我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)朋(peng)友(you)圈里，有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)位很德高(gao)望(wang)重的(de)(de)(de)朋(peng)友(you)，他(ta)(ta)(ta)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)手創建(jian)了一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)家業績相(xiang)當(dang)不(bu)(bu)錯的(de)(de)(de)公司(si)。他(ta)(ta)(ta)是(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)煩(fan)悶時吐苦(ku)水的(de)(de)(de)第(di)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)選擇，他(ta)(ta)(ta)從來(lai)不(bu)(bu)會向我(wo)(wo)(wo)這(zhe)個(ge)(ge)所(suo)謂的(de)(de)(de)“營(ying)銷(xiao)(xiao)專家”，咨詢(xun)有(you)(you)關(guan)營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)，當(dang)其他(ta)(ta)(ta)朋(peng)友(you)向我(wo)(wo)(wo)詢(xun)問(wen)(wen)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)些營(ying)銷(xiao)(xiao)方面的(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)的(de)(de)(de)時候，他(ta)(ta)(ta)總(zong)是(shi)(shi)(shi)沉默。直(zhi)到(dao)(dao)有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)次(ci)，他(ta)(ta)(ta)給我(wo)(wo)(wo)打電話，一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)定邀請我(wo)(wo)(wo)去他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)公司(si)，給他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員做一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)次(ci)貨(huo)款(kuan)回(hui)收的(de)(de)(de)培(pei)(pei)訓，他(ta)(ta)(ta)認為他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員對貨(huo)款(kuan)回(hui)收和呆壞帳處理，簡直(zhi)沒有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)點技巧(qiao)，讓我(wo)(wo)(wo)給他(ta)(ta)(ta)們開開竅(qiao)。我(wo)(wo)(wo)硬(ying)著頭皮(pi)答應了。但我(wo)(wo)(wo)知道(dao)我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)麻煩(fan)來(lai)了，他(ta)(ta)(ta)根(gen)本(ben)就(jiu)不(bu)(bu)需要(yao)甚至(zhi)不(bu)(bu)相(xiang)信，我(wo)(wo)(wo)能(neng)夠(gou)幫他(ta)(ta)(ta)解(jie)決這(zhe)個(ge)(ge)問(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)，他(ta)(ta)(ta)這(zhe)是(shi)(shi)(shi)典型的(de)(de)(de)“看醫生而(er)不(bu)(bu)看病(bing)”的(de)(de)(de)心態，就(jiu)象一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)80歲的(de)(de)(de)老太(tai)，每個(ge)(ge)星期都會去一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)次(ci)醫院，其實她自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)病(bing)她比(bi)醫生都清楚，所(suo)以(yi)(yi)她不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)去看病(bing)；她是(shi)(shi)(shi)去看醫生，想聽醫生對她說：“老太(tai)太(tai)，你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)氣色好多(duo)了，可(ke)以(yi)(yi)活100歲！”他(ta)(ta)(ta)擁有(you)(you)很優秀的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)隊(dui)伍(wu)，所(suo)以(yi)(yi)他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)隊(dui)伍(wu)和他(ta)(ta)(ta)自(zi)(zi)己很沉迷(mi)于(yu)銷(xiao)(xiao)售(shou)，根(gen)本(ben)不(bu)(bu)想去營(ying)銷(xiao)(xiao)。足足想了一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)通宵，我(wo)(wo)(wo)只得出(chu)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)結(jie)論對這(zhe)樣一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)團隊(dui)，任何技巧(qiao)都用(yong)不(bu)(bu)上。所(suo)以(yi)(yi)第(di)二天我(wo)(wo)(wo)站到(dao)(dao)講臺上的(de)(de)(de)時候，我(wo)(wo)(wo)直(zhi)截了當(dang)的(de)(de)(de)說：“你(ni)(ni)(ni)們遇到(dao)(dao)的(de)(de)(de)貨(huo)款(kuan)回(hui)收問(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)，是(shi)(shi)(shi)世界(jie)性(xing)的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)難題(ti)(ti)(ti)，沒有(you)(you)人可(ke)以(yi)(yi)通過一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)次(ci)培(pei)(pei)訓把他(ta)(ta)(ta)解(jie)決掉(diao)，我(wo)(wo)(wo)也(ye)不(bu)(bu)例外；處理這(zhe)個(ge)(ge)問(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)，確實有(you)(you)很多(duo)聽起來(lai)特別有(you)(you)道(dao)理的(de)(de)(de)技巧(qiao)，我(wo)(wo)(wo)站在(zai)這(zhe)里3天3夜也(ye)講不(bu)(bu)完(wan)，但這(zhe)些技巧(qiao)對于(yu)你(ni)(ni)(ni)們來(lai)講，根(gen)本(ben)毫無用(yong)處。現在(zai)*能(neng)解(jie)決這(zhe)個(ge)(ge)問(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)的(de)(de)(de)人只有(you)(you)你(ni)(ni)(ni)們自(zi)(zi)己，你(ni)(ni)(ni)們應該(gai)采(cai)取的(de)(de)(de)方式(shi)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)頭腦(nao)風(feng)暴，世界(jie)*企業80%以(yi)(yi)上的(de)(de)(de)疑難問(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)，都是(shi)(shi)(shi)通過頭腦(nao)風(feng)暴自(zi)(zi)己解(jie)決的(de)(de)(de)！”于(yu)是(shi)(shi)(shi)他(ta)(ta)(ta)們所(suo)有(you)(you)人，包括我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)朋(peng)友(you)，被分成了5個(ge)(ge)小組，針(zhen)對我(wo)(wo)(wo)提出(chu)的(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)討(tao)論各(ge)自(zi)(zi)的(de)(de)(de)答案，然后再匯(hui)總(zong)到(dao)(dao)白板上討(tao)論。這(zhe)種溝通方式(shi)，確實很適合(he)這(zhe)些驕傲的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)者，他(ta)(ta)(ta)們的(de)(de)(de)討(tao)論很投(tou)入，也(ye)很有(you)(you)成果。
他們(men)首先(xian)總結出來(lai)的(de)是(shi)一(yi)套很(hen)(hen)嚴密的(de)流(liu)(liu)程(cheng)：清查所(suo)有呆(dai)滯應收(shou)(shou)(shou)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)對所(suo)有應收(shou)(shou)(shou)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)分(fen)類按類別確定(ding)先(xian)后(hou)次(ci)序能收(shou)(shou)(shou)的(de)先(xian)收(shou)(shou)(shou)收(shou)(shou)(shou)不(bu)回的(de)整理收(shou)(shou)(shou)集書面證據先(xian)電話催收(shou)(shou)(shou)再(zai)發律師函最(zui)后(hou)打官司。我的(de)結論(lun)(lun)是(shi)：這(zhe)個流(liu)(liu)程(cheng)很(hen)(hen)好，但這(zhe)樣做了最(zui)多(duo)只(zhi)能收(shou)(shou)(shou)回10%的(de)應收(shou)(shou)(shou)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)，因為(wei)這(zhe)個流(liu)(liu)程(cheng)只(zhi)分(fen)析(xi)了被(bei)人(ren)家欠的(de)錢(qian)，沒(mei)有分(fen)析(xi)欠錢(qian)的(de)人(ren)。他們(men)又(you)討論(lun)(lun)出來(lai)一(yi)套，應對欠款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)者的(de)實戰技巧(qiao)：首先(xian)要理直氣壯，直切(qie)主題，擺明(ming)事實，不(bu)給(gei)對方回旋的(de)余地；接(jie)下來(lai)就陳述利害，給(gei)對方洗腦，描繪未(wei)來(lai)遠景，暗示對方不(bu)可因小(xiao)失大；對方訴苦，不(bu)為(wei)所(suo)動(dong)，以牙還(huan)牙，他說(shuo)給(gei)你鞠個躬，你就說(shuo)給(gei)他磕三個響頭；對方拖延(yan)，就重新制定(ding)還(huan)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)計劃，能收(shou)(shou)(shou)回一(yi)點是(shi)一(yi)點；對方貪婪(lan)，就給(gei)對方許(xu)諾(nuo)進(jin)貨大優惠，能騙回多(duo)少是(shi)多(duo)少；還(huan)不(bu)行就把(ba)產(chan)品拿(na)回來(lai)，產(chan)品也空了，就只(zhi)能見什(shen)麼(ma)拿(na)什(shen)麼(ma)了！我的(de)結論(lun)(lun)是(shi)：這(zhe)些(xie)技巧(qiao)很(hen)(hen)實用，但這(zhe)樣做了最(zui)多(duo)只(zhi)能收(shou)(shou)(shou)回30%的(de)應收(shou)(shou)(shou)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)，因為(wei)這(zhe)些(xie)都是(shi)技巧(qiao)，沒(mei)有落實到措(cuo)施(shi)，沒(mei)有責任人(ren)和時間計劃還(huan)是(shi)空的(de)，最(zui)簡(jian)單的(de)措(cuo)施(shi)就是(shi)誰(shui)在什(shen)麼(ma)時間做什(shen)麼(ma)事。
他(ta)們(men)開始很(hen)(hen)實在(zai)(zai)的(de)(de)落實措施，明確(que)每項帳務的(de)(de)回收責任人，落實誰(shui)在(zai)(zai)哪天幾點(dian)鐘，到(dao)哪個地方，等什麼人，等不到(dao)怎麼辦(ban)，通過什麼渠道(dao)找(zhao)到(dao)他(ta)。并(bing)要求(qiu)分析每個客戶的(de)(de)特點(dian)，逐個制(zhi)定措施！看著手中的(de)(de)具體措施，他(ta)們(men)都(dou)很(hen)(hen)興奮，當我(wo)建議他(ta)們(men)自(zi)(zi)己給自(zi)(zi)己一些掌(zhang)聲的(de)(de)時候，掌(zhang)聲居然響了整(zheng)整(zheng)3分鐘。
我(wo)(wo)最后的(de)(de)(de)(de)總(zong)結是(shi)(shi)：我(wo)(wo)由衷的(de)(de)(de)(de)恭喜大(da)家，通過自己(ji)的(de)(de)(de)(de)努力找(zhao)到了，處(chu)理貨款(kuan)回(hui)收(shou)(shou)問題的(de)(de)(de)(de)具(ju)體措(cuo)施(shi)(shi)(shi)，這些措(cuo)施(shi)(shi)(shi)比技(ji)巧(qiao)實(shi)(shi)在很(hen)多(duo)，但(dan)(dan)最后的(de)(de)(de)(de)結果最多(duo)只能收(shou)(shou)回(hui)50%的(de)(de)(de)(de)錢(qian)，因(yin)為每個企業(ye)的(de)(de)(de)(de)人力資源(yuan)和每個人的(de)(de)(de)(de)有(you)效(xiao)工作時(shi)間都是(shi)(shi)有(you)限的(de)(de)(de)(de)，就(jiu)算目前(qian)統計(ji)的(de)(de)(de)(de)欠款(kuan)全部回(hui)收(shou)(shou)了，但(dan)(dan)收(shou)(shou)舊款(kuan)的(de)(de)(de)(de)同時(shi)肯定(ding)(ding)耽誤(wu)了新的(de)(de)(de)(de)銷售，而且收(shou)(shou)款(kuan)是(shi)(shi)有(you)費用(yong)和成(cheng)本的(de)(de)(de)(de)，結果就(jiu)是(shi)(shi)表面收(shou)(shou)回(hui)全部，實(shi)(shi)際(ji)損失一(yi)(yi)半；事實(shi)(shi)證(zheng)明，你(ni)們(men)還沒有(you)找(zhao)到真(zhen)(zhen)正的(de)(de)(de)(de)解決(jue)措(cuo)施(shi)(shi)(shi)！有(you)效(xiao)措(cuo)施(shi)(shi)(shi)與技(ji)巧(qiao)相比，既不(bu)好(hao)(hao)聽也不(bu)好(hao)(hao)看，但(dan)(dan)它更實(shi)(shi)在。一(yi)(yi)直都是(shi)(shi)大(da)家在討論，我(wo)(wo)沒有(you)發(fa)表意見，我(wo)(wo)內(nei)心真(zhen)(zhen)實(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)想法(fa)就(jiu)是(shi)(shi)：所有(you)的(de)(de)(de)(de)問題都是(shi)(shi)你(ni)們(men)自己(ji)搞出來的(de)(de)(de)(de)；而且在解決(jue)舊問題的(de)(de)(de)(de)同時(shi)，你(ni)們(men)還在不(bu)停的(de)(de)(de)(de)制造(zao)新問題；其實(shi)(shi)你(ni)們(men)最應該做(zuo)的(de)(de)(de)(de)只有(you)一(yi)(yi)件事：堅(jian)定(ding)(ding)不(bu)移的(de)(de)(de)(de)立(li)刻開(kai)始實(shi)(shi)施(shi)(shi)(shi)現款(kuan)現貨。這才是(shi)(shi)能夠突破技(ji)巧(qiao)的(de)(de)(de)(de)實(shi)(shi)實(shi)(shi)在在的(de)(de)(de)(de)措(cuo)施(shi)(shi)(shi)。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/2941.html
