duo)(duo)得，如果(guo)多(duo)(duo)(duo)(duo)勞(lao)可以(yi)(yi)多(duo)(duo)(duo)(duo)得，那么(me)，能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)(zhe)(zhe)多(duo)(duo)(duo)(duo)勞(lao)是(shi)(shi)公平的(de)(de)(de)。如果(guo)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)(zhe)(zhe)多(duo)(duo)(duo)(duo)勞(lao)了(le)(le)(le)，卻不(bu)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)多(duo)(duo)(duo)(duo)得，能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)(zhe)(zhe)多(duo)(duo)(duo)(duo)勞(lao)就(jiu)是(shi)(shi)不(bu)公平的(de)(de)(de)，而且因(yin)為能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)多(duo)(duo)(duo)(duo)勞(lao)還產生了(le)(le)(le)一些(xie)無能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)的(de)(de)(de)懶人(ren)。能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)(zhe)(zhe)多(duo)(duo)(duo)(duo)勞(lao)是(shi)(shi)一個普(pu)遍存(cun)在(zai)的(de)(de)(de)問題(ti)，要(yao)(yao)想能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)(zhe)(zhe)持續多(duo)(duo)(duo)(duo)勞(lao)的(de)(de)(de)話，就(jiu)需要(yao)(yao)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)(zhe)(zhe)多(duo)(duo)(duo)(duo)得，這樣，能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)收(shou)入(ru)提(ti)高了(le)(le)(le)，不(bu)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)(zhe)(zhe)為了(le)(le)(le)提(ti)高自(zi)己的(de)(de)(de)收(shou)入(ru)也想讓自(zi)己變(bian)成能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)(zhe)(zhe)，這樣才能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)夠(gou)起(qi)到激(ji)勵(li)的(de)(de)(de)作(zuo)(zuo)用。對(dui)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)(zhe)(zhe)多(duo)(duo)(duo)(duo)得可以(yi)(yi)不(bu)僅僅只體現在(zai)物質(zhi)上，可以(yi)(yi)從精(jing)神上給予獎(jiang)(jiang)勵(li)，這有(you)(you)(you)時候是(shi)(shi)可以(yi)(yi)彌補(bu)物質(zhi)上的(de)(de)(de)不(bu)足，但(dan)是(shi)(shi)單單只有(you)(you)(you)精(jing)神上的(de)(de)(de)獎(jiang)(jiang)勵(li)是(shi)(shi)不(bu)夠(gou)的(de)(de)(de)，能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)(zhe)(zhe)多(duo)(duo)(duo)(duo)勞(lao)后，應該(gai)還能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)獲得更多(duo)(duo)(duo)(duo)被提(ti)拔的(de)(de)(de)機會，這也可以(yi)(yi)算是(shi)(shi)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)(zhe)(zhe)多(duo)(duo)(duo)(duo)勞(lao)多(duo)(duo)(duo)(duo)得了(le)(le)(le)。
1.4 營銷(xiao)團隊與營銷(xiao)人(ren)員的(de)(de)(de)(de)(de)獎金(jin)發(fa)放，每個(ge)企業(ye)(ye)都有很多部(bu)門(men)，包括業(ye)(ye)務(wu)部(bu)門(men)，如(ru)生(sheng)產(chan)、銷(xiao)售(shou)、采購(gou)、研發(fa)等與生(sheng)產(chan)經營直(zhi)接相關的(de)(de)(de)(de)(de)部(bu)門(men)，有職能(neng)部(bu)門(men)，如(ru)財(cai)務(wu)、人(ren)力資源等部(bu)門(men)。從管理(li)層次上分(fen)，有高層管理(li)者、中(zhong)層干部(bu)和(he)基層員工。不同(tong)(tong)(tong)類(lei)別的(de)(de)(de)(de)(de)員工獎金(jin)特點是不同(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)，在此(ci)，我們不可能(neng)對企業(ye)(ye)中(zhong)不同(tong)(tong)(tong)類(lei)型(xing)(xing)、層次員工的(de)(de)(de)(de)(de)獎金(jin)發(fa)放特點進行詳細的(de)(de)(de)(de)(de)探討。在本文中(zhong)，只對企業(ye)(ye)中(zhong)最關注的(de)(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)人(ren)員和(he)營銷(xiao)團隊，這兩種典(dian)型(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)類(lei)型(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)獎金(jin)發(fa)放的(de)(de)(de)(de)(de)特點進行初步的(de)(de)(de)(de)(de)討論，希望(wang)能(neng)對讀者起到一個(ge)拋磚引(yin)玉的(de)(de)(de)(de)(de)作用。
1.項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)類型的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)發(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)放(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)，要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)討(tao)論項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)型的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)發(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)放(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)問(wen)題(ti)(ti)(ti)(ti)，首先要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)考(kao)慮(lv)(lv)(lv)獎金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)總(zong)額(e)問(wen)題(ti)(ti)(ti)(ti)。目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)前有(you)(you)很(hen)(hen)多(duo)公(gong)司在(zai)(zai)(zai)確定(ding)獎金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)總(zong)額(e)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候，往(wang)往(wang)用(yong)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)整體金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)額(e)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)(ge)比(bi)例(li)(li)(li)作(zuo)為(wei)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)總(zong)體額(e)度。比(bi)如，一(yi)(yi)個(ge)(ge)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)總(zong)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)額(e)為(wei)100萬(wan)，那么(me)就(jiu)(jiu)(jiu)拿100萬(wan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)5%作(zuo)為(wei)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)總(zong)額(e)，即5萬(wan)。這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)發(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)放(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)方(fang)法相對(dui)來說比(bi)較簡單，但是(shi)(shi)(shi)也(ye)存在(zai)(zai)(zai)很(hen)(hen)大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)(ti)(ti)(ti)。單純(chun)以(yi)(yi)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)額(e)作(zuo)為(wei)獎勵的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)基礎(chu)是(shi)(shi)(shi)有(you)(you)問(wen)題(ti)(ti)(ti)(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，我們需要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)對(dui)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)進(jin)(jin)行(xing)評(ping)價，既要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)考(kao)慮(lv)(lv)(lv)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)額(e)，還要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)考(kao)慮(lv)(lv)(lv)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)風(feng)險(xian)、客戶(hu)難易度以(yi)(yi)及項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)創新(xin)性，也(ye)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)說要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)綜合(he)(he)(he)(he)各(ge)(ge)種(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)因素對(dui)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)進(jin)(jin)行(xing)評(ping)級。不(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)級別的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)有(you)(you)不(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)比(bi)例(li)(li)(li)，千萬(wan)不(bu)(bu)(bu)(bu)能一(yi)(yi)刀切，單純(chun)只定(ding)一(yi)(yi)個(ge)(ge)獎金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)比(bi)例(li)(li)(li)。那么(me)，在(zai)(zai)(zai)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)獎金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)總(zong)額(e)確定(ding)以(yi)(yi)后，項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)組(zu)(zu)(zu)(zu)內(nei)部(bu)成(cheng)(cheng)(cheng)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)應該如何發(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)放(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)呢？針對(dui)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)問(wen)題(ti)(ti)(ti)(ti)，一(yi)(yi)般(ban)有(you)(you)兩種(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)不(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)做法：一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)是(shi)(shi)(shi)分(fen)別設定(ding)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)組(zu)(zu)(zu)(zu)內(nei)各(ge)(ge)成(cheng)(cheng)(cheng)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)考(kao)核標(biao)準(zhun)，然(ran)(ran)后按(an)(an)照(zhao)(zhao)(zhao)標(biao)準(zhun)進(jin)(jin)行(xing)發(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)放(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)。按(an)(an)照(zhao)(zhao)(zhao)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)標(biao)準(zhun)發(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)放(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)有(you)(you)一(yi)(yi)個(ge)(ge)前提，就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)組(zu)(zu)(zu)(zu)內(nei)部(bu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)工(gong)是(shi)(shi)(shi)比(bi)較明確的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，而(er)且每(mei)個(ge)(ge)分(fen)工(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)(cheng)果相對(dui)而(er)言比(bi)較清晰。只有(you)(you)在(zai)(zai)(zai)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)情況下(xia)，項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)組(zu)(zu)(zu)(zu)內(nei)部(bu)成(cheng)(cheng)(cheng)員(yuan)(yuan)(yuan)按(an)(an)照(zhao)(zhao)(zhao)各(ge)(ge)自(zi)(zi)(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)標(biao)準(zhun)發(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)放(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)獎金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)才可(ke)行(xing)。另一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)是(shi)(shi)(shi)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)組(zu)(zu)(zu)(zu)內(nei)部(bu)成(cheng)(cheng)(cheng)員(yuan)(yuan)(yuan)不(bu)(bu)(bu)(bu)進(jin)(jin)行(xing)評(ping)估，而(er)是(shi)(shi)(shi)按(an)(an)照(zhao)(zhao)(zhao)固定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)比(bi)例(li)(li)(li)進(jin)(jin)行(xing)發(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)放(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)。這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)發(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)放(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)方(fang)法適用(yong)于項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)組(zu)(zu)(zu)(zu)內(nei)部(bu)成(cheng)(cheng)(cheng)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)界(jie)限(xian)或各(ge)(ge)自(zi)(zi)(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)成(cheng)(cheng)(cheng)果不(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)非常明晰，需要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)內(nei)部(bu)成(cheng)(cheng)(cheng)員(yuan)(yuan)(yuan)互(hu)相協作(zuo)，各(ge)(ge)自(zi)(zi)(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)(cheng)果往(wang)往(wang)建立在(zai)(zai)(zai)別人(ren)成(cheng)(cheng)(cheng)果基礎(chu)上，而(er)且非常需要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)成(cheng)(cheng)(cheng)員(yuan)(yuan)(yuan)之間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)交(jiao)流、溝通(tong)、協作(zuo)、互(hu)相啟發(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)。在(zai)(zai)(zai)現(xian)實(shi)中(zhong)，很(hen)(hen)多(duo)公(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)操作(zuo)都是(shi)(shi)(shi)屬(shu)于第(di)二種(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)情況，當然(ran)(ran)，單純(chun)按(an)(an)照(zhao)(zhao)(zhao)固定(ding)比(bi)例(li)(li)(li)發(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)放(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)會在(zai)(zai)(zai)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)成(cheng)(cheng)(cheng)員(yuan)(yuan)(yuan)之間(jian)產(chan)生不(bu)(bu)(bu)(bu)公(gong)平(ping)。有(you)(you)人(ren)能力高(gao)、有(you)(you)人(ren)能力低；有(you)(you)人(ren)工(gong)作(zuo)積(ji)極(ji)、有(you)(you)人(ren)工(gong)作(zuo)消極(ji)等因素，都會產(chan)生了(le)(le)(le)不(bu)(bu)(bu)(bu)公(gong)平(ping)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)現(xian)象。為(wei)了(le)(le)(le)解決這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)問(wen)題(ti)(ti)(ti)(ti)，很(hen)(hen)多(duo)公(gong)司采取(qu)(qu)一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)自(zi)(zi)(zi)由組(zu)(zu)(zu)(zu)合(he)(he)(he)(he)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)式(shi)(shi)，就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)經理可(ke)以(yi)(yi)挑選項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)成(cheng)(cheng)(cheng)員(yuan)(yuan)(yuan)，而(er)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)成(cheng)(cheng)(cheng)員(yuan)(yuan)(yuan)也(ye)可(ke)以(yi)(yi)挑選項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)經理。這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)樣，經常表現(xian)差的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)，時(shi)間(jian)長了(le)(le)(le)，自(zi)(zi)(zi)然(ran)(ran)就(jiu)(jiu)(jiu)沒有(you)(you)人(ren)愿(yuan)意與(yu)其共為(wei)一(yi)(yi)組(zu)(zu)(zu)(zu)了(le)(le)(le)，該員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)就(jiu)(jiu)(jiu)自(zi)(zi)(zi)然(ran)(ran)會被(bei)淘汰。這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)按(an)(an)照(zhao)(zhao)(zhao)固定(ding)比(bi)例(li)(li)(li)發(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)放(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)獎金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)，再加上自(zi)(zi)(zi)由組(zu)(zu)(zu)(zu)合(he)(he)(he)(he)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)模(mo)(mo)式(shi)(shi)，雖然(ran)(ran)在(zai)(zai)(zai)一(yi)(yi)定(ding)程(cheng)度上可(ke)以(yi)(yi)解決發(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)獎金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)(bu)(bu)公(gong)平(ping)問(wen)題(ti)(ti)(ti)(ti)，但同(tong)時(shi)又帶來了(le)(le)(le)新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)(ti)(ti)(ti)，就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)但工(gong)作(zuo)態度不(bu)(bu)(bu)(bu)好、差錯多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)沒有(you)(you)人(ren)愿(yuan)意要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)，新(xin)手也(ye)同(tong)樣沒有(you)(you)人(ren)愿(yuan)意要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)了(le)(le)(le)。因此不(bu)(bu)(bu)(bu)少公(gong)司在(zai)(zai)(zai)自(zi)(zi)(zi)由組(zu)(zu)(zu)(zu)合(he)(he)(he)(he)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候，采取(qu)(qu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)有(you)(you)限(xian)制的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)自(zi)(zi)(zi)由組(zu)(zu)(zu)(zu)合(he)(he)(he)(he)，即每(mei)個(ge)(ge)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)采取(qu)(qu)搭配的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)組(zu)(zu)(zu)(zu)合(he)(he)(he)(he)模(mo)(mo)式(shi)(shi)和(he)以(yi)(yi)老(lao)帶新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)模(mo)(mo)式(shi)(shi)，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)樣就(jiu)(jiu)(jiu)可(ke)以(yi)(yi)解決這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)問(wen)題(ti)(ti)(ti)(ti)了(le)(le)(le)。總(zong)之，項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)型獎金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)發(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)放(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)綜合(he)(he)(he)(he)考(kao)慮(lv)(lv)(lv)多(duo)個(ge)(ge)方(fang)面，但無論怎么(me)樣設計(ji)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)獎金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)模(mo)(mo)式(shi)(shi)都必須考(kao)慮(lv)(lv)(lv)一(yi)(yi)個(ge)(ge)前提，就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)能拆(chai)散(san)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)內(nei)部(bu)成(cheng)(cheng)(cheng)員(yuan)(yuan)(yuan)之間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利益(yi)(yi)關(guan)系，當項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)成(cheng)(cheng)(cheng)員(yuan)(yuan)(yuan)各(ge)(ge)自(zi)(zi)(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利益(yi)(yi)與(yu)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)整體利益(yi)(yi)不(bu)(bu)(bu)(bu)一(yi)(yi)致的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)模(mo)(mo)式(shi)(shi)就(jiu)(jiu)(jiu)和(he)發(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)獎金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)初衷背道而(er)馳(chi)了(le)(le)(le)。
2. 銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員的(de)獎(jiang)金(jin)發(fa)放。銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員的(de)獎(jiang)金(jin)發(fa)放對(dui)(dui)很多企業(ye)(ye)來(lai)說是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)很敏(min)感的(de)問題(ti)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員的(de)獎(jiang)金(jin)模(mo)式一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)般(ban)有(you)(you)兩種。一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)種是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)提(ti)(ti)(ti)成(cheng)(cheng)制(zhi)(zhi)(zhi)，指預先設(she)(she)(she)定(ding)(ding)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)標(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)，達到標(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)后給予一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)定(ding)(ding)比(bi)例(li)的(de)提(ti)(ti)(ti)成(cheng)(cheng)。另一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)種是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)獎(jiang)金(jin)制(zhi)(zhi)(zhi)，指預先設(she)(she)(she)定(ding)(ding)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)目標(biao)(biao)(biao)(biao)，達到目標(biao)(biao)(biao)(biao)后給予事(shi)先設(she)(she)(she)定(ding)(ding)好(hao)的(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)獎(jiang)金(jin)標(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)。比(bi)如，提(ti)(ti)(ti)成(cheng)(cheng)制(zhi)(zhi)(zhi)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員收(shou)入(ru)=固定(ding)(ding)發(fa)放工資+業(ye)(ye)績提(ti)(ti)(ti)成(cheng)(cheng)，而(er)業(ye)(ye)績提(ti)(ti)(ti)成(cheng)(cheng)=銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)收(shou)入(ru)×1%（這個(ge)(ge)(ge)1%是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)事(shi)先設(she)(she)(she)定(ding)(ding)好(hao)的(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)提(ti)(ti)(ti)成(cheng)(cheng)比(bi)例(li)）；獎(jiang)金(jin)制(zhi)(zhi)(zhi)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員收(shou)入(ru)=固定(ding)(ding)發(fa)放工資+業(ye)(ye)績獎(jiang)金(jin)，而(er)業(ye)(ye)績獎(jiang)金(jin)=目標(biao)(biao)(biao)(biao)達成(cheng)(cheng)率×3000元（這個(ge)(ge)(ge)3000元是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)事(shi)先設(she)(she)(she)定(ding)(ding)好(hao)的(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)獎(jiang)金(jin)標(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)）。現實中我(wo)們(men)無論是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)采(cai)用(yong)獎(jiang)金(jin)制(zhi)(zhi)(zhi)還(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)提(ti)(ti)(ti)成(cheng)(cheng)制(zhi)(zhi)(zhi)都會遇(yu)到一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)問題(ti)，就是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)采(cai)取什(shen)(shen)么(me)樣的(de)標(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)來(lai)評價(jia)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員，因為不(bu)(bu)同的(de)標(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)會得到不(bu)(bu)同的(de)結果。但是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)管采(cai)取哪(na)種模(mo)式，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)額(e)都是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)很重要的(de)指標(biao)(biao)(biao)(biao)，只(zhi)不(bu)(bu)過提(ti)(ti)(ti)成(cheng)(cheng)制(zhi)(zhi)(zhi)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)直接(jie)用(yong)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)額(e)，而(er)獎(jiang)金(jin)制(zhi)(zhi)(zhi)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)般(ban)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)用(yong)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)目標(biao)(biao)(biao)(biao)達成(cheng)(cheng)率。但是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)單純的(de)用(yong)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)額(e)這個(ge)(ge)(ge)標(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)夠的(de)，除非公(gong)司(si)處在追求規(gui)模(mo)，追求市(shi)場占有(you)(you)率的(de)階段。比(bi)如，當一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)企業(ye)(ye)初(chu)涉某個(ge)(ge)(ge)產(chan)品市(shi)場時，對(dui)(dui)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員使用(yong)這個(ge)(ge)(ge)指標(biao)(biao)(biao)(biao)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)合適(shi)的(de)。那么(me)，除了銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)額(e)之外，還(huan)應(ying)(ying)該采(cai)取哪(na)些標(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)來(lai)評價(jia)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員呢？有(you)(you)些公(gong)司(si)為了促使銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員多銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)利潤(run)高(gao)的(de)產(chan)品，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)額(e)的(de)考(kao)核(he)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)分項進(jin)(jin)行(xing)的(de)，而(er)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)籠統(tong)的(de)用(yong)總銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)額(e)進(jin)(jin)行(xing)考(kao)核(he)；在有(you)(you)些行(xing)業(ye)(ye)中，價(jia)格信息不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)很透明的(de)情(qing)況下，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員對(dui)(dui)產(chan)品價(jia)格有(you)(you)較大主導權的(de)時候，有(you)(you)些公(gong)司(si)就用(yong)毛利貢獻率來(lai)考(kao)核(he)。同時，對(dui)(dui)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員的(de)考(kao)核(he)標(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)還(huan)需要采(cai)取一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)些非財(cai)務標(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)和行(xing)為標(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)。我(wo)們(men)知(zhi)道，任何措施都有(you)(you)可能是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)雙刃(ren)劍，主要看企業(ye)(ye)當時所面(mian)臨的(de)主要矛盾(dun)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)什(shen)(shen)么(me)，當主要矛盾(dun)發(fa)生變化后，策略措施也應(ying)(ying)該相應(ying)(ying)地發(fa)生變化。
1.5獎(jiang)(jiang)金(jin)(jin)制(zhi)(zhi)度(du)(du)推(tui)(tui)(tui)行(xing)(xing)(xing)應(ying)注(zhu)意的(de)(de)幾點問(wen)題(ti)(ti)(ti)。大范圍(wei)獎(jiang)(jiang)金(jin)(jin)制(zhi)(zhi)度(du)(du)的(de)(de)變(bian)(bian)化(hua)對于(yu)(yu)企(qi)(qi)業(ye)(ye)來(lai)(lai)(lai)說不(bu)亞于(yu)(yu)一(yi)(yi)場革(ge)(ge)命，在(zai)(zai)這(zhe)場變(bian)(bian)革(ge)(ge)當中(zhong)，除了專業(ye)(ye)技術的(de)(de)問(wen)題(ti)(ti)(ti)之外(wai)(wai)，還要(yao)(yao)(yao)(yao)考(kao)慮如何(he)推(tui)(tui)(tui)行(xing)(xing)(xing)。推(tui)(tui)(tui)行(xing)(xing)(xing)的(de)(de)問(wen)題(ti)(ti)(ti)需要(yao)(yao)(yao)(yao)明確兩(liang)(liang)個難(nan)題(ti)(ti)(ti)：誰來(lai)(lai)(lai)做？怎么做？一(yi)(yi)般獎(jiang)(jiang)金(jin)(jin)制(zhi)(zhi)度(du)(du)的(de)(de)推(tui)(tui)(tui)行(xing)(xing)(xing)，企(qi)(qi)業(ye)(ye)有(you)(you)兩(liang)(liang)種(zhong)(zhong)做法(fa)：第一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)是(shi)自己做，就(jiu)是(shi)由公(gong)司(si)(si)的(de)(de)人(ren)(ren)力資源部(bu)門或者相關的(de)(de)管理部(bu)門來(lai)(lai)(lai)做；第二(er)(er)種(zhong)(zhong)是(shi)借(jie)助外(wai)(wai)力，就(jiu)是(shi)尋找外(wai)(wai)部(bu)的(de)(de)咨詢(xun)機構操作(zuo)(zuo)。無論是(shi)自己推(tui)(tui)(tui)行(xing)(xing)(xing)還是(shi)請外(wai)(wai)部(bu)咨詢(xun)機構推(tui)(tui)(tui)行(xing)(xing)(xing)，我們(men)都(dou)要(yao)(yao)(yao)(yao)注(zhu)意采用逐(zhu)步(bu)推(tui)(tui)(tui)行(xing)(xing)(xing)的(de)(de)辦法(fa)，建議先從上到下，也(ye)(ye)就(jiu)是(shi)以先高層、再(zai)中(zhong)層、最后(hou)基礎的(de)(de)方式推(tui)(tui)(tui)行(xing)(xing)(xing)。在(zai)(zai)設(she)(she)計(ji)方案(an)的(de)(de)時候(hou)，一(yi)(yi)定(ding)要(yao)(yao)(yao)(yao)反復地(di)與(yu)各(ge)個部(bu)門保持(chi)溝(gou)通(tong)，力求方案(an)能夠(gou)更加貼近現(xian)實，一(yi)(yi)定(ding)不(bu)要(yao)(yao)(yao)(yao)急于(yu)(yu)求成(cheng)(cheng)。獎(jiang)(jiang)金(jin)(jin)機制(zhi)(zhi)變(bian)(bian)革(ge)(ge)的(de)(de)成(cheng)(cheng)功(gong)，從宏(hong)觀(guan)上講，以來(lai)(lai)(lai)兩(liang)(liang)個大的(de)(de)方面：一(yi)(yi)是(shi)獎(jiang)(jiang)金(jin)(jin)方案(an)設(she)(she)計(ji)要(yao)(yao)(yao)(yao)科(ke)學合(he)(he)(he)理；二(er)(er)是(shi)在(zai)(zai)設(she)(she)計(ji)方案(an)的(de)(de)時候(hou)要(yao)(yao)(yao)(yao)注(zhu)意標(biao)準問(wen)題(ti)(ti)(ti)。獎(jiang)(jiang)金(jin)(jin)制(zhi)(zhi)度(du)(du)要(yao)(yao)(yao)(yao)想(xiang)能夠(gou)成(cheng)(cheng)功(gong)地(di)推(tui)(tui)(tui)行(xing)(xing)(xing)，除了方法(fa)問(wen)題(ti)(ti)(ti)以外(wai)(wai)，還需要(yao)(yao)(yao)(yao)注(zhu)意人(ren)(ren)的(de)(de)因素或者公(gong)司(si)(si)的(de)(de)政(zheng)治(zhi)因素對推(tui)(tui)(tui)行(xing)(xing)(xing)的(de)(de)影響，這(zhe)里重點要(yao)(yao)(yao)(yao)去考(kao)慮誰來(lai)(lai)(lai)推(tui)(tui)(tui)行(xing)(xing)(xing)與(yu)怎樣推(tui)(tui)(tui)行(xing)(xing)(xing)的(de)(de)問(wen)題(ti)(ti)(ti)。這(zhe)兩(liang)(liang)個方面的(de)(de)問(wen)題(ti)(ti)(ti)解(jie)決得好，變(bian)(bian)革(ge)(ge)的(de)(de)成(cheng)(cheng)功(gong)是(shi)可以預期的(de)(de)。獎(jiang)(jiang)金(jin)(jin)在(zai)(zai)企(qi)(qi)業(ye)(ye)中(zhong)作(zuo)(zuo)為一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)重要(yao)(yao)(yao)(yao)的(de)(de)激(ji)勵員(yuan)工(gong)的(de)(de)手段，需要(yao)(yao)(yao)(yao)根據(ju)企(qi)(qi)業(ye)(ye)情(qing)況的(de)(de)變(bian)(bian)化(hua)逐(zhu)步(bu)變(bian)(bian)化(hua)。世界上沒(mei)有(you)(you)完美的(de)(de)制(zhi)(zhi)度(du)(du)，獎(jiang)(jiang)金(jin)(jin)制(zhi)(zhi)度(du)(du)也(ye)(ye)是(shi)一(yi)(yi)樣，它會隨著企(qi)(qi)業(ye)(ye)戰略重點、規模(mo)、環境的(de)(de)變(bian)(bian)化(hua)而(er)變(bian)(bian)化(hua)，永遠只(zhi)有(you)(you)最適合(he)(he)(he)的(de)(de)制(zhi)(zhi)度(du)(du)，而(er)沒(mei)有(you)(you)最好的(de)(de)制(zhi)(zhi)度(du)(du)。另外(wai)(wai)，作(zuo)(zuo)為激(ji)勵員(yuan)工(gong)的(de)(de)一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)手段，獎(jiang)(jiang)金(jin)(jin)并不(bu)是(shi)萬能的(de)(de)，期望單純依靠這(zhe)種(zhong)(zhong)管理工(gong)具(ju)與(yu)手段解(jie)決所有(you)(you)的(de)(de)問(wen)題(ti)(ti)(ti)是(shi)不(bu)現(xian)實的(de)(de)，企(qi)(qi)業(ye)(ye)需要(yao)(yao)(yao)(yao)綜合(he)(he)(he)分(fen)析(xi)企(qi)(qi)業(ye)(ye)現(xian)狀，綜合(he)(he)(he)運用各(ge)種(zhong)(zhong)管理工(gong)具(ju)與(yu)手段。文章采用咨詢(xun)電話：020-38731055，021-65614939（柏(bo)明頓上海分(fen)公(gong)司(si)(si)）。
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