我們這里說的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)主(zhu)管(guan)，包含銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)總(zong)監，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)經理，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)VP，職級越(yue)高責任(ren)越(yue)大。他(ta)們往往夾在老板和(he)一線銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)之間(jian)，上要對得起公司業績，下要帶好隊(dui)伍(wu)給與(yu)支持。但是究(jiu)竟怎么才能把隊(dui)伍(wu)帶好呢，一個銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)leader每天究(jiu)竟該干(gan)些什么事情，相(xiang)信大多(duo)數人(ren)比較混沌，工作內容(rong)零零碎碎，身(shen)心俱疲(pi)卻(que)上下都(dou)不(bu)滿意。
根據本(ben)人20年來(lai)銷(xiao)售(shou)工作相關(guan)(guan)經驗，以(yi)及(ji)針(zhen)對數十家(jia)公司(si)的(de)銷(xiao)售(shou)總監、銷(xiao)售(shou)VP的(de)調研，梳(shu)理了這些(xie)要點，供大家(jia)參考，本(ben)話題涉及(ji)到的(de)方面比較多(duo)，一文難以(yi)說全(quan)面，后續會不斷分享相關(guan)(guan)主(zhu)題文章，敬(jing)請(qing)關(guan)(guan)注。
總(zong)的來說，銷售主(zhu)管要做(zuo)的就是(shi)兩件事：1，團隊建設(she)；2，完(wan)成業績(ji)；
一、團隊建設
什(shen)么是團隊建設？80%以上(shang)的(de)總監們可能會認為(wei)季(ji)度團建、月(yue)度擼串、請個大咖來(lai)講(jiang)講(jiang)課便是團隊建設了(le)。
其實團(tuan)隊建設是涉及(ji)到銷售個(ge)體的(de)(de)基礎業務(wu)能(neng)(neng)力、團(tuan)隊協(xie)作力、自律(lv)性(xing)、動(dong)手能(neng)(neng)力、思考能(neng)(neng)力、計(ji)劃性(xing)等等多方面的(de)(de)建設。
我(wo)們再細分成若干點(dian)來看：
1）個人效率提(ti)升
我們經(jing)常會看到(dao)有些銷售(shou)平(ping)日很賣力，拜訪客戶(hu)打卡也是(shi)最(zui)多(duo)的，工作周報寫得最(zui)仔細，但是(shi)業績就是(shi)一般。這(zhe)里一定是(shi)出現(xian)了系(xi)統性的問(wen)(wen)題(ti)，這(zhe)個銷售(shou)在推進客戶(hu)成交進程(cheng)中有問(wen)(wen)題(ti)。
常見的問題，比如不敢開口問客戶(hu)(hu)提采(cai)購，客戶(hu)(hu)需求(qiu)挖(wa)掘得不徹底，總是(shi)圍著客戶(hu)(hu)單位里的一個人轉，不清楚客戶(hu)(hu)內部的采(cai)購流程，做很多無用功。
作為主管，你應該(gai)敏銳的(de)(de)替銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)發現(xian)他身上的(de)(de)這(zhe)個(ge)問題，針對性(xing)的(de)(de)提出問題，有事(shi)(shi)實有依據的(de)(de)剖析。讓銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)真(zhen)正(zheng)的(de)(de)理解問題的(de)(de)存在，并(bing)且給出可落地的(de)(de)解決辦法(fa)。銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊(dui)中有一(yi)名銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，跟蹤某客(ke)戶(hu)幾(ji)個(ge)月，咖啡喝了十幾(ji)次(ci)，項(xiang)目(mu)進(jin)(jin)度一(yi)直(zhi)沒有進(jin)(jin)展。經過(guo)仔細的(de)(de)調查(cha)研究才發現(xian)，該(gai)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)不(bu)知道(dao)下一(yi)步該(gai)如何(he)請對接人(ren)(ren)(ren)幫忙推進(jin)(jin)項(xiang)目(mu)，而且還(huan)不(bu)好(hao)意思去(qu)提采(cai)購的(de)(de)事(shi)(shi)情(qing)。更(geng)讓人(ren)(ren)(ren)可笑的(de)(de)是(shi)(shi)，客(ke)戶(hu)的(de)(de)對接人(ren)(ren)(ren)也在納悶(men)，這(zhe)個(ge)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)為什(shen)么(me)不(bu)提采(cai)購呢，經常約我喝咖啡聊的(de)(de)天南海北，是(shi)(shi)想和(he)我談戀愛(ai)么(me)？而這(zhe)些秘密(mi)我們(men)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)總監是(shi)(shi)看crm是(shi)(shi)無法(fa)察(cha)覺的(de)(de)。
主管(guan)可以(yi)逐步(bu)地(di)教(jiao)會銷(xiao)售(shou)，如何管(guan)理時間(jian)，做好計劃，讓每一步(bu)行動的目的性夠明確，結果夠直接，并(bing)且(qie)知(zhi)道下一步(bu)我該(gai)做什(shen)么。
2）為銷(xiao)售(shou)制定學(xue)習計劃
每個銷(xiao)售(shou)都(dou)知(zhi)道(dao)該學習(xi)(xi)，學什(shen)么(me)，怎么(me)學，學的(de)目的(de)是什(shen)么(me)？這些需(xu)要主管來制定。根據本團隊的(de)業(ye)務特點，人(ren)員情況，客戶群體特征來設計學習(xi)(xi)細化。
首先，是公司的固(gu)定培訓內(nei)容，如產品介紹，優勢(shi)特點，業務場景，競爭優勢(shi)，方案特地，異議處理，客戶常見問題，標準話術等(deng)；
其次(ci)，是行業相關，作為(wei)一名(ming)專業的銷(xiao)售，需要有豐(feng)富的知(zhi)識面，才能讓客(ke)戶刮(gua)目相看，必須要了(le)解相關行業態(tai)勢，未來(lai)趨勢。
再者，競品情報也是很有必(bi)要(yao)的(de)(de)，同行(xing)在做什(shen)么，又(you)拿下了哪些(xie)客戶，有什(shen)么新產(chan)品新方案，彼此(ci)間的(de)(de)優劣(lie)是什(shen)么，我們如(ru)何應對競品的(de)(de)優勢部(bu)分。
主(zhu)管(guan)還要為學習(xi)過程設(she)立考(kao)核機制，學習(xi)有目(mu)標，考(kao)核有結果(guo)，培訓可(ke)追蹤(zong)。否則只是(shi)提(ti)供了大堆的學習(xi)資料，認真去看的人是(shi)少的。可(ke)以(yi)通(tong)過銷售技術工具輔助，全面地掌握知識點掌握情況。
不(bu)要看不(bu)起死記(ji)硬背(bei)，大部分是做不(bu)到融會貫通的，能(neng)做到死記(ji)硬背(bei)記(ji)住也是相當不(bu)錯(cuo)了(le)。
3）思考力培養和(he)提(ti)升(sheng)
現實中很少(shao)有(you)(you)人(ren)會關(guan)注這個問題，它(ta)是(shi)非常重(zhong)要的一(yi)項能力(li)和習(xi)慣。面(mian)對客(ke)(ke)戶的反饋，多(duo)問幾個為(wei)什(shen)么(me)，多(duo)思考背后的原因和邏輯。比如，我們(men)給(gei)客(ke)(ke)戶提供了一(yi)套方案，設置了詳細(xi)的落(luo)地步驟，技術指標(biao)。客(ke)(ke)戶反饋其中某些(xie)指標(biao)不(bu)合適，某些(xie)步驟需要調(diao)整順(shun)序，請銷(xiao)售協同公(gong)司(si)技術部門沖洗修改。有(you)(you)些(xie)銷(xiao)售只(zhi)是(shi)領了這個“任務”就開始安排人(ren)來做(zuo)。他們(men)并沒有(you)(you)去思考為(wei)什(shen)么(me)客(ke)(ke)戶對 這幾個部分要求修改，客(ke)(ke)戶背后的真正動(dong)機(ji)是(shi)很么(me)，或許有(you)(you)更(geng)好的辦法可以滿足(zu)客(ke)(ke)戶的這個動(dong)機(ji)根(gen)本不(bu)需要重(zhong)新修改方案。
這也要(yao)求銷售(shou)主管自己對這類場景有足(zu)夠的(de)敏感(gan)度，帶著銷售(shou)多(duo)去(qu)剖析，多(duo)復盤，逐(zhu)步養成(cheng)大(da)家(jia)的(de)思考習慣。
4）制定(ding)內(nei)部協同流程
銷(xiao)售的(de)(de)成功離不(bu)開(kai)公司所有團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)的(de)(de)協(xie)作(zuo)(zuo)，怎(zen)樣(yang)和(he)其他團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)相處，安排協(xie)同(tong)任(ren)(ren)務(wu)怎(zen)么樣(yang)更靠譜，怎(zen)么樣(yang)避免(mian)后面(mian)甩鍋，讓(rang)其他團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)為(wei)你賣力(li)的(de)(de)支(zhi)持(chi)項目。這其中充滿了學(xue)問。銷(xiao)售主管(guan)大多是(shi)公司的(de)(de)老員工，深知各團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)的(de)(de)特性。可(ke)以制定一(yi)套(tao)內部任(ren)(ren)務(wu)協(xie)作(zuo)(zuo)流(liu)程(cheng)。例如如何清(qing)楚(chu)地(di)闡(chan)明任(ren)(ren)務(wu)背(bei)景，任(ren)(ren)務(wu)目標，誰(shui)負(fu)責什么事情，什么時候完成，需(xu)要(yao)(yao)注意什么，為(wei)什么要(yao)(yao)這么做，做不(bu)好可(ke)能會(hui)有什么問題(ti)等等，一(yi)份清(qing)清(qing)楚(chu)楚(chu)的(de)(de)任(ren)(ren)務(wu)清(qing)單，會(hui)讓(rang)協(xie)作(zuo)(zuo)團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)優先為(wei)你服務(wu)支(zhi)持(chi)。親身感(gan)受就是(shi)，后端的(de)(de)協(xie)作(zuo)(zuo)團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)最反感(gan)的(de)(de)就是(shi)銷(xiao)售隨意甩一(yi)個任(ren)(ren)務(wu)，信息量(liang)很(hen)少，而(er)且還十萬火急(ji)。
這(zhe)件(jian)事情(qing)落地也(ye)(ye)并不復雜(za)，關鍵在(zai)執行，做(zuo)得不合規的銷售堅決不能(neng)安排協作(zuo)任務，手腕要(yao)硬。（有(you)時候(hou)協同支持團隊(dui)(dui)也(ye)(ye)會制(zhi)定相(xiang)關的任務流程(cheng)和標準，可以參考擬定你(ni)的銷售團隊(dui)(dui)內部的一套(tao)機制(zhi)，一定要(yao)有(you)，*不能(neng)因(yin)為別(bie)的團隊(dui)(dui)有(you)了就偷懶）。
銷售總監該怎么帶團隊(dui)？
二、完成業績
一(yi)(yi)切(qie)都(dou)是為了(le)完成業績，建(jian)議主(zhu)管們關注兩點（不(bu)僅限于(yu)），一(yi)(yi)個(ge)是銷售面向客(ke)戶(hu)的能力，一(yi)(yi)個(ge)是幫(bang)助銷售做好客(ke)戶(hu)復(fu)盤(pan)分析。
1) 提升銷售面向客戶的能力
什么叫“面(mian)(mian)向(xiang)客戶的(de)能(neng)力(li)”？它主要包(bao)含(han)這幾個方(fang)面(mian)(mian)A.溝通的(de)能(neng)力(li)；B.挖(wa)掘客戶信息的(de)能(neng)力(li)；C.控制節奏(zou)的(de)能(neng)力(li)；D.（下期分享）
A. 溝通的能(neng)力；
自己說的客(ke)(ke)戶能(neng)聽懂(dong)且(qie)(qie)聽得不(bu)費(fei)勁(jing)，客(ke)(ke)戶說的自己能(neng)聽懂(dong)，問(wen)(wen)的能(neng)答(da)在(zai)(zai)點子上。見(jian)過不(bu)少的銷售，說話(hua)喜(xi)歡拐彎抹角，不(bu)能(neng)簡單直接的表(biao)達，及其容易讓客(ke)(ke)戶反感且(qie)(qie)質疑你的專(zhuan)業度與(yu)誠意。客(ke)(ke)戶講(jiang)的問(wen)(wen)題又(you)無法(fa)(fa)立刻吸收，明明客(ke)(ke)戶已經(jing)講(jiang)過，后面還在(zai)(zai)問(wen)(wen)，客(ke)(ke)戶提的問(wen)(wen)題也(ye)是無法(fa)(fa)精準回復(fu)，答(da)非(fei)所問(wen)(wen)。當然我(wo)們不(bu)能(neng)否認有些問(wen)(wen)題可能(neng)無法(fa)(fa)當場(chang)直接答(da)復(fu)客(ke)(ke)戶，或者有些信息還不(bu)夠清(qing)楚需要進(jin)一(yi)步確認后再答(da)復(fu)，我(wo)們完全可以坦誠的告(gao)知(zhi)客(ke)(ke)戶，這個問(wen)(wen)題我(wo)現在(zai)(zai)無法(fa)(fa)答(da)復(fu)，是因為什么(me)什么(me)，最忌諱的就是答(da)非(fei)所問(wen)(wen)遮遮掩掩。
B. 挖掘客戶信息的能(neng)力；
跟客戶(hu)(hu)聊(liao)一(yi)次一(yi)般也就1個小(xiao)時(shi)左右，如何高效(xiao)地利用這一(yi)個小(xiao)時(shi)，這個需(xu)要(yao)銷(xiao)售(shou)主管(guan)來給銷(xiao)售(shou)做(zuo)指(zhi)引和培(pei)訓。開場白，拉家常(chang)聊(liao)聊(liao)油價(jia)10分鐘(zhong)足夠(gou)，接著馬上需(xu)要(yao)開始自(zi)己的信(xin)息挖掘，前提(ti)是出門(men)前有(you)充分的準備，知道自(zi)己本(ben)次來要(yao)了解什么(me)，譬如客戶(hu)(hu)的采購流程(cheng)到(dao)底什么(me)樣的，中間誰(shui)(shui)還會參與決策(ce)，競品(pin)來了沒是誰(shui)(shui)對接的，每一(yi)個提(ti)問都為自(zi)己的成單(dan)鋪路。很(hen)多銷(xiao)售(shou)也知道問問提(ti)挖掘信(xin)息，但是大部分問題無關痛癢，是因為缺乏(fa)他們的leader給與該項專題指(zhi)導。
C. 控制節奏的(de)能力
有些客戶(hu)在聊(liao)天的(de)時(shi)候容易跑(pao)題(ti)，容易扯遠(yuan)了，銷售人(ren)員(yuan)要敢于及時(shi)的(de)拉回(hui)話(hua)題(ti)，自己要清楚的(de)知道來這里是作什(shen)么(me)，不(bu)要怕因此讓客戶(hu)不(bu)爽。缺(que)人(ren)聊(liao)天可(ke)(ke)以，單(dan)子下來了隨便聊(liao)即可(ke)(ke)。
此外，在(zai)項目的跟進階段，也要有敢(gan)于帶節(jie)奏(zou)的勇氣和能力。在(zai)產(chan)品(pin)介紹了兩輪后，客(ke)戶開始提產(chan)品(pin)試(shi)用，這個時(shi)候是(shi)直接地把產(chan)品(pin)送過去(qu)么？當然(ran)不(bu)是(shi)。誰來負責測(ce)(ce)(ce)試(shi)，怎(zen)么測(ce)(ce)(ce)試(shi)，指標是(shi)什(shen)么，怎(zen)么樣算(suan)是(shi)測(ce)(ce)(ce)試(shi)成(cheng)功，測(ce)(ce)(ce)多久，測(ce)(ce)(ce)試(shi)報告怎(zen)么寫等(deng)等(deng)等(deng)，這些細節(jie)都要伸手。
2）幫(bang)助銷售(shou)做好客戶(hu)復盤(pan)分析
銷(xiao)售(shou)主管最想(xiang)知(zhi)道(dao)的肯(ken)定是銷(xiao)售(shou)跟進的客(ke)(ke)戶(hu)(hu)怎樣，哪(na)(na)些客(ke)(ke)戶(hu)(hu)可能成交，哪(na)(na)些客(ke)(ke)戶(hu)(hu)存(cun)在(zai)丟單的風險；主管們也(ye)特別想(xiang)聽到銷(xiao)售(shou)告訴自(zi)(zi)己(ji)，某個客(ke)(ke)戶(hu)(hu)存(cun)在(zai)什(shen)么問(wen)題，需(xu)要他的幫助。但是實(shi)際情(qing)況(kuang)是銷(xiao)售(shou)一方面自(zi)(zi)己(ji)也(ye)可能無(wu)(wu)法知(zhi)道(dao)到底存(cun)在(zai)什(shen)么問(wen)題，一方面報喜不報憂，隱藏(zang)的客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的成交風險。只有等客(ke)(ke)戶(hu)(hu)丟了才找(zhao)一堆無(wu)(wu)法辨別真假的理(li)由來搪塞。
銷售(shou)主管們(men)大(da)多翻看CRM都有一(yi)個感(gan)受，就是看看而已，很(hen)多信息(xi)真(zhen)假也無從辨別，想了(le)解某個客戶的情況時(shi)把銷售(shou)叫到辦公室口頭問(wen)問(wen)，
主管：“這個客戶(hu)怎(zen)么樣”
銷售(shou)：“還行”
……
銷(xiao)售(shou)主管(guan)的(de)天職，是精細化管(guan)理，精細化體現在銷(xiao)售(shou)過程，我們需要想方設法地掌(zhang)握(wo)到(dao)每(mei)個銷(xiao)售(shou)每(mei)個客戶的(de)過程中，主動發(fa)現問題，及時干預指導；
某客戶成交了，具體(ti)是(shi)(shi)怎么成交的(de)，銷(xiao)售(shou)(shou)是(shi)(shi)否按照標準的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)流程(cheng)來操作(zuo)的(de)，他自己是(shi)(shi)否有一些可借鑒的(de)成功經(jing)驗，話術；
某客(ke)戶(hu)失敗了(le)，回(hui)顧一下客(ke)戶(hu)都問(wen)過哪(na)些(xie)問(wen)題，這(zhe)些(xie)問(wen)題銷售(shou)是(shi)怎么回(hui)答的，哪(na)些(xie)客(ke)戶(hu)的疑(yi)慮沒有(you)打消，這(zhe)個(ge)客(ke)戶(hu)真的是(shi)有(you)購買(mai)意向(xiang)的么？類似這(zhe)樣的客(ke)戶(hu)下次遇見我(wo)們(men)如何應對？
（強烈建(jian)議銷(xiao)(xiao)售主管關注一下(xia)客戶的提(ti)問(wen)，譬如最近三個月(yue)所有跟單失敗的客戶，他們向銷(xiao)(xiao)售提(ti)得最多的問(wen)題(ti)top10是什(shen)么？99%的銷(xiao)(xiao)售主管答不上(shang)來(lai)）
這些(xie)總結提(ti)煉，都需要深(shen)入到過程，源(yuan)源(yuan)不斷地把(ba)提(ti)煉成(cheng)果向銷(xiao)售團隊傳送，好的經驗去(qu)復制，反饋到培訓內容中，迭代我們的培訓學習內容庫。
現(xian)在很多企(qi)(qi)業(ye)都采(cai)取(qu)銷售(shou)錄音(yin)，采(cai)集(ji)對話(hua)數據（例如企(qi)(qi)微），再通(tong)過(guo)銷售(shou)技術(shu)平臺做統(tong)一(yi)分析處理，面對幾百(bai)人上千人的(de)銷售(shou)團隊，也很容(rong)易的(de)借助工具幫我們(men)篩(shai)選出來每天高意向度的(de)客(ke)戶是哪(na)些，存在成交風(feng)險的(de)客(ke)戶是哪(na)些。
銷售總監該怎么帶(dai)團(tuan)隊？
本期(qi)我們就(jiu)分享這么多，如(ru)果你(ni)是一名(ming)銷售leader，可以(yi)對照自(zi)己看(kan)看(kan)是否都做到了，也可以(yi)問(wen)問(wen)自(zi)己，作為(wei)核心的(de)(de)管理中層，你(ni)是怎么來(lai)賦能(neng)你(ni)的(de)(de)銷售團(tuan)隊的(de)(de)，還是只是做個(ge)發號施令的(de)(de)傳(chuan)話(hua)筒？（據統計，這個(ge)崗位90%的(de)(de)概率會(hui)出現在公司裁(cai)員的(de)(de)第一批名(ming)單里）。
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