薪是(shi)(shi)(shi)物資，酬是(shi)(shi)(shi)精神(shen)。凡是(shi)(shi)(shi)與錢有關(guan)的(de)都是(shi)(shi)(shi)薪，凡是(shi)(shi)(shi)與精神(shen)有關(guan)的(de)都是(shi)(shi)(shi)酬。要么給物質，要么給精神(shen)。一定要相信精神(shen)比物質更(geng)加重(zhong)要。
績(ji)效(xiao)的(de)績(ji)是(shi)成績(ji)、業(ye)績(ji)、結果的(de)意思，效(xiao)是(shi)指行為。薪酬(chou)包括物(wu)質(zhi)和(he)精(jing)神。物(wu)質(zhi)包括獎金和(he)工資，其(qi)中(zhong)獎金和(he)目標掛(gua)鉤，工資和(he)職能掛(gua)鉤。精(jing)神包括榮譽和(he)晉(jin)升，榮譽和(he)紀律掛(gua)鉤，晉(jin)升和(he)品行掛(gua)鉤。這是(shi)薪酬(chou)和(he)績(ji)效(xiao)的(de)關系，畫圖表示更(geng)清(qing)楚。
薪酬管理學(xue)中(zhong)的(de)毛利(li)潤=銷(xiao)售額(e)-約(yue)定(ding)成(cheng)(cheng)本；分紅=毛利(li)潤-約(yue)定(ding)成(cheng)(cheng)本，這兩點對我觸(chu)動*，一下(xia)子解決了困擾我很長時(shi)間的(de)問題。
菲爾德薪酬(chou)法(fa)對我(wo)公司也(ye)很有(you)用，這也(ye)把我(wo)這兩年來(lai)都沒有(you)搞出(chu)來(lai)的薪酬(chou)體系(xi)一下子指明了(le)方向。這個(ge)薪酬(chou)法(fa)最核心(xin)的東西是鼓勵員工挑戰工作極限！這個(ge)方法(fa)拿(na)過(guo)來(lai)就(jiu)能用，我(wo)沒有(you)白學(xue)。這次培(pei)訓投資回報率(lv)還是很高的。真的是知識改變(bian)命運(yun)，學(xue)習成就(jiu)未來(lai)。
“與其去(qu)改(gai)造一個(ge)不適(shi)合(he)的(de)人(ren)，還不如重新去(qu)選對(dui)一個(ge)有(you)天賦(fu)的(de)人(ren)！”
“什么叫成功？就(jiu)是做自己(ji)最喜歡的事情(qing)，并且(qie)做到(dao)*！――
“所有的銷售管理不是(shi)管人，而是(shi)管理自己。”
“任何行業，一定(ding)是雙寡頭(tou)競爭。要在最(zui)終活下來(lai)，一定(ding)要做到前2名！”
“決定我(wo)們(men)未來的(de)，不是現有的(de)能力，而是我(wo)們(men)的(de)目標！”
“目(mu)(mu)標是個(ge)相對數(shu)，作用是區分。目(mu)(mu)標＝方向(xiang)＋標尺(chi)。”
“別人的毛病是我們存在(zai)的理(li)由(you)！”
“道(dao)歉是(shi)一個(ge)人(ren)不(bu)承擔后果的*途(tu)徑！”
“有(you)尺度的(de)夢想(xiang)是(shi)目標(biao)，沒有(you)尺度的(de)夢想(xiang)是(shi)幻想(xiang)！”
“一(yi)家企業能夠(gou)活下去最重要的(de)是’有錢’，這是一(yi)個生存指標。”
“當一(yi)家企(qi)業的產(chan)品定位到人的身上時，就失去(qu)了主動權！”
“家庭通達(da)最(zui)高境界的途徑(jing)是：友情到愛情，愛情到親情，親情到無情。”
九大關系：
一(yi)、過程與(yu)結果
對于康普森人的首要評(ping)價標準：那(nei)就是能(neng)不能(neng)為公司創造價值，強調結果(guo)導向(xiang)
我(wo)們欣賞你(ni)所做的一切努力與付出，但(dan)市場是(shi)檢驗你(ni)付出結果的惟一標(biao)準(zhun)
業績至(zhi)上
我們評價員工的標(biao)準不(bu)是工作量，不(bu)是態(tai)度(du)，衡(heng)量的標(biao)準是你為公司創造的價值
我做了那么(me)多工(gong)作，為(wei)什么(me)不晉升
我做了那么多事情，為(wei)什(shen)么我的(de)工資那么低
我很有才華，為什么(me)職務與(yu)收入那么(me)低(di)
客(ke)戶(hu)不(bu)在(zai)于大小，而是在(zai)于對我(wo)(wo)們公(gong)司的(de)貢獻的(de)價值(zhi)，有價值(zhi)的(de)客(ke)戶(hu)才是我(wo)(wo)們真正(zheng)的(de)服(fu)務對象
二、服務與營銷
營銷(xiao)在先(xian)，服(fu)務在后，服(fu)務是為營銷(xiao)服(fu)務的
評(ping)價服務的(de)標準，是客戶是否為你的(de)服務買單
沒(mei)有(you)營銷量，難有(you)服務價值
交錢的客戶(hu)是認(ren)同(tong)公(gong)司的客戶(hu)，服(fu)務認(ren)同(tong)公(gong)司的客戶(hu)，才是惟一的價值(zhi)
金錢(qian)是價值的交換
三、專(zhuan)業與狼性
銷售人員的專(zhuan)業(ye)性，在于是(shi)成(cheng)交大戶
從武勇到優(you)雅過程(cheng)(cheng)是(shi)從旺盛到死亡的(de)過程(cheng)(cheng)
專(zhuan)業(ye)并不等于(yu)沒有狼性(xing)，專(zhuan)業(ye)是一(yi)種時間的修(xiu)煉，但首先(xian)要有狼性(xing)
狼性營(ying)(ying)銷是(shi)咨(zi)詢培(pei)訓業團隊的成功營(ying)(ying)銷第一(yi)條件
責任，榮譽，目標都變得無所謂時，將失去一切狼性
四(si)、奇招與(yu)基本功
不要(yao)認為自己有奇招，就能成為專(zhuan)家，專(zhuan)家是一個漫(man)長修煉的過程
員工學(xue)習(xi)的方向是銷售(shou)技能，到管(guan)理技能
我們需要做到的(de)是：建立(li)信任，塑造價(jia)值，告知價(jia)格，立(li)即成交
很多人(ren)都會講，但不會賣(mai)
未(wei)來想(xiang)當專家的人，都必需要過銷(xiao)售關(guan)
魔(mo)教從來(lai)不練基本功，武當與(yu)少林的優勢并不是鐵(tie)頭功，而是四十八個大坑
相信你(ni)的產品一定能賣出去，你(ni)才能真正賣出去
你(ni)(ni)對你(ni)(ni)的產品相(xiang)信有多(duo)深入，你(ni)(ni)的客戶(hu)才會相(xiang)信有多(duo)深
五、成交(jiao)與感情
成(cheng)交是為了建立真正(zheng)而長久(jiu)的感(gan)情(qing)，沒有(you)成(cheng)交即談不(bu)上(shang)感(gan)情(qing)
在(zai)業(ye)務基礎(chu)上建立(li)(li)的(de)友誼，勝(sheng)過在(zai)友誼上建立(li)(li)的(de)業(ye)務－洛克菲勒
在(zai)成交時，如果你礙于面子或感情(qing)，不敢面對(dui)客戶(hu)促(cu)成成交，則說明(ming)你內心中并認同(tong)這個(ge)產品對(dui)客戶(hu)有真正的(de)幫(bang)助
一方面你內心在恐懼客戶(hu)的拒絕(jue)；但你不知另外一方面，客戶(hu)多需(xu)要你給他堅定的信(xin)心，告(gao)訴他這個產品(pin)值了。
成交前是魔(mo)鬼，成交后是天使
六、努(nu)力與天賦(fu)
玉(yu)不(bu)琢，不(bu)成器(qi)
有天(tian)賦(fu)也(ye)需要努力(li)，努力(li)可(ke)以使(shi)一(yi)個人(ren)(ren)(ren)從平凡到(dao)優(you)(you)秀(xiu)，天(tian)賦(fu)可(ke)以使(shi)一(yi)個人(ren)(ren)(ren)從優(you)(you)秀(xiu)到(dao)卓越(yue)，不努力(li)會使(shi)一(yi)個人(ren)(ren)(ren)的天(tian)賦(fu)磨(mo)滅，沒有任何價值
七、喜歡與(yu)應(ying)該
不喜歡也(ye)不應做，放(fang)棄不做
不喜歡但應該做(zuo)，是(shi)(shi)一種(zhong)責任，是(shi)(shi)一種(zhong)必需(xu)的付出，為了成就你(ni)喜歡的事情(qing)，不至于影響你(ni)優(you)勢的發(fa)揮(hui)
喜歡同(tong)時知道自己喜歡，樂在其中
喜歡但不(bu)知喜歡，反而恐懼(ju)，害怕，不(bu)敢突破，不(bu)愿成長，不(bu)能(neng)面對(dui)，所以你要成長
對管(guan)理者，永遠先(xian)做應該的事(shi)情(qing)，再做喜歡做的事(shi)情(qing)
對(dui)于一(yi)個(ge)人的興趣，也需(xu)要(yao)管理(li)
八(ba)、抗(kang)拒(ju)與需求(qiu)
抗拒就(jiu)是需求，嫌貨者才能(neng)買貨
不要被(bei)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)抗拒影響(xiang)，我們要做的(de)事(shi)情是(shi)以客(ke)(ke)戶(hu)的(de)拒絕為支撐點，從正面對客(ke)(ke)戶(hu)施加(jia)影響(xiang)，不是(shi)客(ke)(ke)戶(hu)影響(xiang)你(ni)，就是(shi)你(ni)去影響(xiang)客(ke)(ke)戶(hu)
九、比較與信念
成功人士先相信后看(kan)到(dao)
注意力等(deng)于事實
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