環(huan)顧(gu)一下(xia)如(ru)今(jin)的營(ying)銷界(jie)，都是那類“把冰箱賣到(dao)北極”、“把梳子賣給和尚(shang)”的營(ying)銷故事(shi)，簡直成了營(ying)銷界(jie)的精神偶像(xiang)，但“假、大、空”現象層出不窮，銷售出路在(zai)哪里(li)？有這樣一個(ge)故事(shi)與大家共(gong)同(tong)分享感受下(xia)：
在紐約第五(wu)大(da)道有(you)一家復印機制造(zao)公司，他們需(xu)要招(zhao)聘(pin)一名優(you)秀的(de)推銷員。老板從(cong)數十(shi)位(wei)應聘(pin)者中初選出3位(wei)進行(xing)考核，其中包括來自費城的(de)年輕(qing)姑(gu)娘安妮。
老(lao)板給他們(men)一天的時(shi)間，讓他們(men)在這(zhe)一天里(li)盡情(qing)地展現自己的能(neng)力！可是，什么事(shi)情(qing)才(cai)最能(neng)體(ti)現自己的能(neng)力呢？走出公(gong)司后，幾位推銷(xiao)員商量開了。一位說：“把產(chan)品賣給不需要的人！這(zhe)最能(neng)體(ti)現我們(men)的能(neng)力了，我決定去找一位農夫，向(xiang)他推銷(xiao)復印(yin)機！”
“這個主意太(tai)棒了！那我(wo)(wo)(wo)就(jiu)去(qu)找一位(wei)漁民(min)，把我(wo)(wo)(wo)的復印(yin)機賣(mai)給他(ta)！”另(ling)一位(wei)應聘(pin)者也興奮地說。出發前，他(ta)們叫(jiao)安妮一起(qi)去(qu)，安妮考慮了一下說：“我(wo)(wo)(wo)覺得那些事情太(tai)難了，我(wo)(wo)(wo)還是選(xuan)擇容(rong)易點的事情做(zuo)吧！”接著，她往另(ling)一個方向(xiang)走去(qu)！
第(di)二天一早，老板再次在辦公室里召見了(le)這三位應聘者：“你們都做了(le)什(shen)么最能體現能力的事？”
“我(wo)花(hua)了一天時間，終于把復印(yin)機賣給(gei)了一位農(nong)夫(fu)(fu)！”一位應聘者得意(yi)地說，“要(yao)知(zhi)道，農(nong)夫(fu)(fu)根(gen)本不需要(yao)復印(yin)機，但(dan)我(wo)卻讓他買了一臺！”
老板點點頭，沒說(shuo)什么。“我(wo)(wo)用(yong)了兩(liang)個小(xiao)時跑到郊外的哈得孫(sun)河邊，又花了一(yi)個小(xiao)時找(zhao)到一(yi)位(wei)漁民(min)，接著(zhu)(zhu)我(wo)(wo)又足(zu)足(zu)花了四個小(xiao)時，費(fei)盡口舌(she)，終于在(zai)太陽即將落山時說(shuo)服他買下了一(yi)臺復印機(ji)！”另一(yi)位(wei)應聘者同樣得意(yi)洋(yang)洋(yang)地說(shuo)，“事實上，他根本(ben)就用(yong)不著(zhu)(zhu)復印機(ji)，但是他買下了！”
老板仍是(shi)(shi)點點頭，接著(zhu)他扭頭問安(an)妮：“那么你(ni)呢？小(xiao)姑娘，你(ni)把產品賣給了(le)什(shen)么人，是(shi)(shi)一位(wei)系著(zhu)圍裙的(de)家庭主婦(fu)？還是(shi)(shi)一位(wei)正在遛狗的(de)夫人？”
“不(bu)！我把產品賣(mai)給了(le)三(san)位電(dian)器經(jing)(jing)銷商！”安妮從包里(li)(li)掏出(chu)幾(ji)份文(wen)件來遞(di)給老(lao)板說，“我在半天里(li)(li)拜訪了(le)三(san)家經(jing)(jing)營商，并且簽(qian)回(hui)了(le)三(san)張(zhang)訂(ding)單，總共是600臺復(fu)印機！”
老板喜出望(wang)外地(di)拿起訂單看了看，然后他(ta)宣布(bu)錄用安(an)妮。這(zhe)時，另外兩名(ming)應聘者(zhe)提出了抗(kang)議，他(ta)們覺得(de)賣給電器經銷商絲毫沒什么(me)可奇怪的，他(ta)們本來就需要(yao)這(zhe)些產品。
“我(wo)想(xiang)你們對(dui)于能力(li)的(de)(de)(de)概念有(you)些誤解！能力(li)不是(shi)(shi)(shi)指用(yong)的(de)(de)(de)時(shi)間，去(qu)完(wan)成(cheng)一(yi)件最不可思議的(de)(de)(de)事，而(er)是(shi)(shi)(shi)用(yong)最短的(de)(de)(de)時(shi)間，完(wan)成(cheng)最容易(yi)的(de)(de)(de)事！你們認為花一(yi)天(tian)的(de)(de)(de)時(shi)間把(ba)一(yi)臺復(fu)(fu)印(yin)機(ji)賣給(gei)農(nong)夫或漁民(min)，和(he)用(yong)半天(tian)的(de)(de)(de)時(shi)間把(ba)600臺復(fu)(fu)印(yin)機(ji)賣給(gei)三位經營商(shang)比起來，誰(shui)更有(you)能力(li)，又是(shi)(shi)(shi)誰(shui)對(dui)公(gong)司的(de)(de)(de)貢(gong)獻更大？”老板接著嚴肅地(di)說，“讓農(nong)夫和(he)漁民(min)買下復(fu)(fu)印(yin)機(ji)，我(wo)甚(shen)至懷疑你們是(shi)(shi)(shi)胡亂吹(chui)噓了許多(duo)復(fu)(fu)印(yin)機(ji)的(de)(de)(de)功能！我(wo)必須要提醒你們，這是(shi)(shi)(shi)一(yi)個推銷員*的(de)(de)(de)禁忌！”
說完這番(fan)話后，老(lao)板告訴他們在(zai)錄用人選上(shang)(shang)，他不會改變自己的主(zhu)意！在(zai)日后的工作(zuo)中(zhong)，安(an)妮一(yi)直秉承(cheng)一(yi)條原則：把所有的精(jing)力都用來(lai)做最容易成(cheng)功的事(shi)情(qing)！不去(qu)做那些聽上(shang)(shang)去(qu)很(hen)玄乎，但對公(gong)司卻沒什么幫助(zhu)的事(shi)情(qing)。多年(nian)后，安(an)妮創下了年(nian)銷售200萬臺復(fu)印機的世界紀錄，至(zhi)今(jin)無人能破！
2001年，安妮不(bu)僅被(bei)(bei)*《財富》雜志評(ping)為“20世紀全球最(zui)偉(wei)大的(de)百位推銷員之一（也是(shi)其中*的(de)一位女(nv)性）”，而且還被(bei)(bei)推選為這(zhe)家復(fu)印機(ji)制造(zao)公(gong)司的(de)首席執(zhi)行官，一任就是(shi)10年！她(ta)就是(shi)剛剛退休(xiu)的(de)全球*的(de)復(fu)印機(ji)制造(zao)商*施樂(le)公(gong)司的(de)前(qian)總裁安妮.穆爾(er)卡希。
用最短的(de)(de)時間，做最容易的(de)(de)事(shi)情！讓銷(xiao)(xiao)售(shou)變(bian)簡(jian)單，也(ye)是每(mei)個保(bao)(bao)險(xian)銷(xiao)(xiao)售(shou)人追求(qiu)的(de)(de)目標。不過(guo)保(bao)(bao)險(xian)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員想要在短時間內(nei)讓銷(xiao)(xiao)售(shou)變(bian)簡(jian)單，除了不斷學(xue)(xue)習掌握營(ying)銷(xiao)(xiao)學(xue)(xue)的(de)(de)基本知(zhi)識外，還需要積(ji)極學(xue)(xue)習產品推薦的(de)(de)技巧(qiao)、客(ke)(ke)戶(hu)(hu)溝通(tong)的(de)(de)技巧(qiao)、演講(jiang)技巧(qiao)和處理(li)拒絕的(de)(de)技巧(qiao)，只有具備綜合運(yun)用能力才(cai)能為客(ke)(ke)戶(hu)(hu)提供(gong)多種可供(gong)選(xuan)擇的(de)(de)險(xian)種。讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)放心把他交(jiao)給你，并且讓你的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)變(bian)得更簡(jian)單。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/28469.html
