筆者不止在一(yi)家B2B行(xing)業(ye)的(de)企業(ye)聽到這樣(yang)的(de)抱怨：公(gong)司在研發(fa)方面每年都(dou)投入(ru)很多錢(qian)，也有(you)大量的(de)新(xin)產品(pin)不斷推向(xiang)市場(chang)，然并卵，為什(shen)么新(xin)產品(pin)推出之(zhi)后銷量卻(que)毫無起色？為什(shen)么新(xin)產品(pin)要么胎死腹中，要么未老先衰？
老板責問銷售(shou)部(bu)門，銷售(shou)部(bu)門覺得很冤：產品沒(mei)優勢，客戶不認可，我(wo)們(men)怎么推？
老板責問研發部(bu)(bu)門(men)(men)，研發部(bu)(bu)門(men)(men)覺得(de)更冤：我們的產品技術(shu)、功能(neng)(neng)方面超越同(tong)行，怎么(me)能(neng)(neng)說沒(mei)優勢？
筆者不禁要為這樣的企業捉急了：新(xin)產(chan)(chan)(chan)品(pin)推(tui)(tui)出之前，你們有問(wen)過(guo)客戶的(de)(de)(de)需(xu)求嗎？新(xin)產(chan)(chan)(chan)品(pin)真的(de)(de)(de)有賣點嗎？新(xin)產(chan)(chan)(chan)品(pin)上(shang)市之后市場推(tui)(tui)廣活動跟上(shang)了嗎？新(xin)產(chan)(chan)(chan)品(pin)面對新(xin)客戶群，公(gong)司組織和人員結構調整了嗎？團(tuan)隊成員技能(neng)適應新(xin)產(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)銷售推(tui)(tui)廣了嗎？公(gong)司真的(de)(de)(de)在那(nei)么多(duo)的(de)(de)(de)新(xin)產(chan)(chan)(chan)品(pin)上(shang)都(dou)投入了足夠的(de)(de)(de)資源嗎？
別老(lao)拿(na)原(yuan)來(lai)的成功說事。怎(zen)么(me)(me)(me)不(bu)(bu)(bu)說(shuo)公(gong)司(si)賴以發(fa)展的原(yuan)有(you)(you)產(chan)品恰好(hao)站在風口上呢？怎(zen)么(me)(me)(me)不(bu)(bu)(bu)說(shuo)公(gong)司(si)在原(yuan)有(you)(you)的產(chan)品上傾注了(le)所有(you)(you)的資(zi)源(yuan)和十幾年時間呢？怎(zen)么(me)(me)(me)不(bu)(bu)(bu)說(shuo)銷售人員摸爬(pa)滾打交了(le)很多學(xue)費才掌握了(le)原(yuan)有(you)(you)產(chan)品的銷售方(fang)法呢？怎(zen)么(me)(me)(me)不(bu)(bu)(bu)說(shuo)公(gong)司(si)品牌在一個(ge)新市場上完全(quan)沒有(you)(you)知名(ming)度(du)呢？怎(zen)么(me)(me)(me)不(bu)(bu)(bu)說(shuo)你所謂的新產(chan)品其(qi)實(shi)已經是其(qi)他競爭(zheng)廠商都玩剩下的產(chan)品呢？怎(zen)么(me)(me)(me)不(bu)(bu)(bu)說(shuo)產(chan)品是新的但(dan)是團(tuan)隊組(zu)織構(gou)架還是老(lao)的，根本(ben)就不(bu)(bu)(bu)適(shi)合(he)新的市場和客戶群呢？
說一千道一萬，新產(chan)品(pin)上(shang)市(shi)一個(ge)失(shi)敗一個(ge)，既有(you)研發的(de)問題(ti)(ti)也有(you)銷售的(de)問題(ti)(ti)，但歸根到底是企業營銷理念落后(hou)的(de)問題(ti)(ti)。今天(tian)，細聽筆(bi)者扒一扒新產(chan)品(pin)上(shang)市(shi)失(shi)敗那些事兒。
新產品上市就失敗，要(yao)(yao)么先(xian)天不(bu)足，要(yao)(yao)么后(hou)天不(bu)良
筆(bi)者(zhe)曾(ceng)經對國內100家(jia)工業(ye)(ye)品(pin)企業(ye)(ye)新(xin)產品(pin)上市(shi)失(shi)敗的原因進(jin)行調查，數(shu)據(ju)如下圖(tu)：
在新產品(pin)上(shang)市失敗的原因當(dang)中，產品(pin)無賣點（21%）、目(mu)標市場(chang)選擇錯誤(wu)（20%）、產(chan)品(pin)定位(wei)不清楚（11%）和產品質量達不(bu)到客戶期望（10%）四個原因高居榜首，筆者把這四個因素統稱為“先天不足”，是主要因素；市場進入模式選擇錯誤（10%）、資(zi)源與費用投入不(bu)足（8%）、市場推(tui)廣活動不足（6%）、銷售團隊素(su)質達不(bu)到要求（6%）、價格過高(gao)（4%）和其他（4%）緊隨其后，筆者把這六個因素統稱為“后天不良”。
破(po)解先天不足(zu)：依靠營銷導向的產品(pin)研發
產(chan)品(pin)(pin)無(wu)賣點(dian)、目標市場選擇錯誤(wu)、產(chan)品(pin)(pin)定(ding)位不清楚和(he)產(chan)品(pin)(pin)質量(liang)達不到(dao)客戶期望四個(ge)導致先天不足的問(wen)(wen)題，歸根到(dao)底是產(chan)品(pin)(pin)營銷規劃能力和(he)水平的問(wen)(wen)題，是營銷部門和(he)研發部門需(xu)要(yao)共同解決的問(wen)(wen)題。
想成為(wei)一家創(chuang)新(xin)型的公司，研發技術(shu)實力決(jue)定產品(pin)是順產還是流產，而(er)研發人員的營銷(xiao)理念(nian)則決(jue)定產品(pin)的先(xian)天基(ji)因。如果研發部門(men)不能在產品(pin)研發之前回答該產品(pin)的目標市場、競爭定位、產品(pin)定位及價(jia)值(zhi)主張（(value proposition)）、定價策(ce)(ce)略(lve)、產品組合策(ce)(ce)略(lve)、渠道與通路策(ce)(ce)略(lve)以及服務(wu)策(ce)(ce)略(lve)以及財務(wu)盈虧平衡策(ce)(ce)略(lve)問題，說明您的(de)公司仍然是一家以銷售(shou)為導(dao)向(xiang)而(er)非營銷為導(dao)向(xiang)的(de)企業。
什么是營銷導向？*現代企業管理(li)宗(zong)師**這樣解釋：營銷(xiao)(xiao)的(de)目的(de)在于深刻的(de)認(ren)識(shi)和(he)了解客(ke)戶(hu)，從而使(shi)產品(pin)和(he)服務(wu)完(wan)全適合客(ke)戶(hu)的(de)需要而形(xing)成(cheng)(cheng)產品(pin)自我銷(xiao)(xiao)售。成(cheng)(cheng)功的(de)營銷(xiao)(xiao)使(shi)推銷(xiao)(xiao)成(cheng)(cheng)為(wei)多余。簡而言之，營銷(xiao)(xiao)就是極大的(de)降低銷(xiao)(xiao)售部(bu)門銷(xiao)(xiao)售產品(pin)的(de)難(nan)度，使(shi)產品(pin)具有先天優勢(shi)，讓(rang)產品(pin)本身成(cheng)(cheng)為(wei)最好的(de)銷(xiao)(xiao)售員(yuan)。
成功的新產品都有清晰的目標(biao)市(shi)場定(ding)位
小米的(de)(de)成(cheng)功，源(yuan)于(yu)他(ta)(ta)(ta)們精(jing)準(zhun)的(de)(de)目標(biao)市(shi)(shi)場定(ding)(ding)位(wei)：手機發(fa)燒友，也源(yuan)于(yu)他(ta)(ta)(ta)們對這個群(qun)體的(de)(de)需求(qiu)的(de)(de)洞(dong)察：以(yi)山寨機的(de)(de)價格享受品牌機的(de)(de)質量和(he)服務(wu)。清晰的(de)(de)目標(biao)市(shi)(shi)場定(ding)(ding)位(wei)意(yi)味(wei)著(zhu)有限的(de)(de)競爭對手和(he)可以(yi)預知的(de)(de)需求(qiu)潛力，清晰的(de)(de)定(ding)(ding)位(wei)也意(yi)味(wei)著(zhu)企業(ye)可以(yi)在目標(biao)市(shi)(shi)場上精(jing)準(zhun)的(de)(de)投入資源(yuan)以(yi)獲得(de)近乎壟(long)斷的(de)(de)優勢。如果(guo)研發(fa)人員告訴你(ni)：這個產(chan)(chan)品適用于(yu)上百個市(shi)(shi)場上的(de)(de)客(ke)戶(hu)，你(ni)必須把他(ta)(ta)(ta)連同他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)產(chan)(chan)品*斃掉。
成功的新產品(pin)都有清晰的利益定位和價值主張
利益定位是指(zhi)企業所提(ti)(ti)供(gong)的產品(pin)或服(fu)務為客戶(hu)提(ti)(ti)供(gong)的獨特利(li)益(yi)，這一利(li)益(yi)點(dian)是其它品(pin)牌無法提(ti)(ti)供(gong)或者沒有訴求過的、獨一無二的。運(yun)用利(li)益(yi)定位，在同類產品(pin)品(pin)牌眾多、競爭(zheng)激(ji)烈(lie)的情形下，可以(yi)突(tu)出產品(pin)的差異(yi)化特點(dian)和(he)優勢，從而吸引對這類利(li)益(yi)比較重(zhong)視(shi)的目標市場客戶(hu)。
價值主張VP（Value Propositions）用來描繪企(qi)業(ye)為目標市場(chang)客(ke)戶的創造價值的方向(xiang)與量化數據，它(ta)能夠清晰的衡量企(qi)業(ye)解(jie)決客(ke)戶困擾（customer problem）或者(zhe)幫(bang)助客(ke)(ke)戶(hu)達(da)成目標(biao)的(de)方向(xiang)和程(cheng)度，是客(ke)(ke)戶(hu)選擇(ze)你而(er)非別人(ren)的(de)重(zhong)要原因。
價值主(zhu)張可分(fen)為兩類，一(yi)(yi)是(shi)(shi)可能是(shi)(shi)創(chuang)新的(de)，并表現為一(yi)(yi)個全新的(de)或破壞性(xing)的(de)提(ti)供物（產品或服務），而(er)另一(yi)(yi)類則(ze)是(shi)(shi)與現存(cun)市場提(ti)供物（產品或服務）類似(si)，只是(shi)(shi)增(zeng)加了功能和特性(xing)。
研(yan)發部門總(zong)是傾向于(yu)向銷售(shou)部門描述新產品(pin)采用了什么技(ji)術、具備(bei)哪(na)些(xie)功能(neng)以及和競品(pin)相比的優勢，但這卻(que)是一種在客戶看(kan)來極為可笑的說法：因為客戶始終關注的是你能(neng)幫我解決什么問題或達(da)成什么目標而絕非你的產品(pin)和對(dui)手相比在性能(neng)、功能(neng)、技(ji)術方面的差異。
清晰(xi)的價值主張就是告訴客戶：我解(jie)決(jue)了你什么問題，解(jie)決(jue)到什么程(cheng)度。
看看甲(jia)骨文Oracle的新(xin)一(yi)代數據庫云(yun)服務器Oracle Exadata的價值主張吧：
Oracle Exadata能以(yi)*的成本實(shi)現最高的性(xing)能，包括運行(xing)速度提(ti)高7倍(bei)，電力和(he)制(zhi)冷成本降低(di)了(le)30%，它還提供了新的低(di)成本1/8機架(jia)配置。 借助Oracle Exadata，客戶可(ke)通(tong)過(guo)整合(he)降低IT成本(ben)，使存儲能力增加10倍，提升所有(you)應用的(de)(de)性(xing)能，因消除(chu)系統集成(cheng)的(de)(de)試錯(cuo)過程而加快上市速度(du)，以(yi)及實時(shi)做出更好(hao)的(de)(de)業務決策。
對于一個新產品來說：利益定(ding)位和價值主張的差異化才是剛(gang)性指標，其他細(xi)節只不過(guo)是錦上添花。任何忽略了產品的利益定位和價值主張而只談產品功能、技術的人都是耍流氓。利益定位和價值主張的差異化一旦形成，細節方面可以靠快速迭代來完善或改進，一開始就過于糾結細節問題反而對產品不利。
破解后天不良：治(zhi)療懶惰癥、殘疾癥和近(jin)視(shi)癥
后(hou)天(tian)不良的主要原(yuan)(yuan)因包(bao)括：新(xin)產品(pin)市(shi)場(chang)進入模式選擇錯誤、對(dui)新(xin)產品(pin)的資源與(yu)費用投入不足(zu)(zu)、對(dui)新(xin)產品(pin)的市(shi)場(chang)推廣(guang)活動不足(zu)(zu)、現有銷售團(tuan)隊素質達不到要求、新(xin)產品(pin)價格過高。導致新(xin)產品(pin)后(hou)天(tian)不良的主要原(yuan)(yuan)因是營銷懶惰癥(zheng)、營銷殘疾癥(zheng)和營銷近視(shi)癥(zheng)。
“營銷懶惰癥”
很多企業(ye)都犯有“營銷(xiao)(xiao)懶惰癥”，即新(xin)產(chan)品層出不窮(qiong)，但(dan)銷(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊還是老團(tuan)隊，從來沒去思(si)考過：一(yi)個(ge)新(xin)產(chan)品到底(di)面向哪些客(ke)(ke)戶銷(xiao)(xiao)售(shou)？目(mu)前(qian)(qian)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊具(ju)(ju)備(bei)足夠的(de)能力(li)和資源來做(zuo)(zuo)下這些客(ke)(ke)戶嗎？如(ru)果目(mu)前(qian)(qian)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊不具(ju)(ju)備(bei)足夠的(de)能力(li)和資源來做(zuo)(zuo)下這些客(ke)(ke)戶，應該采取哪些更(geng)有效率的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)模式(shi)（例如(ru)發展(zhan)渠道經銷(xiao)(xiao)商、利用電子商務平臺、與其他企業(ye)建立同盟、以(yi)技(ji)術(shu)或(huo)資本(ben)換市場等(deng)等(deng)）
成(cheng)就你(ni)的(de)力(li)量往往也(ye)(ye)會成(cheng)為阻礙你(ni)的(de)力(li)量。原來(lai)讓(rang)企(qi)業(ye)成(cheng)功的(de)銷售團隊(dui)做新(xin)產(chan)品不一(yi)定(ding)是最合適(shi)的(de)，原來(lai)的(de)組織構架(jia)也(ye)(ye)不一(yi)定(ding)適(shi)合新(xin)產(chan)品的(de)銷售。蘇聯伏龍芝軍事學院的(de)墻上有這(zhe)樣一(yi)條標語：當武(wu)器發生變(bian)化(hua)的(de)時候(hou)，部隊(dui)的(de)組織必須要隨(sui)之而變(bian)。
華為做通(tong)訊設備的(de)(de)時候，國(guo)內客(ke)戶是(shi)幾大電信運(yun)營商，是(shi)典型的(de)(de)項目銷(xiao)售，故(gu)(gu)而采(cai)取(qu)直銷(xiao)模(mo)式(shi)；亞(ya)非拉等國(guo)家的(de)(de)電信客(ke)戶資金不(bu)(bu)足，故(gu)(gu)而華為以(yi)外(wai)交路(lu)線做為銷(xiao)售路(lu)線，聯合國(guo)開行(xing)為客(ke)戶提供融資服務；而進軍歐美等發達(da)國(guo)家市場時又面臨貿(mao)易保(bao)護(hu)主義(yi)，故(gu)(gu)而采(cai)取(qu)與(yu)本土企業合作或收購(gou)本土企業的(de)(de)方式(shi)進入。現在(zai)，華為賣手機(ji)了，依靠的(de)(de)是(shi)電商和渠道經銷(xiao)商模(mo)式(shi)。由此可(ke)見，銷(xiao)售團隊不(bu)(bu)是(shi)萬(wan)能的(de)(de)，一勞(lao)永逸的(de)(de)銷(xiao)售模(mo)式(shi)是(shi)萬(wan)萬(wan)不(bu)(bu)能的(de)(de)。
“營銷殘疾(ji)癥”
新產品(pin)上市(shi)：市(shi)場與銷(xiao)售必須并肩(jian)作戰。市(shi)場團(tuan)隊造勢，銷(xiao)售團(tuan)隊方能(neng)成事。
很多B2B的(de)(de)(de)企(qi)業認(ren)為：銷售才是(shi)盈利(li)單元，市(shi)場部門(men)光花錢不賺錢，因而就形成了重銷售輕市(shi)場的(de)(de)(de)思維模(mo)式。但營銷的(de)(de)(de)本(ben)意(yi)是(shi)“營”+“銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)”，沒有(you)市場部(bu)(bu)(bu)門(men)(men)的“營”，就(jiu)難有(you)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售部(bu)(bu)(bu)門(men)(men)的“銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)”。如果把(ba)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售部(bu)(bu)(bu)門(men)(men)比喻(yu)成地(di)面(mian)部(bu)(bu)(bu)隊(dui)(dui)，那(nei)么市場部(bu)(bu)(bu)門(men)(men)就(jiu)是空軍，就(jiu)是后勤保(bao)障部(bu)(bu)(bu)隊(dui)(dui)，在現(xian)代化戰爭當中(zhong)，沒有(you)空中(zhong)優(you)勢(shi)和后勤補給，地(di)面(mian)部(bu)(bu)(bu)隊(dui)(dui)的生存幾率會(hui)大(da)大(da)降低(di)。市場上花一元錢辦的事情(qing)，依靠銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售部(bu)(bu)(bu)門(men)(men)就(jiu)可能(neng)花10元錢，因為營(ying)銷(xiao)的(de)溝通(tong)方(fang)式(shi)是面(mian)對面(mian)，而(er)銷(xiao)售的(de)溝通(tong)方(fang)式(shi)是點(dian)對點(dian)，兩者相輔(fu)相成(cheng)，缺(que)一不(bu)可，否則就(jiu)造成(cheng)了第二種疾病：“營(ying)銷(xiao)殘(can)疾癥”
新產品推出(chu)之后(hou)，市場部(bu)門(men)可以幫助銷售部(bu)門(men)解決如下問(wen)題(ti)：
1、制作產(chan)品樣本(ben)、產(chan)品賣(mai)點(dian)手冊及銷售話(hua)術手冊并實施(shi)培(pei)訓，這個是解(jie)決(jue)新產(chan)品銷售技能問題；
2、開發產品演示的實物、視頻(pin)及PPT工具(ju)，這個是解決銷售團隊的武器裝備問(wen)題；
3、舉辦(ban)新(xin)產品(pin)(pin)巡回路演活(huo)動(dong)與技術交流(liu)活(huo)動(dong)，這個是解決銷售團隊集客的問題，把點對點的個體溝通轉化為(wei)面(mian)對面(mian)的群(qun)體溝通，提升新(xin)產品(pin)(pin)的推(tui)廣效(xiao)果(guo)；
4、與行業媒體合作發布(bu)軟(ruan)文，或者(zhe)通(tong)過事(shi)件(jian)營(ying)銷迅速吸引(yin)客戶對新(xin)(xin)產品的(de)關注，這(zhe)個是(shi)解決新(xin)(xin)產品的(de)立體化傳(chuan)播的(de)問題，提升新(xin)(xin)產品的(de)“勢”；
5、通(tong)過市場調(diao)(diao)研了解(jie)客戶的需求(qiu)，為(wei)產品(pin)改(gai)進、定價策(ce)略調(diao)(diao)整提供建議，這個解(jie)決了新產品(pin)上(shang)市之后的策(ce)略調(diao)(diao)整問題(ti)；
6、通過(guo)實施產品生命周(zhou)期管理，提供在產品不(bu)同(tong)的生命周(zhou)期階段的營銷(xiao)組合策(ce)略，使產品的生命周(zhou)期價值*化；
“營銷近視(shi)癥”
在很多企業當(dang)中我們都會看到這(zhe)樣(yang)的現象：新產(chan)品一上(shang)市(shi)，老(lao)板就著急(ji)收回研發投入(ru)，把任務指標壓在銷(xiao)(xiao)售團隊身上(shang)，恨不得當(dang)年投入(ru)，當(dang)年盈(ying)利。這(zhe)樣(yang)的老(lao)板可能已經患了“營銷(xiao)(xiao)近視癥(zheng)”。
不能否認，喬(qiao)布斯當年推出了Iphone 和Ipad 的(de)時候(hou)，火到(dao)賣斷(duan)貨。但您看到(dao)的(de)是(shi)產品賣得(de)火，看不到(dao)的(de)是(shi)喬(qiao)布(bu)斯對產品體驗(yan)偏執(zhi)狂般的(de)追求，看不到(dao)的(de)是(shi)蘋果公司自1976年(nian)創辦以(yi)來38年(nian)的品牌(pai)積累，看不到的是蘋果市場(chang)部門強大的造勢(shi)能力。
治療“營銷近視癥”的關鍵在于(yu)面對(dui)新產(chan)品、新市(shi)場的時(shi)候要(yao)承認市(shi)場發展(zhan)的規律，不要(yao)拔苗助長，不要(yao)急于(yu)求成；同時(shi)，我們也要(yao)考慮一(yi)個新市(shi)場的拓展(zhan)和客戶(hu)行(xing)為習慣的改變(bian)并(bing)不是一(yi)朝一(yi)夕的事情，這種(zhong)改變(bian)需要(yao)企業沉下(xia)心來(lai)投入資源去推動。
*伊利諾(nuo)伊大學香(xiang)檳分校(xiao)教授(shou)Jeffery Moore 于1991年針對高科(ke)技行(xing)業和高科(ke)技企業生(sheng)命周期(qi)的特點，提(ti)出(chu)了*的“鴻溝理(li)論(lun)”。該理(li)論(lun)認為：高新技術產品的使用方(fang)可以分(fen)為創新者(zhe)(zhe)、早期(qi)采(cai)用者(zhe)(zhe)、早期(qi)大眾、后期(qi)大眾和落后者(zhe)(zhe)五種類型。在早期(qi)采用者到早期(qi)大眾(zhong)之間存在著(zhu)一條決定新產品生死存亡(wang)的鴻溝， 大多數(shu)失敗的(de)新產(chan)品都是在(zai)鴻溝(gou)里結(jie)束了其整(zheng)個生命周期。 針對這一生命周期特點， 鴻(hong)溝理(li)論提出高科技產品市(shi)場營銷模式應當以高新技術產品生命周(zhou)期中顧客類型模式為基礎。 這一(yi)模式表示發(fa)展高(gao)新(xin)產品市場要從曲線的(de)(de)左向右發(fa)展，從創(chuang)新(xin)者（第(di)一(yi)批吃螃蟹的(de)(de)企業）開始，然后進入(ru)早期采用(yong)者市場，再進入(ru)早期多(duo)(duo)數型市場，晚期多(duo)(duo)數型市場，直到落(luo)后者市場。在(zai)整個過程(cheng)中，企業必須抓住(zhu)每一(yi)類客戶(hu)，用(yong)他們影響(xiang)下(xia)一(yi)階(jie)段的(de)(de)客戶(hu)，前一(yi)階(jie)段的(de)(de)成功(gong)會(hui)決定(ding)下(xia)一(yi)階(jie)段的(de)(de)成功(gong)。 因此企業采(cai)取何種的(de)營(ying)銷模式和策略應取決于所處的(de)技術采(cai)用生命(ming)周(zhou)期階(jie)段，每(mei)個階(jie)段的(de)競爭優(you)勢策略都有所不同。
從早期(qi)(qi)采(cai)用(yong)(yong)者(zhe)跨(kua)越到(dao)到(dao)早期(qi)(qi)大(da)眾，需要企業(ye)積(ji)(ji)累(lei)一定的(de)(de)(de)(de)勢能，這種勢能的(de)(de)(de)(de)積(ji)(ji)累(lei)包括(kuo)：燈塔客戶業(ye)績、銷售團隊技能、成交(jiao)客戶對未成交(jiao)客戶的(de)(de)(de)(de)影響(xiang)等，這些勢能的(de)(de)(de)(de)積(ji)(ji)累(lei)都需要時間。所以，企業(ye)決策(ce)者(zhe)應該對跨(kua)越鴻溝(gou)的(de)(de)(de)(de)難度(du)有充分(fen)的(de)(de)(de)(de)心理準備和資源(yuan)準備，并(bing)為營銷團隊制(zhi)定一個切實可行(xing)的(de)(de)(de)(de)、分(fen)階段的(de)(de)(de)(de)營銷計劃，例如(ru)在(zai)初(chu)期(qi)(qi)階段的(de)(de)(de)(de)主要工(gong)作目(mu)標(biao)(biao)是(shi)開發燈塔客戶，培養銷售團隊，市場推廣活動(dong)以及產品的(de)(de)(de)(de)迭代(dai)優(you)化；在(zai)中期(qi)(qi)階段主要工(gong)作目(mu)標(biao)(biao)是(shi)擴大(da)市場覆蓋面，復制(zhi)前期(qi)(qi)的(de)(de)(de)(de)成功模式，爭(zheng)取更多(duo)的(de)(de)(de)(de)早期(qi)(qi)采(cai)用(yong)(yong)者(zhe)；在(zai)后期(qi)(qi)階段的(de)(de)(de)(de)主要工(gong)作目(mu)標(biao)(biao)是(shi)快速跨(kua)越鴻溝(gou)，推動(dong)早期(qi)(qi)大(da)眾客戶的(de)(de)(de)(de)使用(yong)(yong)，提(ti)升銷售額(e)和利潤指標(biao)(biao)。
總結：
心懷(huai)創業一樣的(de)心態去思考新(xin)產品上市(shi)(shi)的(de)問題，讓研發部(bu)門具備市(shi)(shi)場和營銷理念，讓市(shi)(shi)場部(bu)與銷售部(bu)并肩作戰，是解(jie)決(jue)新(xin)產品上市(shi)(shi)問題的(de)關鍵。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/28470.html
