當(dang)車市(shi)(shi)火爆的(de)熱(re)銷嘎然而(er)止的(de)時候，降價(jia)策(ce)略(lve)也不(bu)再(zai)是(shi)“萬金(jin)油”。消(xiao)費(fei)者(zhe)日趨理(li)性，放緩了(le)購車的(de)步(bu)伐。而(er)基本生活消(xiao)費(fei)品價(jia)格上(shang)漲引(yin)起人們減少對(dui)(dui)(dui)奢侈品的(de)消(xiao)費(fei)，這(zhe)對(dui)(dui)(dui)汽(qi)車市(shi)(shi)場來(lai)說更是(shi)雪上(shang)加(jia)霜(shuang)。面對(dui)(dui)(dui)嚴峻的(de)市(shi)(shi)場形勢，汽(qi)車廠家(jia)紛(fen)紛(fen)把眼光投向(xiang)了(le)一(yi)線的(de)銷售人員，期望多出幾個“金(jin)牌銷售”來(lai)提高業績，在激烈的(de)競爭中殺出一(yi)條(tiao)血(xue)路(lu)。
銷售(shou)領域的一(yi)項調查(cha)表(biao)明，27%的銷售(shou)代表(biao)創造了(le)52%的銷售(shou)額。優秀銷售(shou)人員的作用由(you)此(ci)可見一(yi)斑，他(ta)們是公司(si)的一(yi)筆財富(fu)。那么怎樣(yang)才能找到“金(jin)牌銷售(shou)”？招聘(pin)時(shi)怎樣(yang)火眼睛(jing)睛(jing)識(shi)別那些具有“金(jin)牌銷售(shou)”潛質的人？以及(ji)怎樣(yang)才能留住(zhu)“金(jin)牌銷售(shou)”呢？
優秀銷售人員的個性特征
其實優秀銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)身上往往具有(you)(you)(you)某些(xie)獨特的(de)(de)個性(xing)特征，只要我們把握住這些(xie)，對我們識別出(chu)有(you)(you)(you)潛質的(de)(de)優秀銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)將大有(you)(you)(you)裨益。而且，讓(rang)性(xing)格適合(he)做(zuo)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)人(ren)來做(zuo)銷(xiao)售(shou)，他們對自己的(de)(de)工(gong)作滿意度會(hui)更(geng)高(gao)，離職率也更(geng)低。
一(yi)(yi)談到(dao)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員，人(ren)(ren)們最容易聯想到(dao)的(de)形容詞莫(mo)過于口才好的(de)，自信的(de)，外向的(de)，善于察言觀色的(de)等(deng)等(deng)，在人(ren)(ren)們的(de)印象中銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員就是(shi)靠嘴吃飯的(de)一(yi)(yi)個群體。而搜索(suo)一(yi)(yi)下眾多(duo)企業銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員招聘要求，最常見的(de)描述(shu)往往也是(shi)：個性開朗熱情，積極進取，有較強的(de)溝(gou)通和表達能力(li)，堅持，能吃苦耐勞。
人(ren)們的(de)經驗性認識(shi)在(zai)一定程度上和研究(jiu)者的(de)研究(jiu)結果(guo)是一致的(de)。世界*的(de)市(shi)場研究(jiu)公司(si)蓋洛普管(guan)理(li)咨詢(xun)公司(si)曾經對近50萬名銷(xiao)售員進行了廣泛的(de)調查和研究(jiu)。研究(jiu)表明，優秀(xiu)的(de)銷(xiao)售人(ren)員一般(ban)在(zai)以下四個方面應具有良好(hao)的(de)素質：
內在動力，即有強烈的(de)(de)(de)(de)(de)進取(qu)心和(he)成(cheng)功欲望；嚴謹的(de)(de)(de)(de)(de)工作(zuo)(zuo)作(zuo)(zuo)風，即善于制定詳細(xi)、周(zhou)密(mi)的(de)(de)(de)(de)(de)工作(zuo)(zuo)計(ji)劃，并且能在隨后的(de)(de)(de)(de)(de)工作(zuo)(zuo)中(zhong)不(bu)折(zhe)不(bu)扣地予(yu)以執行，能夠嚴密(mi)的(de)(de)(de)(de)(de)組織和(he)勤奮的(de)(de)(de)(de)(de)工作(zuo)(zuo)；完(wan)成(cheng)銷售的(de)(de)(de)(de)(de)能力，即對(dui)自己和(he)所(suo)銷售的(de)(de)(de)(de)(de)產品深信不(bu)疑(yi)，能堅持到底；與客戶(hu)建(jian)立良好關系的(de)(de)(de)(de)(de)能力，即真(zhen)誠，并能站在客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)立場上，用客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)眼光看問(wen)題，敏銳地把握客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)真(zhen)實需求。
還有(you)的(de)(de)研究者認(ren)為，A型(xing)性(xing)格(ge)的(de)(de)人非常適合做銷售行業。A型(xing)性(xing)格(ge)人的(de)(de)突出的(de)(de)積極特(te)征是：善(shan)進取，對自己的(de)(de)要求(qiu)很高(gao)，具(ju)有(you)較強的(de)(de)競爭性(xing)與好勝心，具(ju)有(you)時間緊(jin)迫感與匆忙感，經常同時做幾件事，并且習慣于艱苦緊(jin)張的(de)(de)長時間工(gong)作。這(zhe)些(xie)特(te)征與銷售人員的(de)(de)工(gong)作需求(qiu)吻(wen)合，因而具(ju)有(you)這(zhe)些(xie)性(xing)格(ge)特(te)征的(de)(de)人工(gong)作業績更好。
汽車銷售人員的(de)職業性(xing)格
在汽車(che)行(xing)業(ye)，隨著(zhu)汽車(che)市場的(de)逐步(bu)成(cheng)熟，汽車(che)銷售(shou)(shou)行(xing)業(ye)走向(xiang)規范化，也進(jin)一步(bu)發(fa)展起成(cheng)熟的(de)銷售(shou)(shou)模式(shi)。對銷售(shou)(shou)人員來(lai)說，要(yao)求他們具備專業(ye)知識(shi)，能進(jin)行(xing)售(shou)(shou)前(qian)的(de)相關(guan)咨詢、售(shou)(shou)中的(de)保險、上(shang)牌或分期(qi)付款及售(shou)(shou)后理(li)賠、維修、保養、汽車(che)俱樂(le)部(bu)等方(fang)面的(de)“一站式(shi)”服務。這(zhe)樣的(de)行(xing)業(ye)特點，是否(fou)使得汽車(che)銷售(shou)(shou)行(xing)業(ye)的(de)從業(ye)人員具有一些(xie)新的(de)性格(ge)特點呢？
帶(dai)著這樣的疑問(wen)，我們采用(yong)(yong)自(zi)行開發的一套(tao)“Match職(zhi)業(ye)素質問(wen)卷”用(yong)(yong)來測試汽(qi)車銷(xiao)售(shou)人員的職(zhi)業(ye)性格特點。
這(zhe)(zhe)套(tao)問卷(juan)(juan)是(shi)在借鑒(jian)國外(wai)*測評公司SHL的(de)職(zhi)業性(xing)(xing)格(ge)問卷(juan)(juan)（OPQ32）的(de)理(li)論框架的(de)基礎上，自(zi)行(xing)研發的(de)。SHL的(de)職(zhi)業性(xing)(xing)格(ge)問卷(juan)(juan)（OPQ32）測試三個維(wei)度(du)：人際關系維(wei)度(du)、思維(wei)風格(ge)維(wei)度(du)、動(dong)力(li)(li)和(he)情緒維(wei)度(du)；32種職(zhi)業素質(zhi)(zhi)：傳統、創新、多樣性(xing)(xing)、責任(ren)心、果斷、規矩(ju)意識、關注細(xi)節、焦慮、精(jing)力(li)(li)、進(jin)取、堅(jian)韌性(xing)(xing)、競爭(zheng)、控制(zhi)、理(li)論化(hua)、理(li)性(xing)(xing)、理(li)想化(hua)、民(min)主、評價性(xing)(xing)、親密、輕松、謙虛(xu)、情緒穩定、前瞻(zhan)性(xing)(xing)、人際洞察、說服(fu)力(li)(li)、社會(hui)自(zi)信、適應性(xing)(xing)、坦(tan)率性(xing)(xing)、外(wai)向(xiang)、信任(ren)、友善、主見性(xing)(xing)。比(bi)較全面的(de)包含(han)了(le)工作中(zhong)(zhong)重要的(de)素質(zhi)(zhi)，但缺少行(xing)動(dong)力(li)(li)這(zhe)(zhe)個素質(zhi)(zhi)，因此(ci)我們(men)在問卷(juan)(juan)中(zhong)(zhong)加(jia)入(ru)了(le)這(zhe)(zhe)個素質(zhi)(zhi)，這(zhe)(zhe)樣我們(men)的(de)問卷(juan)(juan)共包含(han)33個素質(zhi)(zhi)。這(zhe)(zhe)套(tao)問卷(juan)(juan)采用自(zi)比(bi)的(de)題(ti)(ti)目(mu)形式。共60組(zu)(zu)題(ti)(ti)，每一組(zu)(zu)題(ti)(ti)包含(han)四(si)句(ju)(ju)陳(chen)述，每一句(ju)(ju)陳(chen)述是(shi)描述一種素質(zhi)(zhi)。要求答題(ti)(ti)者比(bi)較這(zhe)(zhe)四(si)句(ju)(ju)陳(chen)述選擇一句(ju)(ju)最(zui)符(fu)合(he)自(zi)己的(de)，和(he)一句(ju)(ju)最(zui)不符(fu)合(he)自(zi)己的(de)。
用于招聘和選拔的(de)(de)問卷(juan)，答(da)題者(zhe)(zhe)在答(da)題時(shi)有偽裝自己的(de)(de)傾(qing)向(xiang)以迎合(he)企業的(de)(de)要求，因而問卷(juan)設(she)計應能(neng)減(jian)少這種傾(qing)向(xiang)，測試處答(da)題者(zhe)(zhe)的(de)(de)真實情(qing)況。自比形式的(de)(de)問卷(juan)在這一點(dian)上比普(pu)通的(de)(de)問卷(juan)設(she)計有優勢，可以給答(da)題者(zhe)(zhe)一個全面的(de)(de)素質輪廓。
這(zhe)(zhe)次研究(jiu)抽取(qu)了50名一汽銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)。根據答題人(ren)(ren)(ren)員(yuan)的(de)問卷結(jie)果(guo)(guo)和公司給以的(de)績效評定等級，用統計方法t檢驗(yan)法比較優秀銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)和差(cha)(cha)(cha)等銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)的(de)素(su)質(zhi)特點(dian)。研究(jiu)結(jie)果(guo)(guo)發(fa)現，優秀銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)在(zai)規矩意識和友善這(zhe)(zhe)兩個素(su)質(zhi)上(shang)與(yu)差(cha)(cha)(cha)等銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)有(you)顯著差(cha)(cha)(cha)異(yi)。優秀銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)即所謂的(de)金牌銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)比差(cha)(cha)(cha)等銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)更(geng)有(you)計劃性(xing)(xing)(xing)(xing)，喜歡按照(zhao)程(cheng)序和規矩來辦事，重視(shi)承(cheng)諾(nuo)，自制力(li)強，他們也更(geng)有(you)耐心(xin)，善于傾聽(ting)，十分真誠。雖然在(zai)經驗(yan)傳承(cheng)、創(chuang)造(zao)性(xing)(xing)(xing)(xing)、多樣性(xing)(xing)(xing)(xing)尋求、適應性(xing)(xing)(xing)(xing)和前瞻(zhan)性(xing)(xing)(xing)(xing)這(zhe)(zhe)5個子(zi)素(su)質(zhi)上(shang)兩者(zhe)(zhe)之間(jian)沒有(you)顯著的(de)差(cha)(cha)(cha)異(yi)，但在(zai)這(zhe)(zhe)5個素(su)質(zhi)組(zu)成的(de)更(geng)高一級的(de)層面開(kai)創(chuang)性(xing)(xing)(xing)(xing)上(shang)，兩者(zhe)(zhe)之間(jian)有(you)顯著差(cha)(cha)(cha)異(yi)。優秀銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)的(de)開(kai)創(chuang)性(xing)(xing)(xing)(xing)得分明顯低于差(cha)(cha)(cha)等銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)。而(er)在(zai)謙虛、友善和民(min)主組(zu)成的(de)同理心(xin)上(shang)，優秀銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)顯著高于差(cha)(cha)(cha)等銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)。
研究結(jie)(jie)果支持(chi)了蓋洛普管理(li)咨詢公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)結(jie)(jie)論(lun)，優秀的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)按照公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)流程來(lai)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)，自制力強(qiang)，講禮貌，舉止得(de)體，重視(shi)承(cheng)諾，嚴于(yu)律己，不(bu)(bu)(bu)違反規(gui)矩，有(you)計(ji)劃(hua)，不(bu)(bu)(bu)隨(sui)性做事。這與“嚴謹的(de)(de)(de)工作(zuo)作(zuo)風”對應，友善則與“能與客(ke)戶建立良好(hao)的(de)(de)(de)關系”對應。也部分(fen)支持(chi)了“A型(xing)(xing)性格的(de)(de)(de)人(ren)符合適合做銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)”的(de)(de)(de)結(jie)(jie)論(lun)。這些結(jie)(jie)果可以用汽(qi)車(che)(che)行(xing)業的(de)(de)(de)發展(zhan)階段和(he)汽(qi)車(che)(che)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)工作(zuo)性質來(lai)解(jie)釋，現(xian)在汽(qi)車(che)(che)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)不(bu)(bu)(bu)同于(yu)一(yi)般的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)，他們(men)常常是坐在展(zhan)廳“等(deng)”顧(gu)(gu)客(ke)上門，不(bu)(bu)(bu)需要去開拓市(shi)場。來(lai)到展(zhan)廳的(de)(de)(de)顧(gu)(gu)客(ke)都是已經有(you)購買愿望的(de)(de)(de)人(ren)，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)要做的(de)(de)(de)就是舉止得(de)體地接待顧(gu)(gu)客(ke)，耐心地傾聽，把握住顧(gu)(gu)客(ke)的(de)(de)(de)真實需求，誠信地介紹車(che)(che)型(xing)(xing)和(he)公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)服務，有(you)計(ji)劃(hua)地為(wei)顧(gu)(gu)客(ke)安排好(hao)售(shou)(shou)(shou)前、售(shou)(shou)(shou)中、售(shou)(shou)(shou)后(hou)服務。
這(zhe)個發現其實與現代社(she)會更(geng)精細(xi)化(hua)的(de)分(fen)工趨勢一致。廣告開始有(you)“窄告”，企業(ye)(ye)(ye)希(xi)望更(geng)精準(zhun)的(de)“擊中(zhong)”目標(biao)群(qun)體。在招聘(pin)選(xuan)(xuan)(xuan)拔(ba)銷(xiao)售人員(yuan)(yuan)時，同(tong)樣(yang)如此。企業(ye)(ye)(ye)需(xu)要(yao)考慮(lv)到銷(xiao)售工作的(de)特(te)點來選(xuan)(xuan)(xuan)拔(ba)適合的(de)銷(xiao)售人員(yuan)(yuan)。更(geng)進一步，由于行業(ye)(ye)(ye)不同(tong)，行業(ye)(ye)(ye)的(de)發展階段不同(tong)，銷(xiao)售的(de)產品不同(tong)，可(ke)能(neng)需(xu)要(yao)不同(tong)性(xing)格特(te)征(zheng)和(he)素質(zhi)的(de)銷(xiao)售人員(yuan)(yuan)。而要(yao)挑選(xuan)(xuan)(xuan)到好(hao)的(de)員(yuan)(yuan)工，員(yuan)(yuan)工與企業(ye)(ye)(ye)的(de)特(te)點和(he)運作模(mo)式是否匹配也需(xu)要(yao)進入(ru)人們的(de)視野。
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