經銷商(shang)作為現代(dai)企業組(zu)織健康有機(ji)體的(de)(de)重要組(zu)成部分，其團隊的(de)(de)建(jian)設和(he)管理歷來是(shi)各廠家最為關注的(de)(de)事情，因此，打造一支信譽度好、忠(zhong)誠(cheng)度高、能與(yu)公司“同心同德”、“生死與(yu)共”的(de)(de)經銷商(shang)團隊，是(shi)各個(ge)企業孜(zi)(zi)孜(zi)(zi)以(yi)求的(de)(de)目標。那么，在(zai)這個(ge)“客戶就是(shi)上帝”口號呼聲日高的(de)(de)年代(dai)，如何(he)去打造戰略“雙(shuang)贏”的(de)(de)廠商(shang)合(he)作伙伴新關系呢？
箴言(yan)一：門當戶(hu)對(dui) 合適的(de)(de)(de)(de)就(jiu)是(shi)最(zui)好的(de)(de)(de)(de)忠(zhong)告：經銷(xiao)商(shang)是(shi)“選”出(chu)來(lai)的(de)(de)(de)(de)，不是(shi)“揀(jian)”出(chu)來(lai)的(de)(de)(de)(de)。 選擇(ze)(ze)經銷(xiao)商(shang)如同(tong)一個人“談婚論嫁”，關乎“終身大(da)事”，所以，須慎之又慎，那(nei)么，如何選擇(ze)(ze)經銷(xiao)商(shang)，選擇(ze)(ze)什么樣的(de)(de)(de)(de)經銷(xiao)商(shang)才是(shi)最(zui)好的(de)(de)(de)(de)呢？筆(bi)者認(ren)為(wei)，經銷(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)選擇(ze)(ze)應根據“出(chu)身門第”，講究“門當戶(hu)對(dui)”，不要盲目“攀高”或(huo)“就(jiu)低”。俗話說的(de)(de)(de)(de)好，廠(chang)大(da)欺客(ke)，客(ke)大(da)欺廠(chang)，但條件相當時，便會省去很(hen)多麻(ma)煩。經銷(xiao)商(shang)是(shi)“選”出(chu)來(lai)的(de)(de)(de)(de)，而(er)不是(shi)隨便從市場上(shang)“揀(jian)”出(chu)來(lai)的(de)(de)(de)(de)。
案例：筆者(zhe)的(de)(de)(de)(de)一個(ge)朋友曾在(zai)一家中(zhong)型方便面廠做(zuo)業務，在(zai)山東臨(lin)沂市(shi)(shi)場找(zhao)了(le)(le)(le)(le)當(dang)地(di)*的(de)(de)(de)(de)客戶來(lai)(lai)代(dai)理(li)此品牌產品，此客戶前期果然“不(bu)(bu)負眾望”，第一個(ge)月(yue)賣了(le)(le)(le)(le)30多(duo)(duo)萬(wan)，第二個(ge)月(yue)賣了(le)(le)(le)(le)40多(duo)(duo)萬(wan)，平均兩天(tian)一車貨(huo)。就在(zai)廠家慶幸(xing)找(zhao)到了(le)(le)(le)(le)“金龜婿”時(shi)，經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商卻在(zai)第三(san)個(ge)月(yue)“杳無(wu)(wu)音訊”、沒有(you)一點動(dong)靜，打電話給經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商，經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商說此品牌價格太高，在(zai)當(dang)地(di)市(shi)(shi)場無(wu)(wu)法參與競爭，沒法再(zai)做(zuo)下(xia)去了(le)(le)(le)(le)，征求經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商的(de)(de)(de)(de)意(yi)見(jian)及應對措施，回復說，每件面必(bi)須(xu)便宜一元錢(qian)(qian)才(cai)能做(zuo)。最(zui)后(hou)，廠家為(wei)了(le)(le)(le)(le)保住(zhu)此市(shi)(shi)場，“賠(pei)錢(qian)(qian)賺吆喝”，不(bu)(bu)但每件面下(xia)調(diao)一元錢(qian)(qian)，而且庫存的(de)(de)(de)(de)近(jin)30萬(wan)也給了(le)(le)(le)(le)相應的(de)(de)(de)(de)補貼(tie)，至此，經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商的(de)(de)(de)(de)“司馬(ma)昭之心”，昭然若揭，后(hou)來(lai)(lai)，廠家經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)過調(diao)查才(cai)明白(bai)，經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商不(bu)(bu)是(shi)該產品不(bu)(bu)好賣、不(bu)(bu)賺錢(qian)(qian)，而是(shi)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商為(wei)了(le)(le)(le)(le)套公司的(de)(de)(de)(de)“政(zheng)策”，做(zuo)出(chu)“進貨(huo)猛”、“銷(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)大”的(de)(de)(de)(de)假象，其(qi)實，雖說兩個(ge)月(yue)做(zuo)了(le)(le)(le)(le)70多(duo)(duo)萬(wan)銷(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)，但其(qi)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)30萬(wan)卻是(shi)庫存。再(zai)后(hou)來(lai)(lai)，由于營銷(xiao)(xiao)(xiao)人員(yuan)無(wu)(wu)法控制該經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商，這樣的(de)(de)(de)(de)事情一再(zai)“變本加厲”，最(zui)后(hou)，廠家不(bu)(bu)得不(bu)(bu)“忍痛割愛”，放(fang)棄(qi)了(le)(le)(le)(le)該市(shi)(shi)場。
經銷(xiao)商的(de)(de)(de)(de)(de)(de)選(xuan)擇應(ying)根據廠家的(de)(de)(de)(de)(de)(de)具(ju)體情況而“量身定(ding)做(zuo)”，不(bu)(bu)應(ying)“攀大”或(huo)“就小”，合適的(de)(de)(de)(de)(de)(de)才是(shi)(shi)(shi)最好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。選(xuan)擇了(le)“中意(yi)”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)經銷(xiao)商，會為以后(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)操作(zuo)及(ji)長久發(fa)展打下良好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)基礎，千萬不(bu)(bu)要(yao)(yao)為了(le)一(yi)時的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)量而利令智昏，置(zhi)“終身”于不(bu)(bu)顧，以致(zhi)“搬起石頭(tou)砸自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)腳”，到頭(tou)來(lai)(lai)受害的(de)(de)(de)(de)(de)(de)還是(shi)(shi)(shi)自(zi)己。箴言二：靠天靠地不(bu)(bu)如靠自(zi)己愛“拼”才會贏忠告：經銷(xiao)商是(shi)(shi)(shi)“做(zuo)”出來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)“靠”出來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。經銷(xiao)商選(xuan)好(hao)了(le)，是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)就萬事大吉了(le)呢(ni)？答(da)案是(shi)(shi)(shi)否定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。一(yi)個市(shi)場(chang)要(yao)(yao)想“長治久安”，長期發(fa)展，獲得(de)銷(xiao)量和品牌(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)提升，最關鍵的(de)(de)(de)(de)(de)(de)還是(shi)(shi)(shi)要(yao)(yao)“做(zuo)”，即(ji)認(ren)認(ren)真真的(de)(de)(de)(de)(de)(de)運做(zuo)市(shi)場(chang)。真正的(de)(de)(de)(de)(de)(de)好(hao)市(shi)場(chang)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)“靠”出來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，而是(shi)(shi)(shi)“做(zuo)”出來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。
案(an)例：A君是(shi)(shi)(shi)(shi)某食(shi)品(pin)公(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)主(zhu)管，在成功地開發了(le)某市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)后，銷(xiao)售(shou)量(liang)及個人(ren)收入(ru)均大(da)幅提(ti)(ti)升，于是(shi)(shi)(shi)(shi)，便沾沾自喜，不(bu)(bu)(bu)(bu)再努力“操持”市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)，每個月即便到(dao)(dao)(dao)經銷(xiao)商那(nei)里也是(shi)(shi)(shi)(shi)“蜻(qing)蜓(ting)點水(shui)”，或(huo)催促(cu)發貨，或(huo)“飛(fei)來(lai)飛(fei)去”，成為了(le)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)“草上(shang)飛(fei)”。這種等“靠(kao)”市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)自然發貨的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)好(hao)(hao)景不(bu)(bu)(bu)(bu)長(chang)，業績便每況愈下，不(bu)(bu)(bu)(bu)得已，廠(chang)家“揮淚斬(zhan)馬謖(su)”，撤(che)換了(le)A主(zhu)管，改由悟性很高(gao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)小B來(lai)運(yun)做(zuo)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)。小B到(dao)(dao)(dao)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)上(shang)后，對當(dang)地的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經銷(xiao)商進行了(le)詳細的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)摸排，并(bing)根據(ju)當(dang)地的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)風土人(ren)情(qing)、口(kou)味、喜好(hao)(hao)、偏愛(ai)(ai)等，“該出(chu)手時就(jiu)出(chu)手”，制作了(le)一(yi)套涵蓋(gai)產(chan)(chan)品(pin)、價格、通路、促(cu)銷(xiao)、服務(wu)等內容(rong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)切合實際的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)方(fang)案(an)，并(bing)“身先士卒”，協同(tong)經銷(xiao)商，精耕細作，大(da)力拓(tuo)展新市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)，很快，產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)占有率及銷(xiao)量(liang)得到(dao)(dao)(dao)了(le)大(da)幅度的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)(ti)高(gao)，產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)拉力和(he)(he)回(hui)復力很快得到(dao)(dao)(dao)了(le)體現(xian)，市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)呈現(xian)出(chu)一(yi)派(pai)欣(xin)欣(xin)向(xiang)榮的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)新氣象。小B也獲得了(le)各(ge)級經銷(xiao)商的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)廣泛(fan)好(hao)(hao)評(ping)和(he)(he)信任，時隔不(bu)(bu)(bu)(bu)久(jiu)，就(jiu)得到(dao)(dao)(dao)了(le)公(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)(ti)升，成為了(le)區域經理。 同(tong)一(yi)個市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)為何有兩種不(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)結(jie)局，原因就(jiu)在于A君是(shi)(shi)(shi)(shi)“靠(kao)”市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)，是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)種消極(ji)行為，而小B是(shi)(shi)(shi)(shi)“做(zuo)”市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)，是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)種主(zhu)動行為。世間無難事(shi)，愛(ai)(ai)“拼”才會贏(ying)，經銷(xiao)商不(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)“靠(kao)”出(chu)來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，而是(shi)(shi)(shi)(shi)“做(zuo)”出(chu)來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。 箴言(yan)(yan)三：營造“家庭”氛圍(wei) 共創“雙贏(ying)”格局忠告：經銷(xiao)商是(shi)(shi)(shi)(shi)“管”出(chu)來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，不(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)“寵(chong)”出(chu)來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。廠(chang)家和(he)(he)經銷(xiao)商好(hao)(hao)比一(yi)個家庭組合，廠(chang)家是(shi)(shi)(shi)(shi)“家長(chang)”，經銷(xiao)商是(shi)(shi)(shi)(shi)“成員”，而營銷(xiao)代表則是(shi)(shi)(shi)(shi)廠(chang)家的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)“代言(yan)(yan)人(ren)”和(he)(he)“家法執行者(zhe)”，廠(chang)家對經銷(xiao)商既(ji)不(bu)(bu)(bu)(bu)能(neng)“棍棒出(chu)孝子”，隨便“鞭笞”、“用刑(xing)”，更不(bu)(bu)(bu)(bu)能(neng)“溺愛(ai)(ai)”、“驕縱”，放任自流。好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經銷(xiao)商是(shi)(shi)(shi)(shi)“管”出(chu)來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，不(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)“寵(chong)”出(chu)來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。
案例：A經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)是B牌方(fang)(fang)便(bian)面井陘總代(dai)理，年銷量(liang)300萬以(yi)上(shang)，由(you)于(yu)(yu)營銷人員一(yi)(yi)味(wei)過(guo)分“寵愛”經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)，導致客戶得(de)寸進尺，“獅子(zi)大(da)開口”，經(jing)(jing)(jing)常通(tong)過(guo)營銷人員向公(gong)司(si)(si)謀求政策，公(gong)司(si)(si)稍有不從(cong)，便(bian)賭氣不進貨，以(yi)致出現了(le)(le)“小河有水(shui)大(da)河干”、“大(da)河沒水(shui)小河滿”的(de)(de)(de)不正常現象，組合“家(jia)庭”變(bian)成了(le)(le)經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)盈(ying)利、公(gong)司(si)(si)虧損的(de)(de)(de)“單贏(ying)”一(yi)(yi)頭(tou)沉現象，由(you)于(yu)(yu)公(gong)司(si)(si)已無操(cao)作(zuo)(zuo)空間(jian)，市場(chang)支持難以(yi)為繼(ji)，該(gai)市場(chang)便(bian)日漸沒落(luo)。相反的(de)(de)(de)案例是豫(yu)東的(de)(de)(de)一(yi)(yi)個市場(chang)。 豫(yu)東的(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)A在鄭州(zhou)經(jing)(jing)(jing)商(shang)(shang)“敗走麥城(cheng)”后，代(dai)理了(le)(le)B牌方(fang)(fang)便(bian)面，公(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)C主管(guan)負責該(gai)市場(chang)的(de)(de)(de)運做，從(cong)產品的(de)(de)(de)選擇，到市場(chang)的(de)(de)(de)操(cao)作(zuo)(zuo)，從(cong)促(cu)銷的(de)(de)(de)設定，到渠道的(de)(de)(de)精耕，從(cong)市場(chang)的(de)(de)(de)細(xi)分到合理的(de)(de)(de)庫存(cun)等等，C主管(guan)全部參(can)與(yu)“管(guan)”“理”，由(you)于(yu)(yu)運做模式獨特，廠商(shang)(shang)操(cao)作(zuo)(zuo)利潤空間(jian)大(da)，市場(chang)后勁十足，達到了(le)(le)“雙贏(ying)”的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)，該(gai)市場(chang)也成為B牌方(fang)(fang)便(bian)面在豫(yu)東的(de)(de)(de)樣板市場(chang)。
以(yi)上兩個案(an)例的(de)(de)(de)不(bu)同(tong)(tong)(tong)點在于，第(di)一(yi)個營(ying)(ying)銷(xiao)員(yuan)(yuan)(yuan)沒有(you)把“家(jia)長”與“成員(yuan)(yuan)(yuan)”的(de)(de)(de)利益關系權衡好(hao)(hao)，造(zao)(zao)成客(ke)(ke)戶(hu)(hu)“失控”、“家(jia)庭(ting)(ting)失和”，終至(zhi)日落西山。而第(di)二個案(an)例里的(de)(de)(de)C主(zhu)管，則不(bu)但(dan)管好(hao)(hao)了市場(chang)(chang)，營(ying)(ying)造(zao)(zao)了溫馨的(de)(de)(de)“家(jia)庭(ting)(ting)”氛圍，并且(qie)還經常向經銷(xiao)商灌(guan)輸一(yi)個理念：“要(yao)向市場(chang)(chang)要(yao)利潤，而不(bu)是(shi)向公(gong)司(si)要(yao)利潤”，以(yi)負責(ze)的(de)(de)(de)態度(du)較好(hao)(hao)地處理了“家(jia)庭(ting)(ting)成員(yuan)(yuan)(yuan)”的(de)(de)(de)關系，促使了市場(chang)(chang)健康、穩定發(fa)(fa)展(zhan)。 箴(zhen)言(yan)四：“孺子“可教 協(xie)同(tong)(tong)(tong)發(fa)(fa)展(zhan)忠(zhong)告：經銷(xiao)商是(shi)“教”出來的(de)(de)(de)，不(bu)是(shi)“哄(hong)”出來的(de)(de)(de)。在營(ying)(ying)銷(xiao)團(tuan)隊的(de)(de)(de)建設上，一(yi)個公(gong)認的(de)(de)(de)說(shuo)法(fa)就是(shi)要(yao)打造(zao)(zao)具有(you)“客(ke)(ke)戶(hu)(hu)顧問型”的(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)團(tuan)隊，意即作為廠商之(zhi)間起“樞紐、橋梁”作用(yong)的(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，不(bu)僅要(yao)給客(ke)(ke)戶(hu)(hu)當好(hao)(hao)“經濟參謀”，更重要(yao)的(de)(de)(de)是(shi)要(yao)能協(xie)同(tong)(tong)(tong)廠家(jia)培訓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)及其下屬人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，增強其向心(xin)力，促使雙方能夠協(xie)同(tong)(tong)(tong)發(fa)(fa)展(zhan)。
案例：A牌急(ji)凍食品(pin)公司95年(nian)建(jian)廠，不到十(shi)年(nian)的時間，就成為擁有十(shi)條先進的生產線，銷售區域遍(bian)布(bu)十(shi)幾個省市(shi)的地方(fang)知名品(pin)牌，最(zui)令人稱奇的是近200家(jia)客(ke)戶(hu)中的80%都是經銷年(nian)限6年(nian)以上(shang)的老客(ke)戶(hu)，該公司用何種“魔力”吸引了如此眾多的忠實客(ke)戶(hu)，其滾(gun)動(dong)快速發展的“魅力”到底(di)在哪里？
一(yi)、經(jing)(jing)銷(xiao)商年(nian)(nian)(nian)(nian)會年(nian)(nian)(nian)(nian)年(nian)(nian)(nian)(nian)開(kai)。每(mei)年(nian)(nian)(nian)(nian)12月份，全(quan)國各(ge)地的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商齊聚公司(si)所在地A城。年(nian)(nian)(nian)(nian)會不(bu)僅(jin)宣(xuan)導新一(yi)年(nian)(nian)(nian)(nian)的(de)公司(si)營銷(xiao)政(zheng)策，而(er)且還外聘專家、學者給全(quan)體經(jing)(jing)銷(xiao)商培訓經(jing)(jing)濟(ji)形(xing)勢分析(xi)、產業發展方向(xiang)、經(jing)(jing)銷(xiao)商的(de)未來趨(qu)勢等(deng)等(deng)相關內容。從外部環(huan)境上(shang)給經(jing)(jing)銷(xiao)商“洗腦”，灌輸公司(si)的(de)發展和經(jing)(jing)營理念(nian)。以(yi)使(shi)其能與公司(si)心往一(yi)處想，勁往一(yi)處使(shi)，以(yi)形(xing)成公司(si)強大的(de)核心競爭(zheng)力。
二、培(pei)(pei)訓(xun)(xun)專(zhuan)題(ti)會(hui)季(ji)季(ji)開。每(mei)季(ji)度，A牌急(ji)凍(dong)食品公(gong)司便(bian)分批(pi)組(zu)織(zhi)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)進行專(zhuan)題(ti)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)，培(pei)(pei)訓(xun)(xun)內(nei)容(rong)主(zhu)要(yao)包括經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)盈利能力的(de)打造(zao)、經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)渠道管(guan)(guan)理、經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)人(ren)員(yuan)管(guan)(guan)理、經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)庫存管(guan)(guan)理、經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)財務管(guan)(guan)理等相關內(nei)容(rong)。從經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)發展的(de)角度，打造(zao)高素質的(de)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)團(tuan)隊(dui)，協助經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)共同提高，同步發展。 三、流動(dong)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)會(hui)時時開。公(gong)司每(mei)個月都(dou)組(zu)織(zhi)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)專(zhuan)員(yuan)，深入到一線市場，隨時隨地的(de)給客(ke)戶及其(qi)人(ren)員(yuan)溝通、培(pei)(pei)訓(xun)(xun)，其(qi)內(nei)容(rong)主(zhu)要(yao)是營銷(xiao)(xiao)(xiao)技巧的(de)提升、通路策略、促銷(xiao)(xiao)(xiao)策略、市場細分等等。
以上培(pei)訓活動(dong)的(de)(de)(de)開展，扎(zha)實(shi)有效，有始有終，不(bu)但調動(dong)了經銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)參與積(ji)極性，而且也為經銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)戰略(lve)規劃指(zhi)明(ming)(ming)了方向(xiang)，既(ji)明(ming)(ming)晰了思(si)路，又(you)有了具體的(de)(de)(de)方略(lve)，既(ji)提高了客戶的(de)(de)(de)盈利(li)水(shui)平，又(you)增強了其對(dui)(dui)公司的(de)(de)(de)忠(zhong)誠度，起到了一(yi)箭多“雕(diao)”的(de)(de)(de)市場效果。箴言五(wu)：加壓驅(qu)動(dong) 激(ji)發(fa)潛(qian)能 忠(zhong) 告：經銷(xiao)(xiao)商(shang)是“激(ji)”出來的(de)(de)(de)，不(bu)是“等”出來的(de)(de)(de)。馬斯洛需(xu)(xu)(xu)求層次(ci)論論述了人有五(wu)大需(xu)(xu)(xu)求，第一(yi)是生理(li)需(xu)(xu)(xu)求，第二是安全需(xu)(xu)(xu)求，第三是社交需(xu)(xu)(xu)求，第四是尊重需(xu)(xu)(xu)求，第五(wu)是自我(wo)實(shi)現(xian)(xian)的(de)(de)(de)需(xu)(xu)(xu)求。充分運用馬氏(shi)理(li)論，對(dui)(dui)經銷(xiao)(xiao)商(shang)本著“尊重自我(wo)，實(shi)現(xian)(xian)自我(wo)”的(de)(de)(de)原則(ze)，加壓驅(qu)動(dong)，激(ji)發(fa)潛(qian)能，有時會起到意想(xiang)不(bu)到效果。
案(an)例：A君(jun)是(shi)B牌(pai)方(fang)(fang)(fang)便(bian)面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)某市(shi)(shi)代理(li)商(shang)(shang)，此客戶(hu)*的(de)(de)(de)(de)(de)(de)優勢就是(shi)實(shi)力雄厚，不(bu)(bu)但(dan)擁有眾多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)車(che)輛和人員，而(er)且在(zai)(zai)當地(di)社會關系(xi)也處的(de)(de)(de)(de)(de)(de)非常(chang)好。但(dan)A君(jun)也有個*的(de)(de)(de)(de)(de)(de)缺陷，那(nei)就是(shi)“惰性(xing)(xing)十(shi)足”，自以(yi)為生意做的(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)錯，所以(yi)有些事情(qing)總是(shi)“大(da)(da)(da)(da)大(da)(da)(da)(da)咧咧”和“磨磨蹭蹭”，致使(shi)B牌(pai)方(fang)(fang)(fang)便(bian)面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)量(liang)一(yi)(yi)直徘徊不(bu)(bu)前。B牌(pai)方(fang)(fang)(fang)便(bian)面公(gong)(gong)(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)C經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)在(zai)(zai)接手了(le)該(gai)市(shi)(shi)場(chang)后(hou)，決定(ding)“對癥下藥(yao)”，首先，根(gen)據該(gai)市(shi)(shi)場(chang)每(mei)月(yue)(yue)僅20萬(wan)(wan)(wan)元(yuan)銷(xiao)(xiao)量(liang)離競(jing)品(pin)每(mei)月(yue)(yue)80萬(wan)(wan)(wan)還(huan)有很大(da)(da)(da)(da)差距的(de)(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)，采取“激(ji)將法(fa)”。第(di)一(yi)(yi)個月(yue)(yue)，C經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)找到A經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)，先對經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)對公(gong)(gong)(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)支持(chi)和配合(he)表示(shi)感謝，并(bing)對經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)前期努力大(da)(da)(da)(da)大(da)(da)(da)(da)稱(cheng)贊了(le)一(yi)(yi)番，就在(zai)(zai)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)洋洋得意之時(shi)，C經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)話題一(yi)(yi)轉，說競(jing)品(pin)每(mei)月(yue)(yue)銷(xiao)(xiao)售近百萬(wan)(wan)(wan)，而(er)本品(pin)每(mei)月(yue)(yue)才20萬(wan)(wan)(wan)，應該(gai)努力追(zhui)趕，以(yi)不(bu)(bu)辜負“江東父(fu)老“，此招正中經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)“軟肋”，經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)面帶愧色，點頭稱(cheng)是(shi)，并(bing)急問該(gai)怎么辦(ban)，C經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)見時(shi)機到了(le)，便(bian)拿出早已擬(ni)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)方(fang)(fang)(fang)案(an)及公(gong)(gong)(gong)司當月(yue)(yue)政策(ce)(ce)，讓(rang)其簽字，由于該(gai)方(fang)(fang)(fang)案(an)從產品(pin)、通路、促銷(xiao)(xiao)等(deng)方(fang)(fang)(fang)面都(dou)策(ce)(ce)劃的(de)(de)(de)(de)(de)(de)很具體(ti)，操作性(xing)(xing)強(qiang)，經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)非常(chang)滿意，并(bing)當即表示(shi)本月(yue)(yue)一(yi)(yi)定(ding)完成30萬(wan)(wan)(wan)元(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)量(liang)。果然不(bu)(bu)出所料，當月(yue)(yue)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)便(bian)調集盡可(ke)能利用的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人、財、物等(deng)多種(zhong)資源(yuan)，在(zai)(zai)C經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)具體(ti)指導下，實(shi)現了(le)30余萬(wan)(wan)(wan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售額，銷(xiao)(xiao)售量(liang)首次有了(le)突破。C經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)乘勝(sheng)追(zhui)擊，不(bu)(bu)斷推(tui)出新的(de)(de)(de)(de)(de)(de)促銷(xiao)(xiao)及操作方(fang)(fang)(fang)案(an)，配合(he)公(gong)(gong)(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)激(ji)勵政策(ce)(ce)，一(yi)(yi)波又一(yi)(yi)波，一(yi)(yi)環又一(yi)(yi)環地(di)“套”牢(lao)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)，而(er)經(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)也在(zai)(zai)公(gong)(gong)(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)支持(chi)下，積極(ji)性(xing)(xing)大(da)(da)(da)(da)增，并(bing)一(yi)(yi)鼓(gu)作氣，連(lian)創(chuang)新高，從當月(yue)(yue)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)30萬(wan)(wan)(wan)，到后(hou)來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)40萬(wan)(wan)(wan)、60萬(wan)(wan)(wan)、80、近百萬(wan)(wan)(wan)，B牌(pai)方(fang)(fang)(fang)便(bian)面實(shi)現了(le)歷史性(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)突破。
人(ren)人(ren)都有惰(duo)性，經(jing)銷商也(ye)不例(li)外，作為成功的(de)廠家就應該通過不斷(duan)推(tui)陳出(chu)新的(de)營銷激(ji)勵政(zheng)策及策略手段，加壓(ya)驅動，激(ji)發經(jing)銷商的(de)潛能，讓(rang)其(qi)(qi)能力的(de)發揮(hui)達到*化，從而創造一個又一個的(de)銷售奇跡。正(zheng)如鐵人(ren)王(wang)進喜所說：“井無壓(ya)力不出(chu)油(you)，人(ren)無壓(ya)力輕(qing)飄(piao)飄(piao)”。不要對“等”充滿期待(dai)(dai)，真正(zheng)成功的(de)經(jing)銷商是(shi)“激(ji)”出(chu)來(lai)(lai)的(de)，而決不是(shi)“等”出(chu)來(lai)(lai)的(de)。與其(qi)(qi)“坐(zuo)以待(dai)(dai)幣”，不如主(zhu)動出(chu)“激(ji)”。
隨著(zhu)(zhu)WTO在(zai)中(zhong)國的(de)(de)日益深入(ru)，市場競(jing)爭將變(bian)的(de)(de)更(geng)加(jia)(jia)激烈。因此，優秀(xiu)經銷商團(tuan)隊的(de)(de)打造(zao)，也注定充滿著(zhu)(zhu)不(bu)可確定、難以捉摸的(de)(de)變(bian)數(shu)，但不(bu)論(lun)怎么變(bian)，只(zhi)要“抓(zhua)”住人的(de)(de)“劣根性(xing)”，并(bing)很好地(di)加(jia)(jia)以運(yun)用，“棍(gun)棒”加(jia)(jia)“胡蘿卜”，“恩威”并(bing)施，展現在(zai)我們面前的(de)(de)仍然是嶄新合作的(de)(de)燦爛前景，戰略“雙贏(ying)”的(de)(de)合作伙伴(ban)新關(guan)系依(yi)然能夠打造(zao)，互利(li)“多贏(ying)”的(de)(de)市場經濟的(de)(de)明天也必將是輝(hui)煌的(de)(de)明天！
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